Mi dispiace deluderti, ma i piccoli personaggi dei cartoni animati blu non sono i protagonisti di questo articolo - le tattiche del direttore delle vendite dell'hotel lo sono. SMERF (o il mercato SMERF) ha un significato totalmente diverso in un contesto di ospitalità - uno che esploreremo nei prossimi paragrafi. Stai cercando di diversificare il tuo business mix? Stai cercando di riempire alcune stanze in bassa stagione? Alla fine di questo articolo, avrai acquisito una conoscenza approfondita di SMERF nel settore dell'ospitalità, dei vantaggi che l'attività di SMERF può portare al tuo hotel e di come il tuo hotel può attrarre ospiti e funzioni di SMERF.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
Ok, scomponiamo quell'acronimo. SMERF sta per gruppi sociali, militari, educativi, religiosi e fraterni. Anche i gruppi legati allo sport, all'intrattenimento e alla ricreazione, come le squadre sportive delle scuole superiori, rientrano in questa categoria. Gli eventi SMERF comuni includono matrimoni, riunioni di famiglia, seminari religiosi e riunioni per organizzazioni come Elks o Rotary Club. Gli organizzatori di eventi in hotel come Marriott e Hilton vicino a centri congressi e CVB (convegno e ufficio visitatori) comprendono il potere del business SMERF tanto quanto chiunque altro.
Questi gruppi prenotano spazi per eventi, blocchi di camere e cibo e bevande come fanno i gruppi aziendali, ma ci sono alcune differenze fondamentali. A differenza dei viaggiatori di gruppi aziendali, gli ospiti SMERF generalmente pagano il proprio conto (piuttosto che addebitare la carta di credito aziendale). Tuttavia, il segmento SMERF è noto per essere più sensibile ai prezzi rispetto ai viaggiatori aziendali poiché gli ospiti pagano di tasca propria per le loro spese. Un'altra caratteristica degna di nota di SMERF è che questi ospiti non viaggiano o prenotano spazi per eventi per funzioni aziendali, le prenotazioni di SMERF spesso cadono al di fuori del normale orario di lavoro, sia di notte, nei fine settimana o durante i periodi di vacanza.
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Principali vantaggi dello SMERF
Forse ti starai chiedendo perché concentrare le vendite dei gruppi alberghieri sulle riunioni SMERF se gli ospiti sono più attenti al prezzo rispetto al viaggiatore d'affari medio di alto livello. Anche se le prenotazioni SMERF non riempiranno le tue suite attico, questo segmento presenta numerosi vantaggi interessanti. Offrire incentivi a questo segmento di mercato può essere un ottimo modo per riempire le camere di livello inferiore e aumentare l'occupazione (anche ADR sulle camere invendute) nella tua struttura:
Soddisfare i periodi di necessità al di fuori dell'orario di lavoro: poiché gli eventi SMERF in genere si verificano al di fuori dell'orario di lavoro, questo segmento può essere un complemento perfetto per l'attività aziendale esistente di un hotel. Il ristorante del tuo hotel si riempie durante la pausa pranzo ma rimane vuoto la sera? Il tuo RevPAR è generalmente più basso nelle notti del fine settimana? SMERF può aiutarti a colmare queste lacune con eventi organizzati di notte e nei fine settimana.
Riempi i periodi di bassa stagione: oltre a prenotare al di fuori dell'orario di lavoro, i gruppi SMERF possono anche promuovere affari durante la bassa stagione. Dato che lo SMERF è un segmento più sensibile al prezzo, questi gruppi sono alla ricerca dell’offerta migliore. Dato che gli studenti pagano di tasca propria, il team locale del Modello ONU probabilmente non vorrà tenere il vertice nel fine settimana più affollato e costoso dell'anno. Sceglieranno invece una data meno costosa, che potrebbe essere esattamente quella in cui avrai bisogno di un piccolo aumento di occupazione.
Segmento di gruppo affidabile: SMERF è un segmento affidabile in tutte le condizioni di mercato. Le tendenze economiche e di viaggio possono variare di anno in anno e le convention in tutta la città possono andare e venire, ma il clan Smith terrà comunque la riunione annuale di famiglia e il club di scacchi locale ospiterà comunque il torneo annuale. I matrimoni, in particolare, sono più “a prova di recessione” rispetto alle funzioni aziendali; quando le aziende stringono la cinghia o riducono le conferenze, le coppie continuano a dare il massimo nel grande giorno con cibi e bevande, audio/video e decorazioni stravaganti.
Dimensioni, budget ed esigenze variano: sebbene i gruppi SMERF abbiano molte caratteristiche simili, nessun gruppo SMERF è uguale. Sono disponibili in tutte le dimensioni e con un'ampia varietà di esigenze e budget. Pertanto, gli hotel di tutte le dimensioni e fasce di prezzo possono rivolgersi ai gruppi SMERF. Anche se il tuo hotel ha offerte limitate di cibo e bevande o spazi per eventi di base, potrebbe essere perfetto per un gruppo SMERF.
Grazie a questi vantaggi, lo SMERF può rappresentare un modo strategico per soddisfare i periodi di necessità e bloccare gli eventi che si ripetono anno dopo anno.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
Il primo passo per lanciare una strategia SMERF è capire la tua attività SMERF esistente. Che tipo di gruppi SMERF stanno già prenotando il tuo hotel? Cosa puoi fare per incoraggiare le prenotazioni ripetute dagli stessi gruppi? Coltivare le relazioni che hai già è un ottimo modo per garantire prenotazioni future e per aiutarti a capire cosa ha attirato quei gruppi nel tuo hotel in primo luogo. Questa conoscenza ti aiuterà a commercializzare efficacemente la tua proprietà a nuovi gruppi.
Successivamente, puoi pensare a nuovi lead da seguire. Ci sono gruppi locali simili a gruppi che sono stati con te in passato? Ad esempio, se hai sviluppato una forte relazione con un club di scacchi locale, forse il club di bridge locale potrebbe essere un buon indizio su cui indagare. Oltre a contattare direttamente organizzazioni, club o team, puoi sponsorizzare o partecipare a fiere o collaborare con l'organizzazione di marketing della destinazione locale o l'ufficio congressi e visitatori per far conoscere il tuo hotel.
Quando inizi il processo di prospezione, ricorda che è improbabile che i tuoi contatti SMERF siano organizzatori di riunioni professionali; spesso offrono volontariamente il loro tempo e forse non hanno mai prenotato un blocco di stanze o firmato un BEO prima. Prendersi un po' di tempo in più per spiegare il processo, rispondere alle domande e offrire consigli può fare molto in queste relazioni. Sebbene, dal punto di vista dei numeri, gli eventi SMERF possano sembrare meno importanti di un grande evento aziendale, questi eventi possono essere incredibilmente importanti per i partecipanti. Gli ospiti di SMERF saranno lieti di vedere il personale dell'hotel trattare il loro evento con lo stesso livello di cura e attenzione di qualsiasi evento aziendale Fortune 500. E tutti gli extra che puoi aggiungere, come i trasferimenti aeroportuali gratuiti o un upgrade per un ospite d'onore, ti aiuteranno a garantire affari ripetuti.
Non esiste una ricetta perfetta per il successo con SMERF, quindi è fondamentale imparare mentre procedi. Dopo ogni evento, assicurati di chiedere feedback agli ospiti e ai dipendenti per determinare cosa hai fatto bene e dove puoi migliorare.
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