A indústria hoteleira passou por mudanças drásticas globalmente nos últimos dois anos, tendo que lidar com incertezas, oscilações de ADR, aumento de reservas e cancelamentos de última hora. Os Revenue Managers foram forçados a encontrar estratégias para lidar com esse novo paradigma e, em muitos casos, tiveram que reajustar seu planejamento.

Aqui estão 3 dicas que podem ajudar você a redefinir suas estratégias de gerenciamento de receita para o próximo trimestre:

• Revise e redefina a segmentação

• Dê uma olhada nas principais datas em seu Calendário de Demanda

• Certifique-se de ter uma estrutura tarifária eficiente

Revisar e redefinir a segmentação

A base de um bom trabalho de segmentação é a identificação de grupos de consumidores que respondem de forma semelhante às estratégias de marketing. A eficácia da segmentação depende de quão bem esses grupos são diferenciados e mensuráveis por seu comportamento.

O ideal é começar identificando macrosegmentos como transitórios e grupos, depois dividindo esses segmentos em grupos menores que sejam relevantes para o seu negócio e mensuráveis. Quanto mais detalhada a segmentação, mais você pode obter dela, mas não a desdobre tanto que seja mais caro extrair dados comportamentais do que o benefício de ter as informações. Considere a rentabilidade para cada segmento de mercado: podemos trabalhar com precificação dinâmica neste segmento ou é um tipo de segmento de taxas contratadas? (lazer, dinâmica empresarial, FIT empresarial, etc)

A segmentação de canais também é fundamental para entender de onde vêm suas reservas, portanto, para cada segmento de mercado, você deve ser capaz de identificar qual é o canal principal: direto, OTA's, Operadores de turismo, GDS, etc.

Revisar esta dupla segmentação e configurá-la corretamente em seu RMS levará a uma otimização de sua estratégia e procedimentos de gestão de receita parapersonalização .

Dê uma olhada nas principais datas em seu calendário de demanda

Uma vez revisados os segmentos de mercado e de canal, devemos estudar a demanda esperada para cada período, montando um calendário de demanda.

Para isso, devemos identificar “tipos de dia” de acordo com eventos ou circunstâncias que conhecemos de antemão e afetam a demanda. Haverá dias de alta demanda, demanda média e baixa demanda. Em seguida, definiremos o preço mínimo de venda para cada tipo de dia: em dias de alta demanda podemos começar a vender a um preço mais alto do que em dias de baixa demanda.

Ao definir os tipos de dias, é importante fazer comparações entre datas semelhantes em termos de comportamento da demanda. Se identificarmos uma data específica no passado que podemos comparar com uma data atual, podemos ter uma ideia do que esperar de nossos segmentos. Isso é o que chamamos de datas de correlação, e se estivermos usando umRMS , precisamos informar ao sistema como comparar as datas, para que a correlação adequada seja incluída no algoritmo e você possa ter seu RevPAR maximizado.

Certifique-se de ter uma estrutura tarifária eficiente

Por fim, você precisará criar uma estrutura tarifária eficiente para atingir seus clientes em potencial em todos os segmentos e, assim, otimizar sua receita.

Use diferentes tipos de tarifas que estejam alinhadas com sua segmentação (tarifa flexível, tarifas qualificadas, tarifas negociadas, etc.) Em seguida, ofereça condições de venda diferenciadas para cada segmento utilizando limites tarifários (CTA, MLOS e outras restrições), evitando a canibalização de ou seja, não deixar de vender uma tarifa que nos seja lucrativa, pois a demanda pode acessar uma oferta mais vantajosa. A diferença entre uma tarifa e outra tem que ser um benefício para o hotel e uma vantagem para o cliente, para que todos os segmentos interessantes sejam atraídos para o nosso produto e rentáveis para a empresa.

Por outro lado, é altamente recomendável que você trabalhe com taxas de abertura, se sua pilha de tecnologia permitir. Isso significa não ter níveis de preços predefinidos, mas os preços podem se mover livremente sem seguir regras ou intervalos. Isso permite uma maior adaptação ao mercado, pois o preço ótimo pode ser encontrado entre dois níveis de preços.

Ao criar ou revisar sua estrutura de tarifas, o primeiro passo é pensar nos tipos de quartos e nos planos de refeições. Para isso é necessário definir os tipos genéricos de quartos disponíveis, as diferentes ocupações que cada tipo de quarto admite, os atributos adicionais que podem ser adicionados com suplementos e os tipos de plano de refeições com os quais deseja trabalhar.

Um segundo passo seria definir suas políticas de cancelamento. Devem ser definidas as cláusulas de cancelamento que podem ser aplicadas e o custo associado a cada uma delas. Seguindo em frente, você precisa pensar sobre as restrições. É necessário decidir quais usar e quais condições devem ser atendidas para que sejam aplicadas.

Com todos esses elementos definidos, você pode construir seus planos de tarifas. Em suma, o plano tarifário refere-se a um tipo de quarto, com uma ocupação específica e atributos diferenciadores, um plano de refeições, política de cancelamento e restrições. E o preço de cada plano tarifário dependerá de fatores como o momento da reserva ou a demanda existente para o período de permanência.

Por último, não se esqueça de definir os serviços adicionais que podem aumentar a tarifa como complemento da reserva, ou como receitas acessórias durante a estadia. Isso é fundamental para aumentar suas receitas não apenas da divisão de quartos, mas também dos demais pontos de contato da jornada do hóspede.