Vereinfacht ausgedrückt ist der Revenue Manager eines Hotels dafür verantwortlich, Preise festzulegen, die die Rentabilität des Hotels maximieren und seine strategischen Ziele erreichen. Diese Aufgabe mag zunächst nicht entmutigend klingen, erfordert jedoch eine Mischung aus analytischen Fähigkeiten, Marktforschung, kritischem Denken und ein wenig Bauchgefühl, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Gute Revenue Manager müssen außerdem den Mix aus Gruppen- und Kurzzeitgästen des Hotels ausbalancieren, was Verhandlungen zwischen Marketing und Vertrieb mit sich bringt.

RMs müssen außerdem Werbestrategien entwickeln und umsetzen und als Hauptansprechpartner zwischen dem Hotel und Online-Reisebüros fungieren. Ein Revenue Manager muss ständig die Konkurrenzsituation des Hotels sowie die Nachfragetreiber auf dem Markt wie Großveranstaltungen und Feiertage im Auge behalten, da diese externen Faktoren auch die Positionierung des Hotels beeinflussen. Natürlich gehört dazu auch das Lesen und Verstehen von STR-Berichten , aber das ist nur die Spitze des Eisbergs. Gute RMs verstehen nicht nur die Grundlagen wie die Preiselastizität , sondern verinnerlichen die Konzepte zutiefst und haben ein Bauchgefühl dafür, wie sie sich in Echtzeit verändern.

Im Gegensatz zu anderen Hotelpositionen wie einem Zimmermanager oder einem General Manager muss ein Revenue Manager nicht immer auf dem Grundstück sein. Ein Revenue Manager vor Ort kann von den Kenntnissen des Marktes und der Aktivitäten im Hotel aus erster Hand profitieren, aber dank der Technologie können Hotels die Fähigkeiten eines Corporate Revenue Managers mit großartigen Ergebnissen nutzen.

?Als Remote Revenue Manager habe ich das Glück, langes Pendeln zu vermeiden, was es mir ermöglicht, meinen Tag früher als normal zu beginnen, ich fange jeden Tag um 7 Uhr morgens an. Das erste, was ich tue, ist, meinen Posteingang von jeglicher Korrespondenz zu bereinigen, die mir nach Geschäftsschluss zugesandt wird, damit alles vom Vortag geklärt ist und ich eine saubere Weste habe. Dann mache ich mich an die Bestandsüberprüfung für alle meine Objekte, wobei ich besonders auf ungewöhnliche Abholungen innerhalb der nächsten 14 Tage, zweistellige Abholungen innerhalb von 90 Tagen oder 5+ Abholungen in den nächsten 365 Tagen achte. Danach beginne ich mit den Vorbereitungen für meine wöchentlichen Umsatzgespräche mit Hotels, die ich versuche, dienstags bis donnerstags zu planen, was montags und freitags für Teambesprechungen, Schulungen, Projektionen und große System- oder Tarifanpassungen übrig bleibt. Ich nehme mir jede Woche Zeit, um an der Entwicklung von Excel-basierten Tools zu arbeiten oder die zu verbessern, die ich bereits verwende. Ich verbringe so viel Zeit wie möglich in One Yield und GRO, aber um vergangene und zukünftige Trends für Umsatzgespräche zu betrachten, ist es am besten, Berichte zu erstellen und sie in Excel-Tools einzufügen.? - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager @ Aimbridge Hospitality

Obwohl die Rolle eines Revenue Managers ähnlich ist, unabhängig davon, ob sie auf Eigentum basiert oder nicht, gibt es einige wichtige Unterschiede. Ein Corporate Revenue Manager kann eine Gruppe von mehreren Hotels beaufsichtigen, bis zu mehreren Dutzend, wie im Fall von Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager bei Lords Hotels & Resorts, die ein Portfolio von 25 Hotels verwaltet. Um ihre Portfolios effektiv zu verwalten, kann der Zeitplan eines Corporate Revenue Manager häufige Anrufe mit jedem Hotel enthalten.

?Ich beaufsichtige und leite 25 Hotels des mittleren Segments in der ARR-Kategorie von 35-55 USD. Als erstes betrachte ich den Trend des Marktsegments und den Beitrag der Geschäftsquelle zu einem bestimmten Hotel. Dann erfahre ich, wo das Schlupfloch ist, wenn ein Hotel im Jahresvergleich oder im Umsatzbudget untergeht. Dann schaue ich mir die Pick-up-Analyse, Prognosen und Marktanalysen an. Dann treffe ich mich mit meinem Team für die Vorbereitung nächste Woche und die Anweisungen sind zwischen uns klar. Warum zu tun und wie es zu tun ist?

- Sarada Muduli, Corporate Revenue Manager @ Lords Hotels & Resorts

?Die Routine erfordert aufgrund der täglichen Ablenkungen viel Disziplin. Wir müssen ständig Strategien für die Zukunft planen und anpassen, was der wichtigste Teil des Jobs ist, während wir die Ereignisse erklären, die die jüngsten Ereignisse verursacht haben Ergebnisse. Um also erfolgreich zu sein, müssen wir im Einklang mit Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft stehen.?

- Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager @ Dimension Development

Während sich ein Corporate Revenue Manager auf Anrufe und E-Mails verlässt, um über die Aktivitäten des Hotels auf dem Laufenden zu bleiben, verbringt ein Property-Revenue-Manager Zeit damit, mit anderen Hotelmitarbeitern persönlich zu interagieren. Sich die Zeit zu nehmen, mit Kollegen zu plaudern, dient nicht nur dem geselligen Beisammensein, sondern auch, um wichtige Einblicke in die Herausforderungen und Ideen anderer Abteilungen zu gewinnen.

Viele Hotels und Hotelverwaltungsunternehmen arbeiten mit Remote Revenue Managern zusammen, aber diese Vereinbarungen sind keine Einheitslösung. Ein Hotel hat möglicherweise einen dedizierten Revenue Manager, der zufällig an einem entfernten Standort ansässig ist, während andere Hotels möglicherweise mit einem Cluster Revenue Manager zusammenarbeiten. In diesem Fall betreut ein Revenue Manager mehrere Hotels innerhalb derselben Verwaltungsgesellschaft oder Marke. Best Western hat zum Beispiel Remote Revenue Manager, die mit Portfolios von Best Western-Immobilien im ganzen Land arbeiten. In anderen Fällen arbeiten Hotels möglicherweise mit Remote-Revenue-Managern zusammen, um vom Know-how im Revenue-Management zu profitieren, ohne einen internen Revenue-Manager auf Vollzeitbasis einstellen zu müssen.

Technologie ist ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit eines jeden Revenue Managers. Neben dem Property-Management-System des Hotels müssen Revenue Manager mit dem Channel Manager vertraut sein, um Preise und Verfügbarkeit an Online-Reisebüros weiterzuleiten, mit einem Market-Intelligence-Tool, das Einblicke in die Preise der Konkurrenz und die Marktnachfrage bietet, und mit einem Revenue-Management-System , das ihnen bei der Entscheidung über die optimalen Preise hilft. Vor allem müssen Revenue Manager Experten darin sein, Revenue-Management-Software wie IDeaS G3 einzusetzen, um effektiv Preisentscheidungen zu treffen und Echtzeitstrategien umzusetzen.

„Die außergewöhnlichen Revenue Manager, die ich kenne, haben es sich zur Aufgabe gemacht, Fachexperten für RMS-Systeme zu werden, die die allzu häufig gestellte Frage beantworten können: „Was denkt das System?“

-Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bei Aimbridge Hospitality

„Wissen Sie, wie Ihre Systeme miteinander funktionieren. Zu verstehen, welche Systeme miteinander verbunden sind, ist der Schlüssel. Es ist unvermeidlich, dass Technologie kaputt geht. Aber wenn man sie repariert und größere Integrationsprobleme verhindert, kann das Unternehmen viel Zeit und potenzielle Einnahmeverluste sparen. Testen Sie sich selbst, zeichnen Sie eine Systemkarte aller Technologien und Systeme, die Ihr Anwesen verwendet. Finden Sie heraus, welche Nachrichten von wo gesendet werden, was jede einzelne steuert, wie sich das auf Ihre Reservierungen auswirkt und was zu tun ist, wenn es ausfällt. Seien Sie ein Systemexperte, nicht nur ein Systembenutzer!“

-Kevin Chan, Revenue Manager bei JC Resorts

Aufgrund einer nahezu endlosen Menge an historischen Daten, Preisen der Konkurrenz und Marktstatistiken muss ein Revenue Manager Technologielösungen nutzen, um die Geschichte hinter den Zahlen aufzudecken und ihre Auswirkungen auf das Hotel herauszufinden.

