De nombreux hôteliers et gestionnaires de complexes hôteliers compliquent excessivement la recherche d'une nouvelle agence de relations publiques, tout comme trop d'entre eux deviennent confus lorsqu'ils réfléchissent à la question, notre agence actuelle est-elle la bonne.
Vraiment, cela se résume à la façon dont une agence répond à seulement cinq questions. C'est vrai : cinq.
Bien sûr, il est utile d'entendre des histoires de cas passées - pour les cas où une agence a monté une initiative pour un client similaire - et je ne diminue pas leur pertinence. Il y a beaucoup plus qu'une agence peut partager qui pourrait être utile pour choisir celle qui convient le mieux.
Mais le choix se résume à la qualité des réponses à seulement cinq questions directes.
Est-ce facile ? Toute agence en place devrait être en mesure de réussir ce test, même s'il s'agit d'un quiz pop. Une agence qui soumissionne l'entreprise devrait être en mesure de faire très, très bien aussi. C'est parce que les questions explorent exactement ce qu'est cette propriété et quelles sont ses aspirations - et toute agence qui ne saisit pas ces points est la mauvaise agence.
Quelles sont ces questions magiques ?
Quel est notre objectif commercial ?
Est-ce pour être le meilleur hôtel de Central Park South ? Le plus rentable ? L'endroit branché incontournable ? Quel est exactement l'objectif commercial de la direction - et la seule façon de le savoir est de rechercher ce que la direction a dit à propos de la propriété. Chaque hôtel a un objectif - chacun. Parfois, c'est simple : répondre aux attentes de profit du propriétaire de 11%. Parfois, c'est plus texturé - pour être la place pour les millennials à Brooklyn. Ce qui compte, c'est de connaître l'objectif car aucune campagne de relations publiques ne peut rester sur la cible si elle ne connaît pas la cible. Que dit TripAdvisor de nous ? Il est choquant de voir à quelle fréquence les agences, y compris les titulaires, ignorent parfaitement la stature d'une propriété sur TripAdvisor, même lorsque tous les influenceurs de la planète se tournent vers TripAdvisor pour déterminer ce qui pourrait être dit de manière crédible à propos d'une propriété. Personne ne veut s'extasier sur un hôtel classé 165e à Phoenix. Personne. Allez-y, demandez à votre agence lors d'un appel téléphonique : que dit TripAdvisor à propos de nous ? Et si vous entendez la frappe frénétique des touches, vous savez qu'ils appellent Google parce qu'ils n'ont aucune idée.
Quel est notre ensemble concurrentiel?
Spécificités de la demande. Les "spas haut de gamme" ne suffisent pas. Vous voulez des noms et vous voulez aussi des détails. Parfois, c'est un concurrent pour les réunions - mais pas pour le spa. Parfois, c'est pour les mariages, mais pas pour les retraites de remise en forme. Continuez à poser des questions. Une représentation adéquate d'une propriété nécessite une compréhension approfondie de l'environnement concurrentiel auquel elle est confrontée. Connaître les concurrents, en passant, aide vraiment une agence à savoir quelle entreprise un complexe souhaite conserver - et à quoi il pourrait être indifférent. Soit dit en passant, dans la plupart des cas, la seule façon de vraiment connaître un ensemble de compositions est d'avoir demandé au DoSM et/ou au GM. C'est parce que les propriétés sont souvent idiosyncratiques dans leurs croyances et que le chemin vers la connaissance est d'avoir demandé. Alors, laissez tomber une agence qui soumissionne pour l'entreprise - ses idées de comp set peuvent être éclairantes mais pourraient ne pas s'aligner avec celles de la direction. Une agence en place doit savoir exactement qui la direction considère comme des concurrents.
Quels sont nos principaux marchés ?
Il est très difficile de vendre Hawaï à la côte est. Il est presque impossible de vendre les Caraïbes à la côte ouest. Une agence avisée connaît les marchés qui comptent vraiment pour une propriété, car cela est crucial pour cibler les médias et les influenceurs appropriés. Ne vous contentez pas de réponses clichées. Tout le monde cherche des affaires chinoises haut de gamme, alors quand une agence dit que la Chine leur demande d'essayer à nouveau. Ce qui compte ici, c'est de voir si l'agence a les bonnes cibles en vue.
Où est notre grande opportunité - géographiquement ?
Encore une fois, éliminez la Chine comme réponse. C'est à peu près la plus grande opportunité de tout le monde. Ce que vous voulez entendre, ce sont des idées qui aideront l'agence à faire la différence dans la façon dont elle fait connaître la propriété. Soit dit en passant, une bonne réponse tiendra compte des connaissances sur le transport aérien ainsi que sur les économies et les intérêts locaux. Ici, il n'y a peut-être pas de réponse exacte. Ce que vous recherchez, c'est un aperçu de la façon dont l'agence pense. Tour bonus. S'il s'agit d'une rencontre en personne avec l'équipe d'une agence, mon conseil est de distinguer ce qui semble être la personne la plus jeune et de lui demander directement quels sont nos objectifs commerciaux ? Dans une agence avisée et bien gérée, tous les membres d'une équipe - certainement toute personne suffisamment importante pour être amenée à participer à une confab client - devraient connaître les bases. Et regardez les visages des membres seniors de l'équipe pendant que le junior essaie de répondre. Que voyez-vous des interactions intra-agences ?
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Poser les cinq questions peut facilement être fait en une demi-heure.
Et au cours de cette demi-heure, vous obtiendrez un aperçu crucial de ce que l'agence sait exactement sur vous et votre voyage - et si elle ne sait pas où vous voulez aller, comment peut-elle être un guide ?
