Considérations sur le tarif de la chambre

La tarification est un élément important de la gestion des revenus, mais ce n'est pas aussi simple que d'afficher une étiquette de prix sur une chambre. Nous prenons en compte de nombreux facteurs, notamment

• Coûts fixes et variables

• Concurrence environnante

• Qualité de l'hôtel

• Demande et tendances saisonnières du marché

• Événements de la région

• Performance historique

• Prévision

• Tarification dynamique

Tout d’abord, un bref aperçu de notre définition de la gestion des revenus, nous travaillons donc à partir de la même définition.

La gestion des revenus est la science qui consiste à maximiser les revenus des hôtels grâce à une tarification correcte, au bon moment, au bon client, via les meilleurs canaux de distribution.

Cela nécessite de comprendre les données historiques et l'environnement actuel, y compris la réputation en ligne de l'hôtel. Chaque hôtel dispose d'un inventaire fixe (nombre de chambres) et vous ne pouvez pas l'agrandir ou le réduire en fonction de la demande. Vous avez également des frais fixes. Si vous considérez vos chambres comme un inventaire périssable, vous savez que chaque nuit, la salle reste vide, vous perdez des revenus.

La gestion des revenus analyse de nombreux facteurs pour découvrir le bon équilibre entre prix et qualité.

Idées fausses courantes sur la gestion des revenus

Certains hôteliers affirment : « Mes coûts sont énormes. Je ne peux pas vendre à perte. » Ou encore : « Je ne veux pas perdre la valeur perçue avec un taux bas. Je préfère rester vide.

Mais la gestion des revenus ne signifie pas que vous devez vendre des chambres à bas prix. Cela ne signifie pas non plus vendre les chambres à des tarifs élevés dans l’idée d’attirer des clients de grande qualité. Au lieu de cela, le revenue management n’a qu’un seul objectif : vendre vos chambres au meilleur prix ce jour-là.

Chaque jour est différent. Mais cela ne signifie pas pour autant que les prix fluctuent d’un jour à l’autre. Cependant, si vous suivez les directives de gestion des revenus, vous pouvez constater de GRANDES augmentations pendant la haute saison.

Bases de la planification des revenus

Votre plan de gestion des revenus commence par les bases. Quels sont vos coûts fixes ? Vos frais fixes ne changent pas, que vous soyez complet ou non.

Par exemple:

• Loyer/hypothèque.

• Assurances et taxes.

• Frais mensuels fixes, comme Internet et la télévision.

• Salaires du personnel

• Frais de marketing/publicité.

Vous pouvez les additionner si vous n’avez pas déjà votre numéro de forfait. Ensuite, vous diviserez ce nombre par le nombre de chambres et de jours ouvrables. Par exemple, 1 000 000 $ / 100 chambres / 365 jours = 27 $.

Ce nombre à deux chiffres représente votre coût fixe quotidien par chambre, que vous la vendiez ou non ce jour-là. Ensuite, il y a les coûts variables et, enfin, les bénéfices.

Un grand changement mental dans la gestion des revenus est le passage des « chambres invendues » à la « perte d’argent permanente ». Ce changement de référence peut changer toute votre vision.

Quels sont vos coûts variables ? Contrairement à vos frais fixes, ceux-ci changent selon que vous avez ou non des invités.

Ceux-ci inclus

• Articles de toilette

• Robes, stylos, bloc-notes,

• Linge de maison

• Utilités : eau, gaz et électricité,

• Petit-déjeuner (si inclus dans le tarif de la chambre)

• Frais de ménage si vous utilisez un service externalisé

• Commissions des canaux de vente

Vous pouvez les compter pour l’année et les diviser par votre nombre de pièces. Ensuite, divisez ce nombre par le nombre de jours ouvrables. Par exemple, 500 000 $ / 100 chambres / 365 jours = 14 $. Ce total représente le coût variable par chambre et par jour.

Dans cet exemple, nos coûts fixes plus la variable équivalent à 41 $. Tout est-il au-dessus du profit ? Pas encore. La gestion des revenus prend toujours en compte d'autres facteurs, tels que le taux le plus bas, le CostPAR et le RevPAR.

CoûtPAR vs RevPAR

Deux concepts importants dans la gestion des revenus, sont le RevPAR ( Revenu Par Chambre Disponible ) et son homologue CostPAR (Cost Per Available Room.)

Ceux-ci vous aident à avoir une idée de la santé économique de l’hôtel.

Le RevPAR est le revenu généré par chaque chambre sur une seule période. Par exemple, vous pouvez calculer le RevPAR par jour, semaine ou mois. Calculez les revenus des chambres et divisez-les par le nombre total de chambres disponibles et de jours ouverts.

CostPAR vous donne les coûts de la chambre pour une heure précise. Par exemple, vous souhaiterez peut-être calculer votre CostPAR par jour. Pour ce faire, vous diviserez les lits fixes et variables par le nombre total de chambres et de jours disponibles.

Dans notre exemple, ce calcul vous donnera un CostPAR de 41 $ (par exemple, 1 500 000 $ / 100 chambres / 365 jours = 41 $.) De nombreux revenue managers calculent le CostPAR annuellement sur une base historique. Ils peuvent ensuite utiliser ces données pour prévoir le budget de l’année prochaine.

Cela nous amène à la tarification. Quel est l’impact du CostPAR et du RevPAR sur les tarifs des chambres ? Avec ces données en main, nous connaissons notre taux le plus bas. C'est le tarif ci-dessous où vous refusez de vendre une chambre. Par exemple, dans notre exemple, le tarif le plus bas est de 41 $ et vous ne descendrez pas en dessous de ce tarif.

Désormais, vous pouvez connaître votre tarif de départ pour l’année prochaine et l’appliquer à vos différents types de chambres.

À présent, vous vous interrogez peut-être sur les bénéfices. Après tout, une entreprise doit réaliser des bénéfices et les prix de votre hôtel doivent dépasser les coûts.

Considérons le CostPAR par rapport au taux inférieur

CostPAR vs taux inférieur

Certains hôteliers pensent que le tarif plancher doit toujours être supérieur au CostPAR. Cela a du sens en apparence, mais lorsque vous adoptez la gestion des revenus, vous allez plus loin.

Le problème de penser que le tarif le plus bas doit toujours être supérieur au CostPAR est qu'il est basé sur une occupation permanente à 100 %. À quelle fréquence votre propriété est-elle entièrement réservée ?

Les hôteliers savent que la demande varie tout au long de l’année. Il y a des soirs où la demande est si faible que vous ne vendrez pas de chambres à moins de descendre en dessous du CostPAR. Pourtant, cela peut quand même jouer en votre faveur, car il y a d’autres moments de l’année où les clients sont prêts à payer beaucoup plus. Les revenue managers souhaitent trouver le bon équilibre tout au long de l’année afin que votre hôtel soit rentable en fin d’année.

Comparons le CostPAR et le tarif inférieur de deux hôtels similaires dans le tableau ci-dessous.

Bien que ces hôtels soient de taille et de qualité similaires, vous pouvez constater que l’hôtel B a des coûts plus élevés. Cela pourrait être dû à un nombre réduit de chambres ou à une mauvaise rationalisation des coûts.

Avec un tarif inférieur de 94 $, l'hôtel B a 5 $ de plus que le CostPAR. Cela les désavantage en termes de prix par rapport à l'hôtel A en basse saison.

Que peut faire l’Hôtel B pour rester compétitif ?

Coûts variables par rapport au taux inférieur

Il existe une autre perspective à considérer : celle des coûts variables par chambre.

L'équipe Revenue de Franco Grasso a travaillé avec des milliers d'hôtels et découvert des points communs. Les statistiques montrent que les hôtels 3 ou 4 étoiles ont un coût variable idéal par chambre compris entre 10 et 20 dollars. Des coûts variables plus élevés peuvent entraîner des problèmes de rationalisation des coûts.

Pourtant, c'est un équilibre délicat. Vous ne voulez pas trop comprimer les coûts, car cela pourrait perturber le service et créer des clients mécontents. Lorsque vos clients laissent des avis négatifs en ligne, la réputation de votre hôtel en souffre, ce qui se traduit par une perte de revenus.

La solution pour améliorer les revenus consiste à vendre des chambres au-dessus des coûts variables. Lorsque vous comprenez le marché et disposez de données utiles, vous pouvez répertorier les chambres au bon prix.

Les tendances saisonnières de votre hôtel jouent un rôle important, mais vous pouvez rester rentable même en période de faible demande. Imaginez vendre une chambre à seulement 1 $ de plus que les coûts variables en basse saison.

Oui, cela aide à couvrir une partie des coûts fixes, mais cela fait quelque chose d’encore plus important. Il suscite des avis positifs en ligne, ce qui renforce la réputation et la visibilité en ligne de votre hôtel.

Cette réputation positive et cette visibilité vous permettent de maximiser vos profits dans quelques semaines.

Considérez la saison intermédiaire d’un hôtel en avril et mai. Cet hôtel dispose de données historiques qui montrent un taux d'occupation de 50 % pendant cette période à un ADR (taux journalier moyen) de 80 $ et un RevPAR de 40 $ (RevPAR = ADR * taux d'occupation.)

Si l'hôtel détermine son tarif le plus bas à 59 $, ce tarif est supérieur aux coûts variables de 12 $. Pourtant, il est inférieur au CostPAR prévu de 75 $. Avec une telle marge, vous pouvez appliquer ce taux plancher manufacturé lorsque la demande est faible.

Cela fait plus que stimuler la rentabilité immédiate. Cela aide également l'hôtel à améliorer ses performances historiques car il atteint un taux d'occupation de 80 % et un RevPAR de 47 $ (RevPAR=ADR*Taux d'occupation.) Bien que cette approche les maintienne toujours en dessous du CostPAR (75-47=28 $), elle profite également à la visibilité et à la réputation en ligne de l'hôtel, comme vous le verrez ci-dessous.

CostPAR, ADR, RevPAR et réputation en ligne de la propriété

La gestion des revenus se concentre sur la rentabilité annuelle. Cela s’explique en partie par une réputation hôtelière positive qui se traduit par une visibilité en ligne.

Considérez la saison intermédiaire de l’hôtel. Lorsque davantage de clients séjournent dans votre hôtel, vous vendez davantage de services auxiliaires. Vos invités paient les soins au spa, les repas au restaurant, le parking, etc. Ces dépenses supplémentaires compensent la baisse des tarifs. Mieux encore, ces clients vous laissent des avis positifs en ligne.

Imaginez que vos invités soient ravis du service à un tarif inférieur. Votre hôtel a une valeur perçue plus élevée à leurs yeux et leurs critiques élogieuses améliorent vos scores en ligne sur Booking.com et Tripadvisor. Même passer d'une note de 8,9 à 9,1 sur Booking.com peut signifier davantage de réservations à des tarifs plus élevés. Un 4,7 à un 5 sur Tripadvisor attirera certainement plus de clients.

Les hôtels dont la réputation est positive peuvent accueillir plus de clients tout au long de l’année, car davantage de personnes trouvent votre hôtel en ligne. Vos clients s'appuient sur les avis pour choisir leurs hôtels et les moteurs de recherche récompensent les hôtels ayant des notes élevées en les poussant au sommet.

Comme vous le savez, de nombreux invités potentiels utilisent des filtres de recherche par score. Par exemple, s'ils utilisent Booking.com, ils définiront leurs filtres pour voir uniquement les hôtels notés 9+. Ils peuvent également filtrer par hôtels 4 étoiles avec parking gratuit ou autres services.

Les scores en ligne ont un impact sur vos taux de conversion, vos réservations et l'ADR ( taux journalier moyen ), en particulier dans les périodes de forte demande. Avec une solide réputation et une visibilité en ligne, vous pouvez facturer un tarif plus élevé et l’obtenir. Les données montrent que lorsque les gens comparent des propriétés comparables, plus de 80 % d'entre eux paieront un peu plus pour un hôtel avec un score plus élevé.

Voici un exemple.

Si votre hôtel a historiquement un taux d'occupation de 100 % en juillet et août avec un ADR de 140 $ et un RevPAR de 140 $ (avec un ADR et un RevPAR d'occupation de 100 % coïncident), en mettant en œuvre des politiques efficaces de gestion des revenus et de réputation de marque, vous pouvez vendre des chambres à 200 $.

Voici comment cela fonctionne.

Grâce à la visibilité en ligne de votre hôtel et à la réputation positive acquise pendant la saison intermédiaire, davantage de personnes voient votre hôtel en ligne. Ils souhaitent réserver auprès de votre établissement parce que d'autres clients ont dit de bonnes choses à votre sujet. En conséquence, vous pouvez bénéficier d'une occupation complète avec des tarifs de chambre de 200 $ ADR.

