Certains hôteliers considèrent la gestion des revenus comme une tâche occasionnelle à envisager quand cela leur convient. Souvent, ces hôteliers considèrent la gestion des revenus comme un outil de réduction sans se rendre compte qu'elle touche tous les aspects de l'entreprise.
C'est ce qu'on appelle une gestion professionnelle. La gestion professionnelle des revenus est une discipline complexe qui nécessite une analyse quotidienne des données pour repérer les tendances et faire des recommandations éclairées. Lorsqu'elle est bien exécutée, la gestion des revenus augmente la rentabilité d'un hôtel chaque année grâce à des décisions calculées.
Un élément important de la gestion des revenus est la réputation de la marque de l'hôtel. Lorsqu'un établissement a une bonne réputation (positive), celle-ci déclenche des algorithmes en ligne pour mettre en avant l'établissement sur les OTA et autres canaux de vente.
Les clients seront plus nombreux à réserver si l'établissement est visible et si les avis sont récents et élogieux. Cela semble évident. Pourtant, ce qui n'est pas évident, ce sont les erreurs courantes que font les hôteliers qui garantissent pratiquement que l'établissement est « caché » en ligne. Ou encore, si les clients trouvent l'établissement en ligne, des politiques inflexibles découragent les clients potentiels.
Certaines propriétés connaissent une faible occupation en basse saison et tentent de compenser en haute saison avec des tarifs qui attirent des taux d'occupation de 100 %. Pourtant, lorsque vous examinez les chiffres, cette forte demande montre un faible ADR (tarif journalier moyen) même avec une forte demande. C'est une recette pour perdre de l'argent.
La gestion professionnelle des revenus examine les erreurs courantes (y compris les erreurs de tarification ) que commettent les hôteliers et qui leur coûtent des milliers de dollars.
Une gestion professionnelle des revenus peut garantir que ces erreurs courantes ne se produisent pas
Les Revenue Managers ont une vision sur 12 mois, analysent les données et comprennent l'impact potentiel des décisions à court terme. Ils peuvent doubler ou tripler (ou plus !) la rentabilité d'un hôtel d'une année sur l'autre.
Voici six erreurs de tarification courantes que commettent les hôtels lorsqu’ils ne s’appuient pas sur la gestion des revenus pour guider leur rentabilité.
1- Données minimales – « Axé sur les données » est un terme à la mode de nos jours, mais l'analyse des données est le but d'un revenue manager. Ils utilisent ces données pour guider les décisions. Les hôtels qui ne suivent pas les données de leurs clients avec un bon PMS ou qui ne consultent pas les données passent à côté de l'histoire qui peut conduire à des profits plus importants.
2- Mauvais canaux de vente - Lorsque vous savez quels canaux en ligne génèrent les meilleurs résultats, vous saurez lesquels conserver et lesquels abandonner. Certains canaux de vente en ligne facturent des frais élevés et ne génèrent pas beaucoup de revenus, et il est plus judicieux de se concentrer sur ceux qui génèrent le plus de revenus. Les données vous le diront.
3- Restrictions – Lorsque les hôteliers restreignent les chambres avec des politiques d’annulation rigides, des tarifs non remboursables, des séjours minimum et toutes les autres manières dont vous pouvez restreindre les chambres, vous risquez de détourner les clients. Cela peut sembler logique, mais lorsque vous repérez les tendances des données, vous pouvez découvrir que vous perdez des bénéfices.
4- Contrats inéquitables - Si votre établissement a des contrats avec des agences et des voyagistes, est-ce avantageux pour les deux parties ? Certains hôteliers se rendent compte qu'ils ont des concessions de chambres supérieures à leur nombre total de chambres. Ou bien, ils se rendent compte qu'ils ont négocié des tarifs bien inférieurs à la valeur du marché ADR en haute saison et, à l'inverse, trop élevés en basse saison.
5- Manque de flexibilité des chambres - Les gestionnaires de revenus professionnels comprennent que l'attribution des chambres est comme Tetris. Vous optimisez votre taux d'occupation en déplaçant les réservations sur votre calendrier de chambres dans le PMS, et vous gagnez du potentiel de profit en déplaçant ou en vendant des réservations ou en échangeant des catégories de chambres. Sinon, vous risquez d'avoir des trous dans le calendrier.
