Perché gli albergatori dovrebbero cambiare il modo in cui gestiscono l'inventario delle camere in primo luogo? La risposta semplice è: perché possono realizzare maggiori entrate e aumentare la soddisfazione del cliente quando gli ospiti sono in grado di selezionare autonomamente le caratteristiche della camera che sono rilevanti per loro.

Allontanandosi dalle categorie di camere tradizionali e adottando un approccio granulare all'inventario, gli albergatori possono coprire diverse nuove opportunità di generazione di entrate, tra cui:

? Nuove tattiche di gestione delle entrate a causa di un numero maggiore di punti di prezzo

? Soluzioni di upselling delle caratteristiche e dei servizi delle camere

? Assegnazione automatica delle camere ed evitamento di upgrade gratuiti

? Chiara differenziazione dei propri canali di vendita rispetto ai canali di terze parti

Tutti questi elementi possono rafforzare il valore del tuo marchio attraverso consigli positivi degli ospiti e aumentare le possibilità di tornare ospiti. Storicamente c'erano molte buone ragioni per esporre e vendere l'inventario delle stanze in modo semplificato. Tuttavia, la tecnologia è migliorata in modo significativo e ora consente agli albergatori di reinventare la propria strategia di vendita digitalizzando il proprio inventario con tutta la sua unicità e vendendo direttamente attraverso i propri canali. Con un inventario granulare, gli albergatori possono creare una reale differenziazione dai venditori di terze parti e sono in grado di vendere qualcosa che nessun altro offre. In precedenza questo poteva essere offerto solo via e-mail o telefono, supponendo che il venditore conoscesse bene le stanze. Dipendeva dalla partecipazione degli ospiti prima del check-in.

Approccio alla vendita dei prodotti in altri settori

Altre industrie hanno già imparato dalle crisi e ottimizzato il loro processo di vendita online anni fa per soddisfare le esigenze del "consumatore connesso". Nel settore aereo mancavano opportunità di upselling per aumentare le vendite a causa di un prodotto non differenziabile. Il settore della vendita al dettaglio è stato sempre più costretto a fornire un'esperienza di vendita online accattivante a causa dell'avanzata della digitalizzazione e di pionieri come Amazon. Ora è possibile provare virtualmente l'abbigliamento e molti prodotti possono essere personalizzati in base alle esigenze del cliente.

Compagnie aeree:

? Punti di prezzo aggiuntivi a causa di diverse condizioni di prenotazione

? Differenziazione tramite servizi aggiuntivi - attributi di vendita

? Più che quadrupli in entrate accessorie e tariffe per i bagagli da sole

Vendita al dettaglio in linea:

? Configuratore e funzioni di filtro per personalizzare l'esperienza di acquisto

? Entrate extra grazie alle opzioni di personalizzazione del prodotto

? Crescita a doppia cifra rispetto ai rivenditori tradizionali

Confronto tra due nuovi approcci

Vendita basata sugli attributi: l'industria alberghiera ha parlato a lungo di adattare l'approccio delle compagnie aeree alla vendita basata sugli attributi (ABS). Questo approccio propone di suddividere le stanze in attributi più piccoli per aumentare le potenziali vendite di upsell durante il processo di prenotazione. In uno sforzo continuo per migliorare le opportunità di ritorno sugli investimenti, alcune importanti catene alberghiere stanno già sperimentando le loro versioni beta di questo approccio, ma sono ancora molto lontane dall'implementazione finale.

Vendita di combinazioni di caratteristiche delle camere: un approccio più nuovo rispetto a quello appena descritto è la vendita di camere basata sulle funzionalità, in cui le camere sono raggruppate in base a combinazioni di caratteristiche. Ulteriori dimensioni dell'esperienza sono digitalizzate e codificate. Con questo nuovo sistema, ogni stanza può essere raggruppata in una combinazione individuale, ottenendo molti più punti di prezzo. Attraverso questo approccio, il percorso di prenotazione è molto più esperienziale e l'approccio incentrato sul cliente sfrutta l'intelligenza artificiale per allineare meglio le esigenze degli ospiti con la strategia di vendita dell'hotel.

