Wofür steht SMERF in der Hotellerie?

Von Hotel Tech Report

Zuletzt aktualisiert Januar 26, 2022

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Es tut uns leid zu enttäuschen, aber kleine blaue Comicfiguren sind nicht die Stars dieses Artikels - die Taktiken des Hotelverkaufsleiters sind es. SMERF (oder der SMERF-Markt) hat im Gastgewerbe eine ganz andere Bedeutung – eine, die wir in den nächsten Absätzen untersuchen werden. Versuchen Sie, Ihren Geschäftsmix zu diversifizieren? Möchten Sie in der Nebensaison einige Zimmer füllen? Am Ende dieses Artikels haben Sie ein umfassendes Verständnis von SMERF im Gastgewerbe gewonnen, welche Vorteile das SMERF-Geschäft Ihrem Hotel bringen kann und wie Ihr Hotel SMERF-Gäste und Veranstaltungen anziehen kann.

Was ist SMERF (sozial, militärisch, pädagogisch, religiös, brüderlich)?

Okay, lass uns dieses Akronym aufschlüsseln. SMERF steht für soziale, militärische, pädagogische, religiöse und brüderliche Gruppen. Gruppen mit Bezug zu Sport, Unterhaltung und Freizeit, wie Sportmannschaften von High Schools, fallen ebenfalls in diese Kategorie. Zu den üblichen SMERF-Veranstaltungen gehören Hochzeiten, Familientreffen, religiöse Seminare und Treffen für Organisationen wie die Elks oder den Rotary Club. Veranstaltungsplaner in Hotels wie Marriott und Hilton in der Nähe von Kongresszentren und CVBs (Convention & Visitors Bureau) verstehen die Leistungsfähigkeit des SMERF-Geschäfts genauso gut wie jeder andere.

Diese Gruppen buchen Veranstaltungsräume, Zimmerblöcke und F&B wie Unternehmensgruppen, aber es gibt einige wesentliche Unterschiede. Im Gegensatz zu Firmengruppenreisenden bezahlen SMERF-Gäste in der Regel ihre Rechnung selbst (anstatt die Firmenkreditkarte zu belasten). Allerdings ist das SMERF-Segment bekanntlich preisbewusster als Geschäftsreisende, da die Gäste ihre Ausgaben aus eigener Tasche bezahlen. Ein weiteres bemerkenswertes Merkmal von SMERF ist, dass diese Gäste nicht reisen oder Veranstaltungsräume für geschäftliche Veranstaltungen buchen. SMERF-Buchungen fallen oft außerhalb der normalen Arbeitszeiten - entweder nachts, an Wochenenden oder über Feiertage.

Hauptvorteile von SMERF

Sie fragen sich vielleicht, warum Sie sich auf SMERF-Meetings konzentrieren sollten, wenn die Gäste preisbewusster sind als Ihr durchschnittlicher hochrangiger Geschäftsreisender. Auch wenn SMERF-Buchungen Ihre Penthouse-Suiten nicht füllen, bietet dieses Segment mehrere überzeugende Vorteile. Das Anbieten von Anreizen für dieses Marktsegment kann eine großartige Möglichkeit sein, Zimmer in niedrigeren Ebenen zu füllen und die Auslastung (sogar ADR bei nicht verkauften Zimmern) in Ihrer Unterkunft zu erhöhen:

  • Bedarfszeiten außerhalb der Arbeitszeit füllen: Da SMERF-Events typischerweise außerhalb der Arbeitszeit stattfinden, kann dieses Segment eine perfekte Ergänzung zum bestehenden Firmengeschäft eines Hotels sein. Ist Ihr Hotelrestaurant während der Mittagspause voll, sitzt aber abends leer? Ist Ihr RevPAR an Wochenenden im Allgemeinen niedriger? SMERF kann Ihnen helfen, diese Lücken mit Veranstaltungen an Abenden und Wochenenden zu schließen.

  • Nebensaison ausfüllen: Neben der Buchung außerhalb der Arbeitszeit können SMERF-Gruppen auch in der Nebensaison das Geschäft vorantreiben. Da SMERF ein preissensibleres Segment ist, suchen diese Gruppen nach dem besten Angebot. Da die Studenten aus eigener Tasche zahlen, wird das lokale Model UN-Team wahrscheinlich nicht am geschäftigsten und teuersten Wochenende des Jahres seinen Gipfel abhalten wollen. Stattdessen wählen sie ein günstigeres Datum – möglicherweise genau dann, wenn Sie eine kleine Auslastungssteigerung benötigen.