Obwohl es einsam erscheinen mag, in der Revenue Management-Abteilung zu arbeiten, die normalerweise nur aus einer oder zwei Personen besteht, interagieren Revenue Manager ständig mit anderen Hotelabteilungen. Das Vertriebsteam ist ein entscheidender Partner für jeden Revenue Manager, da diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten müssen, um über Preise und Verfügbarkeit von Gruppenzimmerkontingenten zu entscheiden. Revenue Manager arbeiten auch eng mit der Marketingabteilung zusammen, um Werbeangebote und Kampagnen zu erstellen. Und Revenue Manager und das Operations-Team arbeiten bei Bedarf bei der Ausführung von Werbeangeboten, Upgrades und Überbuchungen zusammen.

?Wir Revenue Manager lieben unsere Zahlen, aber wir müssen bedenken, dass dies eine Branche mit persönlichen Verbindungen ist und wir ohne die Zustimmung des gesamten Teams nichts erreichen können. Die außergewöhnlichen Revenue Manager, die ich kenne, bauen starke Beziehungen zu ihren Stakeholdern auf, indem sie ihren Input einholen und wertschätzen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Immobilienteams beim Immobilienbetrieb zugehört werden und dass ihre Erfahrungen in eine ganzheitliche Revenue-Management-Strategie einfließen. Wir Revenue Manager lieben unsere Zahlen, aber wir müssen uns daran erinnern, dass dies eine Branche mit persönlichen Verbindungen ist und wir ohne die Zustimmung des gesamten Teams nichts erreichen können.? - Connor Vanderholm, Corporate Revenue Manager bei Aimbridge Hospitality

?Ich werde mir immer Zeit für persönliche Gespräche mit unserem Verkaufsteam nehmen, da sie für den Aufbau einer starken Basis von entscheidender Bedeutung sind, die es uns ermöglicht, die verbleibenden Zimmer abzugeben, um den täglichen Umsatz zu maximieren. Meine Arbeit ist wahrscheinlich 50/50, aufgeteilt zwischen Arbeit am Computer und Treffen mit Menschen auf dem Grundstück. Ich finde es hilfreich, regelmäßig mit den anderen Abteilungen zu sprechen, um bei allem, was vor sich geht, einen guten Puls zu behalten. Das Hotel ist ein Ökosystem, alles verbindet und beeinflusst sich gegenseitig. Es ist auch wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, was das Marketing zu fördern und zu kommunizieren versucht, da dies unsere Entscheidungen am nächsten Tag beeinflussen könnte.? -Kevin Chan, Revenue Manager @ JC Resorts

Jeder Revenue Manager wird Ihnen zwar sagen, dass es keinen „typischen Tag“ gibt, aber die meisten beginnen ihren Morgen damit, E-Mails zu checken und Tagesberichte durchzusehen. Je nachdem, welche Systeme sie verwenden, müssen manche Revenue Manager Berichte manuell erstellen, während andere automatisierte Berichte erhalten oder Dashboards verwenden, um die benötigten Daten abzurufen.

„Normalerweise beginne ich meinen Tag damit, kurz die Berichte vom Vorabend durchzusehen – ich überprüfe die Abholung am Vortag, unser Tempo im Vergleich zum Vorjahr und wie sich dies auf die Preise an Tagen mit höherer oder niedrigerer Nachfrage auswirken kann. Kurz danach nehme ich an der RevMax-Besprechung mit unserem Vertriebsteam teil, um alle neuen Leads für den Tag zu überprüfen. Der Rest meines Tages besteht aus Ertragsmanagement der Verfügbarkeit, Beschränkungen und Preisstrategien der Immobilie, Besprechungen mit dem GM, dem Vertriebsteam, dem Marketing, dem Callcenter, analytischer Arbeit zur Ermittlung von Buchungstrends sowie der Überwachung und Verwaltung unseres Netzwerks von Buchungssystemen Dritter, wie den OTAs, unseren CRS- und GDS-Systemen. Darüber hinaus nehme ich mir immer eine Stunde am Tag ungestörte Zeit, in der ich mich in vorausschauende Berichte von Demand360, Tempoanalyseberichte und Datenextraktionsberichte aus unserem RMS vertiefe. Diese Zeit ermöglicht es mir, mögliche Änderungen in unserem Konkurrenzumfeld, dem Markt und innerhalb der Produktion unserer eigenen Immobilie zu erfassen. Die Verwaltung des RMS (wir verwenden IDeaS G3 ) und die Sicherstellung, dass ich mit den empfohlenen Entscheidungen einverstanden bin, ist für das Vertrauen meines Teams in das System von entscheidender Bedeutung. Dadurch habe ich mehr Zeit, mich auf andere Dinge zu konzentrieren.“

