Die Grundlage des Umsatzmanagements liegt im wirtschaftlichen Konzept der “Bereitschaft bezahlen.” Es ist eine einfache Idee: Jeder Verbraucher hat einen Höchstpreis für eine Einheit, einen Artikel oder eine Dienstleistung; die „Zahlungsbereitschaft” ist dieser Höchstbetrag. Revenue Manager sind die Brücke zwischen Marketing, Vertrieb und Betrieb in Ihrem Hotel.
Umsatzmanagement basiert auf diesem Konzept einer besseren Abstimmung zwischen der Preisgestaltung eines Hotelzimmers und dem, was ein Verbraucher bezahlen wird. In einer idealen Situation ? einer, die maximale Einnahmen erzielt ? wird der Preis für das Hotelzimmer so nah wie möglich an diesem maximalen Betrag liegen, ohne zu hohe Erwartungen zu setzen oder potenzielle Gäste zu einem billigeren Konkurrenten zu schicken.
Um den besten Preis zu ermitteln, analysieren Hotel-Revenue-Management-Systeme das verfügbare Angebot eines Hotels, auf dem Markt und auf Objektebene Nachfrage und weichere Metriken, wie die Preissensibilität und Demografie des Verbrauchers (Geschäftlich versus Freizeit, Treue-Mitglieder versus Kurzreisende). Konkurrenten’ Tarife sind auch ein entscheidender Faktor für die Festlegung der besten Tarife, da diese Preise die Wahrnehmung des Verbrauchers vom “richtigen Preis” für einen bestimmten Aufenthalt. Zusammen bilden diese Eingaben eine wertvolle Grundlage für Hoteliers, um Preise zu optimieren.
Wie man das Umsatzmanagement richtig macht
Das Ziel des Revenue Managements (oft als Yield Management bezeichnet) besteht darin, die Rendite einer Immobilie zu maximieren, wodurch die Einnahmen durch Ausgleichsraten mit tatsächlicher und prognostizierter Belegung. Es ist immer ein Gleichgewicht zwischen dem Erhalt des höchstmöglichen Geldes pro Zimmer und der Belegung des Hotels mit genügend Gästen, um die Rentabilitätsziele zu erreichen.
Wo soll man anfangen? Befolgen Sie diese Schritte, um die Grundlage für ein erfolgreiches Revenue Management in Ihrem Hotel zu schaffen.
Schritt 1: Wählen Sie Ihren Compset
Zwei Faktoren wirken sich am stärksten auf Ihre Preise aus: die Preise Ihrer Mitbewerber und Ihre aktuelle Auslastungsprognose. Da die Preise die Belegung beeinflussen, ist die Überwachung Ihrer Mitbewerber ein wichtiger Bestandteil des Umsatzmanagements für Hotels.
Die Auswahl Ihres Compsets scheint entmutigend zu sein, muss es aber nicht. Ein gutes Compset bietet Ihnen eine hilfreiche Basis, um Ihre Preise zu vergleichen, während ein schlechtes Compset Sie dazu veranlasst, schlechte Preisentscheidungen zu treffen. Das ideale Compset zieht ähnliche Gäste an und ermöglicht einen nützlichen (d. h. genauen) Preisvergleich. Nähe ist nur ein Faktor, den es zu berücksichtigen gilt, aber großartige Revenue Manager denken kreativ über Merkmale wie TripAdvisor-Ergebnisse, Geschäftseinrichtungen und Freizeiteinrichtungen nach, um die richtige Mischung zu finden. Anspruchsvollere Immobilien können sogar so weit gehen, dass sie unterschiedliche Compsets für ihren Geschäfts- und Freizeitmix definieren, aber dies erfordert offensichtlich deutlich mehr Zeit und Ressourcen, um richtig zu analysieren.
Einige zu berücksichtigende Faktoren:
Anzahl der Hotels. Wählen Sie 3 bis 5 Hotels max. Sie möchten nicht überfordert, aber auch nicht zu eingeschränkt sein.
Arten von Hotels. Halten Sie sich für Ihren Hauptvergleich an Hotels mit ähnlichen Merkmalen wie Ihrem, von der Ausstattung bis zur Größe.
Standort von Hotels. Es ist möglicherweise nicht sinnvoll, nur ähnliche Hotels in der Nähe auszuwählen. Erweitern Sie Ihre Überlegungen, um Hotels einzubeziehen, die direkt um denselben Gast konkurrieren ? auch wenn sie nicht nebenan sind.
