Nonostante i nomi e le somiglianze, si tratta di due tariffe diverse.

Il prezzo più basso

Il tasso più basso è il tasso di vendita minimo. In ogni caso, il tuo hotel non scenderà al di sotto di questa tariffa per tre motivi:

1. Psicologico (resistenza mentale a scendere al di sotto di una specifica soglia di prezzo soggettiva)
2. Economia (non ha senso subire una perdita)
3. Legale (imposizione degli enti locali)

Come revenue manager consideriamo i costi variabili, che si applicano solo alle camere occupate. I costi variabili includono biancheria, pulizie, servizi in camera, ecc. Utilizziamo tali costi per stabilire la tariffa più bassa.

Stabilire la tariffa minima è essenziale per una gestione redditizia delle entrate . Perché? Identifica i modi per massimizzare le tariffe delle camere durante la bassa domanda e le prenotazioni last minute quando si dispone di un elevato inventario invenduto.

Come definire il prezzo più basso

Gli hotel devono aumentare la visibilità durante la bassa stagione e offrire tariffe allettanti per attirare prenotazioni. Tali tariffe incoraggiano le prenotazioni e gli ospiti ritengono di aver ricevuto un buon rapporto qualità-prezzo e lasciano una recensione positiva. Le recensioni favorevoli sono un elemento fondamentale della dinamica dei prezzi perché migliorano la visibilità dell'hotel durante tutto l'anno.

Ottenere buone recensioni in bassa stagione significa che il tuo hotel ha una buona visibilità online in alta stagione, quando le tariffe sono più alte.

Ad esempio, un hotel a 3 stelle potrebbe offrire una tariffa minima di 59 $ in bassa stagione, raccogliere recensioni positive e, quando arriva l'alta stagione, essere in grado di vendere la stessa camera a $ 599. Succede.

Una volta che hai una base di prezzo più bassa, diamo un'occhiata al prezzo iniziale. In base ai tuoi costi e ai dati storici, decidi di applicare questo prezzo iniziale alle tue camere con almeno un anno di anticipo. La pubblicazione di tali tariffe con un anno o più di anticipo offre loro la possibilità di dare il meglio di sé. Perché? Perché possono attraversare diversi segmenti di mercato durante tutto l'anno.

Per stabilire il giusto prezzo di partenza, servono dati. Nello specifico, i dati storici dell'anno precedente.

Nel grafico sottostante vedrai il prezzo di partenza per lunedì 19 giugno 2023. Per stabilire il prezzo di partenza, rivedrai la stessa data dell'anno precedente. In questo caso sarebbe lunedì 20 giugno 2022.

Analizzerai il numero di camere occupate lunedì 20 giugno 2022 e la tariffa pagata. In qualità di revenue manager, analizzerai anche le tariffe di prelievo e medie per ogni tipologia di camera, canale e mercato. In termini di mercato, puoi dividere tra mercati statici come i tour operator e mercati dinamici come le OTA. Come forse saprai, i mercati statici funzionano con assegnazioni e tariffe fisse negoziate mentre i mercati dinamici funzionano con prezzi dinamici. Un RMS (sistema di gestione delle entrate) integrato con il tuo PMS (sistema di gestione della proprietà) può fornirti questi dati.

Con questi dati puoi iniziare ad elaborare il prezzo di partenza per la data in questione per ogni tipologia di camera e ogni canale dinamico e statico.

Come albergatore, potresti pensare che il Covid abbia influenzato i dati degli ultimi anni. Alcuni analisti sostengono addirittura che la pandemia abbia eliminato l’importanza di tali dati.

È come se la gestione delle entrate in sé non fosse più rilevante.

Puoi invece utilizzare i dati storici più rilevanti, anche vecchi di un paio d'anni. Il tuo obiettivo è analizzare i dati possibili per determinare il prezzo di partenza. Ad esempio, più camere invendute hai, più bassa sarà la tariffa iniziale. Pertanto, più il tuo hotel è prenotato, più alta sarà la tariffa iniziale. Se disponi di molto inventario invenduto, il prezzo iniziale potrebbe essere uguale alla tariffa più bassa.

