Yield management é um conceito fundamental para uma gestão hoteleira lucrativa. Pense nele como o avô da gestão de receitas moderna, , pois foi uma das primeiras técnicas para maximizar a receita de um hotel. Hoje, ele continua a desempenhar um grande papel em como os sistemas de gestão de receitas como o Infor EzRMS entregam resultados para hotéis.
Yield management envolve o uso de preços dinâmicos para controlar a lucratividade em torno do fornecimento de estoque fixo. O termo foi, na verdade, pioneiro na indústria aérea na década de 1980 antes de ser trazido para a indústria hoteleira para precificar quartos de hotel, já que quartos de hotel são um problema um pouco mais complicado de resolver. Embora flexibilizar o fornecimento e os preços ainda sejam as atividades fundamentais do moderno revenue management, o campo se tornou significativamente mais sofisticado nas últimas três décadas, à medida que os hotéis (e todos os negócios, nesse caso) ganharam acesso a novos conjuntos de dados.
Por exemplo, quando o yield management foi pioneiro, os hotéis estavam menos focados no valor máximo para o hóspede ou tRevPAR. tRevPAR significa "receita total por quarto disponível", que inclui serviços auxiliares como A&B, spa, comodidades , etc. O revenue management moderno envolve preços baseados neste gasto total esperado, o que é uma ilustração de como evoluímos do yield management puro para o revenue management total.
O yield management ainda é altamente relevante no mundo atual da gestão hoteleira ; no entanto, é apenas uma peça do quebra-cabeça, e não o quebra-cabeça inteiro, como era décadas atrás. Antes de mergulhar nas inovações técnicas de ponta em revenue management, é essencial entender primeiro os fundamentos do yield management. Aqui está um curso intensivo sobre o que é e por que é importante para o seu hotel.
O que é Yield Management?
Yield management é uma abordagem estratégica de precificação que visa maximizar a receita ajustando os preços com base na demanda e nos níveis de ocupação. Comum em setores como hospitalidade e companhias aéreas, ele analisa os padrões de reserva do cliente, flutuações de demanda e condições de mercado para definir preços ideais para o inventário disponível. Em um contexto geral de negócios, "yield" se refere ao lucro — a renda restante após cobrir todas as despesas.
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O que é Hotel Yield Management?
Gestão de rendimento de hotéis é a prática de ajustar os preços dos quartos com base na demanda para maximizar a receita. Envolve analisar taxas de ocupação, tendências de mercado e padrões de reserva para definir tarifas ótimas que atraiam hóspedes enquanto maximizam o lucro, especialmente durante períodos de alta demanda.
Para hotéis, isso significa usar sistemas de gestão de rendimento e estratégias de preços variáveis para oferecer preços diferentes para diferentes segmentos de clientes, frequentemente ajustando as taxas em tempo real com base em fatores como sazonalidade, demanda do mercado e ritmo de reserva. Essa abordagem ajuda os hotéis a maximizar o "rendimento" ou receita ao preencher mais quartos com tarifas ideais. As estratégias de gestão de receita de hotéis podem variar amplamente dependendo do tamanho da propriedade, comodidades e mercado-alvo, mas o objetivo permanece o mesmo: maximizar a receita vendendo o quarto certo pelo preço certo para o hóspede certo na hora certa.
Como um subconjunto do revenue management, o yield management foca exclusivamente em encontrar o equilíbrio ideal de oferta e demanda do seu hotel para seus quartos, ou o ponto onde os preços correspondem perfeitamente à demanda do viajante. Esse é o ponto onde suas tarifas “rendirão” o maior número de reservas pelo maior preço possível. Antes que os profissionais de hotelaria tivessem acesso a dados ricos de consumidores e viagens, o yield management foi a primeira incursão do setor no revenue management.
“Enquanto o revenue management envolve prever o comportamento do consumidor por meio da segmentação de mercados, previsão de demanda e otimização de preços para vários tipos diferentes de produtos, o yield management se refere especificamente à maximização da receita por meio do controle de estoque.” ~Livio Moretti, Estratégia de Distribuição
Yield management é um cabo de guerra entre preço e quantidade. Defina suas taxas muito altas, a demanda cai, as reservas diminuem e a ocupação afunda. Defina suas taxas muito baixas e você sacrifica a receita pelo volume, potencialmente empurrando a demanda além da sua capacidade de supri-la -- esse é um lugar ruim para se estar, pois não apenas empurra a demanda para seus concorrentes, mas também aumenta a pressão sobre sua equipe, potencialmente aumentando as despesas e deprimindo ainda mais a lucratividade. Claro, oferta e demanda nunca estão perfeitamente alinhadas. E não é uma tarefa simples buscar esse equilíbrio e permanecer no alvo. Mas o lado positivo de maiores receitas vale a pena!
