ADR steht für Average Daily Rate und wird in der Beherbergungsbranche häufig als bester Indikator für die Qualität der Hotelzimmerpreise verwendet , da die Gesamtumsatzkennzahlen durch andere Faktoren wie Zusatzleistungen oder Speisen und Getränke verschleiert werden können. Für Immobilienunternehmen und insbesondere Hotelbetreiber mit verderblichen Beständen können Preisstrategien die Rentabilität beeinflussen oder beeinträchtigen. Die Formel für die ADR ist einfach: Teilen Sie einfach den Gesamtumsatz der Zimmer in Ihrem Hotel durch die Gesamtzahl der belegten Zimmer. Wenn Sie also einen Zimmerumsatz von 10.000 US-Dollar und 100 verkaufte Zimmer haben, beträgt Ihr ADR 100 US-Dollar. Das ?A? in ADR steht für ?Durchschnitt?, da Sie normalerweise YTD- (Year to Date) oder TTM-Durchschnitte (Trailing Zwölf Monate) betrachten. Sie können diese Metrik wirklich für einen bestimmten Zeitraum verwenden, aber Sie müssen sicherstellen, dass die wichtigsten Leistungsindikatoren für eine zeitliche Perspektive immer Äpfel mit Äpfeln verglichen werden. Es ist ein häufiger Fehler, den Zimmerumsatz durch die Gesamtzahl der Zimmer zu dividieren ? diese Methode kann zu einem künstlich deflationierten RevPAR führen, da es unbelegte und kostenlose Zimmer berücksichtigt.

ADR = Zimmerumsatz/belegte Zimmer

ADR zeigt Revenue Managern in der Hotellerie, wie gut es ihnen gelingt, die Preisstärke ihrer Hotels aufrechtzuerhalten. Eine ADR, die nach oben oder unten tendiert, kann ein besorgniserregendes Zeichen oder das Ergebnis einer klaren Revenue-Management-Strategie sein. Bevor Sie also versuchen, die ADR zu optimieren, ist es wichtig, den Kontext zu verstehen. ADR wird für sich allein und ohne Kontext bewertet und vermittelt kein vollständiges Bild der Leistung einer Immobilie.

Der Kontext ergibt sich aus der Verwendung von ADR als Leistungsmaßstab für den Vergleich eines Hotels mit einem anderen. Ein Hotel Revenue Manager erstellt ein ?Wettbewerbsset? bzw
?compset? besteht aus Hotels, die ähnliche Arten von Gästen anziehen, und verfolgt dann die Leistung des einzelnen Hotels im Vergleich zum Compset.

Wenn die ADR Ihres Hotels höher ist als die anderer Hotels in Ihrem Compset, hat dies möglicherweise zu weniger Buchungen (dh einer geringeren Belegung) geführt, weil Sie preislich weniger wettbewerbsfähig sind als andere Hotels, die ansonsten gleich sind. Mit anderen Worten, wenn ein Reisender Ihr Hotel mit ähnlichen Hotels vergleicht, wird ihn der niedrigere Preis dazu verleiten, bei einem Mitbewerber zu buchen. Im Allgemeinen ist dies eine schlechte Sache; Sie möchten, dass Ihr Hotel zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten wird, damit Sie keine Buchungen verlieren! Im Allgemeinen führen niedrigere Raten zu einer höheren Belegung und höhere Raten zu einer geringeren Belegung. Dies ist jedoch etwas vereinfacht, da wir uns im nächsten Abschnitt mit Taktiken zur Beeinflussung von ADR befassen werden. Im Allgemeinen gibt es so etwas wie ?gute ADR? nicht isoliert, da Sie auch die Belegung mit historischen Ergebnissen und dem Compset berücksichtigen und vergleichen müssen, um zu sehen, wie es Ihrer Immobilie geht.

Neben der Belegungsrate wirkt sich die ADR eines Hotels auf den RevPar (oder den Umsatz pro verfügbarem Zimmer) aus, eine wichtige Branchenmetrik, die die Wechselwirkungen zwischen der ADR eines Hotels und seiner Belegungsrate verfolgt. Hoteliers lieben den RevPar, weil er zeigt, wie gut sie im Vergleich zu ähnlichen Hotels abschneiden, wenn sie die Anzahl der verfügbaren Zimmer anpassen. Es ist auch ein hilfreicher Wegweiser für das Revenue Management, der zeigt, wie gut ein Hotel Einnahmen aus seinen Zimmern erzielt.

