Muchos hoteleros y gerentes de complejos turísticos complican demasiado la búsqueda de una nueva agencia de relaciones públicas, al igual que muchos se confunden cuando reflexionan sobre si nuestra agencia actual es la correcta.
Realmente, todo se reduce a qué tan bien cualquier agencia responde solo cinco preguntas. Eso es correcto: cinco.
Por supuesto, es útil escuchar historias de casos anteriores, para casos en los que una agencia montó una iniciativa para un cliente similar, y no estoy disminuyendo su relevancia. Una agencia puede compartir muchas más cosas que podrían ser útiles para elegir cuál es la mejor opción.
Pero la elección se reduce a la calidad de las respuestas a solo cinco preguntas directas.
¿Qué tan fácil es eso? Cualquier agencia titular debería poder superar esta prueba, incluso si es una prueba sorpresa. Una agencia que licita el negocio también debería poder hacerlo muy, muy bien. Esto se debe a que las preguntas profundizan en qué es exactamente esta propiedad y cuáles son sus aspiraciones, y cualquier agencia que no comprenda esos puntos es la agencia equivocada.
¿Cuáles son estas preguntas mágicas?
¿Cuál es nuestro objetivo comercial?
¿Será el mejor hotel de Central Park South? ¿El más rentable? ¿El lugar de moda imprescindible? Exactamente cuál es el objetivo comercial de la administración, y la única forma de saberlo es investigando lo que la administración ha dicho sobre la propiedad. Cada hotel tiene un objetivo, cada uno. A veces es simple: cumplir con la expectativa de beneficio del propietario del 11%. A veces tiene más textura: ser el lugar en el que se encuentran los millennials en Brooklyn. Lo que importa es conocer el objetivo porque ninguna campaña de relaciones públicas puede mantenerse en el objetivo si no conoce el objetivo. ¿Qué dice TripAdvisor sobre nosotros? Es impactante la frecuencia con la que las agencias, incluidos los titulares, desconocen felizmente la importancia de una propiedad en TripAdvisor, incluso cuando todos los influyentes del planeta buscan en TripAdvisor para averiguar qué se podría decir de manera creíble sobre una propiedad. Nadie quiere elogiar a un hotel que está clasificado 165º en Phoenix. Nadie. Adelante, pregúntele a su agencia en una llamada telefónica: ¿qué dice TripAdvisor sobre nosotros? Y si escuchas el tipeo frenético de las teclas, sabes que están llamando a Google porque no tienen ni idea.
¿Cuál es nuestro conjunto competitivo?
Específicos de la demanda. Los "spas de alta gama" no son lo suficientemente buenos. Quieres nombres y también quieres detalles. A veces es un competidor para reuniones, pero no spa. A veces es para bodas, pero no para retiros de fitness. Sigue haciendo preguntas. La representación adecuada de una propiedad requiere un profundo conocimiento del entorno competitivo al que se enfrenta. Conocer a los competidores, por cierto, realmente ayuda a una agencia a saber qué compañía quiere mantener un resort y a qué le puede ser indiferente. Por cierto, en la mayoría de los casos, la única forma de conocer realmente un conjunto de compilación es haber preguntado al DoSM y / o al GM. Esto se debe a que las propiedades a menudo son idiosincrásicas en sus creencias de conjunto y el camino hacia el conocimiento es haber preguntado. Por lo tanto, deje de lado una agencia que está haciendo una oferta para el negocio: sus ideas de conjunto de compensaciones pueden ser esclarecedoras, pero es posible que no se alineen con las de la administración. Una agencia titular debe saber exactamente a quiénes ve la dirección como competidores.
¿Cuáles son nuestros principales mercados?
Es muy difícil vender Hawái a la costa este. Es casi imposible vender el Caribe a la costa oeste. Una agencia inteligente conoce los mercados que realmente importan a una propiedad porque saber eso es crucial para dirigirse a los medios y personas influyentes adecuados. No se conforme con respuestas cliché. Todo el mundo busca negocios chinos de alto nivel, así que cuando una agencia dice que China les pide que lo intenten de nuevo. Lo que importa aquí es ver si la agencia tiene a la vista los objetivos adecuados.
¿Dónde está nuestra gran oportunidad, geográficamente?
Nuevamente, elimine a China como respuesta. Es la mejor oportunidad para todos. Lo que desea escuchar son ideas que ayudarán a la agencia a marcar la diferencia en la forma en que difunde la información sobre la propiedad. Una buena respuesta, por cierto, tendrá en cuenta el conocimiento sobre el transporte aéreo y también las economías e intereses locales. Aquí puede que no haya una respuesta exacta. Lo que busca es información sobre cómo piensa la agencia. Ronda de bonificación. Si se trata de una reunión en persona con el equipo de una agencia, mi consejo es señalar a la persona que parece ser la más joven y preguntarle directamente, ¿cuáles son nuestros objetivos comerciales? En una agencia inteligente y bien administrada, todos los miembros de un equipo, ciertamente cualquier persona lo suficientemente importante como para llevar a una conferencia con un cliente, deben conocer los conceptos básicos. Y observe las caras de los miembros del equipo senior mientras el junior intenta responder. ¿Qué está viendo acerca de las interacciones dentro de la agencia?
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Hacer las cinco preguntas se puede hacer fácilmente en media hora.
Y en esa media hora, obtendrá información crucial sobre cuánto sabe exactamente la agencia sobre usted y su viaje, y si no saben a dónde quiere ir, ¿cómo pueden ser una guía?
