הרעיון של יעדי SMART הוצג בשנת 1981 על ידי ג'ורג' ט. דורן, יועץ ומתכנן תאגידי לשעבר, במאמר שנקרא "יש דרך חכמה לכתוב את היעדים והיעדים של הניהול". התזה הייתה שהשגת הצלחה דורשת שהמטרות יהיו ברורות וניתנות להשגה, עם מספיק ספציפיות ומדידה כדי לעקוב בפועל אחר ההתקדמות.

יעד SMART הוא:

• ספֵּצִיפִי. מטרות חייבות להיות ספציפיות וממוקדות באותה מידה; לעולם לא מעורפל או נגזר. כדי לדייק, עקוב אחר עקרון Six Sigma וענה על "6 Ws:"

  • מי צריך להיות מעורב במטרה זו?

  • מה אתה מנסה להשיג?

  • מתי צריך להגשים מטרה זו?

היכן חלה מטרה זו? שימושי במיוחד אם זה קשור לאירוע שנקבע בזמן או למחלקה/קידום/קמפיין/עונה מסוימת.

מהן הכישורים החיוניים הדרושים להשגת מטרה זו, כמו גם את המכשולים שיש להתגבר עליהם?

מדוע מטרה זו חשובה?

מָדִיד. אתה צריך להיות מסוגל למדוד את הביצועים במדויק כדי שתדע באופן חד משמעי אם השלמת את המטרה או לא.

בר השגה. מטרות צריכות להיות מאתגרות אך לעולם אינן מחוץ להישג יד. אם מטרה אינה ניתנת להשגה ריאלית, אז היא עשויה להיות מייאש ורע למורל. כדאי שיהיו לך מספיק מנופים/טקטיקות כדי לנקוט בפעולה ולהשיג את המטרה באופן ריאלי

מטרות לעולם לא צריכות להסיח את הדעת מיעדי העל של הנכס שלך. אם מטרה מסוימת אינה רלוונטית לסדרי העדיפויות הנוכחיים, היא לא רק לא תצליח להשפיע על התוצאות אלא היא תתמודד עם בעלות ואימוץ בכל הצוות.

זמן גרמא. כדי לקבל את הסיכוי הגדול ביותר להצלחה, יעדים חייבים להיות קשורים למסגרת זמן מסוימת. אחרת, היעדים יכולים לצלול לנצח, ללא סוף מוגדר - ולכן אין דרך להעריך את הביצועים.

למטרות SMART יש דרך קסומה למקד את המאמצים שלך על ידי ביטול הסחות דעת ומשיקים לא פרודוקטיביים. עם יעד SMART, הרבה יותר קל לדעת מה עובד בשירות העסק שלך ומה לא.

עכשיו כשאתה יודע הכל על מטרות SMART, בואו נדבר על ביצוע. נקיטת גישת ה-SMART לתכנון יעדים דורשת דרך חדשה לחשוב כיצד לכתוב יעדים.

התכונה המגדירה של כתיבת SMART היא בהכנה: הכל מתחיל בשאלות. התשובות יעצבו את המטרות שלך, אז אתה רוצה לשאול את עצמך ואת חברי הצוות שלך כמה שאלות שנדרש כדי להגיע ליעדים ספציפיים, מדידים, ניתנים להשגה, רלוונטיים ובזמן. לשאלות אלו יש לגשת בגישה חיובית; אין תשובות נכונות והנקודה היא פשוט להתקרב ליעדים ברי-פעולה שמאחדים צוותים ומספקים תוצאות.

עבור כל מטרה, התחל ברשום את המטרה הראשונית שלך. לאחר מכן, עברו באופן שיטתי על כל חלק בראשי התיבות של SMART כדי לחדד עוד יותר את המטרה שלכם. לבסוף, בדוק את היעד הראשוני שלך והתאם על סמך התוצאות של כל סעיף כדי להגיע ליעד ה-SMART הסופי שלך.

מה בדיוק אתה רוצה להשיג? את מי צריך לכלול כדי שזה יקרה? מי אחראי בסופו של דבר להשגת המטרה? אילו צעדים תנקוט כדי להשיג זאת?

מדיד: איך תדע מתי הגשמת בהצלחה את המטרה?

בר השגה: בהתחשב בתקציב ובאיוש הנוכחיים, האם הצוות שלך יכול להשיג מטרה זו באופן ריאלי? באילו טקטיקות תשתמש כדי להשיג את המטרה?

רלוונטי: למה עכשיו? איך זה עוזר לנו להשיג את היעדים העסקיים הרחבים יותר שלנו?

זמן מוגבל: מה מסגרת הזמן והאם זה ריאלי להגשים את המטרה הזו בזמן הזה?

א

עוד כמה קווים מנחים לכתיבת SMART:

יישור יעדים אישיים, מחלקתיים ורכושיים. אם מטרות סותרות זו את זו, תהיה התנגשות בין סדרי עדיפויות מתחרים. ודא שהמטרות מתואמות לאורך כל המבצע כדי שכולם ינועו יחד באותו כיוון לעבר אותם יעדי-על עסקיים.

