Überlegungen zum Zimmerpreis

Die Preisgestaltung ist ein wichtiger Bestandteil des Revenue Managements, aber es geht nicht einfach darum, ein Zimmer mit einem Preisschild zu versehen. Wir berücksichtigen viele Faktoren, darunter

• Fixe und variable Kosten

• Umliegender Wettbewerb

• Hotelqualität

• Saisonale Marktnachfrage und Trends

• Veranstaltungen in der Umgebung

• Historische Wertentwicklung

• Prognosen

• Dynamische Preisgestaltung

Zunächst eine kurze Einführung in unsere Definition von Revenue Management, da wir von derselben Definition ausgehen.

Revenue Management ist die Wissenschaft der Hotelertragsmaximierung durch die richtige Preisgestaltung zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Gast über die besten Vertriebskanäle.

Dazu müssen Sie historische Daten und die aktuelle Umgebung verstehen – einschließlich des Online-Rufs des Hotels. Jedes Hotel hat einen festen Bestand (Anzahl der Zimmer), und Sie können diesen nicht je nach Nachfrage erweitern oder verkleinern. Sie haben auch Fixkosten. Wenn Sie Ihre Zimmer als vergänglichen Bestand betrachten, wissen Sie, dass Sie mit jeder Nacht, in der das Zimmer leer steht, Umsatz verlieren.

Das Revenue Management analysiert viele Faktoren, um das richtige Gleichgewicht zwischen Preis und Qualität zu finden.

Häufige Missverständnisse im Bereich Revenue Management

Manche Hoteliers argumentieren: „Meine Kosten sind enorm. Ich kann nicht unter Kosten verkaufen.“ Oder: „Ich möchte durch einen niedrigen Preis nicht an Wert verlieren. Da bleibe ich lieber leer.“

Revenue Management bedeutet jedoch nicht, dass Sie Zimmer zu niedrigen Preisen verkaufen müssen. Es bedeutet auch nicht, die Zimmer zu hohen Preisen zu verkaufen, um hochwertige Gäste anzulocken. Stattdessen hat Revenue Management ein Ziel: Ihre Zimmer zum besten Preis des Tages zu verkaufen.

Jeder Tag ist anders. Das bedeutet aber nicht, dass die Preise von Tag zu Tag stark schwanken. Wenn Sie jedoch die Richtlinien zum Umsatzmanagement befolgen, können Sie während der Hochsaison GROSSE Preissteigerungen erzielen.

Grundlagen der Umsatzplanung

Ihr Revenue-Management-Plan beginnt mit den Grundlagen. Was sind Ihre Fixkosten? Ihre Fixkosten ändern sich nicht, egal, ob Sie ausgebucht sind oder nicht.

Zum Beispiel:

• Miete/Hypothek.

• Versicherung und Steuern.

• Fixe monatliche Kosten, wie etwa für Internet und Fernsehen.

• Gehälter der Mitarbeiter

• Marketing-/Werbekosten.

Sie können diese addieren, wenn Sie Ihre Fixkostenzahl noch nicht haben. Dann teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Zimmer und Arbeitstage. Beispiel: 1.000.000 $ / 100 Zimmer / 365 Tage = 27 $.

Diese zweistellige Zahl stellt Ihre täglichen Fixkosten pro Zimmer dar, unabhängig davon, ob Sie es an diesem Tag verkaufen. Dann haben Sie variable Kosten und schließlich Gewinne.

Eine große mentale Veränderung im Revenue Management ist die Veränderung von „nicht verkauften Zimmern“ zu „permanenter Geldverlust“. Diese Veränderung der Bezugspunkte kann Ihre gesamte Einstellung verändern.

Wie hoch sind Ihre variablen Kosten? Im Gegensatz zu Ihren Fixkosten ändern sich diese je nachdem, ob Sie Gäste haben.

