Alcuni albergatori trattano il revenue management come un compito occasionale da considerare quando fa loro comodo. Spesso, questi albergatori fraintendono il revenue management come uno strumento di sconto senza rendersi conto che tocca ogni aspetto del business.
Questo quando gestito professionalmente. Il revenue management professionale è una disciplina complessa che richiede analisi di dati giornaliere per individuare tendenze e formulare raccomandazioni informate. Quando eseguito bene, il revenue management aumenta la redditività di un hotel ogni anno attraverso decisioni calcolate.
Una componente importante del revenue management è la reputazione del marchio dell'hotel. Quando una proprietà ha una reputazione forte (positiva), quella reputazione innesca algoritmi online per mostrare la proprietà sulle OTA e altri canali di vendita.
Più persone prenoteranno quando la proprietà è visibile e le recensioni sono recenti e entusiastiche. Questo probabilmente sembra ovvio. Tuttavia, ciò che non è ovvio sono gli errori comuni che gli albergatori commettono e che praticamente garantiscono che la proprietà sia "nascosta" online. Oppure, se i clienti trovano la proprietà online, politiche inflessibili allontanano potenziali clienti.
Alcune proprietà riscontrano una bassa occupazione in bassa stagione e tentano di compensare in alta stagione con tariffe che attraggono tassi di occupazione del 100%. Tuttavia, quando si analizzano i numeri, quella forte domanda mostra un basso ADR (tariffa media giornaliera) anche con una domanda elevata. Questa è una ricetta per perdere soldi.
La gestione professionale dei ricavi analizza gli errori più comuni (compresi gli errori di prezzo ) commessi dagli albergatori e che costano loro migliaia di dollari.
La gestione professionale delle entrate può garantire che questi errori comuni non si verifichino
I revenue manager hanno una visione a 12 mesi, analizzano i dati e comprendono il potenziale impatto delle decisioni a breve termine. I revenue manager possono raddoppiare o triplicare (o più!) la redditività di un hotel anno su anno.
Ecco sei errori comuni nella definizione dei prezzi che gli hotel commettono quando non si affidano alla gestione dei ricavi per orientare la propria redditività.
1- Dati minimi - "Data-driven" è una parola d'ordine popolare al giorno d'oggi, ma l'analisi dei dati è il punto di un revenue manager. Usano quei dati per guidare le decisioni. Gli hotel che non tracciano i dati dei loro clienti con un buon PMS o non guardano i dati perdono la storia che può portare a maggiori profitti.
2- Canali di vendita sbagliati - Quando sai quali canali online portano i risultati migliori, saprai quali tenere e quali abbandonare. Alcuni canali di vendita online applicano commissioni elevate e non generano molti guadagni, e ha più senso concentrarsi su quelli che generano più guadagni. I dati te lo diranno.
3- Restrizioni - Quando gli albergatori limitano le camere con rigide politiche di cancellazione, tariffe non rimborsabili, soggiorni minimi e tutti gli altri modi in cui è possibile limitare le camere, si rischia di allontanare i clienti. Potrebbe avere senso, ma quando si individuano le tendenze dei dati, si potrebbe scoprire di perdere profitti.
4- Contratti iniqui - Se la tua proprietà ha contratti con agenzie e tour operator, è vantaggioso per entrambe le parti? Alcuni albergatori scoprono di avere concessioni di assegnazione superiori al totale delle loro camere. Oppure, si rendono conto di aver negoziato tariffe molto al di sotto del valore di mercato ADR in alta stagione e, al contrario, troppo alte in bassa stagione.
5- Mancanza di stanze flessibili - I revenue manager professionisti sanno che assegnare le stanze è come Tetris. Semplifichi l'occupazione spostando le prenotazioni nel calendario delle stanze nel PMS e ottieni potenziali profitti spostando o vendendo le prenotazioni o scambiando le categorie delle stanze. Altrimenti, potresti avere buchi nel calendario.
Ad esempio, le rigide policy a volte significano che alcune camere sono designate con la disponibilità di una sola notte. Troppe di queste e le OTA non mostreranno la tua proprietà quando le persone cercano soggiorni di più notti. Questa invisibilità porta a profitti ridotti in alta stagione.
6- Reputazione del marchio diminuita - Non sottovalutare il potere di una solida reputazione del marchio. La visibilità online del tuo hotel, confrontata con recensioni nuove e positive, può fare la differenza tra un anno stellare e redditizio e uno deludente.
Ignorare le recensioni e i commenti online trasmette ai potenziali clienti il messaggio che non ti interessa. Quei potenziali clienti andranno altrove.
Uno dei capisaldi della gestione professionale delle entrate è il mantenimento di un'eccellente reputazione online. È più di una vanità: contribuisce alla redditività della tua proprietà.
Come può un Revenue Manager professionista aumentare i profitti del tuo hotel anno su anno?
A questo punto avrai capito che aumentare e diminuire i prezzi è solo una parte della gestione dei ricavi.
I revenue manager professionisti studiano e analizzano i dati passati per comprendere l'andamento dell'occupazione durante tutto l'anno.
Riconosceranno i veri periodi bassi quando potranno analizzare i dati per confrontare il revpar (ricavi per camera disponibile) ogni giorno e mese. Quindi potranno creare modi per aumentare l'occupazione (e quindi il turnover) dove è scarsa e come aumentare il turnover nei periodi in cui l'occupazione è alta.
Una gestione accurata delle entrate richiede la segmentazione di canali dinamici come OTA, siti web, traffico pedonale e telefonate e la revisione dell'ADR. Quindi confrontano quei numeri con i canali di prezzo statici per determinare come si confrontano i tuoi tour di gruppo, i viaggi d'affari e i clienti abituali.
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Dove ci sono lacune e opportunità?
Il revenue manager consiglia modifiche ai modelli di fatturato in base ai dati. Possono rimodellare il design delle tipologie di camere semplificando e indirizzando l'offerta. Infine, analizzeranno la reputazione del marchio e la proprietà per valutare il prezzo iniziale, le variazioni/supplementi tra le tipologie di camere e il prezzo indipendente per tipologia di camera. L'obiettivo è massimizzare i risultati e aumentare il fatturato.
Richiede un'analisi quotidiana dei dati per eseguire una gestione professionale delle entrate. È così che si dà un senso alle tendenze di occupazione e a tutte le variabili che possono influenzarle. Ad esempio, il canale di origine, la reputazione del marchio, la concorrenza e il meteo, tutti contribuiscono all'occupazione e alle tariffe delle camere.
L'amalgama di dati contribuisce alle decisioni sui prezzi. Quando aumentare, mantenere o abbassare la tariffa per date specifiche? Alcune proprietà potrebbero scegliere di aumentare la tariffa di 10 euro, e altre volte potrebbe essere di 50 o 100 euro.
La differenza tra un revenue manager professionista e uno improvvisato è la disciplina nel monitorare questi punti dati e imparare da essi.
Mentre alcuni albergatori pensano che le tariffe basse in bassa stagione indichino una gestione dei ricavi, niente potrebbe essere più lontano dalla verità. I revenue manager riconoscono che bilanciare le tariffe basse in bassa stagione con la visibilità e la reputazione online può trasformarsi in un'elevata domanda (e redditività) qualche mese dopo. Alcuni hotel a 3 e 4 stelle hanno trasformato tariffe da 59 euro a 599 euro (o anche di più) nello stesso anno. Tutto tramite una gestione professionale dei ricavi.