Se guardi l'ADR (tariffa media giornaliera) e la distanza tra la tariffa minima e la tariffa iniziale, è proporzionale al numero di camere invendute.

Ecco un esempio

Se stai cercando una nuova proprietà senza dati storici, ti consigliamo di valutare il mercato locale. Quali altre tipologie di hotel esistono nella tua zona e come dovresti posizionare la tua struttura?
Quindi, identifica un prezzo iniziale interessante per rivolgerti a quei clienti. Quanto in basso puoi scendere assicurandoti di coprire i costi variabili?

Naturalmente, tieni presente l'inventario e rivedi i dati quotidianamente in modo da essere pronto ad aumentare i prezzi come indicato dalla domanda e dai tempi di consegna. Questo processo è il modo in cui costruisci dati storici per il futuro.

Anche altri parametri influiscono sul prezzo di partenza.

Per esempio:

1. Quali grandi eventi sono previsti per il tuo territorio (fiere, concerti, grandi eventi sportivi, ecc.)
2. Tendenze del mercato o fattori macro (concorrenza, miglioramento della destinazione, ecc.)
3. Andamento dei ricavi o microfattori (reputazione del marchio, visibilità e posizionamento della proprietà)

Tenendo presenti questi parametri, consideriamo il grafico sopra. Anche con un immobile con un tasso di occupazione del 100%, ha senso iniziare con prezzi più bassi rispetto all’ADR storico (tariffa media giornaliera) e poi valutare e modificare i prezzi man mano che la domanda aumenta.

Tuttavia, la gestione delle entrate è una disciplina complessa e, a volte, ci sono casi in cui ha più senso avere un prezzo di partenza superiore all’ADR storico. Ciò può essere vero anche se i dati storici mostrano una certa percentuale di stanze vuote.

Ad esempio, se sai che c'è un grande evento in arrivo in città e ti aspetti un gran numero di persone, può avere senso iniziare con un valore superiore all'ADR storico.

Altri esempi includono:

1. La destinazione ha maggiore visibilità grazie agli eventi mondiali (Olimpiadi, Expo, Mondiali, ecc.)

2. Miglioramenti delle infrastrutture di destinazione: ferrovie, aeroporti, ecc.

3. Controlla le tariffe dei gruppi e assicurati di non accettare un gruppo a tariffe irrisorie.

4. Potrebbe esserci una tendenza alle entrate in cui la proprietà migliora naturalmente la propria visibilità online anno dopo anno.

In quest’ultimo caso, la gestione delle entrate e il suo approccio dinamico ai prezzi migliorano i tassi di conversione online.

Tassi di conversione più elevati portano a un posizionamento più elevato nei motori di ricerca. Inoltre, gli aggiornamenti delle proprietà e i miglioramenti della reputazione online possono migliorare la visibilità. Con una maggiore visibilità, potrebbe essere possibile adottare prezzi di partenza più elevati rispetto a quelli indicati dall'occupazione storica e dagli ADR.

Sebbene sia necessaria l'analisi dei criteri per garantire il successo, ne vale la pena. Alcune strutture di piccole o medie dimensioni hanno scoperto che trovare il giusto prezzo di partenza può influenzare le possibilità di ottenere un risultato finale positivo fino al 60%. Sì, il prezzo di partenza corretto influisce in modo significativo sui risultati.

Una volta definito il prezzo iniziale, disponi di una base di riferimento per i prezzi dinamici del tuo hotel nei prossimi mesi. A volte, alcune proprietà scoprono che il loro prezzo minimo corrisponde al prezzo iniziale quando storicamente hanno avuto un tasso di occupazione basso, e questo prezzo non cambia mai durante il giorno di arrivo.

Il cuore del Revenue Management è il pricing dinamico, che è un’arte e una scienza che richiede dati, gli strumenti giusti e capacità analitiche.

I revenue manager degli hotel riconoscono la necessità di analizzare variabili prevedibili, ma che dire di quelle variabili imprevedibili?

Il pricing dinamico richiede un equilibrio tra variabili storiche e previsioni future.

La domanda importante è: “qual era la situazione l’anno scorso nella stessa data di quest’anno?”

