Was ist Revenue Management? Ein Leitfaden für die Hotellerie 2021

Von Hotel Tech Report

Zuletzt aktualisiert Februar 18, 2022

25 minuten gelesen


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In diesem Leitfaden zu allen Themen des Revenue Managements behandeln wir alles von der Geschichte des Revenue Managements über die beste Revenue Management-Software, Karriere- und Bildungsoptionen, Revenue-Management-Strategien und wichtige Terminologie.

Ob Sie eine Karriere im Hotel Revenue Management erwägen, kürzlich eine Karriere begonnen haben oder in einem anderen Bereich des Hotelmanagements und das Feld besser verstehen möchten, bietet Ihnen unser Leitfaden die Grundlage für eine erfolgreiche Karriere im Revenue Management!

 

Eine kurze Geschichte des Hotel Revenue Management 

Fluggesellschaften waren die ersten, die erkannten, dass segmentierte Preise mehr Umsatz erzielen als pauschale Preise. Angefangen hat alles mit American Airlines, die erkannten, dass durch die Preisstaffelung nach bestimmten Bedingungen, wie zum Beispiel Rabatte auf Tickets, die mehr als 21 Tage im Voraus gebucht wurden, mehr Wert erschlossen werden konnte. Es ging darum, den höchsten „Ertrag” durch eine effizientere und intelligentere Preisgestaltung seines Inventars.

Dieses Konzept wurde Yield Management genannt, ein Begriff, der vom ehemaligen Vorsitzenden und CEO von American Airlines Robert Crandall geprägt wurde, und wurde zu dem, was Crandall „the . nannte wichtigste technische Entwicklung im Transportmanagement seit … Deregulierung.”

Yield Management ist ein bestandsorientierter Ansatz, der dem idealen Kunden das richtige Produkt zum besten Preis präsentiert. 

Sowohl Fluggesellschaften als auch Hotels verfügen über so genanntes verderbliches Inventar oder Inventar, das nach Abflug oder Nacht nicht mehr verkauft werden kann. Aber erst Ende der 1980er Jahre setzten sich Hotels durch und größere Marken begannen, mit Yield Management zu experimentieren. Marriott war der First Mover, der die Yield-Management-Strategien der Fluggesellschaften an das Hotelgeschäft anpasste und großartige Renditen erzielte, wie Bill Marriott Jr., Chairman und CEO von Marriott International einmal sagte:

“Das Umsatzmanagement hat Millionen zum Endergebnis beigetragen und unsere Mitarbeiter darin geschult, ihr Geschäft effektiver zu führen. Wenn Sie sich auf das Endergebnis konzentrieren, wächst Ihr Unternehmen.”

Als andere Hotelmarken den Erfolg von Marriott sahen, Yield-Management< /a> für Hotels wurde in der gesamten Branche gängige Praxis. Hotels wurden bewusster, die Zimmereinnahmen (Preise) und die Belegung (Buchungsvolumen) durch variable Preisstrategien basierend auf Faktoren wie Nachfrage, Buchungsfenster und Marktbedingungen zu optimieren.

Irgendwann hat sich dies weiterentwickelt in einen umfassenderen Ansatz namens Revenue Management umzuwandeln, der den Verbraucher in den Mittelpunkt stellt. Es basiert auf dem ökonomischen Konzept der „Zahlungsbereitschaft” Dies ist der Höchstbetrag, den jeder Verbraucher für eine Einheit, einen Artikel oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit ist. Das Revenue Management strebt nach einer besseren Abstimmung zwischen der Preisgestaltung eines Hotelzimmers und dem, was ein Kunde bezahlen wird. 

“Revenue Management bezieht sich auf eine Geschäftspraxis, die darauf abzielt, das Ertragspotenzial eines Vermögenswerts unter allen Marktbedingungen zu optimieren.” -Revenue Matters

Und es geht um mehr als nur Zimmer: Es geht auch darum, die Gesamtausgaben eines Gastes für die Unterkunft zu maximieren. Wie wir weiter unten sehen werden, müssen Revenue Manager von heute funktionsübergreifend zusammenarbeiten, um eine ganzheitliche Strategie zu implementieren, die maximale Rentabilität liefert, anstatt sich nur auf den Zimmerumsatz zu konzentrieren.

 

Was ist Revenue Management?

Seit der Einführung des ersten Revenue Management-Systems Ende der 1980er Jahre hat sich viel verändert. Die heutigen Technologien sind weitaus ausgereifter und können  und analysieren Sie riesige Datensätze, um Preisempfehlungen in Echtzeit zu liefern.

Angesichts dieser Komplexität ist der heutige Umsatz Manager sind kaufmännische Führungskräfte, die eine Brücke zwischen Marketing, Vertrieb und Betrieb in Ihrem Hotel schlagen. Sie fungieren als Bindeglied zwischen den Abteilungen, um sicherzustellen, dass ein Hotel unter allen Marktbedingungen das Beste aus seinen Vermögenswerten herausholt, und navigieren durch eine immer komplexer werdende Vertriebslandschaft, um die Einnahmen zu optimieren.

“Umsatzmanagement verkauft dem richtigen Kunden das richtige Zimmer im richtigen Moment zum richtigen Preis auf dem richtigen Vertriebskanal mit der besten Provisionseffizienz.” -Patrick Landman, Xotels

In einer idealen Situation – einer, die maximale Einnahmen erzielt – wird das Hotelzimmer so nahe wie möglich an diesem maximalen Betrag berechnet, ohne zu hohe Erwartungen zu setzen oder potenzielle Gäste zu einem billigeren Konkurrenten schicken. Um den idealen Preis zu ermitteln, verwenden Revenue Manager ein RMS (Revenue Management System), um das verfügbare Angebot, die Markteinführung und die Nachfrage auf Immobilienebene sowie die Preissensibilität des Verbrauchers und demografische Merkmale wie Geschäft/Freizeit und Loyalität/Transient).