  • Zuverlässiges Gruppensegment: SMERF ist unter allen Marktbedingungen ein zuverlässiges Segment. Reise- und Wirtschaftstrends können von Jahr zu Jahr variieren und stadtweite Kongresse können kommen und gehen, aber der Smith-Clan wird weiterhin sein jährliches Familientreffen abhalten und der örtliche Schachclub wird weiterhin sein jährliches Turnier ausrichten. Insbesondere Hochzeiten sind „rezessionssicherer“ als Geschäftsveranstaltungen; Wenn Unternehmen den Gürtel enger schnallen oder Konferenzen verkleinern, gehen Paare am großen Tag immer noch mit extravagantem F&B, A/V und Dekoration aufs Ganze.

  • Größe, Budgets und Bedürfnisse variieren: Obwohl SMERF-Gruppen viele ähnliche Merkmale aufweisen, gleicht keine SMERF-Gruppe der anderen. Es gibt sie in allen Größen und mit einer Vielzahl von Bedürfnissen und Budgets. Daher können Hotels aller Größen und Preisklassen auf SMERF-Gruppen ausgerichtet werden. Auch wenn Ihr Hotel über ein begrenztes F&B-Angebot oder einfache Veranstaltungsräume verfügt, ist es möglicherweise perfekt für eine SMERF-Gruppe.

Mit diesen Vorteilen kann SMERF ein strategischer Weg sein, um Bedarfsperioden zu füllen und sich wiederholende Ereignisse, die Jahr für Jahr stattfinden, zu sichern.

Wie kann Ihr Hotel mehr SMERF-Geschäfte anziehen?

Der erste Schritt zur Einführung einer SMERF-Strategie besteht darin, Ihr bestehendes SMERF-Geschäft zu verstehen. Welche SMERF-Gruppen buchen Ihr Hotel bereits? Was können Sie tun, um wiederholte Buchungen derselben Gruppen zu fördern? Die Pflege der Beziehungen, die Sie bereits haben, ist eine großartige Möglichkeit, zukünftige Buchungen zu sichern und Ihnen zu helfen, zu verstehen, was diese Gruppen überhaupt zu Ihrem Hotel geführt hat. Dieses Wissen wird Ihnen helfen, Ihre Immobilie effektiv an neue Gruppen zu vermarkten.

Als nächstes können Sie über neue Leads nachdenken. Gibt es lokale Gruppen, die den Gruppen ähneln, die in der Vergangenheit bei Ihnen geblieben sind? Wenn Sie beispielsweise eine enge Beziehung zu einem örtlichen Schachclub aufgebaut haben, wäre der örtliche Bridgeclub vielleicht eine gute Anlaufstelle für die Untersuchung. Sie können nicht nur Organisationen, Clubs oder Teams direkt kontaktieren, sondern auch Messen sponsern oder besuchen oder mit der lokalen Destinationsmarketing-Organisation oder dem Kongress- und Besucherbüro zusammenarbeiten, um Ihr Hotel bekannt zu machen.

Denken Sie zu Beginn des Prospektionsprozesses daran, dass Ihre SMERF-Kontakte wahrscheinlich keine professionellen Meeting-Planer sind. Sie engagieren sich oft ehrenamtlich und haben vielleicht noch nie einen Zimmerblock gebucht oder eine BEO unterschrieben. Sich ein wenig mehr Zeit zu nehmen, um den Prozess zu erklären, Fragen zu beantworten und Ratschläge zu geben, kann in diesen Beziehungen viel bewirken. Obwohl SMERF-Events aus zahlenmäßiger Sicht weniger wichtig erscheinen mögen als ein großes Firmenevent, können diese Events für die Teilnehmer unglaublich wichtig sein. SMERF-Gäste werden sich freuen, wenn das Hotelpersonal ihre Veranstaltung mit der gleichen Sorgfalt und Aufmerksamkeit behandelt wie die Veranstaltung jedes Fortune-500-Unternehmens. Und alle Extras, die Sie hinzufügen können, wie kostenlose Abholungen vom Flughafen oder ein Upgrade für einen Ehrengast, helfen Ihnen, Wiederholungsgeschäfte zu sichern.

Bei SMERF gibt es kein perfektes Erfolgsrezept, daher ist es wichtig, dass Sie dabei lernen. Bitten Sie nach jeder Veranstaltung um Feedback von Gästen und Mitarbeitern, um festzustellen, was Sie richtig gemacht haben und wo Sie sich verbessern können.

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