3 Tipps, um die maximale Marktnachfrage anzuziehen

Von Julia Rey

Zuletzt aktualisiert März 16, 2022

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Die Hotelbranche hat in den letzten zwei Jahren weltweit drastische Veränderungen erfahren und musste sich mit Unsicherheiten, ADR-Schwankungen, erhöhten Last-Minute-Buchungen und Stornierungen auseinandersetzen. Revenue Manager waren gezwungen, Strategien zu finden, um mit diesem neuen Paradigma umzugehen, und mussten in vielen Fällen ihre Planung neu anpassen.

Hier sind 3 Tipps, die Ihnen helfen können, Ihre Revenue-Management-Strategien für das nächste Quartal neu zu definieren:

  • Segmentierung überprüfen und neu definieren

  • Werfen Sie einen Blick auf die wichtigsten Termine in Ihrem Bedarfskalender

  • Stellen Sie sicher, dass Sie eine effiziente Tarifstruktur haben

Segmentierung überprüfen und neu definieren

Grundlage einer guten Segmentierungsarbeit ist die Identifizierung von Verbrauchergruppen, die ähnlich auf Marketingstrategien reagieren. Die Wirksamkeit der Segmentierung hängt davon ab, wie gut diese Gruppen anhand ihres Verhaltens differenziert und messbar sind.

Idealerweise beginnen Sie damit, Makrosegmente wie Transienten und Gruppen zu identifizieren und diese Segmente dann in kleinere Gruppen zu unterteilen, die für Ihr Unternehmen relevant und messbar sind. Je detaillierter die Segmentierung ist, desto mehr können Sie daraus herausholen, aber schlüsseln Sie sie nicht so sehr auf, dass es teurer ist, Verhaltensdaten zu extrahieren, als den Vorteil, die Informationen zu haben. Berücksichtigen Sie die Rendite für jedes Marktsegment: Können wir in diesem Segment mit dynamischer Preisgestaltung arbeiten, oder handelt es sich um ein Segment mit vertraglich vereinbarten Raten? (Freizeit, Business Dynamic, Business FIT, etc)

Die Kanalsegmentierung ist auch der Schlüssel, um zu verstehen, woher Ihre Buchungen kommen. Daher sollten Sie für jedes Marktsegment den Hauptkanal identifizieren können: Direkt, OTAs, Reiseveranstalter, GDS usw.

Die Überprüfung dieser doppelten Segmentierung und die korrekte Konfiguration in Ihrem RMS führt zu einer Optimierung Ihrer Strategie und Ihrer Revenue-Management-Verfahren in Richtung Personalisierung .

Werfen Sie einen Blick auf die wichtigsten Termine in Ihrem Bedarfskalender

Sobald die Markt- und Kanalsegmente überprüft wurden, müssen wir die erwartete Nachfrage für jeden Zeitraum untersuchen, indem wir einen Nachfragekalender erstellen.

Dazu müssen wir „Tagestypen“ nach Ereignissen oder Umständen identifizieren, die wir im Voraus kennen und die Nachfrage beeinflussen. Es wird Tage mit hoher Nachfrage, mittlerer Nachfrage und niedriger Nachfrage geben. Dann definieren wir den Mindestverkaufspreis für jeden Tagestyp: An Tagen mit hoher Nachfrage können wir mit dem Verkauf zu einem höheren Preis beginnen als an Tagen mit geringer Nachfrage.

Beim Festlegen von Tagestypen ist es wichtig, Vergleiche zwischen ähnlichen Daten in Bezug auf das Nachfrageverhalten anzustellen. Wenn wir ein bestimmtes Datum in der Vergangenheit identifizieren, das wir mit einem aktuellen Datum vergleichen können, können wir uns ein Bild davon machen, was von unseren Segmenten zu erwarten ist. Dies nennen wir Korrelationsdaten, und wenn wir ein RMS verwenden, müssen wir dem System mitteilen, wie Daten verglichen werden sollen, damit die richtige Korrelation in den Algorithmus aufgenommen wird und Sie Ihren RevPAR maximieren können.

Stellen Sie sicher, dass Sie eine effiziente Tarifstruktur haben

Schließlich müssen Sie eine effiziente Tarifstruktur schaffen , um Ihre potenziellen Kunden in jedem Segment zu erreichen und somit Ihr Einkommen zu optimieren.

Verwenden Sie verschiedene Arten von Raten, die auf Ihre Segmentierung abgestimmt sind (flexible Raten, qualifizierte Raten, ausgehandelte Raten usw.). Bieten Sie dann jedem Segment unterschiedliche Verkaufsbedingungen an, indem Sie Ratengrenzen (CTA, MLOS und andere Beschränkungen) verwenden und eine Kannibalisierung vermeiden das heißt, nicht aufhören, einen für uns rentablen Tarif zu verkaufen, weil die Nachfrage auf ein günstigeres Angebot zugreifen kann. Der Preisunterschied muss ein Vorteil für das Hotel und ein Vorteil für den Kunden sein, damit alle interessanten Segmente von unserem Produkt angezogen werden und für das Unternehmen profitabel sind.

Auf der anderen Seite wird dringend empfohlen, mit Open Rates zu arbeiten, wenn Ihr Tech-Stack dies zulässt. Das bedeutet, dass es keine voreingestellten Preisniveaus gibt, sondern dass sich die Preise frei bewegen können, ohne Regeln oder Spannen zu folgen. Dies ermöglicht eine engere Anpassung an den Markt, da der optimale Preis zwischen zwei Preisniveaus gefunden werden kann.

Wenn Sie Ihre Ratenstruktur erstellen oder überprüfen, sollten Sie zunächst über Zimmerkategorien und Verpflegungspläne nachdenken. Dazu müssen Sie die verfügbaren generischen Zimmertypen definieren, die unterschiedlichen Belegungen , die jeder Zimmertyp zulässt, die zusätzlichen Attribute, die mit Zuschlägen hinzugefügt werden können, und die Arten von Verpflegungsplänen, mit denen Sie arbeiten möchten.

Ein zweiter Schritt wäre, Ihre Stornierungsbedingungen festzulegen. Die gegebenenfalls geltenden Stornierungsklauseln und die damit verbundenen Kosten müssen definiert werden. In Zukunft müssen Sie über die Einschränkungen nachdenken. Es muss entschieden werden, welche verwendet werden sollen und welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit sie angewendet werden können.

Mit all diesen definierten Elementen können Sie Ihre Tarifpläne erstellen. Kurz gesagt, der Ratenplan bezieht sich auf einen Zimmertyp mit einer bestimmten Belegung und differenzierenden Attributen, einem Verpflegungsplan, Stornierungsbedingungen und Einschränkungen. Und der Preis jedes Tarifplans hängt von Faktoren wie dem Zeitpunkt der Reservierung oder der bestehenden Nachfrage für die Aufenthaltsdauer ab.

Vergessen Sie schließlich nicht, Zusatzleistungen zu definieren, die den Preis als Add-on zur Reservierung oder als Nebeneinnahmen während des Aufenthalts erhöhen können. Dies ist der Schlüssel zur Steigerung Ihrer Einnahmen nicht nur aus dem Zimmerbereich, sondern auch aus den übrigen Touchpoints der Guest Journey.

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Julia Rey
Head of Content Marketing