Entschuldigung für die Enttäuschung, aber kleine blaue Zeichentrickfiguren sind nicht die Stars dieses Artikels – Hotelverkaufsmanager-Taktiken sind es. SMERF (oder der SMERF-Markt) hat im Kontext des Gastgewerbes eine ganz andere Bedeutung – eine, die wir in den nächsten Absätzen untersuchen werden. Versuchen Sie, Ihren Geschäftsmix zu diversifizieren? Möchten Sie einige Zimmer in der Nebensaison füllen? Am Ende dieses Artikels haben Sie ein umfassendes Verständnis von SMERF in der Hotellerie erlangt, welche Vorteile SMERF-Geschäft Ihrem Hotel bringen kann und wie Ihr Hotel SMERF-Gäste und -Veranstaltungen anziehen kann.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
Okay, lasst uns dieses Akronym aufschlüsseln. SMERF steht für soziale, militärische, pädagogische, religiöse und brüderliche Gruppen. Gruppen, die mit Sport, Unterhaltung und Erholung zu tun haben, wie z. B. Sportmannschaften der High School, fallen ebenfalls in diese Kategorie. Zu den üblichen SMERF-Veranstaltungen gehören Hochzeiten, Familientreffen, religiöse Seminare und Treffen für Organisationen wie die Elks oder den Rotary Club. Veranstaltungsplaner in Hotels wie Marriott und Hilton in der Nähe von Kongresszentren und CVBs (Kongress- und Besucherbüros) verstehen die Macht des SMERF-Geschäfts so gut wie jeder andere.
Diese Gruppen buchen Veranstaltungsflächen, Zimmerblöcke und F&B wie Firmengruppen, aber es gibt einige wesentliche Unterschiede. Im Gegensatz zu Firmengruppenreisenden begleichen SMERF-Gäste in der Regel ihre eigene Rechnung (anstatt die Firmenkreditkarte zu belasten). Das SMERF-Segment ist jedoch bekanntermaßen preissensibler als Geschäftsreisende, da die Gäste ihre Ausgaben aus eigener Tasche bezahlen. Ein weiteres bemerkenswertes Merkmal von SMERF ist, dass SMERF-Buchungen oft außerhalb der normalen Arbeitszeiten erfolgen, da diese Gäste nicht reisen oder Veranstaltungsräume für geschäftliche Veranstaltungen buchen – entweder nachts, am Wochenende oder während der Ferien.
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Hauptvorteile von SMERF
Sie fragen sich vielleicht, warum Sie den Verkauf von Hotelgruppen auf SMERF-Meetings konzentrieren sollten, wenn die Gäste preisbewusster sind als der durchschnittliche, geschäftstüchtige Reisende. Selbst wenn Ihre Penthouse-Suiten nicht mit SMERF-Buchungen gefüllt werden, bietet dieses Segment einige überzeugende Vorteile. Anreize für dieses Marktsegment können eine großartige Möglichkeit sein, Zimmer der unteren Kategorie zu füllen und die Auslastung (sogar den ADR für nicht verkaufte Zimmer) in Ihrem Hotel zu erhöhen:
Füllen Sie Bedarfszeiten außerhalb der Geschäftszeiten: Da SMERF-Events normalerweise außerhalb der Geschäftszeiten stattfinden, kann dieses Segment eine perfekte Ergänzung zum bestehenden Firmengeschäft eines Hotels sein. Ist Ihr Hotelrestaurant zur Mittagszeit gut gefüllt, aber abends leer? Ist Ihr RevPAR an Wochenenden im Allgemeinen niedriger? SMERF kann Ihnen helfen, diese Lücken mit Events zu füllen, die abends und am Wochenende stattfinden.
Füllen Sie die Nebensaison: Neben Buchungen außerhalb der Geschäftszeiten können SMERF-Gruppen auch außerhalb der Saison für Umsatz sorgen. Da SMERF ein preissensibleres Segment ist, suchen diese Gruppen nach dem besten Angebot. Da die Studenten aus eigener Tasche zahlen, wird das lokale Model-UN-Team seinen Gipfel wahrscheinlich nicht am geschäftigsten und teuersten Wochenende des Jahres abhalten wollen. Stattdessen wird es einen günstigeren Termin wählen – der genau dann sein könnte, wenn Sie eine etwas höhere Auslastung benötigen.
