Les spas américains génèrent 4,5 fois plus par établissement que ceux du Royaume-Uni, selon le nouveau rapport de référence de TRYBE

 TRYBE, la plateforme opérationnelle pour les spas, loisirs et activités, a publié aujourd'hui L’état des revenus des spas : références mondiales pour 2026. Le rapport compare les revenus, la tarification, le comportement des clients et le RevPAR (revenu par heure de traitement disponible) dans le Royaume-Uni, en Europe et aux États-Unis, en utilisant des données opérationnelles réelles de plus de 400 établissements.

La principale conclusion est que l’industrie doit cesser de se demander « le calendrier est-il complet ? » et commencer à s’interroger sur la valeur de chaque heure.

Même secteur, résultats très différents

En apparence, les spas au Royaume-Uni, en Europe et aux États-Unis proposent à peu près les mêmes services : massages, soins du corps, soins du visage et expériences bien-être. Sur le plan financier, ils sont cependant très éloignés.

L’écart de performance ne résulte pas d’un seul facteur, mais de plusieurs combinés. Les spas américains du jeu de données accueillent plus de clients par an, comparé à l’Europe et au Royaume-Uni. Ces clients dépensent aussi davantage, 21 % de plus par visite par rapport au Royaume-Uni. Ajoutez des prix de soins plus élevés et une utilisation plus intensive des heures de traitement, et l’avantage se creuse encore.

La tarification est l’aspect où la différence est la plus visible. Un soin de 60 minutes coûte en moyenne 59 % de plus aux États-Unis qu’au Royaume-Uni, et à 90 minutes, la différence atteint 27 %. Pourtant, le prix seul ne suffit pas à expliquer la situation. L’Europe facture moins cher que le Royaume-Uni pour toutes les durées de soins, mais génère plus de revenus par client et près de trois fois plus par établissement. Selon le rapport, ce sont l’utilisation et la gestion des packages, et non le prix, qui jouent un rôle clé.

Plus grand n’est pas forcément meilleur

La conclusion la plus contre-intuitive du rapport remet en question une idée reçue de longue date dans l’hôtellerie : que la taille rime avec efficacité. Selon le RevPAR, ce n’est pas le cas.

Au Royaume-Uni, les exploitants les plus petits gagnent plus du double par heure de traitement disponible que les plus grands. En Europe, les exploitants de taille moyenne obtiennent les meilleurs résultats, affichant certains des chiffres les plus élevés du jeu de données, tandis que les plus grands groupes sont très en retrait. Le rapport relie cette baisse à la complexité : plus de chambres, plus de thérapeutes et plus de plages horaires à gérer, souvent sans systèmes adaptés.

Une nouvelle clientèle

Les habitudes de dépense des clients ont également évolué. Les 25-44 ans sont désormais le segment le plus dépensier, considérant le bien-être comme une routine plutôt qu’un plaisir occasionnel. Le groupe 55 ans et plus, longtemps cœur du marché, dépense aujourd’hui le moins, et les réservations masculines ont augmenté de 255 % entre 2024 et 2025.

Ces clients réservent selon leurs propres conditions. Plus de la moitié des réservations (51 %) sont effectuées en dehors des heures de bureau et 76 % via smartphone ou tablette. Le lundi est le jour avec le plus de réservations, mais le samedi génère les dépenses les plus élevées. Ils privilégient aussi la simplicité : 93 % des réservations via TRYBE concernent des packages, et les ventes additionnelles bien placées dans le parcours de réservation génèrent en moyenne 266 £.

« Pendant des années, l’industrie du spa a mesuré le succès à la fréquentation du calendrier. Cette question n’a plus de sens », explique Amy Moore, responsable marketing et partenariats chez TRYBE. « Les coûts de main-d’œuvre augmentent et les marges sont sous pression, donc la croissance doit venir de la valeur de chaque heure, et non du nombre de rendez-vous. Les exploitants qui figurent en tête de nos références ne sont pas forcément les plus grands ou les plus chers. Ce sont ceux qui font preuve d’intentionnalité : ils organisent leur journée en fonction de la demande, privilégient les packages et considèrent leurs données de réservation comme un outil stratégique en temps réel. »

Ce que font différemment les meilleurs

Dans tous les marchés, les exploitants en tête des références partagent une caractéristique, et ce n’est ni la taille, ni l’emplacement, ni le prix. C’est l’intentionnalité. Ils proposent systématiquement des packages en offre principale plutôt qu’en option cachée dans le processus de réservation, et intègrent des ventes additionnelles dans le parcours en ligne plutôt que de compter uniquement sur les équipes en front-office pour les vendre.

Ils considèrent aussi le calendrier comme un outil de revenu, pas seulement comme un planning. Cela implique de protéger les périodes de pointe pour des services à forte marge et d’utiliser les plages plus calmes avec des offres ciblées plutôt que des remises générales. La tarification dynamique reste rare, même aux États-Unis où seulement 18 % des spas utilisent une tarification dynamique automatisée, ce qui laisse une marge pour que chaque marché gère la demande de façon plus intelligente.

Enfin, les meilleurs mesurent les bonnes choses. Ils suivent le RevPAR en parallèle de l’occupation, surveillent la conversion des ventes additionnelles ainsi que le volume de soins, et utilisent leurs données de réservation pour prendre des décisions en temps réel, pas seulement pour analyser les résultats du mois précédent.

L’état des revenus des spas : références mondiales pour 2026 est disponible dès maintenant ici. Les exploitants souhaitant comparer leur RevPAR, leur tarification et leur mix de soins avec ces références peuvent contacter l’équipe de TRYBE.