Malgré leurs noms et leurs similitudes, il s’agit de deux tarifs différents.

Le prix le plus bas

Le taux le plus bas est le taux de vente minimum. Quoi qu’il en soit, votre hôtel ne descendra pas en dessous de ce tarif pour trois raisons :

1. Psychologique (résistance mentale à tomber en dessous d'un seuil de prix subjectif spécifique)
2. Économie (cela n’a aucun sens d’accepter une perte)
3. Juridique (imposition des autorités locales)

En tant que revenue managers, nous prenons en compte les coûts variables, qui ne s'appliquent qu'aux chambres occupées. Les coûts variables comprennent le linge de maison, le ménage, les équipements de la chambre, etc. Nous utilisons ces coûts pour déterminer le tarif le plus bas.

L'établissement du taux le plus bas est essentiel à une gestion rentable des revenus . Pourquoi? Il identifie des moyens de maximiser les tarifs des chambres en cas de faible demande et de réservations de dernière minute lorsque votre stock d'invendus est élevé.

Comment définir le prix le plus bas

Les hôtels doivent accroître leur visibilité en basse saison et proposer des tarifs attractifs pour attirer les réservations. De tels tarifs encouragent les réservations et les clients ont le sentiment d'avoir reçu une bonne affaire pour leur argent et laissent un avis positif. Les avis favorables sont la pierre angulaire d’une tarification dynamique car ils améliorent la visibilité de l’hôtel tout au long de l’année.

Obtenir de bonnes critiques en basse saison signifie que votre hôtel bénéficie d'une bonne visibilité en ligne en haute saison, lorsque les tarifs sont plus élevés.

À titre d'exemple, un hôtel 3 étoiles pourrait proposer un tarif plancher de 59 $ en basse saison, recueillir des critiques positives et, lorsque la haute saison arrive, être en mesure de vendre la même chambre à 599 $. Ça arrive.

Une fois que vous avez établi un prix de base, examinons le prix de départ. Sur la base de vos coûts et de vos données historiques, vous décidez d'appliquer ce prix initial à vos chambres au moins un an à l'avance. La publication de ces tarifs un an ou plus à l’avance leur permet de donner le meilleur d’eux-mêmes. Pourquoi? Parce qu’ils peuvent parcourir différents segments de marché tout au long de l’année.

Pour établir le bon prix de départ, vous avez besoin de données. Plus précisément, les données historiques de l’année précédente.

Dans le graphique ci-dessous, vous verrez le prix de départ du lundi 19 juin 2023. Pour établir le prix de départ, vous passerez en revue la même date que l'année précédente. Dans ce cas, ce serait le lundi 20 juin 2022.

Vous analyserez le nombre de chambres occupées le lundi 20 juin 2022, ainsi que le tarif payé. En tant que revenue manager, vous analyserez également les taux de récupération et les tarifs moyens pour chaque type de chambre, canal et marché. En termes de marché, vous pouvez diviser entre les marchés statiques comme les voyagistes et les marchés dynamiques comme les OTA. Comme vous le savez peut-être, les marchés statiques fonctionnent avec des allocations et des taux négociés fixes, tandis que les marchés dynamiques fonctionnent avec une tarification dynamique. Un RMS (revenue management system) intégré à votre PMS (property management system) peut vous fournir ces données.

Avec ces données, vous pouvez commencer à traiter le prix de départ à la date en question pour chaque type de chambre et chaque canal dynamique et statique.

En tant qu’hôtelier, vous pensez peut-être que le Covid a eu un impact sur les données des dernières années. Certains analystes affirment même que la pandémie a éliminé l’importance de ces données.

C'est comme si la gestion des revenus elle-même n'était plus pertinente.

Au lieu de cela, vous pouvez utiliser les données historiques les plus pertinentes, même vieilles de quelques années ou plus. Votre objectif est d'analyser les données possibles pour déterminer le prix de départ. Par exemple, plus vous avez de chambres invendues, plus le tarif de départ est bas. Par conséquent, plus votre hôtel est réservé, plus le tarif de départ est élevé. Si vous avez beaucoup de stocks invendus, votre prix de départ peut être le même que le tarif le plus bas.