Voyez-vous la connexion?

C'est l'essence même de la gestion des revenus. Couvrez une partie de vos dépenses fixes et renforcez la réputation et la présence en ligne de l'hôtel. Lorsque la haute saison arrive, vous pouvez obtenir des tarifs plus élevés et augmenter votre rentabilité.

Pour récapituler : un hôtel vend des chambres au tarif le plus bas de 59 $ pendant la saison intermédiaire. Ces tarifs plus bas ont contribué à des critiques positives qui ont amélioré la visibilité en ligne et permis de vendre des chambres pour 200 $ en cas de forte demande. Cela représente un surplus de 125 $ après le CostPAR de 75 $, ce qui compense le tarif le plus bas en basse saison.

La gestion des revenus rend cela possible.

Une gestion des revenus réussie nécessite une réflexion à plus long terme

La gestion des revenus pense en termes de bénéfices annuels plutôt qu’en termes de bénéfices actuels. Il existe un système de gestion des tarifs quotidiens des chambres tout au long de l'année qui génère des revenus plus élevés.

Une partie de ce système est la présence en ligne de l'hôtel. Les algorithmes récompensent les hôtels avec des avis récents et positifs. Les avis de ces derniers jours comptent plus que ceux d’il y a six mois.

Cette approche stratégique attire plus de clients et des prix et ADR plus élevés.

Taux inférieur par rapport au taux rackable

Il y a une autre considération pour vous et c'est dans les tarifs inférieurs et affichés. Comme vous le savez, les tarifs affichés sont le tarif le plus élevé qu'une chambre puisse exiger lorsque la demande est élevée.

Par exemple, le réveillon du Nouvel An est souvent une soirée où les gens sont prêts à dépenser plus qu'à d'autres moments.

Le tarif le plus bas est le tarif le plus bas auquel vous vendrez une chambre pendant les périodes de faible demande. Grâce au revenue management, votre tarif affiché peut être assez élevé.

Pour illustrer cette idée, nous avons ajouté un hôtel au tableau précédent avec le tarif affiché, la réputation de l'hôtel, l'ADR et d'autres facteurs. Pour faire simple, nous supposerons que ces hôtels ne disposent de chambres que comme centre de revenus et de coûts.

Prenons l'exemple de l'hôtel A. Il est clair qu'ils n'ont pas une bonne gestion des revenus. Ils ont un ADR et un RevPAR annuels inférieurs à ceux de l'hôtel C. Cela signifie que même s'ils ont le CostPAR le plus bas, ils ont quand même perdu de l'argent par rapport aux hôtels de la région.

L'hôtel B a un GopPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible) négatif malgré un taux inférieur plus élevé que l'hôtel A. Leur RevPAR (71 $) était inférieur à leur CostPAR (89 $), ce qui signifie que même s'ils avaient un meilleur taux inférieur, ils ont quand même perdu de l'argent en raison du faible taux d'occupation. Ils souffrent également d'une réputation en ligne inférieure à celle de l'hôtel A. Leurs clients n'ont pas autant apprécié leur séjour à l'hôtel B que ceux qui ont séjourné à l'hôtel A.

L'Hôtel C est le gagnant dans cette équation. Il possède la meilleure réputation en ligne, RevPAR, GopPAR et rapport qualité-prix parmi les hôtels de la région. Les clients laissent des avis positifs et ont apprécié leur séjour.

Calculez le GopPAR en divisant le résultat brut d'exploitation par le nombre total de chambres disponibles. Ce chiffre donne une indication solide de la performance commerciale de l'hôtel.

Espérons que vous compreniez que ce n'est pas parce qu'un tarif inférieur est supérieur au CostPAR que l'hôtel est rentable. Il ne démontre pas non plus un ADR et un RevPAR plus élevés que ceux des hôtels environnants.

Les hôtels qui bénéficient de la plus forte augmentation de leurs bénéfices à la fin de l'année sont ceux qui améliorent leur présence en ligne grâce au nombre d'avis positifs qu'ils attirent.

L'Hôtel C reconnaît les avantages d'une bonne gestion des revenus et a tendance à surpasser la concurrence.