Diese beinhalten

• Toilettenartikel

• Roben, Stifte, Notizblöcke,

• Bettwäsche

• Versorgungsleistungen: Wasser, Gas und Strom,

• Frühstück (sofern im Zimmerpreis enthalten)

• Housekeeping-Kosten, wenn Sie einen ausgelagerten Service nutzen

• Provisionen für Vertriebskanäle

Sie können diese für das Jahr zusammenrechnen und durch die Anzahl Ihrer Zimmer teilen. Dann teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Arbeitstage. Beispiel: 500.000 $ / 100 Zimmer / 365 Tage = 14 $. Diese Summe stellt die variablen Kosten pro Zimmer und Tag dar.

In diesem Beispiel belaufen sich unsere Fixkosten plus die variablen Kosten auf 41 US-Dollar. Liegt alles über dem Gewinn? Noch nicht. Das Revenue Management berücksichtigt noch andere Faktoren wie den Mindestsatz, CostPAR und RevPAR.

CostPAR im Vergleich zu RevPAR

Zwei wichtige Konzepte im Revenue Management sind RevPAR ( Revenue Per Available Room ) und das Gegenstück CostPAR (Cost Per Available Room).

Diese helfen Ihnen, sich ein Bild von der wirtschaftlichen Gesundheit des Hotels zu machen.

RevPAR ist der Umsatz, der von jedem Zimmer in einem bestimmten Zeitraum generiert wird. Sie können RevPAR beispielsweise pro Tag, Woche oder Monat berechnen. Berechnen Sie den Zimmerumsatz und dividieren Sie ihn durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer und der offenen Tage.

CostPAR gibt Ihnen die Zimmerkosten für einen bestimmten Zeitraum an. Sie möchten beispielsweise Ihren CostPAR pro Tag berechnen. Dazu teilen Sie die festen und variablen Kosten durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer und Tage.

In unserem Beispiel ergibt diese Berechnung einen CostPAR von 41 USD (z. B. 1.500.000 USD / 100 Zimmer / 365 Tage = 41 USD). Viele Revenue Manager berechnen den CostPAR jährlich auf Basis der Vergangenheit. Anschließend können sie diese Daten verwenden, um das Budget für das nächste Jahr vorherzusagen.

Damit kommen wir zur Preisgestaltung. Wie wirken sich CostPAR und RevPAR auf die Zimmerpreise aus? Mit diesen Daten kennen wir unseren Mindestpreis. Das ist der Preis, unter dem Sie sich weigern, ein Zimmer zu verkaufen. In unserem Beispiel beträgt der Mindestpreis beispielsweise 41 USD und Sie werden diesen Preis nicht unterschreiten.

Jetzt erfahren Sie Ihren Startpreis für das nächste Jahr und können ihn auf Ihre verschiedenen Zimmertypen anwenden.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wie es mit den Gewinnen aussieht. Schließlich muss ein Unternehmen Gewinn machen und die Preise Ihres Hotels müssen die Kosten übersteigen.

Betrachten wir den CostPAR im Vergleich zum Bottom Rate

CostPAR vs. Mindestpreis

Manche Hoteliers glauben, dass der Mindestpreis immer höher sein muss als der CostPAR. Das ist oberflächlich betrachtet nachvollziehbar, aber wenn Sie Revenue Management einführen, geht es tiefer.

Das Problem bei der Annahme, dass der Mindestpreis immer höher als CostPAR sein muss, besteht darin, dass er immer auf einer 100 %igen Auslastung basiert. Wie oft ist Ihre Immobilie ausgebucht?

Hoteliers wissen, dass die Nachfrage im Jahresverlauf schwankt. Es gibt Nächte, in denen die Nachfrage so gering ist, dass Sie keine Zimmer verkaufen, es sei denn, Sie bleiben unter dem CostPAR. Dennoch kann dies zu Ihrem Vorteil sein, denn es gibt andere Zeiten im Jahr, in denen Gäste bereit sind, viel mehr zu zahlen. Revenue Manager möchten das ganze Jahr über die richtige Balance finden, damit Ihr Hotel am Jahresende profitabel ist.

