A Arise Travel é uma startup em estágio inicial da qual a maioria dos hoteleiros não ouviu falar hoje, mas a tecnologia da empresa pode ser a resposta para as guerras de reservas diretas aparentemente intermináveis, se as coisas saírem conforme o planejado. A empresa foi fundada em dezembro de 2017 por dois antigos (ex-funcionários) do provedor de sistemas de gerenciamento de propriedades em nuvem Frontdesk Anywhere , que adquiriram muita experiência em lidar com intermediários durante a construção do negócio.

Todo setor tem intermediários e esses intermediários merecem ser pagos por conduzir negócios para seus parceiros. Antes de entrarmos em como a Arise pode ajudar a construir relacionamentos mais saudáveis (e mais justos) entre as OTAs e seus parceiros hoteleiros, vamos dar uma rápida visão de 10.000 pés de onde o relacionamento está hoje.

Por que as OTAs ainda não foram desmembradas?

O problema com a dinâmica OTA-hotel é principalmente resultado da consolidação que surpreendentemente não foi abordada de forma eficaz pela maioria das autoridades antitruste. A razão pela qual as autoridades antitruste não abordaram essa questão é provavelmente porque o duopólio realmente beneficia os consumidores (oferecendo preços mais baixos para acomodações) e muitas das autoridades antitruste mais poderosas do mundo têm mandatos para proteger os consumidores e não as empresas.

Aqui está uma citação diretamente do site da Divisão Antitruste do Departamento de Justiça dos EUA sobre o mandato do grupo:

“A concorrência em um mercado livre beneficia os consumidores americanos por meio de preços mais baixos, melhor qualidade e mais opções. A concorrência oferece às empresas a oportunidade de competir em preço e qualidade, em um mercado aberto e em igualdade de condições, sem restrições anticompetitivas”.

Como tal, não está claro que a dupla Booking/Expedia (que é estimada para controlar ~ 80% do mercado hoje) será desmembrada devido ao foco na proteção do consumidor.

Arise muda o foco de reservas diretas para comissões mais baixas

Historicamente, a maioria das empresas que ajudam os hotéis a ganhar vantagem contra as OTAs hoje tem se concentrado em gerar novas reservas diretas.

A ideia geral é que, ao ajudar os hotéis a aumentar seu mix de reservas diretas, esses hotéis pagarão comissões absolutas mais baixas no curto prazo e também, em teoria, deverão ser capazes de negociar comissões mais baixas no longo prazo. As primeiras empresas a tocar neste espaço foram Triptease , Stay Wanderful e Hotelchamp . Essas plataformas de reservas diretas ajudam os hotéis a otimizar o desempenho do site para aumentar a conversão e maximizar efetivamente seu funil, em vez de atrair novos hóspedes em potencial. Mais recentemente, The Hotels Network e 123Compare.me entraram na briga.

Da mesma forma, as agências de marketing digital começaram a se posicionar em torno de reservas diretas com empresas como Screen Pilot, Travel Tripper e TravelClick liderando o grupo. Em última análise, o objetivo de qualquer grande agência de marketing digital de hotel deve ser gerar reservas a um custo menor em relação às comissões OTA. Além dos benefícios das plataformas de reservas diretas baseadas na otimização de sites, as agências de marketing digital ajudam a trazer novos hóspedes em potencial para esse funil por meio do marketing digital em canais pagos como Google, Facebook,E-mail Marketing e Instagram.

Assim, as empresas de tecnologia percorreram um longo caminho para ajudar os hotéis a obter vantagem com as OTAs, promovendo reservas diretas por meio de marketing digital, otimização de sites etc. Embora essa seja uma ótima abordagem, a Arise Travel tem uma maneira surpreendente de acabar com as guerras de reservas diretas - e a equipe quer fazer isso sem um único tiro disparado.

Qual é a estratégia da Arise para combater um duopólio OTA?

Embora a Expedia e a Booking detenham aproximadamente 80% do mercado OTA, existem muitas outras partes interessadas na cadeia de fornecimento de acomodações. O valor total de varejo das acomodações globalmente gira em torno de US$ 570 bilhões e US$ 200 bilhões disso são repassados para a indústria hoteleira ( Statista ). A receita de Booking e Expedia para todas as unidades de negócios combinadas (incluindo companhias aéreas, atividades, etc.) é de ~$25 bilhões, o que mostra que, embora tenham uma grande participação de mercado OTA, na verdade têm participações modestas dos mercados intermediários gerais.