Qual é a importância do Yield Management Hoteleiro
A principal vantagem do gerenciamento de rendimento de hotéis é que ele aproveita a demanda de forma eficiente. Ele garante que os hoteleiros estejam ganhando o máximo de dinheiro possível com seus ativos. Com altos custos fixos, os hotéis precisam gerar a maior receita possível desses custos fixos. Os hotéis também precisam gerar a maior receita possível da demanda existente para serem o mais eficientes possível com as despesas relacionadas de distribuição e marketing.
O Yield Management também é uma parte crítica da lucratividade. Se a receita aumentar e as despesas forem fixas, há um impacto significativo na lucratividade, pois essa receita adicional é quase lucro puro. Por outro lado, se a receita cair e as despesas permanecerem as mesmas, há uma deterioração no lucro. Em um negócio dinâmico como hotéis, quedas repentinas na demanda podem rapidamente colocar hotéis (especialmente independentes e marcas menores) em modo de crise. O Yield Management protege um pouco dessa desvantagem e ajuda a maximizar a vantagem, tudo isso gerenciando a demanda existente de forma mais eficaz.
Uma terceira vantagem do yield management é que é uma tarefa direcionada que não requer uma aldeia para ser realizada. Então, embora você também possa maximizar o rendimento (ou seja, lucratividade) trabalhando com operações para reduzir despesas ou trabalhando com gerenciamento de receita, marketing e vendas para aumentar as receitas de fontes de quarto e não quarto, o yield management é mais direto. É tudo sobre os dados e, com um ótimo sistema de gerenciamento de receita como o Infor EzRMS, o processo pode ser colocado no piloto automático com intervenção mínima. O software de yield management é de baixa barreira e alto impacto -- realmente não fica muito melhor do que isso!
Fórmula de gerenciamento de rendimento
A maneira básica de calcular o rendimento é calcular literalmente quanta receita você deixou na mesa. A fórmula é: Receita Alcançada / Receita Potencial Máxima.
Digamos que seu hotel tenha 50 quartos all-suite, com uma tarifa de balcão de US$ 350 cada. Isso significa que sua receita potencial total é de US$ 17.500 (tarifa de US$ 350 multiplicada por 50 quartos). Ontem à noite, você vendeu 25 quartos a US$ 200 cada, arrecadando US$ 5.000. Seu rendimento é então US$ 5.000 dividido por US$ 17.500, ou 28,5%. Esse rendimento pode ser preocupante, mas não conta a história toda.
Cada rendimento deve ser comparado ao quadro geral, como o desempenho do seu compset para a mesma data. E, o gerenciamento de rendimento geralmente é feito com antecedência, para que as taxas possam ser ajustadas em tempo real para levar em conta as tendências de reservas antecipadas. Por exemplo, se você observar um pico sustentado em reservas de última hora com taxas mais altas, pode ser interessante considerar aumentar as taxas para datas futuras para sustentar ainda mais essas reservas de última hora de alto rendimento.
Para capturar o maior número de reservas com tarifas ideais, os hotéis devem considerar fatores que impactam a demanda, como:
Janelas de reserva: janelas de reserva curtas, especialmente em feriados, tornam o yield management dinâmico.
Dinâmica de nível de mercado: Há grandes eventos ou feriados impulsionando a demanda? A oferta de hotéis locais está diminuindo ou expandindo?
Posicionamento competitivo: o valor percebido em comparação aos concorrentes desempenha um papel importante na demanda por hotéis.
Condições macroeconômicas: Períodos de recessão exigem estratégias diferentes de períodos de crescimento.
Desempenho histórico: insights sobre tendências de reservas anteriores auxiliam na previsão futura.
Segmentos: Cada segmento, como viajantes de lazer ou negócios, tem curvas de demanda distintas.
Sazonalidade: a época do ano geralmente determina padrões previsíveis na demanda por hotéis.
O próximo passo é pegar todas essas informações e traduzi-las em uma estratégia completa de gestão de rendimento.
Como fazer Yield Management
Há duas maneiras principais de gerenciar rendimento em hotéis: manualmente ou com ferramentas automatizadas. Veja como o processo manual normalmente funciona:
Reúna dados de tarifas e disponibilidade: comece puxando as tarifas atuais de quartos e informações de disponibilidade do seu Property Management System (PMS). Esses dados fornecem uma visão geral dos níveis de ocupação e tendências de preços.
Coletar Dados do Concorrente: Recupere dados de preços do concorrente de canais de Agências de Viagens Online (OTA) ou use ferramentas de inteligência de tarifas para ver como seus concorrentes estão precificando quartos semelhantes. Esse insight ajuda você a alinhar suas tarifas com as condições de mercado.
Consolide dados em uma planilha: combine suas taxas internas e disponibilidade com dados do concorrente em uma única planilha. Organize os dados por data para permitir análises e comparações de taxas mais fáceis.