Vergleichen wir in der folgenden Tabelle die CostPAR und den Mindestpreis zweier ähnlicher Hotels.

Obwohl diese Hotels von ähnlicher Größe und Qualität sind, können Sie feststellen, dass Hotel B höhere Kosten verursacht. Dies könnte an weniger Zimmern oder einer schlechten Kostenrationalisierung liegen.

Mit einem Mindestpreis von 94 $ liegt Hotel B 5 $ über dem CostPAR. Damit ist es in der Nebensaison gegenüber Hotel A preislich im Nachteil.

Was kann Hotel B tun, um wettbewerbsfähig zu bleiben?

Variable Kosten vs. Mindestsatz

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt sind die variablen Kosten pro Zimmer.

Das Revenue Team von Franco Grasso hat mit Tausenden von Hotels zusammengearbeitet und Gemeinsamkeiten entdeckt. Statistiken zeigen, dass 3- oder 4-Sterne-Hotels ideale variable Kosten pro Zimmer zwischen 10 und 20 US-Dollar haben. Höhere variable Kosten können zu Kostenrationalisierungsproblemen führen.

Dennoch ist es eine schwierige Abwägung. Sie sollten die Kosten nicht zu sehr senken, da dies den Service beeinträchtigen und unzufriedene Gäste zur Folge haben kann. Wenn Ihre Gäste online negative Bewertungen hinterlassen, leidet der Ruf Ihres Hotels, was sich in Umsatzeinbußen niederschlägt.

Die Lösung für höhere Umsätze besteht darin, Zimmer über den variablen Kosten zu verkaufen. Wenn Sie den Markt verstehen und über nützliche Daten verfügen, können Sie Zimmer zum richtigen Preis anbieten.

Die saisonalen Trends Ihres Hotels spielen eine große Rolle, dennoch können Sie auch in Zeiten geringer Nachfrage profitabel bleiben. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Zimmer in der Nebensaison für nur 1 USD über den variablen Kosten.

Ja, es hilft, einen Teil der Fixkosten zu decken, aber es hat noch einen wichtigeren Zweck: Es führt zu positiven Online-Bewertungen, die den Ruf und die Online-Sichtbarkeit Ihres Hotels verbessern.

Dieser positive Ruf und die Sichtbarkeit bedeuten, dass Sie in einigen Wochen Ihre Gewinne maximieren können.

Betrachten wir die Nebensaison eines Hotels im April und Mai. Die historischen Daten dieses Hotels zeigen, dass die Zimmer in dieser Zeit zu 50 % belegt waren, bei einem ADR (durchschnittlicher Tagespreis) von 80 USD und einem RevPAR von 40 USD (RevPAR = ADR * Belegungsrate).

Wenn das Hotel seinen Mindestpreis auf 59 USD festlegt, liegt dieser Preis über den variablen Kosten von 12 USD. Er liegt jedoch unter dem prognostizierten CostPAR von 75 USD. Mit einer solchen Marge können Sie diesen konstruierten Mindestpreis anwenden, wenn die Nachfrage gering ist.

Dies steigert nicht nur die unmittelbare Rentabilität. Es hilft dem Hotel auch, seine bisherige Leistung zu verbessern, da es eine Auslastung von 80 % und einen RevPAR von 47 $ erreicht (RevPAR=ADR*Auslastung). Dieser Ansatz hält das Hotel zwar immer noch unter dem CostPAR (75-47=28 $), aber er kommt auch der Online-Sichtbarkeit und dem Ruf des Hotels zugute, wie Sie weiter unten sehen werden.

CostPAR, ADR, RevPAR und die Online-Reputation der Immobilie

Beim Revenue Management steht die jährliche Rentabilität im Mittelpunkt. Dazu gehört auch ein positiver Ruf des Hotels, der sich in der Online-Sichtbarkeit niederschlägt.

