C'è un concetto nel Buddismo Zen chiamato 'shoshin' che si traduce in 'mente dei principianti'. Il concetto di "mente del principiante" si riferisce all'idea che a volte più esperienza può effettivamente essere un danno per il progresso. La "mentalità del principiante" può effettivamente essere un vantaggio competitivo in quanto libera dai limiti percepiti imposti da coloro che sono venuti prima di noi.
Amazon è ora la seconda azienda più preziosa al mondo con una capitalizzazione di mercato di $ 850B (al momento della scrittura). Sapevi che Jeff Bezos era un analista di hedge fund prima di fondare Amazon? Non ha mai venduto un solo libro in vita sua né ha lavorato in un'azienda di e-commerce.
Uber è l'azienda privata più preziosa al mondo, avendo raccolto più di 25 miliardi di dollari in fondi di rischio. Il lavoro precedente del fondatore di Uber, Travis Kalanick, riguardava la condivisione di file: Kalanick non avrebbe mai pensato che sarebbe stato nel settore dei taxi. Kalanick ha applicato le idee di una rete di condivisione file peer-to-peer al business dei taxi e ha ignorato le nozioni preconcette del settore sui medaglioni e proprietà dell'auto. Ha applicato la mente dei principianti e i risultati sono stati assolutamente incredibili.
La storia di oggi fa luce sul fatto che l'industria tecnologica alberghiera non fa eccezione a questa regola. Anche se tutti abbiamo visto il mantra del marketing "per gli albergatori per gli albergatori" affliggere i nostri feed di notizie dall'inizio dei tempi di [hotel tech], la storia di Atomize' s Leif Jaggerbrand mostra quanto possa essere effettivamente un vantaggio per la creatività, l'innovazione e il progresso proveniente dall'esterno.
L'impressionante background di Leif nella scienza dei dati lo ha lasciato completamente scioccato quando ha sentito come i gestori degli hotel stavano fissando i prezzi le loro camere d'albergo e ha creato intorno a sé un talentuoso team di esperti che sta modernizzando il settore e portando gli hotel nel 21° secolo.
Cosa ti ha ispirato a creare Atomize?
Ho una formazione in informatica e in precedenza ho fondato un'azienda Adtech che si occupava dell'ottimizzazione automatica della pubblicità online. Quell'azienda ha fatto abbastanza bene, infatti non abbiamo mai perso un benchmark di ottimizzazione, nemmeno per il prodotto concorrente di Google, quindi ci siamo dimostrati il ??numero 1 al mondo nel risolvere quel tipo di problema di ottimizzazione. Nel 2014 abbiamo venduto l'azienda a una società americana e in quel momento abbiamo gestito circa 30 miliardi di ad impression al mese e nessuna ad impression ha richiesto più di 50 millisecondi. Quindi sono un tecnico di formazione ma un imprenditore di cuore che ama risolvere complessi problemi aziendali con la tecnologia.
Il presidente del consiglio di amministrazione della mia azienda precedente mi ha chiamato una sera tardi, verso le due anni fa e ha detto "Leif, non ci crederai, ma l'industria alberghiera imposta i prezzi manualmente, dovremmo aggiustarlo!". Provenendo dal settore Adtech, dove tutto è automatizzato al 100%, semplicemente non potevo immaginare che fosse vero. Per verificarlo sono uscito e ho intervistato personalmente circa 20 hotel, e sicuramente aveva ragione, tutti stavano impostando i prezzi manualmente. Una delle catene alberghiere con cui ho parlato aveva 70 persone che lavoravano a tempo pieno solo mischiando i numeri in Excel... Mi ha lasciato senza fiato quanto male l'industria stesse risolvendo il problema dei prezzi. Per me era assolutamente chiaro che qualcosa doveva essere fatto, doveva essere aggiustato! La cosa interessante è che selezionare l'annuncio giusto per un visitatore di una home page o selezionare il prezzo giusto per una camera d'albergo è lo stesso tipo di problema di ottimizzazione. Entrambi mirano a massimizzare il risultato di un flusso di opportunità all'interno di beni deperibili. Considerando la nostra esperienza nel settore Adtech, mi sono sentito molto qualificato per avviare Atomize e risolvere il problema dei prezzi per il settore alberghiero, non ho mai dovuto pensarci due volte prima di avviare questa azienda.
Perché il tuo primo cliente ha scommesso su di te?