השאר מרוכז. הסחות דעת הן האויב של SMART. הנקודה היא למקד את האנרגיה שלך ביעדים הניתנים להשגה, כך שאם אתה מוצא את המיקוד נסחף מיעדי הליבה שלך אז היעדים שלך עדיין רחבים מדי.Â

התחל עם הסוף בראש. הלך הרוח הזה, שזכה לפופולריות של סטיבן קובי ב-7 הרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד, הוא חלק קריטי בכתיבת SMART. לפני שאתה צולל לשלב הכתיבה, הסתכל קדימה על התוצאות שלך ועבוד לאחור. בהירות סביב מה שאתה רוצה להשיג תמקד את תשומת הלב שלך רק במה שחשוב ביותר.Â

נהג החלטה. כל מטרה צריכה לספק בהירות ומיקוד על ידי סיוע לצוות להחליט אם להמשיך בפרויקט או לא. כל מה שהם צריכים לעשות הוא לשאול את עצמם האם פרויקט, כלי, יוזמה או קמפיין פוטנציאליים תורמים למטרה רלוונטית של SMART. אם כן, אז צריך לשקול את זה ואם לא אז אין סיבה להמשיך לשקול.

הגדר צ'ק אין קבוע. אל תכתוב רק את היעדים שלך ותחזור אליהם בסוף כל רבעון. כדי לעקוב אחר ההתקדמות, הגדר צ'ק-אין קבוע עם בעלי עניין רלוונטיים והתאם את הגישה שלך תוך כדי תנועה לפי הצורך. אז אתה יכול לחגוג ניצחונות ולשמור הכל על המסלול.

ייתכן שתרצה גם לשקול יצירת מטרות צוותיות ואינדיווידואליות. כך, חברי צוות בודדים מבינים את היעדים הגדולים יותר ואת תפקידם בהשגתם. זה מגביר את הבעלות והמעורבות על ידי הנעת הצוות למטרה משותפת - ושומר על כל אחד לנוע באותו כיוון.

בין אם אתה חברת ניהול מלונות ובין אם אתה מנהל נכסים, הגדרת יעדים SMART יכולה להביא למיקוד לחלוטין את הצוות שלך ולשנות את עסקי האירוח שלך. לפני שנסתכל על כמה יעדים SMART דוגמאות באירוח , בואו נגדיר מה זה לא SMART. הימנע ממטרות שהן:

• כללי מדי: "להפתיע ולשמח אורחים" לא נותן לצוות בהירות.

• בלתי ניתן למדידה : "פעולות זרימה" אינה מספקת אמצעי מדידה.

• לא ניתן לפעולה: "שפר את חוויית האורח" אינו מספק

• לא רלוונטי: "היו דיילים טובים יותר בקהילה" לא בהכרח רלוונטי ישירות לעסק הליבה שלך.

לא מוגבל בזמן: "היה המלון הטוב ביותר בשוק שלנו" אינו קובע מסגרת זמן למדידת ההתקדמות לקראת המטרה.

המלכודות של יעדים עכורים ובלתי מוגדרים הם רבים: הם מבלבלים את העובדים; הם יכולים לגרום למתח מכיוון שחברי צוות עובדים אחד נגד השני; חוסר אחריות; רחב מדי שאנשים לא יודעים מאיפה להתחיל ולהיות משותקים, מה שבסופו של דבר מוביל לשום דבר; לדלל את הצעת המותג שלך בעיני העובדים; גורם להנהלה להיראות "לא בקשר" ובכך מפחית את האמון. בדרכים אלו, תכנון לקוי יכול למעשה להזיק יותר לפעילות המלון מאשר חוסר תכנון כלל!

במקום "להיות פחות תלוי ב-OTAs", יעד SMART יציין תוצאה מדידה המשיגה את מטרת העל של להיות פחות תלוי ב-OTAs.

• ספציפי: בנוסף למטרה הספציפית, ברצונך לחדד עוד יותר את המטרה על ידי הגדרת הטקטיקות הספציפיות הנדרשות להשגת המטרה, כמו גם מי יצטרכו להיות מעורב כדי ליישם את הטקטיקות הללו. ענה על שאלות כמו:

  • מה צריך להספיק?

  • מי אחראי לזה?

  • אילו צעדים תנקוט כדי להשיג זאת?

• ניתן למדידה: יש יעד ברור של עלייה של 10% בהזמנות ישירות.

• בר השגה: המטרה ניתנת להשגה מכיוון שישנן דרכים רבות להשפיע על ההצלחה:

• שפר את שוויון התעריפים עם OTAs עם כלי קניות תעריפים .

• התאם את הזמינות ב-OTAs דרך מנהל הערוץ שלך

• בצע אופטימיזציה של מנוע ההזמנות של המלון שלך להמרה (תוכל גם לשדרג את תוכנת ניהול המלונות הרחבה יותר שלך הכוללת מנוע הזמנות ומנהל ערוצים)

• ניהול משא ומתן מחדש על חוזים עם OTAs כדי לקבל תנאים טובים יותר.