Zuverlässiges Gruppensegment: SMERF ist ein zuverlässiges Segment unter allen Marktbedingungen. Reise- und Wirtschaftstrends können von Jahr zu Jahr variieren und stadtweite Tagungen können kommen und gehen, aber der Smith-Clan wird trotzdem sein jährliches Familientreffen abhalten und der örtliche Schachclub wird weiterhin sein jährliches Turnier ausrichten. Insbesondere Hochzeiten sind „rezessionssicherer“ als Geschäftsveranstaltungen; wenn Unternehmen den Gürtel enger schnallen oder Konferenzen verkleinern, geben Paare am großen Tag trotzdem alles mit extravaganter Gastronomie, A/V und Dekoration.
Größe, Budgets und Bedürfnisse variieren: Obwohl SMERF-Gruppen viele ähnliche Merkmale aufweisen, ist keine SMERF-Gruppe gleich. Es gibt sie in allen Größen und mit den unterschiedlichsten Bedürfnissen und Budgets. Daher können Hotels aller Größen und Preisklassen gezielt SMERF-Gruppen ansprechen. Selbst wenn Ihr Hotel nur über ein begrenztes F&B-Angebot oder nur über einfache Veranstaltungsräume verfügt, könnte es perfekt für eine SMERF-Gruppe sein.
Dank dieser Vorteile kann SMERF eine strategische Möglichkeit sein, Bedarfszeiten zu überbrücken und sich Jahr für Jahr wiederholende Ereignisse zu sichern.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
Der erste Schritt zur Einführung einer SMERF-Strategie besteht darin, Ihr bestehendes SMERF-Geschäft zu verstehen. Welche SMERF-Gruppen buchen Ihr Hotel bereits? Was können Sie tun, um Wiederholungsbuchungen derselben Gruppen zu fördern? Die Pflege Ihrer bereits bestehenden Beziehungen ist eine großartige Möglichkeit, zukünftige Buchungen zu sichern und Ihnen dabei zu helfen, zu verstehen, was diese Gruppen überhaupt zu Ihrem Hotel geführt hat. Dieses Wissen wird Ihnen helfen, Ihre Immobilie effektiv an neue Gruppen zu vermarkten.
Als nächstes können Sie über neue Leads nachdenken, denen Sie nachgehen möchten. Gibt es lokale Gruppen, die Gruppen ähneln, die in der Vergangenheit bei Ihnen übernachtet haben? Wenn Sie zum Beispiel eine enge Beziehung zu einem örtlichen Schachverein aufgebaut haben, wäre der örtliche Bridge-Verein vielleicht ein guter Anhaltspunkt für Nachforschungen. Neben der direkten Kontaktaufnahme mit Organisationen, Clubs oder Teams können Sie Messen sponsern oder besuchen oder mit der örtlichen Marketingorganisation oder dem Kongress- und Besucherbüro zusammenarbeiten, um Ihr Hotel bekannt zu machen.
Denken Sie zu Beginn des Prospektionsprozesses daran, dass Ihre SMERF-Kontakte wahrscheinlich keine professionellen Meeting-Planer sind; Sie stellen oft ihre Zeit zur Verfügung und haben vielleicht noch nie zuvor ein Zimmerkontingent gebucht oder einen BEO unterschrieben. Sich ein wenig mehr Zeit zu nehmen, um den Prozess zu erklären, Fragen zu beantworten und Ratschläge zu geben, kann in diesen Beziehungen viel bewirken. Obwohl SMERF-Veranstaltungen aus zahlenmäßiger Sicht weniger wichtig erscheinen mögen als eine große Firmenveranstaltung, können diese Veranstaltungen für die Teilnehmer unglaublich wichtig sein. SMERF-Gäste werden erfreut sein zu sehen, dass das Hotelpersonal ihre Veranstaltung mit der gleichen Sorgfalt und Aufmerksamkeit behandelt wie jede Veranstaltung eines Fortune-500-Unternehmens. Und alle Extras, die Sie hinzufügen können, wie kostenlose Abholung vom Flughafen oder ein Upgrade für einen Ehrengast, helfen Ihnen, Folgeaufträge zu sichern.
Es gibt kein perfektes Rezept für den Erfolg mit SMERF, daher ist es wichtig, dass Sie lernen, während Sie gehen. Fragen Sie nach jeder Veranstaltung nach Feedback von Gästen und Mitarbeitern, um festzustellen, was Sie richtig gemacht haben und wo Sie sich verbessern können.
Haben Sie Fragen zu SMERF? Lass uns wissen!