Il nostro primo cliente è stato un Hotel Best Western a Borås, Svezia. È stato abbastanza semplice convincerli. L'impostazione manuale dei prezzi richiedeva molto tempo al team e ha compreso il potenziale dell'intelligenza artificiale e dell'automazione. Hanno anche capito che il nostro background sarebbe stato un enorme vantaggio per risolvere il problema, quindi erano disposti a darci una possibilità. Dopo aver visto i risultati, sono rimasti senza parole e sono diventati il ??nostro primo cliente pagante.
Gli albergatori si stanno iscrivendo a Atomize's soluzioni di gestione delle entrate in massa. Perché?
Impostare i prezzi è un lavoro noioso che non può essere svolto correttamente da nessun essere umano. I nostri clienti vogliono che il sistema di autoapprendimento e automatizzato di Atomize gestisca i prezzi in modo che possano aumentare il RevPaR e, in definitiva, guadagnare di più. Risparmiano anche un sacco di tempo lasciando che i nostri algoritmi gestiscano tutto il noioso lavoro quotidiano, il che consente loro di dedicare più tempo alla gestione strategica delle entrate, differenziando il loro prodotto in un mercato iper competitivo e migliorando l'esperienza degli ospiti. p>
Scopri di più sulle soluzioni Atomize per la gestione delle entrate
Chi è un mentore che ti ha davvero aiutato a scalare il business?
Prima di avviare Atomize ho investito nel primo round di un'azienda di moda/e-commerce chiamata NA-KD. Nel processo che ha portato all'investimento ho intervistato il fondatore, Jarno Vanhatapio, e una delle mie domande è stata: "Allora, com'è il piano di implementazione, quali paesi prenderai di mira per primi" a cui ha risposto "Paesi? Non lo so. Non me ne frega niente dei paesi, diventiamo globali dal primo giorno!". Quella risposta è rimasta nella mia mente e applichiamo la stessa mentalità ad Atomize. Quando osserviamo il mondo, non vediamo territori geografici diversi, vediamo segmenti diversi che hanno più o meno probabilità di utilizzare la determinazione del prezzo automatica.
Qual ??è una credenza diffusa che la maggior parte degli albergatori ha tutto sbagliato?
Credono di poter stabilire un prezzo manuale buono o decente... ma in realtà non c'è modo che un essere umano possa fare anche un lavoro decente nel fissare il prezzo di un hotel. La matematica dietro questa affermazione è davvero semplice, ci sono due ragioni principali per cui un essere umano ha assolutamente zero possibilità rispetto a un sistema di intelligenza artificiale automatizzato:
1) La vastità del problema. Se sei un hotel con 5 tipologie di camera, 4 variazioni su ogni tipologia di camera (colazione/cancellazione), prenotabile con 365 giorni di anticipo e desideri aggiornare ogni prezzo una volta all'ora, hai 0,49 secondi per prezzo per fare la tua analisi e fissare il prezzo. Anche se semplifichi drasticamente il problema, supponiamo che tu abbia un costo aggiuntivo fisso per colazione & cancellazione, che desideri aggiornare i prezzi solo una volta ogni quattro ore e che permetti ai tuoi ospiti di prenotare solo negli ultimi 30 giorni, quindi hai ancora solo 96 secondi per prezzo per fare i calcoli e impostare il prezzo. La vastità del problema rende impossibile per qualsiasi essere umano tenere il passo e fare un buon lavoro.
2) La complessità del problema. È importante riconoscere che nessun prezzo è un'isola isolata, se modifichi il prezzo di una tipologia di camera per una determinata data di arrivo, avrà effetto su tutte le altre tipologie di camera per lo stesso giorno di arrivo. Ma non è abbastanza, avrà anche un effetto sui giorni adiacenti poiché molte persone soggiornano più di una notte e alcuni per una notte sono flessibili e sensibili al prezzo. C'è questo effetto a catena ed è necessario presentare l'insieme ottimale di prezzi, non il prezzo che si pensa sia ottimale per uno specifico tipo di camera. Molto spesso il prezzo ottimale per un tipo di camera avrà un impatto negativo sulle entrate complessive e calcolare l'insieme ottimale dei prezzi è sia ipercomplesso che molto impegnativo dal punto di vista computazionale, semplicemente non può essere fatto da un essere umano. Gli esseri umani dovrebbero concentrarsi sulla gestione strategica delle entrate, non sulla determinazione dei prezzi.
Qual ??è la cosa più sorprendente che hai imparato sull'espansione della tecnologia negli hotel da quando ha fondato l'azienda?
