Elasticidade de preço é um conceito de microeconomia que explica a relação entre o preço de um produto e a demanda por esse produto. Profissionais que entendem as tendências que impulsionam a elasticidade de preços em seus setores são mestres em estratégia de preços. É mais importante do que nunca entender as nuances da elasticidade, um conceito que a maioria de nós aprendeu no ensino médio e provavelmente não pensou desde então.
Preços mais baixos para quartos de hotel geram uma demanda significativamente maior, mas para outros produtos como insulina (medicação para diabetes), preços diferentes raramente levam a grandes mudanças na demanda, pois esses pacientes sempre precisarão de seus medicamentos.
Por que é tão importante entender a elasticidade-preço da demanda?
Pergunte a você mesmo as seguintes questões. Quanto a introdução de uma plataforma como o AirBnB faz com que as curvas de oferta e demanda do setor hoteleiro se movam em direções opostas? O que isso diz sobre como devemos pensar sobre o preço de um produto como um quarto de hotel?
A estratégia moderna de preços e o gerenciamento de receita tratam de entender e agir sobre essas mudanças de elasticidade antes que sua concorrência o faça. Em uma indústria como a de hotéis, os preços mais altos têm um enorme impacto na demanda, mesmo quando é apenas uma pequena mudança. A gestão de receitas tem tudo a ver com encontrar a combinação perfeita de tarifas de quarto e ocupação. Consequentemente, sem entender a elasticidade de preços, é quase impossível identificar o ponto de preço ideal para quartos de hotel que gerarão o maior valor absoluto ou receita para o seu hotel em uma determinada noite.
O que é Elasticidade de Preço?
Mesmo que você nunca tenha feito uma aula de economia, provavelmente encontrará elasticidade de preço regularmente. Em suma, a elasticidade de preço mede como as mudanças na oferta e na demanda afetam o preço de um item ou serviço. Esse impacto pode ser representado em um gráfico, com a quantidade demandada em um eixo e o preço no outro eixo. Quando você desenha uma linha através dos pontos de dados, a linha que relaciona os dois é chamada de curva de demanda e a inclinação da linha mostra se a relação é elástica ou inelástica. Muitos fatores afetam a elasticidade de preços, incluindo a disponibilidade de substitutos, tempo e se o produto é um luxo ou uma necessidade.
Elasticidade Preço da Demanda (PEoD) = % de Mudança na Quantidade Demandada / Percentual de Mudança no Preço
Como é a elasticidade-preço da oferta na vida real? Os preços da gasolina fornecem um exemplo estilizado. Como as pessoas dependem da gasolina para abastecer seus carros, um meio de transporte necessário para muitas pessoas, ainda compraremos gasolina mesmo que os preços subam. Se o preço aumentar, a quantidade demandada permanecerá praticamente a mesma, então os preços da gasolina demonstram demanda inelástica ou inelasticidade. Por outro lado, os preços do morango são elásticos. Se o preço de um recipiente de morangos disparar, as pessoas provavelmente comprarão outras frutas, como mirtilos ou framboesas, comprando menos morangos. À medida que o preço do morango aumenta, a quantidade demandada de morangos diminui, o que mostra que a relação é elástica.
Mais substitutos surgem a cada ano no setor de hospedagem e hotelaria
Conforme demonstrado no exemplo do morango, um fator chave na elasticidade de preços é a disponibilidade de substitutos. Se os preços dos morangos subirem, as pessoas comprarão produtos mais baratos, como maçãs, bananas ou laranjas – ou até mesmo diferentes variedades de frutas. Não faltam substitutos de morango. Mais substitutos levam a mais elasticidade de preço.
Da mesma forma, na indústria hoteleira, o número de substitutos é alto. Em um determinado mercado, uma propriedade pode ter substitutos com a mesma classificação por estrelas, comodidades, faixa de preço, localização e identidade da marca. Até mesmo os hotéis do seu conjunto competitivo são substitutos uns dos outros.
Mas, além dos hotéis, o alojamento alternativo está se tornando cada vez mais disponível como substituto do alojamento tradicional. Além de mais viajantes adotarem hospedagem alternativa, o crescimento da indústria de aluguel de curto prazo é explosivo. Em apenas nove anos, o Airbnb listou mais quartos em sua plataforma do que as 5 principais redes hoteleiras combinadas em seus portfólios. Empresas de aluguel de curto prazo, como Stay Alfred e The Guild, fornecem serviços e comodidades de hotel em suas listas de apartamentos, o que os torna substitutos ainda mais próximos dos hotéis, e a empresa de gerenciamento Sonder atingiu US$ 100 milhões em receita em apenas 5 anos de operação. Essas tendências mostram que a hospedagem alternativa é um verdadeiro substituto dos quartos de hotel, que nos últimos anos começou a tornar ainda mais elástica a curva de demanda por quartos de hotel.
A janela de reservas de hotéis está mudando
Além da disponibilidade de substitutos, o tempo desempenha um papel na elasticidade dos preços. Todos nós já ouvimos a frase “o lugar certo na hora certa”, e essa ideia se aplica perfeitamente às tendências de preços. Por exemplo, no meio de uma tempestade, um vendedor de guarda-chuvas pode aumentar os preços, porque as pessoas não querem esperar antes de comprar um guarda-chuva. Eles querem ficar secos - agora. Nesse caso, o curto período de tempo da tempestade torna os preços dos guarda-chuvas mais inelásticos, porque mesmo que os preços aumentem, as pessoas ainda comprarão.
