Arise Travel ist ein Startup in der Anfangsphase, von dem die meisten Hoteliers heute noch nichts gehört haben, aber die Technologie des Unternehmens könnte die Antwort auf den scheinbar endlosen Kampf um Direktbuchungen sein, wenn die Dinge nach Plan verlaufen. Das Unternehmen wurde im Dezember 2017 von zwei frühen (ehemaligen) Mitarbeitern des Cloud-Property-Management-Systemanbieters Frontdesk Anywhere gegründet, die viel Erfahrung im Umgang mit ihnen gesammelt haben mit Vermittlern, während Sie das Geschäft aufbauen.
Jede Branche hat Vermittler und diese Vermittler verdienen es, dafür bezahlt zu werden, dass sie Geschäfte zu ihren Partnern machen. Bevor wir uns damit befassen, wie Arise dazu beitragen kann, gesündere (und gerechtere) Beziehungen zwischen OTAs und ihren Hotelpartnern aufzubauen, lassen Sie uns einen kurzen Blick auf den aktuellen Stand der Beziehung werfen.
Warum wurden die OTAs noch nicht aufgelöst?
Das Problem mit der OTA-Hotel-Dynamik ist meistens a Ergebnis einer Konsolidierung, die von den meisten Kartellbehörden überraschenderweise nicht wirksam angegangen wurde. Der Grund, warum die Kartellbehörden dieses Thema nicht behandelt haben, ist wahrscheinlich, dass das Duopol tatsächlich den Verbrauchern zugute kommt (indem es niedrigere Preise für Unterkünfte bietet) und viele der mächtigsten Kartellbehörden der Welt den Auftrag haben, Verbraucher und nicht Unternehmen zu schützen.
Hier ist ein Zitat direkt aus der U.S. Website der Antitrust Division des Justizministeriums über das Mandat der Gruppe:
“Der Wettbewerb auf einem freien Markt kommt den amerikanischen Verbrauchern durch niedrigere Preise, bessere Qualität und mehr zugute Wahl. Der Wettbewerb bietet Unternehmen die Möglichkeit, auf einem offenen Markt und unter gleichen Wettbewerbsbedingungen über Preis und Qualität zu konkurrieren, ungehindert durch wettbewerbswidrige Beschränkungen.”
Als solche es ist unklar, ob das Duo von Booking/Expedia (das heute schätzungsweise ca. 80 % des Marktes kontrolliert) jemals aufgelöst werden wird, da der Verbraucherschutz im Mittelpunkt steht.
Arise verlagert den Fokus von Direktbuchungen auf niedrigere Provisionen
In der Vergangenheit waren die meisten Unternehmen, die Hotels heute dabei helfen, einen Hebel gegen OTAs zu erzielen, fokussiert zur Förderung neuer Direktbuchungen.
Die allgemeine Idee ist, dass diese Hotels kurzfristig niedrigere absolute Provisionen zahlen, wenn sie Hotels helfen, ihren Mix an Direktbuchungen zu erhöhen, und dies auch theoretisch sein sollte langfristig niedrigere Provisionen aushandeln können. Die ersten Unternehmen, die in diesem Bereich mitspielten, waren Triptease, Stay Wanderful und Hotelchamp. Diese Direktbuchungsplattformen helfen Hotels, die Leistung ihrer Website zu optimieren, um die Conversion zu steigern und ihren Trichter effektiv zu maximieren, anstatt neue potenzielle Gäste zu gewinnen es. In jüngster Zeit sind The Hotels Network und 123Compare.me in den Kampf gesprungen.
Ähnlich Agenturen für digitales Marketing begannen, sich im Bereich Direktbuchungen zu positionieren, wobei Unternehmen wie Screen Pilot, Travel Tripper und TravelClick die Nase vorn hatten. Letztendlich sollte das Ziel jeder großen Agentur für digitales Hotelmarketing darin bestehen, Buchungen zu niedrigeren Kosten im Vergleich zu OTA-Provisionen zu erzielen. Zusätzlich zu den Vorteilen der auf Website-Optimierung basierenden Direktbuchungsplattformen helfen Agenturen für digitales Marketing, neue potenzielle Gäste durch digitales Marketing auf kostenpflichtigen Kanälen wie Google, Facebook, E-Mail-Marketing und Instagram.
Technologieunternehmen haben also einen langen Weg unternommen, um Hotels dabei zu helfen, mit den OTAs Nutzen zu ziehen, indem sie direkte Buchungen über digitale Kanäle vorantreiben driving Marketing, Website-Optimierung usw. Obwohl dies ein großartiger Ansatz ist, bietet Arise Travel eine überraschende Möglichkeit, die direkten Buchungskriege zu beenden - und das Team möchte dies ohne einen einzigen Schuss tun.
Welche Strategie verfolgt Arise, um ein OTA-Duopol zu bekämpfen?
Während Expedia und Booking etwa 80 % der of OTA-Markt gibt es viele andere Akteure in der Beherbergungskette. Der Gesamtverkaufswert von Unterkünften weltweit liegt bei rund 570 Milliarden US-Dollar und 200 Milliarden US-Dollar davon gehen an die Hotelbranche (Statista). Der Buchungs- und Expedia-Umsatz für alle Geschäftsbereiche zusammen (einschließlich Fluggesellschaft, Aktivitäten usw.) beträgt ~25 Mrd. $, was zeigt, dass sie trotz ihres enormen OTA-Marktanteils nur einen bescheidenen Anteil an den gesamten Vermittlermärkten haben. p>
Wenn ein Hotel heute eine Zeit mit hoher Nachfrage vorhersagt, wird es oft seine Channel-Manager
, um den Vertrieb an sogenannten “Abschlussterminen” Schlusstermine beinhalten Spitzenzeiten wie große Konferenzen in der Stadt, stadtweite Veranstaltungen usw. Das klingt vernünftig, oder?Falsch.
Wenn Hotels diese Abschlussdaten aktivieren, lassen sie absichtlich heute Buchungen auf dem Tisch, um sich morgen für Buchungen mit niedrigeren Provisionen zu sparen. Wenn die Belegung dann zunimmt, können die Hotels die Preise erhöhen, weshalb sie diese Buchungen auf dem Tisch lassen können.
Ganz einfach ausgedrückt: Lassen Sie’ s sagen, ein Hotel zahlt 20 % an die OTA und 0 % inkrementell für Direktbuchungen (da viele direkte Kosten fest sind). Der Grund für die Schließung des OTA-Bestands ist, dass die Ratenerhöhung, die sie morgen erreichen können, die Vertriebskosten von heute nicht rechtfertigen wird.
Arise Travel Gründer Nadim El Manawy glaubt, dass Milliarden auf dem Tisch bleiben und ist der Meinung, dass Provisionen genauso dynamisch sein sollten wie die Zimmerpreise. Jeder weiß, dass Umsatzmanagement-Software für den Betrieb eines profitablen Hotelbetriebs unerlässlich ist. Wenn Sie zu viel verlangen, verlieren Sie Buchungen. Wenn Sie zu wenig verlangen, lassen Sie den Gewinn auf dem Tisch. Umsatzmanagementsysteme helfen Hoteliers sicherzustellen, dass sie den schmalen Grat zur Maximierung der Rentabilität gehen können und Arise Travel kann den gleichen Effekt auf Provisionen von Drittanbietern haben.
Überladen Sie Ihren OTA-Channel-Manager
Arise lädt automatisch Abschlusstermine von Ihrem Channel-Manager, bei dem Ihr Hotel Buchungen auf dem Tisch hinterlässt. Ihr Revenue Manager kann dann in das Arise Travel-Dashboard gehen und Provisionssätze eingeben, für die er in diesen Zeiträumen Hotelzimmer verkaufen möchte. Preise und gewünschte Provisionen werden dann an das Vermittlernetzwerk von Arise Travel weitergeleitet, damit Hotels Zimmer an potenzielle Gäste über Drittanbieterkanäle verkaufen können, ohne dass Provisionsverhandlungen oder sogar ein traditioneller Vertrag erforderlich sind.
Angenommen, die Fußballweltmeisterschaft kommt nächsten Sommer in Ihre Stadt. Sie möchten also keine Expedia-Buchungen mit einer Provision von 20 % zulassen, da Sie wissen, dass Sie Ihr Hotel trotzdem füllen werden. Sie können mit Expedia nicht neu verhandeln, aber Sie können sich jetzt bei Ihrem Arise Travel-Dashboard anmelden und Vermittler wie kleine OTAs und Firmenreisebüros benachrichtigen, dass Sie bereit sind, in diesen Zeiten Zimmer für eine Provision von 7 % zu verkaufen. Sie können sogar variable Provisionen pro Zimmertyp, Preiscode, Wochentag und sogar pro Kanal festlegen. Schließlich wird die Technologie dies alles durch Integrationen mit bestbewerteten Revenue-Management-Systemen automatisieren.
Diese Vermittler können dann diese Bedingungen akzeptieren und Ihre Zimmer mit automatisierten Regeln auf ihren Kanälen zur Buchung auflisten. Der große Vorteil für diese Vermittler besteht darin, dass sie jetzt Unterkünfte verkaufen können, die bei Booking und Expedia nicht verfügbar sind. Dies hilft ihnen, sich zu differenzieren und letztendlich ihr Geschäft auszubauen. Sie können jetzt Zimmer zu einer angemessenen Provision buchen und die Preise in dieser Spitzenzeit erhöhen. Verbraucher gewinnen, indem sie an mehr Orten auf Ihr Inventar zugreifen, Händler gewinnen, indem sie Zugriff auf einzigartiges Inventar erhalten, und Sie gewinnen, indem Sie angemessene Provisionen einhalten und Ihr Inventar schneller verkaufen. Die Technologie von Arise übernimmt den gesamten Provisionsabgleich und die Auszahlungen automatisch, um Ihrem Team Zeit zu sparen. Der gesamte Zahlungs- und Serviceverlauf kann jederzeit eingesehen werden und bietet ultimative Transparenz in Ihrer Channel-Management-Strategie.
Wenn Arise Travel groß genug werden kann, werden Expedia und Booking schließlich unter Druck gesetzt, dies zu akzeptieren variable Provisionen, die marktbasiert sind. Während Expedia und Booking kurzfristigen Gegenwind durch ein Konzept wie Arise Travel erleben könnten, das große Bedeutung hat, bringt dies letztendlich die dringend benötigte faire Marktdynamik und Transparenz in die Branche, die zu gesünderen Hotel-OTA-Beziehungen und mehr Innovation führen wird. Nadim hat eine enorme Vision für die Branche und braucht die Hilfe unserer globalen Hotelier-Community, um sich an das zu wagen, was wir bei Hotel Tech Report für ein “Kein Klacks” Wir haben uns kürzlich mit Nadim getroffen, um über seinen Hintergrund, die Zukunft des Hotelvertriebs, die nächsten Schritte bei Arise Travel und mehr zu sprechen.
Was war Ihr Hintergrund vor der Gründung des Unternehmens? ?
Bevor ich Arise mitgründete, leitete ich mehr als 4 Jahre lang Vertrieb und Partnerschaften bei einem Unternehmen für cloudbasierte Immobilienverwaltungssysteme namens Frontdesk Anywhere in San Francisco. Bevor ich 2011 in die Bay Area zog, habe ich in Shanghai gearbeitet und bin in Belgien aufgewachsen.
Was haben Sie sich entschieden, einzusteigen und den Reisevertrieb zu stören?
Ich habe Alex Lamb, meinen Mitbegründer in diesem Geschäft, bei Frontdesk Anywhere wo wir der zweite und dritte Mitarbeiter waren. Alex leitete dort seit mehr als 4 Jahren das Engineering-Team.
Da wir im PMS-Geschäft waren, haben wir uns sehr gut mit der betrieblichen Seite in Hotels vertraut gemacht, aber wir mussten auch arbeiten mit vielen Akteuren in der Vertriebskette wie Channel Managern, GDS und Großhändlern. Wir konnten sehen, wie die Dinge heute hinter den Kulissen zusammengeflickt werden.
Viele der Hotels, mit denen wir zusammengearbeitet haben, haben sehr lautstark darüber gesprochen, wie einige Online-Reisebüros ihren Vertrieb kontrollieren und wie viel sie zahlten Provisionen und Gebühren ein. Wir haben auch gesehen, wie die Fragmentierung des PMS-Bereichs und die alte Technologie, die von bestehenden Zwischennetzwerken verwendet wird, es Reiseunternehmen erschwert, Zugang zu Hoteldaten zu erhalten und effiziente Transaktionen mit Hotels zu tätigen.
We beginnen, darüber nachzudenken, wie wir neue Technologien nutzen könnten, um viele dieser Probleme zu lösen, damit neue Reiseunternehmen schneller wachsen und die Branche voranbringen können.
Wer war Ihr erster Kunde?
Ein großer Akteur im Bereich Geschäftsreisen (wir können das Unternehmen noch nicht nennen) ist eine Chance ergreifen, mit uns zusammenzuarbeiten, um einige der Probleme und Ineffizienzen zu lösen, mit denen sie heute konfrontiert sind. Unsere Erfahrung mit Hotelvertriebstechnologie, die wir im Laufe der Jahre beim Aufbau und der Wartung eines Cloud-PMS gesammelt haben, kombiniert mit unserem Wissen über die Distributed-Ledger-Technologie und deren Anwendung auf den Reisevertrieb, hat sie dazu gebracht, mit uns zusammenzuarbeiten.
Was ist so aufregend an Arise Travel als Störfaktor?
Wir entwickeln Technologie, die Hotels hilft, mehr Kontrolle über das Inventar zu erlangen, das sie mit ihren Partnern teilen. Unsere Distributed-Ledger-Technologie ermöglicht es Hotels, Preisparität am Point-of-Sale durchzusetzen und ihre Provisionssätze dynamisch an die Nachfrage anzupassen, wodurch die Rentabilität des Hotels erheblich gesteigert wird.
Wer ist ein Mentor, der dir wirklich geholfen hat, das Geschäft zu skalieren?
Ich muss zwei Leute erwähnen, die es waren sehr hilfreich von Anfang an.
Jing Zhou, die viele Jahre bei Hyatt die E-Distribution für den asiatisch-pazifischen Raum leitete, teilt ihr Wissen über Hotelbetrieb und Vertriebsstrategien. Sie hat uns geholfen, bei der Entwicklung unserer Technologie konzentriert zu bleiben, um sicherzustellen, dass sie den Anforderungen der Hotels entspricht.
Varsha Rao, die viele Jahre Leiterin des globalen Betriebs bei AirBnB war, verfügt über jede Menge Erfahrung beim Aufbau und der Skalierung von Unternehmen. Ihre ständigen Ideen und Ratschläge zur Gründung und zum Wachstum des Unternehmens waren äußerst hilfreich.
Was ist das Besondere? Missverständnis der Hoteliers bezüglich des Vertriebs?
Viele Hoteliers glauben, dass sie machtlos sind, die Vertriebstechnologie, von der sie abhängig sind, zu ändern. Die meisten Hoteliers beschweren sich schnell, aber da sie die Vertriebstechnologie nicht als Kernkompetenz betrachten, erscheint die Idee, Ressourcen in etwas zu investieren, das sie noch nie in Besitz genommen haben, abschreckend.
Diese Denkweise mag in der Vergangenheit vernünftig gewesen sein, aber nicht mehr. Die Distributed-Ledger-Technologie zeigt Hotels, dass die Aktualisierung ihrer Vertriebstechnologie mit sehr geringen IT-Investitionen und ohne Beeinträchtigung ihres Betriebs und ihrer aktuellen Vertriebskanäle möglich ist.
Was ist das Überraschendste, was Sie seit der Gründung des Unternehmens über den Hospitality-Vertrieb gelernt haben?
Die innovativste Technologie, an der gearbeitet wird, konzentriert sich auf die Reisesuche und Buchungsprozess, aber Technologien, die das Reiseerlebnis nach der Buchung verbessern können, werden zurückgehalten, da viele dieser Dienste auf veraltete Vertriebstechnologien angewiesen sind, um zu funktionieren.
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Wenn Sie mit einem Anbieter von Hoteltechnologie zusammenarbeiten könnten, wer wäre das und warum?
AirBnB. Unsere Technologie schafft eine gemeinsame Quelle der Wahrheit für Hotels und OTAs und ermöglicht die Automatisierung von Provisionsabgleichsprozessen. Mit dieser Automatisierung können Hotels beginnen, variable Provisionssätze für das Inventar festzulegen, das sie an OTAs senden. Anstatt in Zeiten mit hoher Nachfrage ganze Kanäle zu schließen, können Hotels ihren Provisionssatz senken, um ihre Rentabilität zu maximieren.
Wir können AirBnB dabei helfen, sein Hotelgeschäft auszubauen, indem wir variable Provisionssätze von Hotels akzeptieren ihnen Zugriff auf wünschenswertes Inventar, das anderen OTAs derzeit nicht zur Verfügung steht, mit einem festen Provisionsmodell.
Wo sind Sie siehe Entstehen in 5 Jahren?
Die meisten Vermittler, die von der Preisarbitrage überleben und keinen echten Mehrwert für den Hotelvertrieb schaffen, werden verschwinden. Wir glauben, dass die Effizienz und das Vertrauen, die die Distributed-Ledger-Technologie der Branche bringen kann, die Provisionen, die von Hotels für Buchungen gezahlt werden, senken werden.
Ich hoffe, dass die meisten Hotels, einschließlich der unabhängigen, dies tun von der Kontrolle und Effizienz profitieren, die unsere Technologie für ihren Online-Vertrieb bietet. Ich erwarte, dass viele Akteure auf der Angebots- und Nachfrageseite unsere Technologie nutzen.
Haben Sie neue Produkte oder Produkteinführungen?
Variable Provisionen Hotels haben die volle Kontrolle und Auszahlungen werden automatisch abgewickelt.
Beginn in Zeiten mit hoher Nachfrage können Hotels entscheiden, wie viel sie bereit sind, für ein bestimmtes Datum, Zimmertyp und Preis zu zahlen.
Heute zahlen Hotels feste hohe Provisionen an OTAs und manchmal mit hoher Nachfrage gehen oft das Risiko ein, diese teuren Kanäle zu schließen, da sie sich sicher sind, dass sie genügend Direktbuchungen generieren, um ihr Hotel zu füllen.
Hotels müssen dies nicht mehr tun, da sie können jetzt variable Provisionen festlegen, die sie bereit sind, OTAs an diesen Terminen mit hoher Nachfrage zu geben. Wir bieten den Hoteliers Transparenz und Kontrolle und automatisieren die Provisionsauszahlungen, damit die Hoteliers keine zusätzliche Arbeit haben.
Wir arbeiten mit Hotel-Channel-Managern und Switches zusammen. Um loszulegen, können sich Hotels mit uns in Verbindung setzen oder auch bei ihrem Dienstanbieter nachfragen, ob sie bereits mit Arise verbunden sind.
Kann die Community etwas tun, um Ihnen zu helfen?
Wir würden uns freuen, wenn Personen, die auf der Angebots- oder Nachfrageseite im Hotelvertrieb tätig sind, mit uns sprechen würden. Je mehr Menschen verstehen und sich mit der Idee vertraut machen, dass die Aktualisierung der Vertriebsinfrastruktur keine so entmutigende Aufgabe ist, desto schneller können alle davon profitieren.
Fortschritte in Distributed Ledger Die Technologie macht den Vertrieb tatsächlich weniger komplex als die heutigen Prozesse.
Was ist ein Ratschlag, den Sie haben für Unternehmer, die in den Technologiebereich des Hotels einsteigen möchten?
Stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung im Bereich eindeutig benötigt wird, und wenn ja, haben Sie ein sehr gutes Verständnis aller aktuellen Spieler, wie sie zusammenarbeiten und all die bewegenden Elemente, die die heutige Hoteltechnologie prägen.