• השקיעו יותר בשיווק דיגיטלי (למשל פייסבוק, אינסטגרם, גוגל, Tripadvisor, קיאק) כדי להשיג תנועה ישירה.

השתמש ב- CRM ובשיווק בדוא"ל כדי ללכוד עסקים מאורחים נאמנים.

הטמע כלים להזמנה ישירה המאפשרים לך להתאים אישית את חוויית ההזמנה להמרות חזקות יותר

רלוונטי: מטרה זו יכולה להתאים ליעד כולל להפחית את עלויות העמלות ולשפר את הרווחיות. זה יכול להיות רלוונטי גם בהקשר הרחב יותר של עליית עמלות מצדדים שלישיים.

מוגבל בזמן: זה מוגבל לרבעון בודד, כך שניתן למדוד את הביצועים על ידי השוואת אחוז ההזמנה הישירה בתחילת הרבעון לסוף הרבעון.

במקום מטרה לא מוגדרת של "הגדלת הוצאות האורחים על נכס", יעד זה מציין סכום מדויק של עליית הוצאות האורחים.

• ספציפי: בנוסף למטרה הספציפית, ברצונך לחדד עוד יותר על ידי מענה על שאלות מפתח כמו:

  • מה צריך להספיק?

  • מי אחראי לזה?

  • אילו צעדים תנקוט כדי להשיג זאת?

• ניתן למדידה: יש יעד להגדלת הכנסות האורחים של $37 לאורח.

• בר השגה: המטרה ניתנת להשגה, עם טקטיקות ברורות להנעת הצלחה:

  • הוסף

תוכנת העברת הודעות אורחים או כלי מכירה מוגברת

מכור עוד חבילות חדרים והצעות מצורפות

שפר את היצע ה-F&B בנכס

הכשרה מחדש את הצוות בנקודות מכירה בנכס כדי למכור מילולית.

תמריץ את צוות דלפק הקבלה למכור חבילות נוספות בצ'ק-אין

רלוונטי: המטרה עשויה להתאים ליעדים רחבים יותר להגדלת ההכנסות הכוללות, למנף טוב יותר את השירותים באתר ו/או לשפר את הרווחיות לכל אורח.

מוגבל בזמן: המטרה מוגדרת להיות מושגת עד סוף הרבעון הרביעי, מה שנותן לכולם מסגרת זמן יעד להשגת המטרה.

א

הגדל את שיעור ההמרה באתר ב-25% ברבעון השני

ספציפי: אתה רוצה לחדד עוד יותר את המטרה על ידי הגדרת הטקטיקות הספציפיות הנדרשות להשגת המטרה, כמו גם מי יצטרך להיות מעורב כדי ליישם את הטקטיקות הללו. היה ברור לגבי:

מה צריך להספיק

מי אחראי למטרה

אילו צעדים תנקוט כדי להשיג את המטרה

מדידה : הצלחה נמדדת על ידי עלייה בשיעור ההמרה באתר

בר השגה: ניתן להשיג את המטרה על ידי נסיון טקטיקות שונות:

בנה אÂ

אתר חדש למלון שלך

הוסף צ'אט בוט לאתר שלך

קבל מנוע הזמנת מלונות מהיר יותר וידידותי יותר לנייד

בנה קמפיינים מותאמים להמרות בהזמנה ישירה עם סוכנות שיווק דיגיטלית

רלוונטי: המטרה עולה בקנה אחד עם יעדי נכס רחבים יותר להגדיל את ההזמנות הישירות, לספק חווית אורח טובה יותר ו/או למכור חבילות נוספות ושדרוגי חדרים באתר.

זמן מוגבל: ההתקדמות תימדד על פני רבעון בודד.

א

הנה עוד כמה דוגמאות של יעדים SMART עבור בתי מלון כדי להזרים את המיצים היצירתיים שלך:

• הגדל את ההכנסה מהנייד ב-60% ( Chateau Golf & SPA d’Augerville )

• הגדל את ההזמנות הישירות ב-150% ( מלון אמבסדור )

• הגדל את ערך ההזמנה הממוצע ב-43% ( Hotel Teatro Pace )

• הגדל את הזמנות המטה-חיפוש ב-40% ( מלון הבוטיק K )

כשאתה מכוון את היעדים שלך, שומר על גישה חיובית, הניע צוות עם יעדים ספציפיים המכוונים ל-1-2 יעדים כלל נכסים, ומשתף התקדמות כך שלכולם תהיה נראות לגבי ביצועים ובעלות על תוצאות. עם יעדי SMART, הצוות שלך יכול לנוע מהר יותר ולהצליח הרבה יותר בהשגת התוצאות הרצויות.

לא יודע מאיפה להתחיל עם SMART Goals? אולי כדאי שתשתף פעולה עם יועץ אירוח שיכול להביא נקודת מבט חיצונית לעסק שלך.

א