Quand on regarde l'ADR (tarif journalier moyen) et l'écart entre le tarif plancher et le tarif de départ, c'est proportionnel au nombre de chambres invendues.

Voici un exemple

Si vous envisagez une nouvelle propriété sans données historiques, vous souhaiterez évaluer le marché local. Quels autres types d’hôtels existent dans votre région et comment positionner votre propriété ?
Ensuite, identifiez un prix de départ attractif pour cibler ces clients. Jusqu’où pouvez-vous descendre tout en vous assurant de couvrir les coûts variables ?

Bien sûr, soyez conscient de l'inventaire et examinez les données quotidiennement afin d'être prêt à augmenter les prix en fonction de la demande et des délais de livraison. Ce processus permet de créer des données historiques pour le futur.

D'autres paramètres affectent également votre prix de départ.

Par exemple:

1. Quels sont les grands événements prévus dans votre région (salons, concerts, grands événements sportifs, etc.)
2. Tendances du marché ou facteurs macro (concurrence, amélioration de la destination, etc.)
3. Tendance des revenus ou microfacteurs (réputation de la marque, visibilité et classement de la propriété)

En gardant ces paramètres à l'esprit, considérons le graphique ci-dessus. Même avec une propriété avec un taux d'occupation de 100 %, il est logique de commencer avec des prix inférieurs à l'ADR (tarif journalier moyen) historique, puis d'évaluer et de modifier les prix à mesure que la demande augmente.

Pourtant, la gestion des revenus est une discipline complexe, et parfois, il y a des cas où il est plus logique d'avoir un prix de départ supérieur à l'ADR historique. Cela peut être vrai même si les données historiques montrent un certain pourcentage de salles vides.

Par exemple, si vous savez qu'un grand événement aura lieu en ville et que vous attendez un grand nombre de personnes, il peut être judicieux de commencer à un niveau plus élevé que l'ADR historique.

D'autres exemples incluent :

1. La destination bénéficie d'une plus grande visibilité grâce aux événements mondiaux (Jeux olympiques, Expo, Coupe du monde, etc.)

2. Améliorations des infrastructures de destination : chemin de fer, aéroports, etc.

3. Vérifiez les tarifs de groupe et assurez-vous de ne pas accepter de groupe à des tarifs maigres.

4. Il pourrait y avoir une tendance en matière de revenus dans laquelle la propriété améliore naturellement sa visibilité en ligne d'année en année.

Dans ce dernier cas, la gestion des revenus et son approche de tarification dynamique améliorent les taux de conversion en ligne.

Des taux de conversion plus élevés conduisent à un meilleur classement dans les moteurs de recherche. De plus, les améliorations de la propriété et de la réputation en ligne peuvent améliorer la visibilité. Avec une plus grande visibilité, il pourrait être possible d’adopter des prix de départ plus élevés que ceux indiqués par l’occupation historique et les ADR.

Même s'il faut analyser des critères pour garantir le succès, cela en vaut la peine. Certaines petites ou moyennes propriétés ont constaté que trouver le bon prix de départ peut affecter jusqu'à 60 % les chances d'obtenir un résultat final réussi. Oui, le prix de départ correct a un impact significatif sur les résultats.

Une fois le prix de départ en place, vous disposez d'une base de référence pour la tarification dynamique de votre hôtel au cours des mois à venir. Parfois, certaines propriétés trouvent que leur prix le plus bas correspond au prix de départ alors qu'elles ont historiquement eu un faible taux d'occupation, et ce prix ne change jamais tout au long du jour d'arrivée.

Le cœur du Revenue Management est la tarification dynamique, qui est un art et une science nécessitant des données, les bons outils et des capacités analytiques.

Les revenue managers des hôtels reconnaissent la nécessité d’analyser les variables prévisibles, mais qu’en est-il de ces variables imprévisibles ?

La tarification dynamique nécessite un équilibre entre les variables historiques et les prévisions futures.