Um RevPAR zu steigern, können Sie ADR und/oder Belegung erhöhen; Eine höhere ADR und Belegungsrate bedeutet mehr Umsatz pro verfügbarem Zimmer. Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es jedoch einen Bruchpunkt, an dem eine höhere Rate die Nachfrage verringert. In der Regel erhöhen Sie Ihre Raten zu stark, Ihre Auslastung sinkt. Dies kann sich tatsächlich positiv auf den Umsatz auswirken, solange Sie Ihre Rate ausreichend erhöhen, um die verlorene Belegung auszugleichen. Es kann aber auch zu Auslastungseinbrüchen kommen, die nicht durch höhere Raten ausgeglichen werden können.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie beschließen, Ihren RevPar zu erhöhen, indem Sie den ADR von 120 $ auf 140 $ erhöhen. Die Auslastung Ihres 100-Zimmer-Hotels liegt zwischen 60 % und 50 %, was bedeutet, dass Ihr RevPar von 75 $ auf 70 $ steigt. Aber jetzt warten Sie 10 Räume weniger, was Ihnen auf der Betriebsseite Geld sparen kann. Und Sie können dann Gäste zu diesem Preis von 140 $ ansprechen und Ihre Belegung wieder aufbauen. Wenn die Initiative erfolgreich ist, liegt Ihr RevPar bei 84 $ (140 $ ADR * 60 % Auslastung). Gewinnen!

Die Auswirkung von Preiserhöhungen oder -senkungen auf die Verringerung oder Erhöhung der Nachfrage wird als Preiselastizität der Nachfrage bezeichnet. Glücklicherweise ist der Preis nicht das einzige, was den Hotelumsatz beeinflusst. Faktoren wie Geografie, Demografie der Reisenden (Einkommen usw.), Hotelkategorie und makroökonomische Trends wirken sich ebenfalls auf die Beziehung zwischen Preisänderungen und Auslastung aus.

Manchmal führt eine höhere ADR zu mehr Buchungen und einem höheren RevPAR. Zum Beispiel in Zeiten hoher Nachfrage, wenn die Lagerbestände auf dem lokalen Markt begrenzt sind und die Verbraucher weit weniger preisbewusst sind. Oder, wie wir in unserem Beispiel gesehen haben, kann ein Hotel Schritte unternehmen, um sich als Premium-Marke zu positionieren, um die ADR zu erhöhen, ohne notwendigerweise die Auslastung zu verringern. Die komplexe Dynamik und das Zusammenspiel von Preisgestaltung und Nachfrage sind die Eckpfeiler des Revenue Managements.

ADR ist eine ziemlich einfache Metrik für die Hotelleistung: Um sie zu erhöhen, erhöhen Sie Ihre Preise! Wie wir oben gesehen haben, ist es jedoch wichtig, die Auswirkungen von Ratenerhöhungen auf das Gesamtumsatzpotenzial Ihres Hotels zu berücksichtigen. Eine blinde Erhöhung der Raten zur Steigerung Ihrer ADR kann die Auslastung und damit die Einnahmen verringern. Auf der anderen Seite können strategisch steigende Raten tatsächlich zu mehr Umsatz führen! Es ist ein bisschen kontraintuitiv, aber es ist wahr.

Taktik Nr. 1: Markenmarketing

Daher besteht die beste Taktik zur Beeinflussung der ADR Ihres Hotels darin, sich auf das Markenmarketing zu konzentrieren. Es gibt drei Gründe, warum die Investition in eine Premium-Markenpositionierung langfristig die lohnendste Taktik sein kann:

1. Sie können höhere Raten befehlen. Wenn Ihre Marke als Premium wahrgenommen wird, können Sie Ihren richtigen Reifen einstellen, ohne Auslastungseinbrüche zu riskieren. In einigen Fällen können höhere Kreditzinsen Ihre Marke hochwertiger erscheinen lassen! Preispsychologie ist eine lustige Sache!

2. Loyalität ist profitabler. Wenn Ihre Marke eine starke Loyalität bei früheren Gästen fördert, verlassen Sie sich weniger auf öffentliche Rabatte und Werbeaktionen. Stattdessen können Sie direkt an frühere Gäste vermarkten und exklusive Rabatte und Werbeaktionen anbieten, für die Sie keine Provisionen zahlen müssen. Sie werden auch feststellen, dass eine starke Loyalität eine starke Preisposition unterstützt, da Sie die Tarife nicht öffentlich herabsetzen müssen, um Geschäfte zu generieren.

3. Selbstverstärkender Kreislauf. Während Sie Ihr Gästebuch der gehobenen Klasse aufbauen, baut sich Ihre Premium-Positionierung von selbst auf. Eine starke Marke wirkt auch als Puffer gegen Abwärtsdruck. So ist Ihre Marke, sofern vorhanden, in den Augen der Verbraucher bereits gut positioniert und muss nicht unbedingt schnell zu Pauschalrabatten greifen.

Taktik Nr. 2: Segmentierung

Eine andere Möglichkeit, die ADR zu beeinflussen, besteht darin, Ihr Marketing zu segmentieren, sodass Sie die Botschaft besser an jede Zielgruppe anpassen. Wenn Sie auf diese Weise segmentieren, können Sie höhere Raten erzielen, da Sie direkter mit jedem Gastsegment sprechen.