-Kevin Chan, Revenue Manager @ JC Resorts

„Zu meinen täglichen Gewohnheiten gehört es, täglich Belegungsberichte zu erstellen, um zu sehen, wie viele Zimmer wir belegt haben, und diese Informationen zu nutzen, um strategische Preisentscheidungen zu treffen. Markttrends zu kennen und diese Informationen zu nutzen, um den Umsatz meines Hotels zu maximieren. Prognosen zu überprüfen, um sicherzustellen, dass das Hotel auf Kurs ist, Prognosen/Budgets einzuhalten. Mit dem Front Office über Strategien für einen perfekten Verkauf zu kommunizieren.“

- Daniel Jang, Senior Revenue Manager @ Marriott Hotels

Den Großteil des Morgens verbringen sie mit der Analyse dieser Berichte, um herauszufinden, was die Ergebnisse in der Vergangenheit verursacht hat, z. B. warum das Hotel gestern nicht ausgebucht war, obwohl es in den letzten fünf Jahren am selben Tag ausgebucht war, und um Prognosen für die Zukunft zu erstellen. Mit so vielen Daten, die ihnen zur Verfügung stehen, müssen Revenue Manager Prioritäten setzen zwischen der Analyse der Preise der Konkurrenz, der Recherche über bevorstehende Veranstaltungen, dem Studium von Preistrends und der Bewertung der Wirksamkeit bestimmter Strategien.

„Wir müssen ständig Strategien für die Zukunft planen und anpassen. Das ist der wichtigste Teil unserer Arbeit. Gleichzeitig müssen wir die Ereignisse erklären, die zu den jüngsten Ergebnissen geführt haben“, so Rafik El Guizawi, Corporate Revenue Manager bei Dimension Development.

Nach dem Mittagessen treffen sich Revenue Manager möglicherweise persönlich oder telefonisch mit anderen Hotelabteilungen. Ein Revenue Manager trifft sich möglicherweise mehrmals pro Woche mit dem Vertriebsteam, alle zwei Wochen einmal mit dem Marketingteam und wöchentlich mit der gesamten Hotelleitung. Wenn das Hotel Teil einer Marke oder einer Managementgruppe ist, findet möglicherweise auch ein regelmäßiges Treffen mit dem Revenue-Management-Team der Marke oder Region statt.

„Bei meinen wöchentlichen Umsatzgesprächen analysiere ich Daten auf granularer Ebene, um fundierte Preis- und Ertragsänderungen für die nächsten 365 Tage vorzunehmen und sicherzustellen, dass keine wichtigen Ereignisse oder Gelegenheiten verpasst werden!“ Elizabeth Selva, Revenue Manager bei Kriya Hotels.

Diese abteilungsübergreifenden Treffen sind wichtig, da sie eine großartige Gelegenheit bieten, Feedback zu sammeln und die Meinung anderer Stakeholder im Hotel einzuholen. Manchmal kann ein frischer Blick genau die Erkenntnisse liefern, die ein Revenue Manager braucht, aber manchmal haben zwei Abteilungen sehr unterschiedliche Vorstellungen von einer Preisstrategie. Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass die zwischenmenschlichen Fähigkeiten eines Revenue Managers ebenso ausgeprägt sind wie seine analytischen Fähigkeiten.

Egal, ob Sie den Einstieg in das Revenue Management in Betracht ziehen oder ein Branchenveteran sind, der sich ständig verbessern möchte, diese Weisheiten von Revenue Managern aus dem ganzen Land zeigen, dass ihr Erfolg kein Zufall ist. Hören Sie direkt von führenden Revenue-Management-Experten, die ihre Ratschläge und täglichen Routinen freundlicherweise mit uns geteilt haben.

#1 Werden Sie zum Systemexperten der Wahl

Als Revenue Manager ist Technologie ein wesentlicher Bestandteil des täglichen Betriebs, daher kann das Erlernen der Besonderheiten jedes Systems nicht nur Ihre Arbeit erleichtern, sondern auch Ihre Glaubwürdigkeit stärken. Zu wissen, warum das System etwas getan hat oder wie ein Ergebnis zu interpretieren ist, kann den Unterschied zwischen einem guten und einem großartigen Revenue Manager ausmachen, insbesondere in den Augen eines Kollegen in einer anderen Abteilung.