Nuovi approcci di vendita

Utilizzo di una categoria di camera di base e vendita di attributi di singole camere su di essa (approccio ABS): in questo approccio, il prezzo si basa su una categoria di camera con il minimo comun denominatore dell'intero inventario (camera di base/standard) e tutti gli altri attributi possono essere aggiunti dal booker a seconda che li ritenga rilevanti o meno. Quando il booker aggiunge attributi, il prezzo della camera aumenta. Semplice, vero? Il principio è quello di selezionare prima la camera base ad un prezzo d'ingresso e poi aggiungere attributi come tipologia di letto, balcone, aria condizionata, porta comunicante, piano alto, o anche altri servizi non attinenti alla categoria, come il check-in anticipato o check-out posticipato. In termini di upselling, l'approccio ABS inizia con la tariffa della camera, con l'aggiunta di attributi. Spetta al booker decidere quale attributo è considerato rilevante. Questo metodo è copiato dal settore delle compagnie aeree e consente l'upselling al momento dell'acquisto. Più attributi l'ospite aggiunge al carrello, maggiore è la tariffa finale della camera. Il prezzo di ogni attributo è trasparente per il booker nell'opzione di selezione. Puoi trovare ulteriori spiegazioni sull'approccio ABS nell'articolo di Hospitality Technology.

Vendita di combinazioni di caratteristiche della camera: un approccio all'esperienza incentrato sull'ospite

L'approccio di base qui è quello di allontanarsi dalle categorie di stanze nel loro insieme e dividere tutte le stanze in combinazioni di caratteristiche delle stanze. Ciò consente alle camere di essere vendute sia con le loro caratteristiche uniche che con un numero ridotto di caratteristiche e di essere etichettate in modo diverso. L'ospite ha la possibilità di selezionare le preferenze e gli vengono mostrate le opzioni della camera corrispondente come percentuale di corrispondenza. Il booker ha la possibilità di selezionare la migliore combinazione di camere per loro, con i prezzi in bundle dei vari attributi della camera visualizzati in forma aggregata (ovvero senza visualizzare il prezzo delle singole caratteristiche). L'approccio consente non solo la vendita di tutti gli attributi delle camere, comprese le camere comunicanti, ma anche di qualsiasi combinazione di inventario che un hotel può e vuole offrire, come camere una accanto all'altra, tre camere per un'offerta appena raggruppata, ecc. Ciò fornisce la base per un approccio di vendita radicalmente nuovo. Più punti di prezzo vengono creati naturalmente riconfezionando le stanze in modi diversi e commercializzandole attraverso etichette diverse. L'upselling avviene durante il processo di prenotazione. Il booker può selezionare le preferenze delle funzionalità, ma senza considerare quanto valgono effettivamente.

Statistiche di supporto o studi sulle preferenze degli utenti in termini di attributi o caratteristiche delle camere sono quasi inesistenti per il settore alberghiero. Poiché l'approccio di allontanarsi dalle categorie di camere è ancora molto nuovo e gli attributi possono variare notevolmente da proprietà a proprietà, la raccolta di punti dati per capire quali attributi sono preferiti da quali profili utente è un primo passo fondamentale per comprendere l'elasticità dei prezzi e i modelli della domanda.

La partenza dalle categorie di camere

L'abbandono della vendita per categoria di camera comporta un numero elevato di punti di prezzo aggiuntivi nel punto vendita. Il valore di ogni caratteristica della camera può essere valutato diversamente a seconda del motivo del viaggio e delle esigenze personali. Ad esempio, viaggiare con compagni come il coniuge o la famiglia, lo scopo del viaggio o le preferenze personali possono modificare in modo significativo la percezione del valore e l'elasticità del prezzo di ciascuna caratteristica della camera. Più punti di prezzo e opzioni possono essere offerti e presentati in modo intelligente a ciascun booker, maggiore sarà la conversione e il valore della prenotazione.

Oltre a punti di prezzo aggiuntivi, una nuova gestione dell'inventario basata su funzionalità offre anche l'opportunità di migliorare il proprio marchio e perseguire una nuova strategia di vendita. Solo la gestione granulare dell'inventario può anche consentire un'offerta di inventario differenziata in base a gruppi target, prezzi individuali e attività di marketing differenziate.

Primi passi per la gestione dell'inventario basata sulle funzionalità

In linea di principio, si consiglia di controllare il proprio inventario per assicurarsi che sia aggiornato. Alla fine, il turnover della stanza è quello con il margine più alto.

? Prenditi il tempo necessario per rivedere il tuo inventario, identificare le differenze e registrare qualsiasi caratteristica precedentemente non documentata!

? Scarica qui un modello per iniziare e personalizzalo in base alle tue esigenze.

? Aggiorna il tuo inventario nei tuoi sistemi pertinenti (PMS, IBE, CRS, ecc.).

? Definisci il modo in cui vuoi vendere attraverso i tuoi canali diretti e implementa l'approccio partendo dalle richieste di prenotazione via email e telefono.

Il prossimo passo è rivedere il tuo attuale panorama tecnologico per identificare quali soluzioni sono già in atto per questo approccio e quali potrebbero essere ancora necessarie. Potrebbe anche essere possibile sostituire diverse soluzioni esistenti con un unico nuovo approccio.