Sekundärkompset. Erstellen Sie ein sekundäres Compset, das sich von Ihrer Property unterscheidet. Dies bietet einen Einblick in die Möglichkeiten, Geschäfte aus diesem Segment zu erschließen. Je nach demografischer Zielgruppe kann es sich entweder um eine höhere oder eine niedrigere Stufe handeln.
Es gibt viele Überlegungen, die in Ihre Compset-Auswahl einfließen! Seien Sie nachdenklich und hinterfragen Sie Ihre Annahmen.
Schritt 2: Führen Sie eine Wertanalyse Ihres Compsets durch
Eine Wertanalyse setzt Ihre Immobilie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern. Dabei werden vier Faktoren berücksichtigt: Lage, Ausstattung der Unterkunft, Zimmerqualität und Bewertungen, und dann werden die Preisführer und Nachzügler gegen den Zimmerpreis ermittelt. Sobald Sie den Wert visualisieren können, können Sie Ihre Immobilie in den Augen potenzieller Gäste besser positionieren.
So können Sie eine umfassende Wertanalyse durchführen, um Ihre Preisentscheidungen zu treffen und Ihnen bei der Einrichtung zu helfen richtigen Regeln für Ihre Immobilie in Schritt 3.
Bewerten Sie die Eigenschaften jeder Immobilie auf einer Skala von 1-10: Lage, Ausstattung, Zimmerqualität, Bewertungen. Seien Sie objektiv und beziehen Sie Ihre eigene Immobilie ein.
Berechnen Sie die durchschnittlichen Preise für jede Immobilie.
Darstellen Sie diese Durchschnittswerte auf einer Wertekurve, wie im Bild unten.
Bewerten Sie die Position Ihrer Immobilie. Im Allgemeinen müssen Sie die Preise senken, wenn Sie sich über der 45-Grad-Linie befinden. Wenn Sie unten sind, sollten Sie die Preise erhöhen. Der ideale Zustand liegt direkt am Gradienten.
Du benötigst ein wenig Excel-Ellenbogenfett, um jeden zu zeichnen Wertanalyse, aber es lohnt sich. Die Visualisierung gibt Ihnen ein klares Bild davon, ob Sie Ihr Hotel optimal bepreisen. Und ob es Ihnen gefällt oder nicht, jeder potenzielle Gast führt eine Wertanalyse durch, während er Eigenschaften vergleicht und kontrastiert. Du könntest es genauso gut überholen und wissen, wo du stehst!
> " style="text-align: center;">Cloudbeds erklärt wie es geht Nutzen Sie die Wertanalyse in der Revenue-Management-Strategie Ihres Hotels. In diesem Beispiel berechnen Ihr Hotel und Hotel B nicht genug und sollten die Preise erhöhen. Hotel D und Hotel A sind überteuert. Hotel C hat den richtigen Preis. Da Sie nun ein oder zwei Compsets haben und wissen, wo Ihre Immobilie in der Wertgleichung liegt, besteht der nächste Schritt darin, Regeln und Warnungen einzurichten, um Ihre Strategie zu unterstützen. Regeln sind wesentliche Zeitersparnisse und Einnahmenerhaltungssysteme. Sie können nicht die ganze Zeit wach und am Computer sein, daher geben Ihnen diese Regeln rund um die Uhr die Kontrolle über die Preisgestaltung. Regeln können entweder Warnungen auslösen, die Sie auf unerwartete Verschiebungen in den Buchungsmustern aufmerksam machen, oder sie können automatisch Maßnahmen ergreifen, sodass Sie Zeit sparen, indem Sie die Preise unter bestimmten Bedingungen manuell aktualisieren. Es gibt drei Hauptregeltypen, die Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Umsatzstrategie helfen: Belegungsbasiert. Dies löst . aus eine Ratenanpassung, wenn die Auslastung einen bestimmten Prozentsatz unterschreitet, um sicherzustellen, dass Ihre Raten mit dem Angebot steigen oder fallen. Es gibt auch eine Datumsbereichsoption, sodass Sie sich nur für eine bestimmte Anzahl von Tagen bewerben oder nur bestimmte Daten (z. B. Feiertage) auswählen können. Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie auf- oder abrunden, damit der Preis für die Gäste angemessen ist! Compset-basiert. Diese Regel ist eine der hilfreichsten. Anstatt ständig Konkurrenten zu überprüfen’ können Sie eine Regel festlegen, die Sie benachrichtigt, wenn meine Zimmerpreise höher sind als die eines bestimmten Hotels im Vergleich. Dann überprüfen Sie, ob Anpassungen erforderlich sind. Wenn beispielsweise ein Luxushotel in einer höheren Kategorie als Ihrem unerwartet seine Preise gesenkt hat, könnte Ihr Hotel jetzt von potenziellen Gästen als überteuert angesehen werden. Einschränkungsbasiert. Dies ist etwas komplizierter, aber es ist eine leistungsstarke Möglichkeit, den Umsatz zu optimieren, indem Sie Ihr Hotel voll halten. Wenn Sie beispielsweise am Wochenende eine Mindestaufenthaltsdauer von 3 Nächten haben und Freitag und Sonntag ausgebucht sind, würde die Regel diese LOS-Beschränkung aufheben, um die letzten paar Zimmer an einer Samstagnacht zu füllen. Dies erhöht die Flexibilität bei der Verwaltung Ihres Kalenders und verhindert, dass Einschränkungen die Umsatzmöglichkeiten einschränken. Systeme wie Cloudbeds’ Pricing Intelligence Engine ermöglicht in der Regel manuelle Bestätigungen oder automatische Trigger. Stellen Sie sicher, dass Sie für alle Regeln, die Sie überprüfen möchten, manuelle Genehmigungen festlegen, bevor sie wirksam werden. Sie können beispielsweise pauschale Tariferhöhungen nach einem Belegungsauslöser manuell genehmigen - nur um sicher zu gehen und sicherzustellen, dass dies die optimale Reaktion ist. Übrigens, es gibt&rsquo ;s keine ideale Anzahl von Regeln und Warnungen. Einige Eigenschaften haben über 100! Es kommt wirklich darauf an, das System einzurichten, um Zeit zu sparen und Sie auf dem Laufenden zu halten, ohne ständig überprüfen zu müssen. Beginnen Sie Ihren Tag, indem Sie den Kalender überprüfen, um Benachrichtigungen zu überprüfen, Ihren Compset zu überprüfen und bevorstehende Bedarfszeiträume zu identifizieren, damit Sie Ihre Strategie anpassen können nach Bedarf. Jeden Morgen sind vier Schlüsselfragen zu beantworten: Wie hoch ist meine tägliche Auslastung? Sie müssen sicher sein, dass Sie Ihre Auslastungsziele erreichen, und alles Unerwartete deutet auf ein potenzielles Preisproblem hin. Welche Regeln wurden ausgelöst? Ihre Regeln können Sie auf Bereiche aufmerksam machen, die Aufmerksamkeit erfordern, wie beispielsweise unerwartete Buchungsmuster und die Genehmigung manueller Auslöser. Wie geht es meinem Compset? Ihr Compset liefert wichtige Marktdaten. Überprüfen Sie jeden Morgen, wo Sie stehen (und verlassen Sie sich auf Regeln, die Sie den ganzen Tag über alarmieren). Was bleibt zu verkaufen? Ihr Tempo gibt Ihnen einen Hinweis, um möglicherweise die Preise anzupassen oder vielleicht eine Marketingkampagne zu starten, um das Interesse zu steigern. Ein konstanter Morgen Routine hält Ihre Denkweise im Bereich Revenue Management stark ? und gibt Ihnen außerdem Raum, dem System zu vertrauen und es in Ihrem Namen arbeiten zu lassen, während Sie sich mit anderen Prioritäten beschäftigen. Erfolgreiches Revenue Management ohne Software ist fast unmöglich. Zumindest ist manuelles Revenue Management mühsam, nervenaufreibend und fehleranfällig. Selbst wenn es sich um Ihren Vollzeitjob handelt, werden Sie ohne Automatisierung rund um Tarifshops und -regeln Chancen verpassen. Und wenn Umsatzoptimierung einer von vielen Hüten ist, die Sie in Ihrem Hotel tragen, wird die Technologie Ihren Arbeitsalltag entlasten. Gott sei Dank, Hotel-Revenue-Management-Software ist erschwinglich und praktisch geworden und kann in die Hände von Hotels jeder Größe gelegt werden. Dementsprechend wird es weniger zu einem Wettbewerbsvorteil und mehr zu einer Wettbewerbsnotwendigkeit. Wenn die Preise für Hotels in Ihrem Compset flüssiger sind, werden Sie beim Vergleich von Hotels von potenziellen Gästen benachteiligt.
Schritt 3: Regeln und Benachrichtigungen einrichten
Schritt 4: Richten Sie eine Morgenroutine für das Ratenmanagement ein
Gehen Sie nicht allein. Software hilft!