Molti albergatori fraintendono la gestione delle entrate. Pensano che si tratti solo di prezzi più bassi quando in realtà si tratta di visibilità online e reputazione del marchio.
Abbassare i prezzi durante i periodi di bassa domanda è un modo per assicurarsi di poter massimizzare le tariffe delle camere alcune settimane dopo, quando la domanda aumenta.
Se hai mai pensato che tariffe basse siano correlate a ospiti di bassa qualità, potresti essere sorpreso dai dati che mostrano il contrario.
I revenue manager professionisti sanno che l'abbassamento delle tariffe in bassa stagione si traduce in recensioni positive, che migliorano l'immagine della struttura online.
Questa reputazione positiva significa che il tuo hotel mantiene un buon punteggio su Booking.com e altre OTA, quindi i potenziali ospiti trovano e si fidano del tuo hotel. In questo modo, puoi applicare tariffe più elevate durante l'alta stagione rispetto al passato.
Per prima cosa, rivediamo il mito secondo cui le tariffe basse attraggono ospiti di bassa qualità.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
Questo mito deriva dal non capire come funziona la gestione delle entrate. I responsabili delle entrate prendono decisioni basate su dati storici e previsioni tenendo d'occhio le entrate annuali.
Ciò significa che in bassa stagione può avere senso per un hotel abbassare le tariffe per attirare gli ospiti. Dopotutto, un hotel ha un inventario fisso e se non vendi la stanza oggi, si perdono potenziali entrate.
Alcuni albergatori dicono che preferirebbero non vendere la stanza piuttosto che venderla a un prezzo basso perché temono che il prezzo basso attirerà ospiti che potrebbero danneggiare la stanza o essere scortesi con gli altri ospiti.
Tuttavia, questo è un pensiero soggettivo. Non ci sono dati che mostrino a tariffa “corretta” che attrae solo ospiti educati e rispettosi. La qualità degli ospiti dipende dal loro carattere, e questo non è correlato al denaro.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
Alcuni albergatori pensano che fissare un prezzo basso per le camere durante la bassa stagione danneggerà la reputazione online della struttura.
In realtà è il contrario.
Quando gli ospiti soggiornano nel tuo hotel e sentono di aver ottenuto un ottimo rapporto qualità-prezzo, condivideranno la loro esperienza nelle recensioni online. Ottieni abbastanza recensioni e la tua struttura rimarrà in cima alle OTA. Questo ripaga quando i futuri ospiti prenotano perché hai una buona reputazione online.
Insomma, gli ospiti di oggi determinano gli ospiti di domani.
Ciò significa che è importante rimanere prenotati durante la bassa stagione ( entro certi limiti, c'è un prezzo minimo ), così rimarrai visibile online per l'alta stagione.
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Myth #3 There’s a Price Ceiling
Se le condizioni di mercato sono giuste, gli hotel a 3 stelle possono vendere camere a 1.000 euro e i tuoi ospiti pagheranno volentieri.
Finché la qualità della tua camera e del tuo servizio corrisponde alle aspettative degli ospiti, otterrai ottime recensioni.
Il problema nasce se le aspettative dell'ospite non vengono soddisfatte. Ad esempio, se le foto e le descrizioni non corrispondono alla realtà, ciò può causare delusione agli ospiti. Se le camere sono obsolete e fatiscenti, il bagno non funziona e il personale è scortese, ciò porterà a recensioni negative.
Ma se c'è una forte domanda a causa di un evento in città e le tue stanze sono fresche e il tuo personale ben addestrato, sì, le tue stanze possono richiedere tariffe elevate.
Non lasciare che le paure soggettive determinino la tua tariffa ufficiale.
Invece, affidati a revenue manager che usano la scienza per prendere utili decisioni sui prezzi.
Tali decisioni sui prezzi possono portare a solide recensioni e valutazioni su Booking, TripAdvisor, ecc. Le tariffe sono solo un pezzo dell'equazione della reputazione.
Naturalmente, se ricevi recensioni negative, nota perché? Le lamentele sono fondate? Se si lamentano di materassi bitorzoluti e arredi obsoleti, reinvesti i tuoi soldi per migliorare le tue stanze.
Gli hotel che abbassano i prezzi e non reinvestino nella ristrutturazione e nella formazione del personale limitano solo il loro potenziale.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
Le OTA utilizzano la media delle tue recensioni online per assegnare il tuo punteggio. Poiché queste revisioni coprono anni, coprono tutte le stagioni e gli eventi. Tuttavia, vince l'hotel con le recensioni più frequenti e recenti.
Ecco perché è fondamentale raccogliere recensioni positive in bassa stagione. Quelle recensioni entusiastiche in bassa stagione assicurano che la tua proprietà rimanga visibile in alta stagione e contrasta qualsiasi potenziale recensione negativa.
Statisticamente parlando, il revenue management crea le condizioni perché il volume delle recensioni positive superi quelle negative. Tuttavia, raccogliere quelle recensioni positive richiede attenzione. Qualcuno deve monitorare quelle recensioni e reinvestire denaro nel servizio e nell'arredamento dell'hotel.
Il grafico sottostante mostra la dashboard di un hotel a 3 stelle nell'arco di 12 mesi. Chiaramente, questo albergo milanese è cliente del Revenue Team di Franco Grasso. Il grafico mostra che l'occupazione è sempre stata vicina al 100% per tutto l'anno. Le fluttuazioni più significative dell'ADR (Ricavo medio giornaliero) corrispondono ad alcuni mesi (in particolare giugno e settembre) e date particolari all'interno di questi mesi. Come puoi immaginare, queste fluttuazioni si riferiscono agli eventi della zona e all'elevata domanda.
Questo grafico mostra che alcuni mesi attirano più recensioni di altri. Ci sono alcune recensioni negative legate all'andamento dei prezzi. Tuttavia, il numero di recensioni positive accumulate nei mesi precedenti e successivi mantiene forte la reputazione dell'hotel.
Di seguito, puoi vedere che il punteggio complessivo di Booking.com è rimasto stabile (9) durante tutto l'anno. La loro visibilità rimane elevata e contribuisce a prenotazioni, occupazione e ADR.
Di seguito è riportato un grafico che mostra il punteggio medio nel tempo di tutte le recensioni ricevute negli ultimi tre anni.
I risultati sono stati molto migliori nel 2022 rispetto al 2019 sia in termini di Occupazione che di ADR
Perché i risultati sono stati migliori nel 2022? Semplice. Questo hotel ha incorporato la gestione delle entrate per aumentare la sua visibilità online e le entrate annuali complessive.
Considera la tariffa minima e la tariffa ufficiale. Come albergatore, sai che questi rappresentano la tariffa di vendita minima (al di sotto della quale non scendi) e la tariffa di vendita massima (al di sopra della quale non vendi). Ci sono motivi economici (costi variabili, ad esempio, leggi questo articolo per maggiori informazioni) nel caso della tariffa minima. Tuttavia, ci sono anche variabili che possono spingere un rack rate più alto.
Questo è lo scopo della gestione delle entrate. Come disciplina, utilizza la scienza, non le emozioni, per stabilire le tariffe delle camere. Se le condizioni sono adatte per un hotel 3 stelle da vendere a 1000 euro, perché non accettare? Il tempismo, la posizione e la reputazione dell'hotel sono tutto.