Avant de plonger dans les exemples concrets, commençons par définir l’Open Pricing. Avant que les principes de base de gestion des revenus ne soient adoptés dans l'industrie hôtelière, de nombreux hôtels fixaient des tarifs forfaitaires pour des semaines ou des mois à la fois, avec peut-être de légères variations à la hausse ou à la baisse le week-end ou pendant les périodes saisonnières de pointe. Puis est arrivée la tarification dynamique, dans le but de vendre le bon tarif au bon moment, en capturant le tarif maximum que les clients étaient prêts à payer, ce qui impliquait souvent de vendre des tarifs différents à différents clients réservant les mêmes dates de séjour.

L'Open Pricing va encore plus loin dans la gestion des revenus : vendre le bon produit au bon tarif au bon client, au bon moment, via le bon canal. L'Open Pricing résiste à la tentation de fixer des restrictions ou des clôtures ; au lieu de cela, cette stratégie teste la sensibilité des clients aux prix en proposant toutes les options, mais à des tarifs qui reflètent la demande du marché et les prix des concurrents. Duetto extrait des données de tarification tierces, ainsi que des données d'événements locaux, garantissant que les prix sont mis à jour aussi près que possible en temps réel.

« L'Open Pricing vous permet de garder tous les canaux de distribution ouverts, sans sacrifier le tarif ou la durée du séjour en définissant des règles de tarification par code tarifaire, type de chambre et segment », Darryl Elliott, directeur de la gestion des revenus chez Crystalbrook Collection.

Dans les hôtels à service complet, la gestion des revenus ne se limite pas aux revenus des chambres ; Les revenue managers doivent également prendre en compte la contribution des revenus hors chambres, ce qui peut augmenter vos résultats. La chaîne hôtelière italienne Gruppo UNA a supprimé les feuilles de calcul et la définition manuelle des tarifs, passant à l'outil BlockBuster de Duetto et à la stratégie Open Pricing pour maximiser la rentabilité de ses 52 hôtels. Le directeur des revenus du Gruppo UNA, Luca Vallasciani, déclare : « Dans certaines propriétés, les revenus hors chambre atteignent près de 40 % du chiffre d'affaires total. Si l’on considère uniquement les revenus des chambres, il nous manque une grande partie du gâteau. Nous aimons le fait que BlockBuster nous permette de comparer les déplacements en utilisant le revenu total et pas seulement les chambres. Cela nous aidera beaucoup à générer une rentabilité totale.

Une autre société hôtelière à service complet, Palladium Hotel Group, gère la stratégie Open Pricing de Duetto sur son portefeuille diversifié, qui comprend des complexes hôteliers, des hôtels du centre-ville et des formules tout compris. Avec ce système en place, l'équipe commerciale du groupe peut identifier les segments et les types de chambres les plus performants et travailler à les optimiser en proposant des offres marketing ciblées ou en ouvrant davantage d'inventaire.

« L'Open Pricing a considérablement amélioré notre capacité à faire preuve de créativité dans notre stratégie de revenus et les forfaits que nous proposons. Avec la flexibilité de fixer différents prix pour différents segments, types de chambres et canaux, nous pouvons concevoir des forfaits sur mesure qui répondent aux besoins et préférences spécifiques des clients », déclare Diego Fernandez Perez De Ponga, directeur principal mondial des revenus et de la distribution de Palladium.

L'Open Pricing ne fonctionne pas uniquement pour les hôtels à service complet ; les boutiques et les indépendants peuvent également profiter des avantages de l'utilisation de l'Open Pricing, comme l'a découvert Adriatic Luxury Hotels, qui exploite six hôtels de luxe indépendants en Europe. Dans les petites propriétés, une gestion intelligente des revenus est encore plus essentielle, car la rentabilité de chaque pièce compte. « L'Open Pricing nous a aidé à maximiser la disponibilité de nos dernières chambres, ce qui a augmenté l'ADR », note David Taylor, PDG d'Adriatic Luxury Hotels. De plus, les fonctionnalités d'automatisation et d'analyse fournies par Duetto ont permis à l'équipe commerciale du groupe de travailler plus efficacement.