O prazo é cada vez mais importante na indústria hoteleira porque as janelas de reserva estão ficando mais curtas, o que torna a curva de demanda de diária menos elástica. Os viajantes a lazer não reservam com tanta antecedência como costumavam fazer, egrupos também estão reservando mais perto de sua data de chegada. Muitas vezes não percebemos a diferença que essa mudança tem na elasticidade até que seja tarde demais. Cada minuto que a janela de reserva se desloca para cima impulsiona a curva de elasticidade com ela. Conforme mencionado em um estudo do Instituto Politécnico da Virgínia e da Universidade Estadual:
“O comportamento das reservas de viagens mudou substancialmente nas últimas duas décadas. O surgimento de novas tecnologias e intermediários on-line proporcionou aos viajantes a flexibilidade de reservar até a data da estadia. Isso criou um ambiente de reserva dinâmico e em ritmo acelerado que interrompe as estratégias tradicionais de gerenciamento de receita focadas em preços e alocação de quartos com base no momento da compra.”
Se você acha que viu “Oferta por tempo limitado!” slogans em todos os lugares, você está certo. Além das fontes tradicionais de reservas, aplicativos e sites dedicados especificamente a reservas de última hora, como o HotelTonight, estão se tornando mais populares. Esses aplicativos não apenas oferecem uma enorme conveniência aos viajantes, mas também mudaram inesperadamente toda a linha do tempo e a janela de reserva para quartos de hotel. A capacidade de reservar facilmente quartos de última hora mudou a psicologia e os comportamentos daqueles que procuram quartos de hotel. Aqueles que reservam um quarto enquanto estão no destino terão menos sensibilidade ao preço porque fundamentalmente precisam de um quarto e esse espectro se estende de forma incremental até uma reserva feita com anos de antecedência.
Uma recessão inevitável transformará a necessidade em luxo
O produto é um luxo ou uma necessidade? Se o item ou serviço é um “desejo” ou uma “necessidade” desempenha um papel na elasticidade geral do preço. Produtos de necessidade diária, como alimentação e transporte, tendem a ser menos elásticos porque as pessoas ainda os comprarão, mesmo que o preço aumente, como no exemplo da gasolina que usamos acima. Por outro lado, a quantidade demandada de produtos que não são realmente necessários, como bens de luxo, tende a diminuir quando o preço sobe.
Embora as viagens às vezes sejam uma necessidade, tempos econômicos difíceis podem empurrar as viagens para a categoria de “luxo”, aumentando assim a elasticidade dos preços. Quando os orçamentos ficam mais apertados, os viajantes de lazer vão procurar férias mais baratas (ou não sair de férias) e as empresas reduzirão os gastos com viagens de negócios. Fora do mercado de viagens dos EUA, as viagens de negócios representam US$ 327 bilhões e US$ 761 bilhões para viagens de lazer, mas esses números podem mudar, pois as reuniões de negócios presenciais provavelmente mudariam para plataformas digitais como videoconferência de alta definição ou Slack durante uma recessão. É importante que os gerentes de receita planejem a mudança da elasticidade de preços em uma recessão porque o software de gestão de receita não pode antecipar essas quedas cíclicas de longo prazo.
Como meu hotel pode se adaptar a um mercado em mudança?
Se você se sente sobrecarregado por todas essas mudanças, isso é natural. A curva de demanda por quartos de hotel muda constantemente - por dia, por mercado, por segmento - o que é demais para uma pessoa calcular e prever. Um hoteleiro estratégico implementará um software de gestão de receitas, comoIDeaS G3 , para encontrar preços ideais com base em dados. O IDeaS G3 reúne preços de concorrentes, tendências históricas, pontuações de comentários de hóspedes, tendências de mecanismos de pesquisa e muito mais para impulsionar seu modelo de preços contínuos, que publica a tarifa ideal para cada tipo de quarto e cada canal. O sistema pode até otimizar as tarifas para o espaço para reuniões e eventos, de modo que toda a propriedade esteja operando com rentabilidade máxima.
O software de gestão de receita permite que você gaste menos tempo em tarefas repetitivas e mais tempo em decisões estratégicas. Deixe seu RMS lidar com o processamento de números enquanto você se concentra em posicionar seu hotel no mercado e reagir às tendências do setor de hospitalidade. Contrate gerentes de receita que sejam estratégicos e dê a eles as ferramentas para concentrar seu tempo em questões estratégicas de alto nível, em vez de cálculos mundanos e repetitivos.
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Nunca há um momento de tédio na indústria hoteleira em constante mudança de hoje. Para reagir ao cenário de hospitalidade em mudança, uma economia volátil, eventos especiais, padrões climáticos e muito mais, é necessária uma forte estratégia de gerenciamento de receita para que qualquer hotel tenha sucesso quando seus concorrentes estão implementando alterações de preços por hora. Ferramentas sofisticadas de gerenciamento de receita, comoO IDeaS G3 é facilmente acessível com dados perspicazes e ferramentas de produtividade que economizam tempo, mas um hoteleiro com visão de futuro ainda deve entender o conceito de elasticidade de preço e os temas subjacentes que afetam a curva de demanda para executar uma estratégia de gerenciamento de receita bem-sucedida.