Então, quem mais está nesse mercado intermediário? Alguns exemplos incluem: agências de viagens tradicionais, empresas de viagens corporativas, OTAs menores e parceiros afiliados de OTA. A Arise quer ajudar os hotéis a combater as OTAs, combinando reservas de terceiros mais econômicas.

Quando um hotel hoje prevê um período de alta demanda, ele geralmente usa seu gerente de canal para encerrar a distribuição nas chamadas “datas de encerramento”. As datas de encerramento incluem horários de pico, como grandes conferências chegando à cidade, eventos em toda a cidade etc. Isso parece razoável, certo?

Errado.

Quando os hotéis ativam essas datas de encerramento, eles estão intencionalmente deixando as reservas na mesa hoje para economizar para reservas com comissões mais baixas amanhã. Então, à medida que a ocupação começa a aumentar, os hotéis podem aumentar a taxa e é por isso que eles podem deixar essas reservas na mesa.

Em termos super simples, digamos que um hotel pagará 20% para a OTA e 0% incremental para reservas diretas (porque muitos custos diretos são fixos). A razão pela qual eles fecharam o estoque da OTA é porque eles acreditam que o aumento de taxa que eles podem comandar amanhã não justificará o custo de distribuição hoje.

O fundador da Arise Travel, Nadim El Manawy, acredita que bilhões estão sendo deixados na mesa e acha que as comissões devem ser dinâmicas, assim como as tarifas dos quartos. Todo mundo sabe que o software de gestão de receita é essencial para administrar um negócio hoteleiro lucrativo. Se você cobrar muito - você perde as reservas. Se você cobrar muito pouco - você deixa o lucro na mesa. Os sistemas de gerenciamento de receita ajudam os hoteleiros a garantir que eles possam seguir essa linha tênue para maximizar a lucratividade e a Arise Travel pode ter o mesmo efeito nas comissões de terceiros.

Turbine seu gerenciador de canais OTA

O Arise baixa automaticamente as datas de encerramento do seu gerente de canal onde seu hotel está deixando as reservas na mesa. Seu gerente de receita pode acessar o painel da Arise Travel e inserir as taxas de comissão pelas quais eles estariam dispostos a vender quartos de hotel durante esses períodos. As tarifas e comissões desejadas são então enviadas para a rede de intermediários da Arise Travel para que os hotéis possam vender quartos a potenciais hóspedes em canais de terceiros sem negociações de comissões ou mesmo a necessidade de um contrato tradicional.

Digamos, por exemplo, que a Copa do Mundo está chegando à sua cidade no próximo verão, então você não deseja permitir reservas da Expedia com 20% de comissão sabendo que você encherá seu hotel de qualquer maneira. Você não pode renegociar com a Expedia, mas agora pode fazer login no painel da Arise Travel e notificar intermediários como pequenas OTAs e agências de viagens corporativas que você estaria disposto a vender quartos por uma comissão de 7% durante esses períodos. Você pode até definir comissões variáveis por tipo de quarto, por código de tarifa, dia da semana e até por canal. Eventualmente, a tecnologia tornará tudo isso automatizado por meio de integrações comsistemas de gerenciamento de receita com melhor classificação .

Esses intermediários podem então aceitar esses termos e listar seus quartos para reserva em seus canais com regras automatizadas. O grande valor para esses intermediários é que agora eles podem vender acomodações que não estão disponíveis no Booking e na Expedia - isso os ajuda a se diferenciar e, finalmente, expandir seus negócios. Agora você pode reservar quartos por uma comissão razoável enquanto aumenta as tarifas durante esse período de pico. Os consumidores ganham ao acessar seu estoque em mais lugares, os distribuidores ganham ao ter acesso ao estoque exclusivo e você ganha ao manter comissões razoáveis e vender seu estoque mais rapidamente. A tecnologia da Arise lida com todas as reconciliações e pagamentos de comissões automaticamente para economizar o tempo da sua equipe. Todo o histórico de pagamentos e serviços pode ser visualizado a qualquer momento, proporcionando transparência máxima em sua estratégia de gerenciamento de canais.