Aiuta a comprendere le prestazioni passate dell'hotel e a fare previsioni future. Ad esempio, se è primavera e desideri prevedere i livelli di occupazione estiva, puoi scegliere una data come il 22 aprile 2023 e attendere sabato 8 luglio 2023. Confronta il 23 aprile 2022 con sabato 9 luglio 2022 (vuoi confrontare i giorni feriali.)

Il revenue manager prenderà quindi in considerazione l'occupazione delle camere e le tariffe. Esamineranno come i clienti sono arrivati ​​all'hotel e attraverso quali canali. Quindi, si confronteranno con il business di oggi. È più lento? Perché? Se la struttura è più lenta del solito, è a causa delle tariffe delle camere? Peggioramento della reputazione del marchio? Il viaggio è in calo nella destinazione?

L'occupazione è aumentata? Se sì, perché? Dovresti aumentare o mantenere le tariffe? La reputazione della struttura è migliorata online? Cos'altro potrebbe essere in gioco?

Il grafico qui sopra mostra che le variabili sono legate a tre fattori principali: ritiri, distanza dalla data (quanto tempo rimane per vendere le camere) e canali di vendita.

Il ritiro è il numero di camere vendute giornalmente o settimanalmente per una tipologia specifica di camera, per una certa data e ad un prezzo particolare.

Ad esempio, quante stanze dobbiamo vendere prima di poter aumentare le tariffe? Allora, in cosa consiste l’aumento del tasso? Sono $ 5? $ 20? $ 50? Se conosci il tuo tempo e i canali di vendita, puoi automatizzarlo con una semplice regola. Ma non è così semplice e meccanico.

Come sai, la vendita delle camere in modo redditizio dipende dalle date, dalle tariffe per gruppi e da altri fattori.

Ad esempio, la vendita di dieci camere per una data specifica in 10 mesi richiede un prezzo diverso rispetto a quella di dieci camere per la stessa data in 10 giorni. Quindi, vendere dieci camere a un tour operator a una tariffa fissa è un caso diverso dalla vendita di dieci camere sui canali online a tariffe dinamiche.

Poiché si tratta di quattro scenari diversi, anche il nostro approccio alla gestione delle entrate varia. Come li valuteremo? Guardiamo i dati.

1. Quante camere sono state storicamente vendute a prezzi diversi, ad esempio $ 99, $ 109, $ 119?
2. Su quali canali?
3. Quanto tempo prima?

Ti consigliamo anche di conoscere il tempo medio di consegna del tuo hotel e della tua destinazione. Quando i tuoi clienti iniziano a effettuare ricerche online? Quando diventano più frequenti? Quando raggiungono il picco?

Questa finestra di ricerca online cambia da destinazione a destinazione. In alcuni casi, per le destinazioni turistiche sono necessari fino a 45-10 giorni. Per le strutture che si affidano principalmente a visitatori a medio-lungo raggio o a corto raggio, l'intervallo può essere di 20-1 giorni.

La chiave è conoscere gli schemi dei picchi e dei rallentamenti poiché ciò influisce sulla dinamica dei prezzi.

Una volta stabiliti i tassi minimo e iniziale, ti consigliamo di esaminare i successivi "cartellini dei prezzi", il prezzo di equilibrio, il prezzo di resistenza e il tasso di riferimento.

Man mano che le tariffe delle tue camere aumentano, tieni d'occhio i prezzi di equilibrio e i prezzi di resistenza. Il prezzo di equilibrio è quello in cui la domanda e l’offerta si incontrano perfettamente all’interno della finestra media di prenotazione. Potrai riempire le tue stanze senza rischi quando la capienza massima ad un ADR superiore a quello dell'anno precedente aumenta il fatturato.

In qualità di revenue manager, puoi analizzare i dati storici, rivedere le riprese e le tendenze del mercato per identificare il prezzo di equilibrio ideale.

Tuttavia, a volte è difficile o impossibile raggiungere il prezzo di equilibrio. Fattori interni o esterni possono portare ad alzare erroneamente la tariffa ed incappare nel cosiddetto prezzo di resistenza, con conseguente blocco o rallentamento delle prenotazioni o addirittura cancellazioni.

