Questa settimana stavo facendo una telefonata con il leader di un'azienda di viaggi e lei mi ha descritto come i moduli per i lead basati sul Web fossero una fonte significativa di origine (50%+) di tutti i lead generati dal Web, ma come i potenziali clienti di oggi semplicemente non compilavano più i moduli. L'abbandono del modulo è ai massimi storici nella sua attività e ha detto che sono ansiosi di sviluppare nuovi metodi per raccogliere il vantaggio. Quello che ho sentito costantemente ora è: il modulo di lead gen del cliente è sul supporto vitale.
Quindi, è ora che il modulo principale se ne vada? Beh, non così velocemente. Il modulo per i lead è ancora uno dei luoghi più pratici per aiutare un viaggiatore, un visitatore, un potenziale cliente o un cliente che ha sviluppato interesse o intenzione all'acquisto a dichiarare il proprio desiderio di acquisto alla propria organizzazione. Prima di staccare la spina dal modulo di piombo, dobbiamo riconoscere che c'è una carenza di meccanismi di sostituzione. Se tiri fuori X e X è fondamentale per il tuo modello di business, è meglio che Y lo sostituisca, giusto? Bene, torna a quella Y in un secondo.
La realtà è che ai viaggiatori non piacciono i moduli per i lead, ed ecco perché:
I moduli per i lead sono impersonali I moduli per i lead non rispondono al senso di immediatezza o urgenza del viaggiatore I moduli per i lead chiedono qualcosa al viaggiatore PRIMA di offrire qualcosa I moduli per i lead generalmente non indicano esplicitamente come verranno utilizzate le informazioni divulgate I moduli per i lead presuppongono che il viaggiatore sia pronto e disposto a separarsi dai propri anonimato I moduli per i contatti non sono evidenti per QUANDO il viaggiatore riceverà una risposta ponderata I moduli per i contatti non sono evidenti per COME il viaggiatore risponderà I moduli per i contatti sono offensivi per un viaggiatore che ha una scelta infinita [inserisci qui la tua motivazione in base alle tue esperienze personali] I professionisti dell'ospitalità non non necessariamente piacciono neanche i moduli per i lead, ed ecco perché:
I moduli per i lead creano latenza tra il desiderio del viaggiatore e una risposta di ospitalità e i professionisti dell'ospitalità sanno che il tempo di reazione è fondamentale per il successo dell'esperienza del cliente I moduli per i lead NON introducono personalità e capacità di vendita personali I moduli per i lead qualificano genericamente un viaggiatore; tutti i viaggiatori sono uniciI moduli per i contatti danno a un viaggiatore altrimenti interessato un motivo per abbandonareO.k. Allora, qual è la Y? Cosa può sostituire il modulo di piombo basato sul web, uno strumento di estrazione dei dati utilizzato fin dagli albori di Internet? Le potenziali sostituzioni sono poche, ma diamo un'occhiata a ciascuna:
Supporto per chat di prodotti: strumenti come la chat dal vivo legacy che vengono utilizzati dal call center per acquisire il vantaggio e seguire il viaggiatore tramite un altro metodo come telefono o e-mail.o Pro: relativamente veloce Contro: impersonale, non autorevole, il viaggiatore può sedersi coda, l'acquirente non potrà mai più trovare lo stesso rappresentante del call center della chat
Coinvolgimento diretto immediato: strumenti come Engage.co forniscono un'interazione one-to-one istantanea e lo sviluppo di relazioni tra l'agente e l'acquirente che si confrontano con il cliente. Guarda un esempio qui utilizzato dai Travel Leader: http://tvlleaders.como Pro: personalizzato, affidabile, immediato (veramente veloce), continuità di relazione
o Contro: richiede modifiche e utilizzo da parte dei professionisti dell'ospitalità
Agenti virtuali: possono essere interazioni di domande e risposte predefinite e automatizzate con il viaggiatore che consentono al linguaggio naturale di guidare il viaggiatore a una risposta in modalità self-service.o Pro: relativamente veloce, non richiede l'essere umanoso Contro: impersonale, non può coprire il 100% delle domande, può frustrare/cliente senza uscita
Raccolta in-asset: strumenti come Docalytics.com possono prendere il concetto esistente di raccolta di moduli e renderlo meno minaccioso ponendo con gusto le giuste domande di estrazione dei lead al viaggiatore al momento giusto, all'interno di risorse come brochure digitali e pagine di destinazione .o Pro: l'estrazione dei dati nel contesto è sottile (meno invadente)o Contro: impersonale, richiede un'integrazione ponderata, tempi di risposta inferiori a quelli immediati
Click-to-Email: consente al viaggiatore di inviare un'e-mail direttamente alla tua organizzazione.o Pro: velocizza la richiesta/contatto Contro: impersonale, generalmente generico (info@azienda), a tempo indeterminato, tempi di risposta meno immediati
Click-to-Call: consente al viaggiatore di connettersi alla tua organizzazione tramite telefono.o Pro: relativamente veloce Contro: rappresentanti in genere inconsapevoli che supportano le chiamate, navigazione difficile nell'albero del telefono
Facebook (e altri strumenti di autenticazione/iscrizione): strumenti come Facebook consentono agli editori di siti Web di consentire ai viaggiatori di accedere al sito con un solo clic. E i clienti ADORO fare clic sulle cose. L'API di Facebook fornisce un'ovvia sostituzione per i moduli per i lead e consente alle persone di compilare un modulo con un clic ... la tua conversione probabilmente tornerà al punto in cui era.o Pro: relativamente veloce, conveniente per il visitatore/cliente Contro: richiede lavoro di integrazioneChe ne dici di un approccio ibrido? La fusione di una combinazione di moduli di lead tradizionali, così come queste alternative di cui sopra, può prolungare la vita delle pratiche del modulo di lead senza una revisione o rimozione completa. Nella pagina in cui vuoi raccogliere il piombo, puoi far emergere 2-3 di questi strumenti? È possibile dare al viaggiatore la possibilità di scegliere tra i metodi disponibili per raggiungerli, li catturerai attraverso il LORO metodo preferito anziché cercando di forzarli nel TUO metodo preferito.
Riepilogo I moduli per i lead non sono più attraenti per molti tipi di viaggiatori per una serie di motivi. Inoltre, non sono attraenti per i professionisti dell'ospitalità che capiscono quanto sia guidato dalle relazioni questo settore. Tuttavia, c'è un breve elenco di alternative. Piuttosto che eliminare il modulo per i lead o continuare a utilizzare SOLO il modulo per i lead (a tuo rischio e pericolo), prendi in considerazione un modello misto che dia ai viaggiatori la possibilità di scegliere. Questo può offrire il prossimo passo nell'evoluzione delle pratiche di raccolta dei lead.