La question importante est : « quelle était la situation l’année dernière à la même date que cette année ? »

Cela permet de comprendre les performances passées de l’hôtel et de faire des prévisions futures. Par exemple, si c'est le printemps et que vous souhaitez prédire les niveaux d'occupation en été, vous pouvez choisir une date comme le 22 avril 2023 et attendre avec impatience le samedi 8 juillet 2023. Comparez le 23 avril 2022 au samedi 9 juillet 2023. 2022 (vous souhaitez comparer les jours de la semaine.)

Le revenue manager prendra alors en compte l’occupation des chambres et les tarifs. Ils examineront comment ces clients sont arrivés à l'hôtel et par quels canaux. Ensuite, ils compareront avec les affaires d’aujourd’hui. Est-ce plus lent ? Pourquoi? Si l'établissement est plus lent que d'habitude, est-ce dû aux tarifs des chambres ? Détérioration de la réputation de la marque ? Les voyages sont-ils en baisse dans la destination ?

Le taux d'occupation est-il en hausse ? Si oui, pourquoi? Faut-il augmenter ou maintenir les taux ? La réputation de l'établissement s'est-elle améliorée en ligne ? Qu’est-ce qui pourrait être en jeu d’autre ?

Le graphique ci-dessus montre que les variables sont liées à trois facteurs principaux : la prise en charge, la distance jusqu'à la date (combien de temps reste-t-il pour vendre les chambres) et les canaux de vente.

Le pick-up est le nombre de chambres vendues quotidiennement ou hebdomadairement pour un type de chambre spécifique, pour une certaine date et à un prix particulier.

Par exemple, combien de chambres devons-nous vendre avant de pouvoir augmenter les tarifs ? Alors, à quoi ressemble cette augmentation de taux ? Est-ce 5$ ? 20 $ ? 50 $ ? Si vous connaissez votre temps et vos canaux de vente, vous pouvez automatiser cela avec une règle simple. Mais ce n'est pas si simple et mécanique.

Comme vous le savez, la vente rentable de chambres dépend des dates, des tarifs de groupe et d'autres facteurs.

Par exemple, vendre dix chambres pour une date particulière dans 10 mois nécessite un prix différent de celui de dix chambres pour la même date dans 10 jours. Ensuite, vendre dix chambres à un voyagiste à un tarif forfaitaire est un cas différent de la vente de dix chambres sur des canaux en ligne à des tarifs dynamiques.

Comme il s’agit de quatre scénarios différents, notre approche de gestion des revenus varie également. Comment allons-nous les fixer ? Nous regardons les données.

1. Combien de chambres se sont historiquement vendues à différents niveaux de prix, tels que 99 $, 109 $, 119 $ ?
2. Sur quelles chaînes ?
3. Combien de temps à l'avance ?

Vous souhaiterez également connaître le délai moyen de votre hôtel et de votre destination. Quand vos clients commencent-ils à effectuer des recherches en ligne ? Quand deviennent-ils plus fréquents ? Quand atteignent-ils leur maximum ?

Cette fenêtre de recherche en ligne change de destination en destination. Dans certains cas, cela peut aller jusqu'à 45 à 10 jours pour les destinations de vacances. Pour les propriétés qui dépendent principalement de visiteurs de moyen-long terme ou de court-courrier, la fourchette peut être de 20 à 1 jours.

La clé est de connaître les tendances des pics et des ralentissements, car cela affecte la tarification dynamique.

Une fois que vous avez établi vos taux inférieurs et de départ, vous souhaiterez examiner les prochaines « étiquettes de prix », le prix d'équilibre, le prix de résistance et le taux affiché.

À mesure que les tarifs de votre chambre augmentent, vous garderez un œil sur les prix d’équilibre et les prix de résistance. Le prix d’équilibre est celui où la demande et l’offre correspondent parfaitement au cours de la fenêtre de réservation moyenne. Vous pouvez remplir vos chambres sans risque lorsque l'occupation maximale à un ADR supérieur à l'année précédente augmente le chiffre d'affaires.

En tant que revenue manager, vous pouvez analyser les données historiques, examiner les reprises et les tendances du marché pour identifier le prix d'équilibre idéal.

Cependant, il est parfois difficile, voire impossible, d'atteindre le prix d'équilibre. Des facteurs internes ou externes peuvent conduire à une augmentation incorrecte du tarif et à un prix dit de résistance, entraînant un blocage ou un ralentissement des réservations, voire des annulations.