Partout dans le monde, The Remington Orange, un hôtel de 82 chambres situé en Nouvelle-Galles du Sud, en Australie, a également connu le succès en appliquant l'Open Pricing. Avant d'utiliser Duetto, l'établissement modifiait manuellement les tarifs en réaction à l'offre et à la demande, et extrayait manuellement des rapports pour montrer les performances par rapport à l'année dernière ou à la semaine dernière. Désormais, The Remington Orange exploite l'automatisation pour définir des remises dynamiques et des différentiels de tarifs, et l'établissement a enregistré une augmentation de 10 % de son ADR. Mais l’un des résultats les plus intéressants de l’Open Pricing est la mesure dans laquelle l’hôtel peut contrôler ses tarifs et sa visibilité sur les OTA. Alex Tran, le directeur de l'hôtel de l'établissement, explique : « Je suis désormais en mesure de contrôler entièrement le tarif affiché sur les OTA en fonction de mon occupation. Cela conduit soit à un scénario dans lequel les clients réserveraient sur OTA à un prix gonflé, soit ils iraient directement à un prix inférieur. Gagnant/Gagnant.

Les complexes hôteliers sont d'excellents candidats pour l'Open Pricing en raison de leur variété de segments, de plans tarifaires, de types de chambres et d'options de conditionnement. Outrigger Hospitality Group utilise l'Open Pricing dans ses 14 complexes hôteliers depuis 2017 et a débloqué des tarifs optimaux sur une multitude de niveaux de tarifs spéciaux, tels que les tarifs membres, les tarifs résidents, les tarifs seniors, etc. Et avec autant de propriétés à gérer, l'équipe Outrigger tire parti de l'automatisation pour éviter les erreurs humaines.

Un autre groupe de villégiature, l'Australien Crystalbrook Collection, rapporte que l'Open Pricing les a aidés à vendre plus efficacement des catégories de chambres supérieures. La possibilité de réduire automatiquement les écarts de tarifs pendant les périodes creuses a aidé le groupe à réserver davantage de suites, ce qui a entraîné une augmentation des revenus.

Confrontés à des budgets serrés et à une pénurie de personnel, les hôtels à service limité sont des candidats privilégiés à l'Open Pricing, en particulier lorsqu'une grande partie de la fixation et de l'ajustement des tarifs peut être gérée par l'automatisation. La collection de six propriétés du groupe Lub d comprend des chambres d'hôtel standard et des chambres d'auberge, dont le prix est par lit. Avant d'utiliser Duetto, l'équipe fixait les prix manuellement. Désormais, Lub d exploite différentes règles de tarification par type de chambre et segment, y compris des tarifs différents pour les réservations en ligne et hors ligne. Au premier trimestre 2023, par rapport au premier trimestre 2022, le groupe a vu l'ADR augmenter largement au-dessus de 20 %.

Bien que les casinos soient connus pour être à l'avant-garde des stratégies de gestion des revenus, de fidélisation et de personnalisation, les groupes de casinos comme Choctaw Casinos & Resorts constatent des résultats impressionnants grâce à l'Open Pricing. Leurs propriétés attirent généralement une demande locale et régionale, et ils utilisaient traditionnellement le publipostage pour promouvoir des offres de fidélité, mais ces offres étaient presque impossibles à contrôler et à restreindre à l'approche de la date d'arrivée. Au fil du temps, Choctaw est passé à Duetto et à la méthodologie Open Pricing, ce qui leur a permis de prendre des décisions de tarification plus rapides et plus précises. Plutôt que d’offrir une nuit gratuite à tous les membres de leur programme de fidélité, ils peuvent désormais ajuster les offres disponibles par segment et par date.

« Ce qui est bien, c'est que le client a le choix. Ils bénéficient de réductions en fonction de leur vraie valeur. Et parfois, cette réduction peut être plus élevée un week-end, car les clients jouent généralement davantage lorsque le casino est plus occupé. Ainsi, s'ils viennent le week-end et qu'ils représentent un acteur de moindre valeur, ils bénéficient toujours d'une remise comparable à leur valeur », explique Edmund Wong, directeur corporatif de la gestion des revenus chez Choctaw.

Comment l’Open Pricing peut-il améliorer la rentabilité de votre hôtel ? Avec des systèmes intelligents de gestion des revenus comme Duetto, votre propriété peut tirer parti de technologies de pointe telles que l'automatisation, l'IA et les décisions de tarification en temps réel pour débloquer une plus grande rentabilité.

Cet article a été créé en collaboration par Duetto et HotelTechReport.com