Das beste Beispiel dafür ist die gezielte Ansprache früherer Gäste mit Treuemarketing. Diese Gäste kennen Ihr Eigentum bereits ? und lieben es hoffentlich! Das bedeutet, dass sie nicht nur eher direkt buchen, sondern auch insgesamt weniger preissensibel sind. Diese Gäste suchen nicht nur nach Angeboten, sie suchen nach vorhersehbaren und vertrauten Erlebnissen, die ihre Erwartungen erfüllen. Im Allgemeinen senkt die Erfassung von mehr Einnahmen aus früheren Gästen auch Ihre Vertriebskosten und erhöht Ihre Netto-ADR (siehe nächste Taktik).

Da die Segmentierung es Ihnen ermöglicht, unterschiedliche Botschaften für unterschiedliche Zielgruppen zu haben, können Sie auch bestimmte Kohorten für ein Premium-Angebot abtrennen, während Sie die Rabatte auf andere Bereiche konzentrieren.

Ein Hebel, um diese preisbasierte Segmentierung zu erreichen, besteht darin, die Kraft von Paketaktionen zu nutzen. Der Vorteil von Paketen besteht darin, dass Sie den tatsächlichen Preis des Zimmers innerhalb des umfassenderen Pakets verbergen können. Dies ist ein fantastisches Tool, um die ADR zu steigern, da Sie ?Mehrwert?-Pakete erstellen können, deren Lieferung Sie nicht viel mehr kostet, wie z. B. ein kostenloses Begrüßungsgetränk oder inbegriffene Mahlzeiten. Sobald Sie die tatsächlichen Kosten für die Bereitstellung dieser Add-Ons abziehen, erhalten Sie eine gesündere ADR.

Taktik Nr. 3: Vertriebskosten

Alle Einnahmen sind nicht gleich. Jeder Kanal, der Ihre Hotelzimmer verkauft, hat seine eigenen damit verbundenen Kosten. Ein Ansatz besteht also darin, sich auf die Netto-ADR zu konzentrieren, oder den Geldbetrag, den Ihr Hotel behält, nachdem er alle Vertriebskosten für jede Buchung bezahlt hat. Dies ist zwar keine Metrik, die Sie zum Benchmarking mit Ihrem Compset verwenden können, aber es ist großartig, um intern zu verfolgen, wie profitabel Ihre Vertriebsstrategie ist. Durch die Optimierung Ihrer Kanäle reduzieren Sie die Provisionskosten und steigern den Nettoumsatz. Dies wirkt sich direkt auf die Rentabilität aus. Und es wird Sie auch auf dem Markt wettbewerbsfähiger machen; Da Sie Buchungen profitabler sichern, haben Sie mehr Preissetzungsmacht, wenn es darum geht, Ihre Raten gegenüber Ihren Mitbewerbern festzulegen!

Taktik Nr. 4: Upsells und Ratenbeschränkungen

Ein weiterer Weg zu einer höheren ADR besteht darin, mehr an bevorstehende Reservierungen und aktuelle Gäste zu verkaufen. Indem Sie Gäste davon überzeugen, auf eine höhere Zimmerkategorie umzusteigen, erhöhen Sie Ihre ADR, ohne die öffentlichen Raten erhöhen zu müssen. Dies vermeidet die Belegungsprobleme einer Erhöhung Ihrer öffentlichen Raten und hält Ihr Hotel auf dem Markt wettbewerbsfähig. Erwägen Sie beim Einrichten Ihrer automatisierten Upselling-Initiative mehr als nur Upgrades auf größere Räume. Können Sie ein Paket erstellen, das exklusiven Zugang zu Annehmlichkeiten oder eine Art verbessertes Erlebnis über ein größeres Zimmer hinaus bietet? Diese werden von Gästen oft als wertvoller angesehen, die dann bereit sind, einen höheren Preisaufschlag zu zahlen, als Sie von Kategorie-Upgrades allein erhalten.

Ratenbeschränkungen sind ebenfalls ein mächtiges Werkzeug, insbesondere nicht stornierbare Raten. Da Gäste die Buchung nicht stornieren können, können Sie einen besseren Preis anbieten. Das spricht preisbewusste Gäste an und reduziert lästige Last-Minute-Stornierungen, die den Ertrag ruinieren können. Die Aufenthaltsdauer ist auch eine weitere Ratenbeschränkung, mit der Sie experimentieren können. Probieren Sie verschiedene LOS-Anforderungen aus, z. B. einen Aufenthalt von Freitag/Samstag, um längere Aufenthalte besser zu erzielen. Während längere Aufenthalte nicht unbedingt die ADR erhöhen (Last-Minute- und Wochenendbuchungen sind in der Regel teurer), kann es Ihnen helfen, die Auslastung aufrechtzuerhalten und das Angebot niedrig genug zu halten, um höhere ADRs zu verdienen.