Désolé de vous décevoir, mais les petits personnages de dessins animés bleus ne sont pas les vedettes de cet article - les tactiques des directeurs des ventes hôtelières le sont. SMERF (ou le marché SMERF) a une signification totalement différente dans un contexte d'accueil - une signification que nous explorerons dans les prochains paragraphes. Vous essayez de diversifier votre mix d'activités ? Vous cherchez à remplir certaines chambres hors saison? À la fin de cet article, vous aurez acquis une compréhension approfondie de SMERF dans l'industrie hôtelière, des avantages que les activités de SMERF peuvent apporter à votre hôtel et de la manière dont votre hôtel peut attirer des clients et des fonctions SMERF.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
Bon, décomposons cet acronyme. SMERF signifie Groupes sociaux, militaires, éducatifs, religieux et fraternels. Les groupes liés aux sports, au divertissement et aux loisirs, comme les équipes sportives des lycées, entrent également dans cette catégorie. Les événements courants du SMERF comprennent les mariages, les réunions de famille, les séminaires religieux et les réunions d'organisations telles que les Elks ou le Rotary Club. Les planificateurs d'événements dans des hôtels comme Marriott et Hilton à proximité des centres de congrès et des CVB (bureau des congrès et des visiteurs) comprennent le pouvoir des affaires SMERF autant que quiconque.
Ces groupes réservent des espaces événementiels, des blocs de chambres et des repas et boissons comme le font les groupes d'entreprises, mais il existe quelques différences essentielles. Contrairement aux voyageurs de groupe d'entreprise, les clients SMERF paient généralement leur propre facture (plutôt que de facturer la carte de crédit de l'entreprise). Cependant, le segment SMERF est connu pour être plus sensible au prix que les voyageurs d'affaires puisque les clients paient de leur poche leurs dépenses. Une autre caractéristique notable de SMERF est que ces invités ne voyagent pas ou ne réservent pas d'espace événementiel pour des fonctions professionnelles, les réservations SMERF tombent souvent en dehors des heures de travail normales - soit la nuit, le week-end ou pendant les périodes de vacances.
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Avantages clés du SMERF
Vous vous demandez peut-être pourquoi concentrer les ventes des groupes hôteliers sur les réunions SMERF si les clients sont plus soucieux des prix que le voyageur d'affaires moyen de haut niveau. Même si les réservations SMERF ne rempliront pas vos suites penthouse, ce segment présente plusieurs avantages intéressants. Offrir des incitations à ce segment de marché peut être un excellent moyen de remplir les chambres des niveaux inférieurs et d'augmenter le taux d'occupation (même l'ADR sur les chambres invendues) dans votre propriété :
Répondre aux périodes de besoin en dehors des heures de travail : étant donné que les événements SMERF se déroulent généralement en dehors des heures de travail, ce segment peut être un complément parfait à l'activité d'entreprise existante d'un hôtel. Le restaurant de votre hôtel se remplit à l'heure du déjeuner mais reste vide le soir ? Votre RevPAR est-il généralement plus bas les soirs de week-end ? SMERF peut vous aider à combler ces lacunes avec des événements organisés en soirée et le week-end.
Comblez les périodes hors-saison : En plus de réserver en dehors des heures de travail, les groupes SMERF peuvent également dynamiser votre activité pendant votre hors-saison. Le SMERF étant un segment plus sensible aux prix, ces groupes recherchent la meilleure offre. Étant donné que les étudiants paient de leur poche, l'équipe locale de Model UN ne voudra probablement pas tenir son sommet lors du week-end le plus chargé et le plus coûteux de l'année. Au lieu de cela, ils choisiront une date moins chère - ce qui pourrait être exactement le moment où vous avez besoin d'un petit coup de pouce en termes d'occupation.
Segment groupe fiable : SMERF est un segment fiable dans toutes les conditions de marché. Les tendances économiques et de voyage peuvent varier d'une année à l'autre, et les conventions à l'échelle de la ville peuvent aller et venir, mais le clan Smith organisera toujours sa réunion de famille annuelle et le club d'échecs local accueillera toujours son tournoi annuel. Les mariages, en particulier, sont plus « à l’épreuve de la récession » que les réceptions professionnelles ; Lorsque les entreprises se serrent la ceinture ou réduisent les conférences, les couples se donnent toujours à fond le grand jour avec des F&B, des audiovisuels et une décoration extravagants.
La taille, les budgets et les besoins varient : Bien que les groupes SMERF présentent de nombreuses caractéristiques similaires, aucun groupe SMERF n'est identique. Il en existe de toutes tailles et avec une grande variété de besoins et de budgets. Ainsi, les hôtels de toutes tailles et de toutes gammes de prix peuvent cibler les groupes SMERF. Même si votre hôtel propose une offre F&B limitée ou un espace événementiel basique, il pourrait être parfait pour un groupe SMERF.
Grâce à ces avantages, SMERF peut constituer un moyen stratégique de combler les périodes de besoin et de verrouiller les événements répétés qui se produisent année après année.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
La première étape pour lancer une stratégie SMERF est de comprendre votre activité SMERF existante. Quels types de groupes SMERF réservent déjà votre hôtel ? Que pouvez-vous faire pour encourager les réservations répétées des mêmes groupes ? Entretenir les relations que vous avez déjà est un excellent moyen de sécuriser les réservations futures et de vous aider à comprendre ce qui a attiré ces groupes dans votre hôtel en premier lieu. Cette connaissance vous aidera à commercialiser efficacement votre propriété auprès de nouveaux groupes.
Ensuite, vous pouvez penser à de nouvelles pistes à rechercher. Y a-t-il des groupes locaux similaires aux groupes qui ont séjourné avec vous dans le passé ? Par exemple, si vous avez développé une relation solide avec un club d'échecs local, peut-être que le club de bridge local serait une bonne piste à explorer. En plus de contacter directement des organisations, des clubs ou des équipes, vous pouvez parrainer ou assister à des salons professionnels ou travailler avec l'organisation locale de marketing de destination ou le bureau des congrès et des visiteurs pour faire connaître votre hôtel.
Lorsque vous démarrez le processus de prospection, rappelez-vous qu'il est peu probable que vos contacts SMERF soient des organisateurs de réunions professionnels ; ils donnent souvent de leur temps, et peut-être n'ont-ils jamais réservé un bloc de chambres ou signé un BEO auparavant. Prendre un peu plus de temps pour expliquer le processus, répondre aux questions et offrir des conseils peut faire beaucoup dans ces relations. Bien que, d'un point de vue numérique, les événements SMERF puissent sembler moins importants qu'un événement d'entreprise majeur, ces événements peuvent être extrêmement importants pour les participants. Les clients de SMERF seront ravis de voir le personnel de l'hôtel traiter leur événement avec le même niveau de soin et d'attention que n'importe quel événement d'une entreprise Fortune 500. Et tous les extras que vous pouvez ajouter, comme les transferts gratuits à l'aéroport ou un surclassement pour un invité d'honneur, vous aideront à assurer la fidélisation de votre clientèle.
Il n'y a pas de recette parfaite pour réussir avec SMERF, il est donc crucial d'apprendre au fur et à mesure. Après chaque événement, assurez-vous de demander des commentaires aux invités et aux employés pour déterminer ce que vous avez bien fait et où vous pouvez vous améliorer.
Vous avez des questions sur SMERF ? Faites le nous savoir!