Par exemple, des politiques strictes impliquent parfois que certaines chambres ne sont disponibles que pour une nuit. Si elles sont trop nombreuses, les OTA ne montreront pas votre établissement lorsque les gens recherchent des séjours de plusieurs nuits. Cette invisibilité entraîne une baisse des profits en haute saison.
6- Diminution de la réputation de votre marque – Ne négligez pas le pouvoir d’une bonne réputation de marque. La visibilité en ligne de votre hôtel, comparée aux avis récents et positifs, peut faire la différence entre une année exceptionnelle et rentable et une année décevante.
Ignorer les avis et commentaires en ligne envoie un message aux clients potentiels : vous ne vous souciez pas d'eux. Ces clients potentiels iront ailleurs.
L'une des pierres angulaires de la gestion professionnelle des revenus est de maintenir une excellente réputation en ligne. C'est plus qu'une question de vanité : cela contribue à la rentabilité de votre propriété.
Comment un Revenue Manager professionnel peut-il augmenter les bénéfices de votre hôtel d'une année sur l'autre ?
Vous comprenez désormais que l’augmentation et la baisse des prix ne représentent qu’une fraction de la gestion des revenus.
Les gestionnaires de revenus professionnels étudient et analysent les données passées pour comprendre les tendances d’occupation tout au long de l’année.
Ils reconnaîtront les véritables périodes creuses et pourront analyser les données pour comparer le revenu par chambre disponible (revenu par chambre disponible) chaque jour et chaque mois. Ils pourront ensuite créer des moyens d'augmenter le taux d'occupation (et donc le chiffre d'affaires) là où il est rare et comment augmenter le chiffre d'affaires dans les périodes où le taux d'occupation est élevé.
Une gestion précise des revenus nécessite de segmenter les canaux dynamiques tels que les OTA, les sites Web, le trafic piétonnier et les appels téléphoniques, puis d'examiner l'ADR. Ils comparent ensuite ces chiffres aux canaux de tarification statique pour déterminer la comparaison entre vos voyages de groupe, vos voyages d'affaires et vos clients réguliers.
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Où y a-t-il des lacunes et des opportunités ?
Le revenue manager recommande des changements aux modèles de revenus en fonction des données. Il peut remodeler la conception des types de chambres en simplifiant et en ciblant l'offre. Enfin, il analysera la réputation de la marque et de l'établissement pour évaluer le prix de départ, les variations/suppléments entre les types de chambres et la tarification indépendante par type de chambre. L'objectif est de maximiser les résultats et d'augmenter le chiffre d'affaires.
Une analyse quotidienne des données est nécessaire pour réaliser une gestion professionnelle des revenus. C'est ainsi que vous comprenez les tendances d'occupation et toutes les variables qui peuvent les affecter. Par exemple, le canal source, la réputation de la marque, la concurrence et la météo contribuent tous au taux d'occupation et aux tarifs des chambres.
La fusion des données contribue aux décisions de tarification. Quand augmentez-vous, maintenez-vous ou baissez-vous le tarif pour des dates spécifiques ? Certains établissements peuvent choisir d'augmenter le tarif de 10 euros, et d'autres fois, il peut être de 50 ou 100 euros.
La différence entre un gestionnaire de revenus professionnel et un gestionnaire improvisé réside dans la discipline nécessaire pour suivre ces points de données et en tirer des leçons.
Si certains hôteliers pensent que les tarifs bas en basse saison sont le signe d'une gestion des revenus, rien n'est plus faux. Les gestionnaires de revenus reconnaissent que l'équilibre entre les tarifs bas en basse saison et la visibilité et la réputation en ligne peut se traduire par une forte demande (et une forte rentabilité) quelques mois plus tard. Certains hôtels 3 et 4 étoiles ont transformé des tarifs de 59 euros en 599 euros (ou même plus) la même année. Tout cela grâce à une gestion professionnelle des revenus.