Denken Sie an die Nebensaison Ihres Hotels. Wenn mehr Gäste in Ihrem Hotel übernachten, verkaufen Sie mehr Zusatzleistungen. Ihre Gäste zahlen für Spa-Behandlungen, Restaurantmahlzeiten, Parkplätze usw. Diese zusätzlichen Ausgaben machen niedrigere Preise wett. Und noch besser: Diese Gäste hinterlassen online positive Bewertungen.

Stellen Sie sich vor, Ihre Gäste sind vom Service zum niedrigeren Preis begeistert. Ihr Hotel hat in ihren Augen einen höheren Wert und ihre überschwänglichen Bewertungen steigern Ihre Online-Bewertungen auf Booking.com und Tripadvisor. Selbst eine Verbesserung von 8,9 auf 9,1 bei Booking.com kann mehr Buchungen zu höheren Preisen bedeuten. Eine Bewertung von 4,7 auf 5 bei Tripadvisor wird definitiv mehr Gäste anziehen.

Hotels mit einem positiven Reputationsschub können sich das ganze Jahr über über mehr Gäste freuen, da mehr Menschen Ihr Hotel online finden. Ihre Gäste verlassen sich bei der Auswahl ihres Hotels auf Bewertungen und Suchmaschinen belohnen Hotels mit hohen Bewertungsergebnissen, indem sie sie an die Spitze bringen.

Wie Sie wissen, verwenden viele potenzielle Gäste Suchfilter nach Bewertung. Wenn sie beispielsweise Booking.com verwenden, stellen sie ihre Filter so ein, dass nur Hotels mit einer Bewertung von 9+ angezeigt werden. Sie filtern möglicherweise auch nach 4-Sterne-Hotels mit kostenlosem Parkplatz oder anderen Dienstleistungen.

Online-Bewertungen wirken sich auf Ihre Konversionsraten, Reservierungen und den ADR ( Average Daily Rate ) aus, insbesondere in Zeiten mit hoher Nachfrage. Mit einem guten Ruf und Online-Sichtbarkeit können Sie einen höheren Preis verlangen und diesen auch erzielen. Daten zeigen, dass über 80 % der Leute, die vergleichbare Unterkünfte vergleichen, bereit sind, etwas mehr für ein Hotel mit einer höheren Bewertung zu zahlen.

Hier ist ein Beispiel.

Wenn Ihr Hotel in der Vergangenheit im Juli und August eine Auslastung von 100 % mit einem ADR von 140 USD und einem RevPAR von 140 USD hatte (wobei ADR und RevPAR bei 100 % Auslastung zusammenfallen), können Sie durch die Umsetzung eines effektiven Revenue-Managements und von Richtlinien zur Verbesserung der Markenreputation Zimmer für 200 USD verkaufen.

So funktioniert das.

Dank der Online-Sichtbarkeit und des guten Rufs Ihres Hotels, den Sie sich in der Nebensaison erworben haben, sehen mehr Leute Ihr Hotel online. Sie möchten bei Ihnen buchen, weil andere Gäste so viel Gutes über Sie gesagt haben. Dadurch können Sie eine Vollauslastung mit Zimmerpreisen von 200 USD ADR erzielen.

Sehen Sie den Zusammenhang?

Das ist die Essenz des Revenue Managements. Decken Sie einen Teil Ihrer Fixkosten und steigern Sie den Ruf und die Online-Präsenz des Hotels. In der Hochsaison können Sie höhere Preise verlangen und die Rentabilität steigern.

Um es noch einmal zusammenzufassen: Ein Hotel verkauft in der Nebensaison Zimmer zu einem Mindestpreis von 59 USD. Diese niedrigeren Preise trugen zu positiven Bewertungen bei, die die Online-Sichtbarkeit steigerten und dazu führten, dass Zimmer bei hoher Nachfrage für 200 USD verkauft werden konnten. Das ist ein Überschuss von 125 USD nach dem CostPAR von 75 USD, der den Mindestpreis in der Nebensaison ausgleicht.