?Die Technologie ändert sich schneller, als wir mithalten können, und wir reagieren am Ende instinktiv, anstatt über unsere Handlungen nachzudenken? ? Fabian Bartnick, Gründer von Infinito

# 2 Bauen Sie starke Beziehungen auf

Obwohl der analytische Teil der Arbeit eines Revenue Managers leicht zur ganzen Aufgabe werden kann, sollten Sie darauf achten, die persönlichen Beziehungen zu Kollegen und Kollegen zu pflegen und Wertschätzung ihres Beitrags.? Anstatt bei geschlossener Bürotür vor einem Bildschirm zu arbeiten, nimmt sich ein erfolgreicher Revenue Manager bewusst Zeit, um nicht nur mit Kollegen zu sprechen, sondern auch mit Revenue Managern benachbarter Hotels, ihren Marktmanagern von Online-Reisebüros und Branchenmentoren.

?Je wohler sich Ihre Kollegen in Ihrer Nähe fühlen, desto einfacher wird Ihre Arbeit.? -Kevin Chan, Revenue Manager bei JC Resorts

?Sei zugänglich ? Je wohler sich deine Kollegen in deiner Nähe fühlen, desto einfacher wird deine Arbeit. Als Leiter der Taktik zur Umsatzgenerierung arbeitet das Team als Ganzes zusammen, um Menschen auf natürliche Weise zu Ihnen zu bringen und Sie auf dem Laufenden zu halten. Das spart Ihnen Zeit und hilft, starke Beziehungen zu denen aufzubauen, mit denen Sie eng zusammenarbeiten müssen.? -Kevin Chan, Revenue Manager bei JC Resorts

Nr. 3 Umarmen Sie das Gruppengeschäft

Nein, ein Vertriebsleiter hat uns nicht dafür bezahlt, dies zu schreiben, aber die meisten Revenue Manager könnten eine sanfte Erinnerung gebrauchen, dass das Vertriebsteam nicht darauf aus ist, Ihre Strategien zu sabotieren. Durch eine positive Einstellung gegenüber Gruppenräumen können Revenue Manager ihre Beziehungen zum Vertriebsteam verbessern und im Voraus eine starke Geschäftsbasis aufbauen.

?Das Effektivste, an das sich ein Revenue Manager erinnern kann, ist, dass ?die Gruppe König ist?. Überbrücken Sie eine Woche und machen Sie weiter. Eine solide Beziehung zu Ihrem Vertriebsteam ermöglicht es Ihnen, Strategien rund um die Gruppe zu entwickeln, die Basis zu finden, wo Sie sie brauchen, und letztendlich die größte Wirkung zu erzielen.? -Adam Richards, Revenue Manager bei Hilton

#4 Bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden

Ein guter Revenue Manager weiß vielleicht alles über das Konkurrenzhotel auf der anderen Straßenseite, aber ein großartiger Revenue Manager hält sich auch mit breiteren Branchennachrichten und -trends auf dem Laufenden. Das Revenue Management wächst schnell und verändert sich schnell mit der Einführung neuer Technologien, und es scheint, dass jede Woche ein innovatives neues Softwareunternehmen mit neuen Erkenntnissen zum Revenue Management auftaucht. Das Abonnieren von Branchen-Newslettern oder die Teilnahme an Branchenveranstaltungen hilft Ihnen, diese Makrotrends auf die Strategie Ihres Hotels anzuwenden.

?Erweitern Sie Ihr Wissen über die wichtigsten Akteure der Branche und wie ihre Handlungen den Markt beeinflussen, was Ihnen bei der Entscheidungsfindung einen Schritt voraus sein wird!? -Elizabeth Selva, Revenue Manager bei Kriya Hotels

Die Rolle eines Revenue Managers ist in jedem Hotel mit einer Vielzahl von Fähigkeiten und Systemen eine spannende und herausfordernde. Ob von zu Hause oder vor Ort – Revenue Manager sammeln wichtige Erkenntnisse aus Markttrends und historischen Daten, um die Preisstrategie ihres Hotels zu gestalten, die letztendlich ADR, Auslastung und RevPAR in Richtung der Hotelziele treibt. Während Revenue Management und dynamische Preisgestaltung in der Hotelbranche noch als relativ neue Ideen gelten, haben Revenue Manager die Möglichkeit, an vorderster Front dieses Wandels zu arbeiten und ihr Hotel mit ausgefeilten Technologielösungen ins digitale Zeitalter zu führen.

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3. Die Nachfragekurve verstehen (und wie sie funktioniert)