Configure fórmulas personalizadas: use fórmulas personalizadas para calcular métricas importantes, como taxa de ocupação, RevPAR (receita por quarto disponível) e lacunas de preço do concorrente. Essas fórmulas ajudam a identificar oportunidades de preços e ajustes potenciais.
Aplicar Formatação Condicional: Habilite a formatação condicional para destacar tendências de preços altos e baixos, flutuações de ocupação ou picos de demanda. Este auxílio visual permite que você localize rapidamente áreas que precisam de atenção.
Ajuste as tarifas manualmente: com base na sua análise, ajuste manualmente as tarifas na planilha, otimizando-as de acordo com a demanda, os níveis de ocupação e as tendências da concorrência.
Carregar taxas ajustadas: depois de fazer os ajustes, carregue as novas taxas para seus canais PMS e OTA para distribuição. Esta etapa garante que as taxas atualizadas sejam exibidas em todas as plataformas de reserva.
A abordagem manual para gestão de rendimentos exige tempo e análise cuidadosa, mas proporciona controle sobre decisões de preços e insights sobre a dinâmica do mercado.
Gestão de rendimento automatizada com tecnologia
Para hotéis com altos volumes de reservas, softwares automatizados de yield management, como Infor EzRMS, IDeaS e Duetto, podem lidar com ajustes de tarifas em tempo real analisando dados continuamente. Sistemas automatizados usam algoritmos de machine learning para prever a demanda com base em dados históricos e de nível de mercado, aplicando tarifas ótimas automaticamente para maximizar a receita.
Prós e contras do Yield Management manual vs. automatizado:
Recurso | Gestão de rendimento manual | Gestão de rendimento automatizada |
Custo | Menor custo inicial, ideal para hotéis menores | Custo de assinatura, mas geralmente fornece um forte ROI |
Investimento de tempo | Exige muita mão de obra; requer análises e atualizações regulares | Investimento mínimo de tempo; executado continuamente em tempo real |
Controlar | Controle total sobre as decisões de preços | Controle reduzido, mas com opções de substituição |
Precisão dos dados | Propenso a erros humanos | Alta precisão com análise contínua de dados |
Vantagem competitiva | Limitado devido a tempos de reação mais lentos | Alto devido à velocidade e precisão |
Os sistemas automatizados reduzem o fardo de responder manualmente às flutuações de demanda, pois otimizam continuamente as tarifas em tempo real. Esse nível de precisão oferece uma vantagem competitiva, pois os hotéis com sistemas automatizados podem reagir às mudanças de mercado instantaneamente.
Uma palavra de cautela para aqueles que preferem controle manual: À medida que as ferramentas de gerenciamento de receita se tornam mais acessíveis, elas são amplamente adotadas em todos os segmentos de hotéis, tornando mais difícil competir sem automação. Muitas ferramentas permitem automação parcial, permitindo que os gerentes revisem as sugestões de taxas antes de finalizar os preços, fornecendo uma abordagem equilibrada para o gerenciamento de rendimento.
Crédito Extra: Uma Nota sobre Elasticidade de Preço e Valor Percebido
Uma das características da oferta e demanda é o conceito de elasticidade de preço , ou a ideia de que diferentes demografias podem responder inesperadamente aos preços. É a "disposição de pagar" do consumidor, que nem sempre se correlaciona bem com o pensamento clássico de oferta e demanda, onde preços mais altos reduzem a demanda. A elasticidade de preço pode influenciar as tarifas dos quartos, pois é sobre o valor percebido dos bens que estão sendo comprados. É por isso que hotéis de luxo podem manter a oferta baixa e os preços altos sem necessariamente diminuir a demanda.
Mesmo assim, o valor percebido é difícil de medir e não aparecerá nos dados (pelo menos não de uma forma que facilite a identificação do papel que o valor percebido desempenha na forma como um consumidor escolhe comprar). E a realidade da indústria de hoje é que os viajantes têm mais maneiras de se hospedar do que nunca. Com o aumento de acomodações alternativas , os viajantes podem considerar uma gama maior de opções para encontrar o preço e o produto que atendem às suas necessidades específicas. Como os consumidores podem facilmente substituir tipos de quartos, comodidades e propriedades semelhantes, há maior elasticidade de preço. É mais fácil obter o que desejam sem pagar mais do que desejam.
Mais escolha significa mais competição e pressão para precificar adequadamente. Mais do que nunca, os hotéis devem colocar o preço certo na frente do cliente certo, no canal certo, na hora certa -- sem mencionar o marketing de sua propriedade com recursos visuais e palavras que convertam visitantes em compradores.
Yield management é essencial para otimizar a receita do hotel, exigindo um equilíbrio entre preços estratégicos, dados em tempo real e análise contínua. Seja usando métodos manuais ou software avançado, entender e aplicar yield management pode posicionar um hotel para maior lucratividade.