Die heutigen Revenue Manager benötigen diese vier Komponenten, um die < a href="/news/revenue-management-strategy-4-easy-steps">Grundlage für erfolgreiches Hotel Revenue Management:

  1. Compset: Wettbewerber’ Tarife sind auch ein entscheidender Faktor für die Festlegung der besten Tarife, da diese Preise die Wahrnehmung des Verbrauchers vom “richtigen Preis” für einen bestimmten Aufenthalt. Zusammen bilden diese Eingaben eine wertvolle Grundlage für Hoteliers zur Optimierung der Preise. 

  2. Wertanalyse : Eine Wertanalyse setzt Ihre Immobilie in einen Kontext mit Ihren Mitbewerbern, indem sie Lage, Ausstattung, Qualität und Bewertungen mit denen Ihres Wettbewerbs vergleicht. Sobald Sie den Wert visualisieren können, können Sie Ihre Immobilie in den Augen potenzieller Gäste besser positionieren.

  3. Regeln und Warnungen: Technologie ermöglicht Revenue Managern  Automatisierung. Mit der modernsten Software können Sie Regeln und Warnungen einrichten, um Ihre Strategie auf automatisierte Weise zu unterstützen. Diese Regeln und Warnungen halten Ihre Strategie rund um die Uhr auf Kurs und  sorgen für eine reaktionsschnelle Einnahmeverwaltung in Echtzeit.

  4. Routine und Gewohnheiten: Leistungsstarke Routinen und Gewohnheiten können das Genie des Revenue Managements freisetzen. Revenue Manager mit täglichen Gewohnheiten behalten den Überblick und die Kontrolle über ihre Strategie und nehmen spontane Anpassungen vor, um die Abstimmung zwischen der Immobilienstrategie und der Funktionsweise Ihrer Software sicherzustellen.< /p>

 

Revenue Management Jobs

Es ist hilfreich, die verschiedenen Rollen zu verstehen im Revenue Management, sowie die damit verbundenen Gehälter. Es ist auch nützlich, die potenziellen Karrierewege und Möglichkeiten zu verstehen, die Ihnen als Revenue Management-Experte zur Verfügung stehen. Gemeinsamkeiten bei allen diesen Jobs sind eine datengesteuerte Denkweise, ein Verständnis der Rolle der Technologie im Revenue Management und ein kollaborativer Ansatz zum Bauen von Brücken zwischen Abteilungen.

Hier sind relevante Jobtitel im Revenue Management, geordnet nach Dienstalter, zusammen mit Gehaltsspannen von Payscale, Glassdoor und Hcareers. Die Gehälter können je nach Standort und beruflicher Vorgeschichte stark variieren. Konsultieren Sie daher Glassdoor, Payscale oder eine andere Website, um alle Angebote zu vergleichen, die Sie möglicherweise erhalten!

Ein traditioneller Karriereweg im Revenue Management würde sich entlang der obigen Liste fortsetzen oben nach unten. Mit zunehmenden Verantwortlichkeiten haben diese Rollen weniger definierte Kanten. Top-Führungskräfte haben mehr Flexibilität bei der Gestaltung von Rollen, die ideal zu ihren Stärken passen  und verschiedene Organisationen haben unterschiedliche Anforderungen an die Aufgaben, die Top-Manager übernehmen.

Andere potenzielle Karrierewege:

  1. Marketing: Da Revenue Management eng mit Marketing zusammenarbeitet, springen diejenigen mit starken datengetriebenen digitalen Marketingkenntnissen oft zum Revenue Management Team ( und umgekehrt). In vielen Fällen bietet sowohl ein Marketing- als auch ein Revenue-Management-Hintergrund eine hervorragende Grundlage für den Einstieg in höhere Managementebenen. 

  2. Operations: Wer auch Erfahrung im operativen Geschäft mitbringt, ist für den Aufstieg besonders gut geeignet. Das liegt daran, dass das Revenue Management auch eine Beteiligung des Betriebs erfordert, da verbesserte Betriebsstandards und Servicelevel zu besseren Bewertungen, stärkerer Loyalität und höheren Platzierungen bei OTAs führen. Das ist ein viel einfacherer Weg für eine profitablere Distribution!

  3. Tech: Es gibt auch ein bewährter Weg zwischen Hospitality Revenue Management und Technologieanbietern.  Mit leicht übertragbaren Fähigkeiten, Branchenkenntnissen und einem breiten Netzwerk sind Revenue-Management-Experten große Vorteile für Anbieter von Hospitality-Technologie. Wenn Sie das tun möchten, pflegen Sie Ihr Netzwerk und entwickeln Sie die richtigen Fähigkeiten, die für Ihre Zielrolle erforderlich sind.

 

Umsatzmanagement-Terminologie & Metriken

Umsatzmanagement kann ein verwirrender Bereich der Branche mit viel Jargon sein. Machen Sie sich zu Beginn Ihrer Revenue-Management-Karriere mit diesen grundlegenden Revenue-Management-Begriffen vertraut. Wir haben auch einige hilfreiche Branchen-Benchmarks hinzugefügt, um ein tieferes Verständnis zu ermöglichen.

Die am häufigsten verwendeten Metriken zur Messung der Hotelleistung:

Andere Terminologie im Revenue Management: