Wie sieht Ihre Vision der Revenue-Management-Strategie der Zukunft aus? Führen Sie erweiterte Weltraumtourismus-Kaufaktionen für Mars-Hotels oder Last-Minute-Angebote für Raumschiffkabinen durch? Okay, so weit im Voraus können wir vielleicht nicht vorhersagen, aber wir können Ihnen helfen, schwierige wirtschaftliche Bedingungen zu meistern und Zeiten der Unsicherheit optimal zu nutzen. Wenn Sie sich jemals von allem, was Sie täglich erledigen müssen, überfordert gefühlt haben oder frustriert waren, dass Ihr Hotel seine strategischen Ziele nicht erreicht, zeigen wir Ihnen, warum die Abkehr vom taktischen Revenue Management auf lange Sicht der Schlüssel zum Erfolg ist Begriff.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum strategisches Revenue Management so wichtig ist und wie Sie Ihre Ziele erreichen können, ohne sich auf reaktive Taktiken in letzter Minute verlassen zu müssen . Angesichts der aktuellen COVID-19-Krise werden wir uns die Lehren aus den Zeiten nach dem 11. September und der Rezession von 2008 ansehen, um Ihnen zu helfen, in Zukunft auf starke Raten und Auslastungen hinzuarbeiten.
Entwicklungsstrategien des Revenue Managements
Bevor wir in die Zeitmaschine einsteigen, lassen Sie uns die Unterschiede zwischen strategischen und taktisches Revenue Management. Was bedeuten die beiden Begriffe? Können Sie das eine ohne das andere haben?
Strategisches Umsatzmanagement bezieht sich, wie Sie vielleicht vermutet haben, auf Ihre Gesamtstrategie für das Umsatzmanagement. Die Strategie ist längerfristig ausgerichtet und beinhaltet eine Roadmap, um ein Ziel zu erreichen. Ihr Ziel könnte beispielsweise darin bestehen, den Nebenumsatz zu steigern oder den Anteil von OTAs auf Ihre direkten Kanäle zu verlagern, und Ihre Strategie beschreibt, wie Sie dorthin gelangen.
Taktische Umsatzmanagement hingegen bezieht sich auf die von Ihnen ergriffenen spezifischen Maßnahmen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, zusätzliche Einnahmen zu erzielen, können Sie taktische Maßnahmen ergreifen, indem Sie Pauschalangebote mit F&B-Guthaben erstellen oder E-Mail-Blasts senden, die für Ihre Spa-Angebote werben. Für viele Revenue Manager besteht die Taktik auch darin, Last-Minute-Rabatte festzulegen oder Zimmer für undurchsichtige Kanäle freizugeben, um kurzfristig zusätzliche Zimmer zu buchen.
Natürlich können Sie’t Erreichen Sie Ihre strategischen Ziele, ohne Ihre Taktiken in die Tat umzusetzen, daher sind beide Arten des Revenue Managements erforderlich. Viele Revenue Manager ? vielleicht auch Sie selbst ? verbringen jedoch so viel Zeit mit dem taktischen Teil, dass sie nicht die Zeit oder Energie haben, sich auf das Gesamtbild zu konzentrieren. Die strategischen Revenue-Management-Aufgaben werden oft an das Ende Ihrer To-Do-Liste gedrängt, da taktische Aufgaben, die dringender erscheinen, Priorität haben.
Die Zukunft des Hotel Revenue Management
Die Hotellerie, wie die Wirtschaft insgesamt, ist zyklisch. Wenn die Wirtschaft stärker oder schwächer wird, steigt auch die Nachfrage nach Hotelzimmern. Wir waren Zeugen des ersten großen Umbruchs in der Hotellerie nach dem 11. September; In dieser Zeit geringer Nachfrage wurden Revenue Manager zu integralen Akteuren im Hotelbetrieb, und ihre Verantwortlichkeiten umfassten sowohl taktische als auch strategische Aufgaben.
