In qualità di albergatore, è fondamentale che tu comprenda il concetto di disponibilità a pagare in quanto ti aiuta a identificare il valore che gli ospiti attribuiscono alle tue camere e ai tuoi servizi. È quindi possibile utilizzare queste informazioni per determinare strategie di prezzo che rassicurino i clienti sul fatto che stanno ottenendo valore per i loro soldi, assicurando comunque che tu realizzi un profitto.
Con questo concetto in mente, abbiamo creato una breve guida per aiutarti a massimizzare la redditività misurando la disponibilità a pagare.
What is willingness to pay?
Il concetto di disponibilità a pagare (WTP) si riferisce a quanto un cliente è disposto a pagare per un prodotto o servizio. Nel settore alberghiero, questo significa quanto gli ospiti sono disposti a pagare per una camera e per ciascuno dei tuoi servizi accessori.
In qualità di responsabile delle entrate di un hotel, è essenziale comprendere questa metrica in quanto consente di impostare prezzi ottimali che siano interessanti per gli ospiti, pur generando entrate sufficienti per coprire i costi operativi e massimizzare i profitti. Se le tue tariffe sono troppo basse, non genererai entrate sufficienti per far crescere la tua attività, ma se addebiti troppo rischi di inviare potenziali ospiti ai tuoi concorrenti. Inoltre, la comprensione di questa metrica ti consente anche di personalizzare i tuoi servizi in modo che soddisfino le esigenze e le aspettative dei clienti.
È anche importante notare che la disponibilità a pagare non è una metrica fissa. Di solito scoprirai che ciascuno dei tuoi segmenti di ospiti specifici ha una disponibilità unica a pagare una scala. Ad esempio, l'età, il sesso, il reddito, l'istruzione e la posizione geografica avranno un impatto su quanto un ospite è disposto a pagare. Inoltre, la disponibilità a pagare può variare anche a seconda di fattori esterni, tra cui il clima economico, le tendenze stagionali e di mercato e il valore della concorrenza. Ecco perché è così importante tenere traccia di questa metrica su base regolare in modo da poter adattare continuamente le tue strategie di prezzo di conseguenza.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Come accennato in precedenza, il modo migliore per massimizzare la redditività del tuo hotel è condurre un'analisi regolare della disponibilità a pagare. Questo ti aiuterà a determinare il prezzo massimo che i clienti sono disposti a pagare per ogni prodotto e servizio che offri. In questo modo, puoi impostare i tuoi prezzi a un livello che ti consenta di massimizzare i profitti e aumentare la soddisfazione del cliente.
Quindi, cosa comporta un'analisi della disponibilità a pagare?
Scopriamolo.
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Conduct market research
Il primo passo per determinare la disponibilità a pagare è condurre un'approfondita ricerca di mercato. Questo è importante perché uno dei maggiori fattori che influenzano ciò che un ospite è disposto a pagare è la domanda del mercato. In altre parole, più persone vogliono un prodotto o un servizio che stai vendendo, più saranno disposte a pagarlo.
Quanto fanno pagare hotel simili nella tua zona per le loro camere e servizi? Dai un'occhiata alle loro recensioni online: gli ospiti sembrano soddisfatti della qualità che ricevono rispetto al prezzo che pagano? E le recensioni online del tuo hotel? Gli ospiti esprimono soddisfazione per la qualità e il livello di personalizzazione che ricevono? Quanto spesso menzionano le tue tariffe? Sono contenti di loro?
Dovresti condurre questo tipo di ricerche di mercato su base regolare in modo da poter determinare in che modo il sentiment fluttua in linea con fattori esterni come il clima economico, le tendenze stagionali e di mercato e il valore competitivo. Inoltre, prova a suddividere le tue scoperte in base ai diversi segmenti di ospiti in modo da avere un'idea più chiara di quanto ogni profilo cliente è disposto a pagare.
Infine, è anche una buona idea condividere sondaggi regolari tra i clienti per scoprire se i tuoi ospiti sono rimasti soddisfatti del loro soggiorno e se ritengono di aver ottenuto qualità per i loro soldi. Il feedback suggerisce che sarebbero disposti a pagare di più per ciò che hanno vissuto? O sentono di aver pagato troppo?
Measure the quality and performance of your hotel
Il secondo fattore essenziale che devi considerare quando conduci la tua analisi della disponibilità a pagare è la qualità e le prestazioni del tuo hotel. Dopotutto, se non offri qualità, non puoi aspettarti che gli ospiti paghino di più per le tue camere e i tuoi servizi.
Inizia con le prestazioni. Uno dei modi migliori per garantire la crescita dei ricavi nel tuo hotel è monitorare i KPI delle prestazioni. Ciò include i tassi di occupazione, le tariffe dei clienti abituali e l'ARPA (entrate medie per account). È inoltre essenziale monitorare regolarmente i tassi di fidelizzazione dei clienti e quanto ogni ospite spende durante il soggiorno (tariffa della camera più componenti aggiuntivi e servizi accessori).
La fase finale del processo è la misurazione della qualità del tuo hotel. L'Hotel Quality Index (HQI™) di BEONx utilizza algoritmi di apprendimento automatico per misurare la qualità complessiva e le prestazioni del tuo hotel tenendo conto di fattori importanti tra cui prezzo, reputazione, disponibilità e domanda. Questo può aiutarti a determinare il livello di qualità percepito del tuo hotel in modo da poter adeguare i tuoi prezzi in linea con le aspettative degli ospiti e i prezzi della concorrenza. Puoi anche scoprire preziosi feedback che possono aiutarti a migliorare continuamente la tua esperienza come ospite. E quanto più eccezionale sarà l'esperienza dei tuoi ospiti, tanto più clienti saranno disposti a pagare per le tue camere e i tuoi servizi.