Lorsqu’un hôtel atteint le prix de résistance, cela peut être pour diverses raisons :

• une augmentation excessive ou trop rapide des prix
• une détérioration de la réputation de la marque
• météo défavorable à l'approche de l'arrivée
• un événement annulé
• une crise économique
• Même une gestion commerciale et tarifaire incorrecte d’autres hôtels peut affecter l’ensemble du marché.

Dans certains cas, atteindre le prix de résistance peut signifier équilibrer, limiter les dégâts et obtenir le meilleur résultat. En conséquence, un hôtelier doit examiner les données et apporter les corrections nécessaires.

L'une de ces corrections est un prix de dernière minute. Un prix de dernière minute est un tarif réduit applicable lorsque la politique d’annulation empêche d’éventuelles annulations et modifications de réservation à un tarif inférieur. En fonction du nombre de chambres invendues, du calendrier disponible et de la fenêtre de réservation moyenne, le tarif de dernière minute peut être progressif ou spectaculaire.

Cela peut aussi coïncider avec un retour à un prix d’équilibre. Si quelqu'un a commis des erreurs de prix importantes et que l'établissement compte trop de chambres invendues à l'approche de la date, l'hôtel devra peut-être réduire les tarifs des chambres au tarif le plus bas.

L’une des tâches les plus complexes (et passionnantes) de la gestion des revenus consiste à naviguer entre ces deux étiquettes de prix. Certains gestionnaires de revenus sont trop prudents, ce qui entraîne des débordements , ou ont une attitude négligente, ce qui entraîne des pertes.

Nous pouvons résumer ces étiquettes de prix ci-dessous :

Le prix final est le tarif affiché. Comme vous le savez, le tarif affiché représente le tarif le plus élevé auquel vous pouvez vendre des chambres en raison de la demande.

Traditionnellement, il s’agit du taux potentiel maximum. Certains pays réglementent ce tarif et exigent qu'il soit affiché à la vue du client, par exemple derrière la porte de la chambre.

Ces tarifs sont les plus élevés et les propriétés peuvent les obtenir deux ou trois fois par an en cas de demande extrême. Le tarif affiché remplit également une autre fonction vitale. Maintenir une visibilité en ligne lorsque l'hôtel est à 100% d'occupation.

De cette façon, vous surréservez stratégiquement, sachant que vous aurez un pourcentage d'annulations. Si votre tarif affiché est vendu plus de deux ou trois fois par an, il est probablement trop bas.

Vous pouvez désormais constater que la tarification dynamique est une entreprise complexe. Cela nécessite une réflexion stratégique et la capacité d’analyser les chiffres. La gestion des revenus combine ces éléments pour maximiser les tarifs de vos chambres.

Pour gérer et automatiser une grande partie de l'analyse, vous avez besoin d'un bon RMS (Revenue Management System). Le RMS peut filtrer et croiser les données pour fournir les informations au responsable des revenus humains afin qu'il les interprète .

Vous pouvez embaucher en interne ou externaliser votre gestion des revenus. Quel que soit votre choix, sachez qu'ils coordonneront tous les éléments de votre PMS, de votre équipe de réservation, de votre RMS, de vos OTA, etc., et traceront la voie de la rentabilité.

La gestion des revenus rassemble la stratégie de vente, mais vous avez besoin du bon logiciel et de la bonne personne pour interpréter les résultats. Le logiciel garantira que vous disposez des données pertinentes pour éclairer votre stratégie de tarification des revenus.

Ces entrées stratégiques RMS aboutissent à la définition pour chaque jour de l'année des taux les plus bas (après analyse des coûts), des prix de départ, des prix dynamiques, d'équilibre, de résistance et du taux affiché. Ensuite, chacun est distribué quotidiennement sur toutes les plateformes de vente en ligne et hors ligne et suivi par des responsables des revenus humains.

Prêt à augmenter les bénéfices de votre hôtel ? Cela commence par une tarification dynamique. Vous pouvez ajuster d’autres facteurs avec les prix inférieurs et de départ corrects. Bloquez vos tarifs dès aujourd'hui.