Se a Arise Travel for grande o suficiente, acabará pressionando a Expedia e a Booking a aceitar comissões variáveis baseadas no mercado. Embora a Expedia e a Booking possam enfrentar ventos contrários de curto prazo de um conceito como o Arise Travel, isso está trazendo uma dinâmica de mercado justa e transparência muito necessária para o setor, o que levará a relacionamentos mais saudáveis entre hotel e OTA e mais inovação. Nadim tem uma visão enorme para a indústria e ele precisa da ajuda de nossa comunidade hoteleira global para embarcar com o que nós, do Hotel Tech Report, acreditamos ser um “não acéfalo”. Recentemente, nos sentamos com Nadim para conversar sobre seu histórico, o futuro da distribuição hoteleira, o que vem a seguir para a Arise Travel e muito mais.

Qual era a sua formação antes de iniciar a empresa?

Antes de co-fundar a Arise, liderei vendas e parcerias por mais de 4 anos em uma empresa de sistemas de gerenciamento de propriedades baseada em nuvem em São Francisco chamada Frontdesk Anywhere. Antes de me mudar para a Bay Area em 2011, trabalhei em Xangai e cresci na Bélgica.

O que fez você decidir entrar e atrapalhar o espaço de distribuição de viagens?

Conheci Alex Lamb, meu cofundador neste negócio, no Frontdesk Anywhere , onde éramos o segundo e o terceiro funcionários. Alex liderou a equipe de engenharia por mais de 4 anos.

Estando no negócio de PMS, ficamos muito familiarizados com a forma como as coisas funcionam no lado operacional dos hotéis, mas também tivemos que trabalhar com muitos players da cadeia de distribuição, como gerentes de canal, GDS e atacadistas. Temos que ver como as coisas são remendadas nos bastidores hoje.

Muitos dos hotéis com os quais trabalhamos falaram muito sobre como algumas agências de viagens on-line estavam controlando sua distribuição e quanto estavam pagando em comissões e taxas. Também vimos como a fragmentação do espaço PMS e a tecnologia antiga usada pelas redes intermediárias existentes estava dificultando o acesso das empresas de viagens aos dados do hotel e transações eficientes com os hotéis.

Começamos a pensar em como poderíamos usar a tecnologia emergente para corrigir muitos desses problemas, permitindo que novas empresas de viagens cresçam mais rapidamente e ajudem a impulsionar o setor.

Quem foi seu primeiro cliente?

Um grande player no espaço de viagens corporativas (ainda não podemos nomear a empresa) está se arriscando a trabalhar conosco para resolver alguns dos problemas e ineficiências que enfrentam hoje. Nossa experiência com tecnologia de distribuição hoteleira adquirida ao longo dos anos na construção e manutenção de um PMS em nuvem combinada com nosso conhecimento de tecnologia de contabilidade distribuída e como ela pode ser aplicada à distribuição de viagens é o que os fez querer trabalhar conosco.

O que há de tanto entusiasmo sobre a Arise Travel como disruptora?

Construímos tecnologia que ajuda os hotéis a ter mais controle sobre o inventário que compartilham com seus parceiros. Nossa tecnologia de contabilidade distribuída permite que os hotéis apliquem a paridade de tarifas no ponto de venda e ajustem dinamicamente suas taxas de comissão com base na demanda, aumentando significativamente a lucratividade do hotel.

Quem é um mentor que realmente ajudou você a escalar o negócio?

Preciso mencionar duas pessoas que foram muito úteis desde o início.

Jing Zhou, que esteve no Hyatt por muitos anos liderando a distribuição eletrônica para a Ásia-Pacífico, tem compartilhado seu conhecimento sobre operações hoteleiras e estratégias de distribuição. Ela nos ajudou a manter o foco ao construir nossa tecnologia para garantir que ela se adaptasse às necessidades dos hotéis.

Varsha Rao, que foi chefe de Operações Globais do AirBnB por muitos anos, tem muita experiência na construção e expansão de negócios. Suas idéias e conselhos constantes sobre maneiras de iniciar e expandir o negócio foram extremamente úteis.

Qual é o grande equívoco que os hoteleiros têm sobre distribuição?