Revenuemanagement macht es möglich.

Erfolgreiches Revenue Management erfordert langfristiges Denken

Beim Revenue Management geht es eher um Jahresgewinne als um heutige Gewinne. Es gibt ein System zur Verwaltung der täglichen Zimmerpreise über das ganze Jahr hinweg, das zu höheren Einnahmen führt.

Teil dieses Systems ist die Online-Präsenz des Hotels. Die Algorithmen belohnen Hotels mit aktuellen, positiven Bewertungen. Bewertungen der letzten Tage zählen mehr als solche von vor sechs Monaten.

Dieser strategische Ansatz zieht mehr Gäste und höhere Preise und ADR an.

Grundpreis vs. Listenpreis

Es gibt noch eine weitere Überlegung für Sie, und zwar die Mindest- und Listenpreise. Wie Sie wissen, sind Listenpreise der höchste Zimmerpreis, der bei hoher Nachfrage für ein Zimmer verlangt werden kann.

Beispielsweise ist Silvester oft eine Nacht, in der die Menschen bereit sind, mehr auszugeben als zu anderen Zeiten.

Der niedrigste Preis ist der niedrigste Preis, zu dem Sie ein Zimmer in Zeiten geringer Nachfrage verkaufen. Dank Revenue Management kann Ihr Listenpreis recht hoch sein.

Um diese Idee zu veranschaulichen, haben wir der vorherigen Tabelle ein Hotel hinzugefügt, zusammen mit Listenpreis, Hotelreputation, ADR und anderen Faktoren. Der Einfachheit halber gehen wir davon aus, dass diese Hotels nur Zimmer als Umsatz- und Kostenzentrum haben.

Betrachten wir Hotel A. Es ist offensichtlich, dass sie kein angemessenes Revenue Management betreiben. Sie haben einen niedrigeren jährlichen ADR und RevPAR als Hotel C. Das bedeutet, dass sie zwar den niedrigsten CostPAR haben, aber im Vergleich zu Hotels in der Umgebung trotzdem Geld verloren haben.

Hotel B hat einen negativen GopPAR (Bruttobetriebsgewinn pro verfügbarem Zimmer), obwohl es einen höheren Mindestpreis als Hotel A hat. Sein RevPAR (71 $) war niedriger als sein CostPAR (89 $), was bedeutet, dass es trotz eines besseren Mindestpreises aufgrund geringer Auslastung Geld verloren hat. Es hat auch einen schlechteren Online-Ruf als Hotel A. Seine Gäste haben ihren Aufenthalt in Hotel B nicht so sehr genossen wie diejenigen, die in Hotel A übernachtet haben.

Hotel C ist der Gewinner in dieser Gleichung. Es hat den besten Online-Ruf, RevPAR, GopPAR und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis unter den Hotels in der Gegend. Gäste hinterlassen positive Bewertungen und haben ihren Aufenthalt genossen.

Berechnen Sie den GopPAR, indem Sie den Bruttobetriebsgewinn durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer dividieren. Diese Zahl gibt einen soliden Hinweis auf die Geschäftsleistung des Hotels.

Hoffentlich ist Ihnen klar, dass ein Hotel nicht unbedingt profitabel ist, nur weil ein Mindestpreis höher ist als der CostPAR. Ebenso wenig weist es einen besseren ADR und RevPAR auf als umliegende Hotels.

Den größten Gewinnanstieg am Jahresende verzeichnen jene Hotels, die ihre Online-Präsenz durch die Anzahl positiver Bewertungen verbessern.

Hotel C erkennt die Vorteile eines angemessenen Revenue Managements und übertrifft tendenziell die Konkurrenz.