Die COVID-19-Pandemie erinnert uns an die Nachfragerückgang nach 9/11, abgesehen von zwei wesentlichen Unterschieden: Die Nachfrage nach Hotelzimmern ist heute deutlich geringer als nach 9/11, und die Technologie ist heute, fast 20 Jahre später, viel weiter fortgeschritten. Als Ergebnis wird innovative Revenue-Management-Systeme ermöglichen es uns, viele taktische Aufgaben zu automatisieren, und Revenue-Manager’ Strategische Köpfe sind mehr denn je gefragt, um kreative Lösungen zu finden, um Hotels durch diese schwierigen Zeiten zu bringen. Basierend auf der Umstrukturierung der Hotelbranche nach dem 11. September werden wir in einer Welt nach COVID-19 wahrscheinlich Revenue-Management-Rollen und -Teams mit unterschiedlichen Verantwortlichkeiten sehen.
Wenn Nachfrage niedrig ist, können wir nur daran denken, Köpfe in Betten zu bekommen. Es ist verlockend, unser strategisches Revenue Management Playbook wegzuwerfen und jede Taktik zu ergreifen, die wir in die Finger bekommen. Preise zu senken und kostenlose Übernachtungen zu verschenken, mag kurzfristig wie eine gute Idee erscheinen, aber wenn wir uns die Raten- und Auslastungstrends in der Zeit nach dem 11. September oder der Rezession von 2008 ansehen, stellen wir fest, dass dies überhaupt keine guten Ideen sind. Tiefe Rabatte erschweren es tatsächlich, die Preise wieder aufzubauen, da sich Reisende daran gewöhnen, günstige Preise zu zahlen. Die beste Vorgehensweise besteht darin, auf die Empfehlungen Ihres Umsatzmanagementsystems zu hören und automatisieren Sie die taktische Seite so weit wie möglich.
Anstatt zu kurzfristigen „Siegen” die Ihre Leistung auf lange Sicht beeinträchtigen könnten, profitieren Revenue Manager davon, eine langsame Phase zu nutzen, um sich auf das strategische Revenue Management zu konzentrieren. Revenue Manager sollten bei der Festlegung der Preise das gesamte Leistungsversprechen des Hotels berücksichtigen und sich der Möglichkeiten bewusst sein, die sie für andere Abteilungen schaffen können, indem sie Mehrwerte anbieten (z. B. F&B-Gutschriften). Es ist auch ratsam, Preisanpassungen nur für Daten vorzunehmen, von denen Sie absolut sicher sind, dass sie von einer geringeren Nachfrage betroffen sind. Sie möchten nicht zu weit in die Zukunft rabattierte Preise verkaufen, falls die Nachfrage bis dahin wieder anzieht.
Was’s Für strategisches Revenue Management benötigt?
Genau wie das Betreiben eines Hotels können Sie strategisches Revenue Management nicht allein durchführen. Revenue Manager, die strategisches Revenue Management anwenden, wissen, wie sie Technologie und Mitarbeiter im Hotel effektiv einsetzen können, um ihre Ziele zu erreichen.
Menschen
Obwohl Revenue Manager für ihr analytisches Know-how und ihre messerscharfen Excel-Kenntnisse bekannt sind, bietet strategisches Revenue Management die perfekte Gelegenheit, Ihre Sozialkompetenzen zu verbessern . Wie passen Ihre Kollegen in ein gutes strategisches Revenue Management?
Alle mit ins Boot holen: Bevor Sie irgendeine Art von starten Revenue-Management-Strategie müssen Sie von Ihren Kollegen - insbesondere von der Geschäftsleitung - unterstützt werden. Sie müssen verstehen, warum Sie sich für bestimmte Strategien entscheiden und welche langfristigen Auswirkungen sie haben. Wenn es sich um eine Eigentümergruppe handelt, können Sie sogar erwähnen, wie ein solides strategisches Revenue Management die Gesamtkapitalrendite steigert und das Hotel profitabler macht. Sobald alle die Strategie verstanden haben, haben Sie die Unterstützung und die Ressourcen, die Sie benötigen, um Ihre Pläne in die Tat umzusetzen.
Andere Abteilungen einbeziehen: Es ist leicht zu glauben, dass strategisches Revenue Management nur etwas ist, das die Abteilungen Umsatz, Verkauf und Zimmer betrifft. In Wirklichkeit kann eine umfassende Revenue-Management-Strategie jedoch alle Immobilienabteilungen einbeziehen (und davon profitieren!). Ist eines Ihrer Ziele die Steigerung der Nebeneinnahmen? Dann können Sie mit dem Food & Beverage-Team an einigen köstlichen Sonderangeboten zusammenarbeiten.
Lay out a Plan: Strategisches Ertragsmanagement beinhaltet die Planung und Vorhersage, was Sie tun müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Um jedoch einen guten Plan zu erstellen, müssen Sie sich ernsthaft Gedanken machen. Blockieren Sie gemeinsam mit Ihrem Team regelmäßig ein paar Stunden in Ihren Kalendern, damit Sie sich angewöhnen können, Ihre täglichen Ablenkungen beiseite zu legen, um sich auf das Gesamtbild zu konzentrieren. Denken Sie an die Position Ihres Hotels auf dem Markt, an Ihre Dienstleistungen und Annehmlichkeiten, an Großveranstaltungen in Ihrer Nähe und mehr. Wie können Sie diese Faktoren maximieren? Sobald Sie wissen, wo sich Ihr Hotel derzeit befindet, können Sie einige strategische Ziele festlegen und einen konkreten Plan formulieren, um diese zu erreichen. Es ist auch hilfreich, Meilensteine ??und Punkte anzugeben, an denen sich das Team gegenseitig überprüfen kann, um Fortschritte zu erzielen.
Technologie
Aber die Mitarbeiter sind nicht die einzige Komponente im strategischen Revenue Management ? ??vor allem nicht, wenn die Mitarbeiter so beschäftigt sind wie Sie. Revenue Manager benötigen Hightech-Tools und innovative Systeme, die ihnen helfen, Erkenntnisse aus Daten zu gewinnen und tägliche Aufgaben zu rationalisieren.
Automatisieren, automatisieren, automatisieren! Lassen Sie die Technologie den taktischen Teil übernehmen, während Sie sich auf das strategische Ertragsmanagement konzentrieren. Ein erfolgreicher Revenue Manager verwendet ein Revenue Management System wie IDeaS, um Aufgaben wie das Abrufen und Senden von Berichten, das Vornehmen von Tarifänderungen und das Verteilen von Tarifen an verschiedene Kanäle zu automatisieren. Betrachten Sie Ihre Revenue-Management-Software als Ihren treuen Begleiter, der Sie bei Routineaufgaben unterstützt und Ihre Zeit für wichtigere Dinge freigibt.
Dig in Big Data: Revenue Management Software kann auch Informationen über Ihren Markt, Ihre Wettbewerber oder Ihr Gästeverhalten preisgeben, die Sie für Ihre Strategie verwenden können. Vor allem nach einem Marktabschwung möchten Sie nicht nur die Preise Ihrer Mitbewerber, sondern auch die Nachfrage für Ihren gesamten Markt im Blick haben. Sie müssen Ihre wertvolle Zeit nicht mit Recherchen verbringen; eine Technologielösung wie IDeaS kann Echtzeit-Einblicke basierend auf Marktdaten liefern.
Obwohl wir es gerne versuchen , können wir weder die Zukunft vorhersagen, noch können wir genau vorhersagen, wann die nächste langsame Periode auf uns zukommen wird. Aber indem Sie strategisches Revenue Management zu einem integralen Bestandteil Ihres Hotelbetriebs machen, sind Sie besser auf den Sturm vorbereitet und neigen weniger zu impulsiven Taktiken. Wenn Sie sich auf eine Strategie konzentrieren, die den Wert Ihres Hotels als Ganzes widerspiegelt, können Sie Ihre strategischen Ziele erreichen, die unserer Meinung nach die beste Zukunftsvision des Revenue Managements darstellen.