De nombreux hôteliers comprennent mal la gestion des revenus. Ils pensent qu'il s'agit de prix plus bas alors qu'il s'agit en fait de visibilité en ligne et de réputation de marque.
Baisser les prix lorsque la demande est faible est un moyen de vous assurer de pouvoir maximiser les tarifs de vos chambres quelques semaines plus tard, lorsque la demande augmentera.
Si vous avez déjà pensé que des tarifs bas étaient liés à des clients de mauvaise qualité, vous pourriez être surpris que les données montrent le contraire.
Les gestionnaires de revenus professionnels savent que la baisse des tarifs en basse saison entraîne des avis positifs, ce qui renforce l'image de la propriété en ligne.
Cette réputation positive signifie que votre hôtel conserve un bon score sur Booking.com et d'autres OTA, afin que les clients potentiels trouvent votre hôtel et lui fassent confiance. De cette façon, vous pouvez facturer des tarifs plus élevés pendant la haute saison que par le passé.
Tout d'abord, examinons le mythe selon lequel les tarifs bas attirent les clients de mauvaise qualité.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
Ce mythe vient du fait qu'on ne comprend pas comment fonctionne la gestion des revenus. Les gestionnaires de revenus prennent des décisions basées sur des données historiques et des prévisions en gardant un œil sur les revenus annuels.
Cela signifie qu'en basse saison, il peut être judicieux pour un hôtel de baisser ses tarifs pour attirer les clients. Après tout, un hôtel a un inventaire fixe, et si vous ne vendez pas la chambre aujourd'hui, c'est une perte de revenus potentiels.
Certains hôteliers disent qu'ils préfèrent ne pas vendre la chambre plutôt que de la vendre à bas prix, car ils craignent que le bas prix n'attire les clients qui pourraient endommager la chambre ou être impolis envers les autres clients.
Pourtant, c'est une pensée subjective. Il n'y a pas de données montrant un tarif "correct" qui n'attire que des hôtes polis et respectueux. La qualité des clients dépend de leur caractère, et cela n'a aucun rapport avec l'argent.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
Certains hôteliers pensent que la tarification des chambres à bas prix en basse saison nuira à la réputation en ligne de l'établissement.
C'est en fait l'inverse.
Lorsque les clients séjournent dans votre hôtel et ont l'impression d'avoir obtenu un excellent rapport qualité-prix, ils partagent leur expérience dans des avis en ligne. Obtenez suffisamment de ces critiques et votre propriété restera au sommet des OTA. Cela rapporte lorsque de futurs clients réservent car vous avez une bonne réputation en ligne.
Bref, les invités d'aujourd'hui déterminent les invités de demain.
Cela signifie qu'il est important de rester réservé pendant la basse saison ( dans certaines limites, il y a un prix plancher ), afin que vous restiez visible en ligne pendant la haute saison.
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
Si les conditions du marché s'y prêtent, les hôtels 3 étoiles peuvent vendre des chambres à 1 000 euros, et vos clients paieront avec plaisir.
Tant que la qualité de votre chambre et de votre service correspond aux attentes des clients, vous obtiendrez d'excellentes critiques.
Le problème vient si les attentes du client ne sont pas satisfaites. Par exemple, si les photos et les descriptions ne correspondent pas à la réalité, cela peut entraîner la déception des clients. Si les chambres sont obsolètes et délabrées, que la salle de bain ne fonctionne pas et que le personnel est impoli, cela entraînera des critiques négatives.
Mais s'il y a une forte demande en raison d'un événement en ville et que vos chambres sont fraîches et que votre personnel est bien formé, oui, vos chambres peuvent entraîner des tarifs élevés.
Ne laissez pas les peurs subjectives fixer votre tarif.
Au lieu de cela, comptez sur les gestionnaires de revenus qui utilisent la science pour prendre des décisions de tarification utiles.
De telles décisions de tarification peuvent conduire à des critiques et des notes solides sur Booking, TripAdvisor, etc. Les tarifs ne sont qu'un élément de l'équation de la réputation.
Bien sûr, si vous recevez des critiques négatives, notez pourquoi ? Les plaintes sont-elles fondées ? S'ils se plaignent de matelas grumeleux et de meubles obsolètes, réinvestissez votre argent dans l'amélioration de vos chambres.
Les hôtels qui baissent les prix et ne réinvestissent pas dans la rénovation et la formation du personnel ne font que limiter leur potentiel.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
Les OTA utilisent la moyenne de vos avis en ligne pour attribuer votre score. Étant donné que ces examens couvrent des années, ils couvrent toutes les saisons et tous les événements. Cependant, l'hôtel avec les commentaires les plus fréquents et les plus récents gagne.
C'est pourquoi il est essentiel de recueillir des avis positifs en basse saison. Ces critiques élogieuses en basse saison garantissent que votre propriété reste visible en haute saison et neutralise toute critique négative potentielle.
Statistiquement parlant, la gestion des revenus crée les conditions pour que le volume d'avis positifs dépasse celui des avis négatifs. Pourtant, la collecte de ces critiques positives nécessite de l'attention. Quelqu'un doit surveiller ces critiques et réinvestir de l'argent dans le service et l'ameublement de l'hôtel.
Le graphique ci-dessous montre le tableau de bord d'un hôtel 3 étoiles sur 12 mois. En toute transparence, cet hôtel milanais est client de la Revenue Team de Franco Grasso. Le graphique montre que l'occupation a toujours été proche de 100 % toute l'année. Les fluctuations les plus importantes de l'ADR (Average Daily Revenue) correspondent à certains mois (en particulier juin et septembre) et à des dates particulières au sein de ces mois. Comme vous pouvez le deviner, ces fluctuations sont liées aux événements de la région et à la forte demande.
Ce graphique montre que certains mois attirent plus d'avis que d'autres. Il y a quelques critiques négatives liées aux tendances des prix. Pourtant, le nombre d'avis positifs accumulés au cours des mois précédents et suivants maintient la réputation de l'hôtel.
Ci-dessous, vous pouvez voir que le score global de Booking.com est resté stable (9) tout au long de l'année. Leur visibilité reste élevée et contribue aux réservations, à l'occupation et à l'ADR.
Vous trouverez ci-dessous un graphique montrant le score moyen au fil du temps de tous les avis reçus au cours des trois dernières années.
Les résultats étaient bien meilleurs en 2022 qu'en 2019 en termes d'occupation et d'ADR
Pourquoi les résultats étaient-ils meilleurs en 2022 ? Simple. Cet hôtel a intégré la gestion des revenus pour augmenter sa visibilité en ligne et son chiffre d'affaires annuel global.
Tenez compte du tarif plancher et du tarif rack. En tant qu'hôtelier, vous savez que ceux-ci représentent le taux de vente minimum (en dessous duquel vous ne tombez pas) et le taux de vente maximum (au-dessus duquel vous ne vendez pas). Il y a des raisons économiques (coûts variables par exemple, lire cet article pour plus d'informations) dans le cas du tarif plancher. Pourtant, il existe également des variables qui peuvent pousser un taux de rack plus élevé.
C'est le but de la gestion des revenus. En tant que discipline, elle utilise la science, et non les émotions, pour établir les tarifs des chambres. Si les conditions sont propices pour qu'un hôtel 3 étoiles se vende 1000 euros, pourquoi ne pas l'accepter ? Le timing, l'emplacement et la réputation de l'hôtel sont tout.