Quando un hotel raggiunge il prezzo di resistenza può essere per vari motivi:

• un aumento eccessivo o troppo rapido dei prezzi
• un peggioramento della reputazione del marchio
• tempo sfavorevole in prossimità dell'arrivo
• un evento annullato
• una crisi economica
• Anche una scorretta gestione commerciale e di pricing di altri hotel può incidere sull’intero mercato.

In alcuni casi, raggiungere il prezzo di resistenza può significare bilanciare, limitare i danni e ottenere il miglior risultato. Di conseguenza, l’albergatore deve rivedere i dati e apportare le correzioni necessarie.

Una di queste correzioni è il prezzo dell’ultimo minuto. Un prezzo last minute è una tariffa scontata applicabile quando la politica di cancellazione impedisce potenziali cancellazioni e riprenotazioni a una tariffa inferiore. A seconda del numero di camere invendute, dei tempi disponibili e della finestra media di prenotazione, la tariffa last minute potrebbe essere graduale o drammatica.

Può anche coincidere con il ritorno ad un prezzo di equilibrio. Se qualcuno ha commesso errori significativi nei prezzi e la struttura ha troppe camere invendute in prossimità della data, l'hotel potrebbe dover ridurre le tariffe delle camere al prezzo più basso.

Uno dei compiti più complessi (ed entusiasmanti) nella gestione delle entrate è navigare tra questi due cartellini dei prezzi. Alcuni revenue manager sono troppo cauti, il che porta a perdite , oppure hanno un atteggiamento negligente che porta al deterioramento.

Possiamo riassumere questi cartellini dei prezzi di seguito:

Il prezzo finale è la tariffa ufficiale. Come sai, la tariffa ufficiale rappresenta la tariffa più alta a cui puoi vendere le camere in base alla domanda.

Tradizionalmente, questo è il tasso potenziale massimo. Alcuni paesi regolano questa tariffa e richiedono l'affissione in vista dell'ospite, ad esempio dietro la porta della camera.

Queste tariffe sono le più alte e le proprietà possono ottenerle due o tre volte l'anno in caso di domanda estrema. La tariffa ufficiale svolge anche un'altra funzione vitale. Mantenere la visibilità online quando l'hotel è al 100% di occupazione.

In questo modo, prenoti strategicamente in eccesso, sapendo che avrai una percentuale di cancellazioni. Se la tua tariffa ufficiale viene venduta più di due o tre volte l'anno, probabilmente è troppo bassa.

A questo punto, puoi vedere che la determinazione dei prezzi dinamici è un’impresa complessa. Richiede pensiero strategico e capacità di analizzare i numeri. La gestione delle entrate unisce questi componenti per massimizzare le tariffe delle camere.

Per gestire e automatizzare gran parte dell'analisi, è necessario un buon RMS (Revenue Management System). L'RMS può filtrare e fare riferimenti incrociati ai dati per fornire le informazioni al responsabile delle entrate umane per interpretarle .

Puoi assumere internamente o esternalizzare la gestione delle entrate. Qualunque cosa tu scelga, sappi che coordineranno tutti gli elementi del tuo PMS, team di prenotazione, RMS, OTA, ecc. e tracceranno un percorso per la redditività.

La gestione delle entrate riunisce la strategia di vendita, ma sono necessari il software e la persona giusti per interpretare i risultati. Il software ti garantirà di disporre dei dati rilevanti per definire la tua strategia di determinazione dei prezzi delle entrate.

Tali input strategici RMS portano alla definizione per ciascun giorno dell'anno dei tassi minimi (dopo l'analisi dei costi), dei prezzi iniziali, dei prezzi dinamici, di equilibrio, di resistenza e del tasso di riferimento. Successivamente, ciascuno viene distribuito quotidianamente su tutte le piattaforme di vendita online e offline e monitorato da revenue manager umani.

Pronto ad aumentare i profitti del tuo hotel? Si inizia con i prezzi dinamici. Puoi adeguarti ad altri fattori con il prezzo minimo e iniziale corretto. Blocca le tue tariffe oggi stesso.