Che così tanti hotel utilizzano un Sistema di gestione della proprietà legacy o da un punto di vista tecnologico, ovvero mancano di API, o da una prospettiva aziendale, ad esempio hanno API ma si fanno pagare in modo massiccio se l'hotel desidera utilizzare la funzionalità API. Direi che questo è il più grande freno alla crescita per questo settore. Se tutti gli hotel utilizzassero un PMS con API aperte gratuite o vicine a gratuitamente, allora questo settore vedrebbe un intero nuovo ecosistema di startup che lotterebbero tutti molto duramente per aiutare gli hotel, il livello di innovazione sarebbe tremendamente più alto.
"Direi che questo è il principale ostacolo alla crescita di questo settore. Se tutti gli hotel utilizzassero un PMS con API aperte che fossero gratuiti o quasi gratuiti, allora questo settore vedrebbe un intero nuovo ecosistema di startup che lotterebbero tutti molto duramente per aiutare gli hotel, il livello di innovazione sarebbe tremendamente più alto."
La tecnologia alberghiera è una piccola comunità e i fornitori sviluppano costantemente partnership con aziende che hanno creato prodotti complementari . C'è un'azienda che è stata un partner particolarmente valido per te?
Abbiamo incontrato all'inizio il CEO di Clock Software PMS, Krasimir Trapchev – che è un ragazzo estremamente simpatico. Ha creduto in Atomize in una fase iniziale e attraverso quella partnership, Atomize ha avuto la possibilità di crescere rapidamente attraverso il proprio portafoglio a livello globale. Oggi abbiamo un rapporto molto forte con l'intero team di Clock e considerando che sono i PMS con il punteggio più alto su Hotel Tech Report e Atomize è recentemente diventato il primo RMS nella classifica a> tra Boutique e hotel indipendenti – è ovviamente un pacchetto molto forte che offre al mercato alberghiero.
Dobbiamo anche menzionare due importanti clienti, che entrambi hanno creduto all'inizio in Atomize e nella nostra visione, che hanno avuto un profondo impatto su Atomize's successo. Il primo è il Best Western a Borås, Svezia e il secondo è Gothia Towers, che è uno degli hotel più lussuosi e più grandi nei paesi nordici con le sue 1200 camere. Entrambi questi clienti hanno avuto la pazienza e la resistenza per testare Atomize dalla sua infanzia e fornire un feedback vitale, ed è proprio questo il motivo per cui oggi abbiamo un tasso di accettazione così alto (98,8%) di tutte le tariffe che forniamo ai nostri clienti
Se potessi collaborare con qualsiasi fornitore di tecnologia alberghiera, chi sarebbe e perché?
Ci piacerebbe abilitare prezzi individuali in tempo reale sulle OTA per i nostri clienti. Nel settore Adtech esiste questa tecnologia chiamata Real Time Bidding che consente agli inserzionisti di fare un'offerta unica per ogni singolo visitatore. La stessa tecnologia potrebbe essere applicata in questo settore se le OTA lo permettessero e si aprirebbe un nuovo mondo di interessanti opportunità. Se le OTA lo consentissero, potremmo fornire entro 50 millisecondi un prezzo unico per ogni individuo che cerca un hotel sull'OTA e anche un livello di commissione unico per individuo. Ciò creerebbe un mercato molto più dinamico e allevierebbe le tensioni tra le OTA e i fornitori diretti facilitando una quota più equa della cattura del valore. In sostanza, le commissioni dinamiche porrebbero fine alla guerra delle prenotazioni dirette: a lungo termine sarebbe una grande vittoria sia per gli hotel che per le OTA.
"Se le OTA lo consentissero, potremmo fornire entro 50 millisecondi un prezzo unico per ogni individuo che cerca un hotel sull'OTA e anche un livello di commissione unico per individuo.Ciò creerebbe un mercato molto più dinamico e allevierebbe le tensioni tra OTA e fornitori diretti facilitando una quota più equa di acquisizione del valore. In sostanza, le commissioni dinamiche porrebbero fine alla guerra delle prenotazioni dirette: sarebbe una grande vittoria sia per gli hotel che per le OTA a lungo termine."
Dove vedi Atomize in 5 -anni?
Atomize sarà il leader mondiale nell'impostazione automatica delle tariffe ottimali per gli hotel. Il nucleo di Atomize sarà sempre attorno al motore di ottimizzazione e diremmo che ciò è possibile a causa della nostra eredità. La nostra precedente impresa, che abbiamo venduto nel 2014, è diventata il leader mondiale nell'ottimizzazione dei ricavi nel settore Adtech. Lo vediamo chiaramente come il vantaggio competitivo di Atomize oggi e lo sarà anche in futuro – le barriere all'ingresso sono e saranno troppo alte perché i nostri concorrenti possano tenere il passo con ciò che abbiamo in serbo ora e nella nostra tabella di marcia per il futuro.
