En tant qu'hôtelier, il est essentiel que vous compreniez le concept de volonté de payer car cela vous aide à identifier la valeur que les clients accordent à vos chambres et services. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer des stratégies de tarification qui rassurent les clients sur le fait qu'ils en ont pour leur argent, tout en garantissant que vous réalisez un profit.
Avec ce concept à l'esprit, nous avons créé un petit guide pour vous aider à maximiser la rentabilité en mesurant la volonté de payer.
What is willingness to pay?
Le concept de consentement à payer (WTP) concerne le montant qu'un client est prêt à payer pour un produit ou un service. Dans l'industrie hôtelière, cela signifie combien les clients sont prêts à payer pour une chambre et pour chacun de vos services annexes.
En tant que directeur des recettes hôtelières, il est essentiel que vous compreniez cette métrique car elle vous permet de fixer des prix optimaux attrayants pour les clients tout en générant suffisamment de revenus pour couvrir les coûts opérationnels et maximiser les profits. Si vos tarifs sont trop bas, vous ne générerez pas suffisamment de revenus pour développer votre entreprise, mais si vous facturez trop cher, vous risquez d'envoyer des invités potentiels à vos concurrents. De plus, la compréhension de cette métrique vous permet également de personnaliser vos services afin qu'ils répondent aux besoins et aux attentes des clients.
Il est également important de noter que la volonté de payer n'est pas une mesure fixe. Vous constaterez généralement que chacun de vos segments de clients spécifiques a une échelle de volonté de payer unique. Par exemple, l'âge, le sexe, le revenu, l'éducation et la situation géographique auront tous un impact sur le montant qu'un client est prêt à payer. De plus, la volonté de payer peut également fluctuer en fonction de facteurs externes, notamment le climat économique, les tendances saisonnières et du marché et la valeur des concurrents. C'est pourquoi il est si important de suivre régulièrement cette mesure afin que vous puissiez continuellement adapter vos stratégies de tarification en conséquence.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, la meilleure façon de maximiser la rentabilité de votre hôtel consiste à effectuer une analyse régulière de la volonté de payer. Cela vous aidera à déterminer le prix maximum que les clients sont prêts à payer pour chaque produit et service que vous proposez. De cette façon, vous pouvez fixer vos prix à un niveau qui vous permet de maximiser vos profits et d'augmenter la satisfaction de vos clients.
Alors, qu'implique une analyse de la volonté de payer ?
Découvrons-le.
Rejoignez plus de 50 000 dirigeants des plus grandes marques hôtelières mondiales et recevez les dernières informations dans votre boîte de réception une fois par mois
Conduct market research
La première étape pour déterminer la volonté de payer consiste à mener une étude de marché approfondie. Ceci est important car l'un des principaux facteurs influençant ce qu'un client est prêt à payer est la demande du marché. En d'autres termes, plus les gens veulent un produit ou un service que vous vendez, plus ils seront prêts à payer pour cela.
Combien les hôtels similaires de votre région facturent-ils pour leurs chambres et leurs services ? Jetez un œil à leurs avis en ligne : les clients semblent-ils satisfaits de la qualité qu'ils reçoivent par rapport au prix qu'ils paient ? Qu'en est-il des avis en ligne de votre propre hôtel ? Les clients sont-ils satisfaits de la qualité et du niveau de personnalisation qu'ils reçoivent ? À quelle fréquence mentionnent-ils vos tarifs ? En sont-ils contents ?
Vous devez effectuer régulièrement ce type d'étude de marché afin de pouvoir déterminer comment le sentiment fluctue en fonction de facteurs externes tels que le climat économique, les tendances saisonnières et du marché et la valeur concurrentielle. Essayez également de décomposer vos conclusions en fonction de vos différents segments de clients afin d'avoir une idée plus précise du montant que chaque profil de client est prêt à payer.
Enfin, c'est aussi une bonne idée de partager régulièrement des sondages auprès des clients pour savoir si vos clients ont été satisfaits de leur séjour et s'ils ont estimé qu'ils en avaient pour leur argent. Les commentaires suggèrent-ils qu'ils seraient prêts à payer plus pour ce qu'ils ont vécu ? Ou ont-ils le sentiment d'avoir trop payé ?
Measure the quality and performance of your hotel
Le deuxième facteur essentiel que vous devez prendre en compte lorsque vous effectuez votre analyse de consentement à payer est la qualité et la performance de votre hôtel. Après tout, si vous n'offrez pas de qualité, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les clients paient un supplément pour vos chambres et vos services.
Commencez par les performances. L'un des meilleurs moyens d'assurer la croissance des revenus de votre hôtel consiste à surveiller vos KPI de performance. Cela inclut vos taux d'occupation, les tarifs des clients réguliers et l'ARPA (revenu moyen par compte). Il est également essentiel que vous suiviez régulièrement les taux de fidélité des clients ainsi que les dépenses de chaque client pendant son séjour (tarif de la chambre plus les suppléments et les services annexes).
La dernière étape du processus consiste à mesurer la qualité de votre hôtel. L'indice de qualité hôtelière (HQI™) de BEONx utilise des algorithmes d'apprentissage automatique pour mesurer la qualité et les performances globales de votre hôtel en tenant compte de facteurs importants tels que les prix, la réputation, la disponibilité et la demande. Cela peut vous aider à déterminer le niveau de qualité perçu de votre hôtel afin que vous puissiez ajuster vos prix en fonction des attentes des clients et des prix des concurrents. Vous pouvez également découvrir des commentaires précieux qui peuvent vous aider à améliorer continuellement votre expérience client. Et plus votre expérience client est exceptionnelle, plus les clients seront prêts à payer pour vos chambres et vos services.