Muitos hoteleiros acreditam que são impotentes para mudar a tecnologia de distribuição da qual dependem. A maioria dos hoteleiros são rápidos em reclamar, mas como eles não veem a tecnologia de distribuição como uma competência central, a ideia de investir recursos em algo que eles nunca se apropriaram parece assustadora.

Essa mentalidade pode ter sido razoável no passado, mas não mais. A tecnologia de contabilidade distribuída mostrará aos hotéis que é possível atualizar sua tecnologia de distribuição com muito pouco investimento em TI e sem afetar suas operações e canais de distribuição atuais.

Qual é a coisa mais surpreendente que você aprendeu sobre distribuição de hospitalidade desde a fundação do negócio?

Essa tecnologia mais inovadora que está sendo trabalhada concentra-se no processo de pesquisa e reserva de viagens, mas a tecnologia que pode melhorar a experiência do viajante após a reserva é retida porque muitos desses serviços precisam depender de tecnologia de distribuição desatualizada para funcionar.

Se você pudesse fazer parceria com qualquer fornecedor de tecnologia hoteleira, quem seria e por quê?

AirBnB. Nossa tecnologia cria uma fonte compartilhada de verdade para hotéis e OTAs, possibilitando automatizar os processos de reconciliação de comissões. Com essa automação, torna-se viável que os hotéis comecem a definir taxas de comissão variáveis para o inventário que enviam às OTAs. Em vez de fechar canais inteiros durante períodos de alta demanda, os hotéis podem reduzir sua taxa de comissão para maximizar sua lucratividade.

Podemos ajudar o AirBnB a expandir seus negócios hoteleiros aceitando taxas de comissão variáveis de hotéis, dando-lhes acesso a um inventário desejável que atualmente não está disponível para outras OTAs usando um modelo de comissão fixa.

Onde você vê Arise em 5 anos?

A maioria dos intermediários que sobrevivem da arbitragem tarifária e não agregam valor real à distribuição hoteleira desaparecerão. Acreditamos que a eficiência e a confiança que a tecnologia de contabilidade distribuída pode trazer para o setor reduzirá as comissões pagas pelos hotéis pelas reservas.

Espero que a maioria dos hotéis, inclusive os independentes, se beneficiem do controle e da eficiência que nossa tecnologia trará para sua distribuição online. Eu esperaria que muitos jogadores envolvidos no lado da oferta e da demanda estivessem usando nossa tecnologia.

Você tem novos produtos ou lançamentos de recursos?

Os hotéis de comissões variáveis controlam totalmente e os pagamentos são tratados automaticamente.

Começando com períodos de alta demanda, os hotéis podem decidir quanto estão dispostos a pagar em comissões para qualquer data, tipo de quarto e tarifa.

Hoje, os hotéis pagam altas comissões fixas às OTAs e, em momentos de alta demanda, muitas vezes correm o risco de fechar esses canais caros, pois estão confiantes o suficiente para gerar reservas diretas suficientes para encher seu hotel.

Os hotéis não precisam mais fazer isso, pois agora podem definir comissões variáveis que estão dispostos a dar às OTAs nessas datas de alta demanda. Fornecemos transparência e controle aos hoteleiros e automatizamos os pagamentos de comissões para que não acrescente mais trabalho aos hoteleiros.

Trabalhamos com gerentes de canais de hotéis e switches. Para começar, os hotéis podem entrar em contato conosco ou também verificar com seu provedor de serviços se eles já estão conectados ao Arise.

Há algo que a comunidade possa fazer para ser útil para você?

Adoraríamos que as pessoas envolvidas na distribuição hoteleira, tanto do lado da oferta quanto da demanda, falassem conosco. Quanto mais pessoas entenderem e se sentirem confortáveis com a ideia de que atualizar a infraestrutura de distribuição não é uma tarefa tão assustadora, mais rápido todos poderão se beneficiar dela.

Os avanços na tecnologia de contabilidade distribuída realmente tornam a distribuição menos complexa do que os processos em vigor hoje.

Qual é um conselho que você tem para qualquer empreendedor que queira entrar no espaço de tecnologia hoteleira?

Certifique-se de que há uma necessidade clara de sua solução no espaço e, em caso afirmativo, tenha uma compreensão muito boa de todos os participantes atuais, como eles trabalham juntos e todas as peças móveis que moldam o espaço de tecnologia do hotel de hoje.