Come si evolverà lo spazio di gestione delle entrate dell'hotel nei prossimi 5 anni?
Penso che assisteremo a una netta divisione tra strategia e sistemi di gestione delle entrate. Costruire un sistema di gestione strategica delle entrate e costruire un sistema tattico di gestione delle entrate sono due set di abilità MOLTO diversi. Ritengo che sia quasi impossibile per qualsiasi azienda essere la n. 1 in entrambe queste categorie, le persone che hanno le giuste competenze per costruire un sistema tattico di gestione delle entrate non saranno attratte dalla creazione di un sistema di gestione strategica delle entrate. Poiché la gestione delle entrate sia strategica che tattica è estremamente importante, gli hotel disporranno di entrambi i tipi di sistemi.
Avete lanci di nuove funzionalità di cui i responsabili delle entrate degli hotel dovrebbero essere a conoscenza? p>
Tra qualche settimana rilasceremo la nostra nuova versione di una soluzione RMS automatizzata a tutti gli effetti, che rappresenterà una vera svolta per gli hotel. La cosa interessante è che anche se è automatizzato al 100%, viene comunque fornito con funzionalità di controllo per garantire che i team delle entrate non "perdano il controllo" per così dire.
Oltre a questo, stiamo anche lavorando alla prossima generazione del nostro motore di ottimizzazione in tempo reale, che ci consentirà di iniziare a lavorare sull'ottimizzazione del prezzo del canale in tempo reale, sull'ottimizzazione del prezzo della segmentazione e così via – abbiamo una road map davvero aggressiva per catturare quella posizione di leader di categoria.
Per tutti i tecnici alberghieri che leggono questo articolo, c'è qualcosa che la community può fare per esserti utile?
Ci piacerebbe parlare con le persone giuste di Expedia, Booking, Hotels e altre OTA su come la tecnologia delle offerte in tempo reale potrebbe cambiare in meglio questo settore per tutte le parti coinvolte: l'ospite, l'hotel & l'OTA. Sarò per sempre grato a chiunque possa mettermi in contatto con la persona giusta (CEO o Head of Strategy) in una qualsiasi delle principali OTA.
Che consiglio hai per gli imprenditori che cercano di entrare nello spazio tecnologico alberghiero?
Pensa bene a come sarà il settore tecnologico alberghiero tra tre o cinque anni da oggi. Questo settore sta subendo un enorme cambiamento e devi assicurarti di vedere una posizione chiara per la tua idea in quell'ecosistema futuro e capire con chi hai bisogno di collaborare. Un altro aspetto molto importante è che il mercato è veramente globale, non ci sarà molto spazio per i giocatori locali, il che significa che devi essere dannatamente sicuro di poter diventare il numero uno al mondo nella tua nicchia. Se non hai mai fatto una start-up in precedenza, ti consiglio vivamente di leggere il libro Inchiodalo e poi scalalo, seguilo dalla A alla Z e avrai aumentato le tue possibilità di successo per ordini di grandezza. Il mio ultimo consiglio sarebbe: vai avanti, non te ne pentirai! Non ho mai visto nessun altro settore così amichevole e orientato al servizio, ADORO semplicemente operare in questo spazio e godermi ogni singolo giorno di lavoro.
Qual ??è il miglior libro che tu abbia ho letto ultimamente e perché?
Predictably Irrational di Dan Ariely. L'ho letto per la prima volta 10 anni fa e lo leggo ancora circa una volta all'anno. Dan mostra un numero enorme di situazioni in cui noi umani siamo tutt'altro che razionali, ma la cosa interessante è che siamo prevedibilmente irrazionali. È una lettura molto semplice sull'economia comportamentale e la trovo davvero affascinante.
Se vuoi elaborare rapidamente le informazioni, leggere è molto più veloce dell'ascolto, quindi non mi piacciono affatto i podcast. Tuttavia, ho letto alcune trascrizioni dai podcast di Tim Ferris e mi piace come decostruisce problemi complessi in modo molto metodico: è molto bravo a trovare ciò che muove l'ago e ciò che è irrilevante.
Qual ??è una cosa che la maggior parte delle persone non sa di te?
Circa 10 anni fa ho remato in kayak da mare lungo tutta la costa svedese, dalla Norvegia alla Finlandia. Sono stati 2093 chilometri di pagaiata e mi ci sono voluti 37 giorni & notti. Quando mi impegno in qualcosa è al 100%, non trovo piacere nel fare le cose a metà.