Was ist Revenue-Management?

Seit der Einführung des ersten Revenue-Management-Systems Ende der 1980er Jahre hat sich viel verändert. Die heutigen Technologien sind weit ausgefeilter und in der Lage, riesige Datensätze zu erfassen und zu analysieren, um Preisempfehlungen in Echtzeit zu liefern.

Angesichts dieser Komplexität sind die Revenue Manager von heute kaufmännische Führungskräfte, die eine Brücke zwischen Marketing, Vertrieb und Betrieb in Ihrem Hotel schlagen. Sie fungieren als Bindeglied zwischen den Abteilungen, um sicherzustellen, dass ein Hotel unter allen Marktbedingungen das Beste aus seinen Vermögenswerten herausholt und durch eine zunehmend komplexe Vertriebslandschaft navigiert, um die Einnahmen zu optimieren.

?Revenue Management verkauft das richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal mit der besten Provisionseffizienz.? -Patrick Landman, Xotels

In einer idealen Situation ? einer, die maximale Einnahmen erzielt ? wird der Preis des Hotelzimmers so nah wie möglich an diesem Höchstbetrag liegen, ohne zu hohe Erwartungen zu setzen oder potenzielle Gäste zu einem billigeren Konkurrenten zu schicken. Um den idealen Preis zu bestimmen, verwenden Revenue Manager ein RMS (Revenue Management System), um das verfügbare Angebot eines Hotels, die Nachfrage auf Markt- und Immobilienebene sowie die Preissensibilität und Demografie eines Verbrauchers wie Geschäft/Freizeit und Loyalität/Transient zu analysieren ).

Die Revenue Manager von heute benötigen diese vier Komponenten, um die Grundlage für ein erfolgreiches Revenue Management in Hotels zu schaffen:

1. Compset: Die Tarife der Mitbewerber sind ebenfalls ein kritischer Faktor für die Festlegung der besten Tarife ( comp set rates), da diese Preise die Wahrnehmung des Verbrauchers für den ?richtigen Preis? für einen bestimmten Aufenthalt prägen. Zusammen bieten diese Eingaben eine wertvolle Grundlage für Hoteliers, um die Preise zu optimieren.

2. Wertanalyse: Eine Wertanalyse stellt Ihre Immobilie in den Kontext Ihrer Konkurrenten, indem sie ihren Standort, die Ausstattung der Immobilie, die Qualität und die Bewertungen mit denen Ihrer Konkurrenz vergleicht. Sobald Sie den Wert visualisieren können, können Sie Ihre Unterkunft in den Augen potenzieller Gäste besser positionieren.

3. Regeln und Warnungen: Technologie ermöglicht Revenue Managern die Automatisierung. Die meisten modernen Softwareprogramme ermöglichen es Ihnen, Regeln und Warnungen einzurichten, um Ihre Strategie auf automatisierte Weise zu unterstützen. Diese Regeln und Warnungen halten Ihre Strategie rund um die Uhr auf Kurs und sorgen für eine reaktionsschnelle Ertragsmanagement-Disziplin in Echtzeit.

4. Routinen und Gewohnheiten: Leistungsstarke Routinen und Gewohnheiten können das Revenue Management-Genie freisetzen. Revenue Manager mit täglichen Gewohnheiten behalten die Transparenz und Kontrolle über ihre Strategie und nehmen spontan Anpassungen vor, um sicherzustellen, dass die Immobilienstrategie und die Funktionsweise Ihrer Software aufeinander abgestimmt sind.

Was ist Revenue-Management? Kurz gesagt, es ist die Praxis, dem richtigen Gast das richtige Zimmer zum richtigen Preis zum richtigen Zeitpunkt zu verkaufen. Bevor Sie jedoch damit beginnen können, Revenue-Management-Strategien zu formulieren, müssen Sie sich ein solides Verständnis der zugrunde liegenden Prinzipien aneignen, die Revenue Management in der Praxis zum Funktionieren bringen. Diese Grundlagen sind für jede Branche relevant, in der Revenue Management angewendet werden kann: nicht nur die Hotellerie, sondern auch Restaurants, Konzerthallen, Fluggesellschaften und mehr. Die Kenntnis dieser wichtigen Grundlagen versetzt Sie in die Lage, strategischere Revenue-Management-Entscheidungen zu treffen.

Kapazität: Unabhängig davon, ob Sie an das Revenue Management in Bezug auf ein Hotel, ein Restaurant oder ein Stadion denken, die Kapazität wird immer ein Faktor in Ihrer Strategie sein. Kapazität ist eine definierte Anzahl von Einheiten, die während eines bestimmten Zeitraums verkauft werden können. Bei einem Hotel wäre die Kapazität die Anzahl der Zimmer, die für eine bestimmte Nacht gebucht werden können. Besprechungsräume können jedoch flexiblere Kapazitätsbeschränkungen aufweisen, wenn ein Besprechungsraum in mehrere kleinere Räume unterteilt werden kann oder wenn sich die Konfiguration von Tischen und Stühlen ändern kann.

Variable Kosten: Die Betriebskosten fallen in zwei Kategorien: fixe und variable Kosten. In einem Hotel sind Fixkosten wie Personalgehälter, Gebäudemiete und Grundsteuern gleich, egal wie viele Zimmer belegt sind. Andererseits variieren variable Kosten oder Grenzkosten je nachdem, wie viele Zimmer belegt sind. Diese Kosten umfassen den Reinigungslohn für die Zeit, um das Zimmer zu reinigen, den Ersatz von Annehmlichkeiten im Zimmer, Wäschekosten und mehr. Hotels haben in der Regel niedrige variable Kosten, was bedeutet, dass die Kosten für die Belegung eines Zimmers viel niedriger sind als die Fixkosten, sodass Revenue Manager mehr Flexibilität bei der Anpassung der Tarife haben. Als Revenue Manager sollten Sie die variablen Kosten eines Zimmers in Ihrem Hotel kennen, damit Sie die Preise entsprechend festlegen können.

Verderblicher Bestand: Das Konzept des verderblichen Bestands bedeutet, dass der Bestand nur bis zu seinem ?Verfallsdatum? verkaufbar ist, danach hat er keinen Wert mehr. In der Hotellerie bedeutet dies, dass eine Reservierung für die Nacht zum 1. September nur bis zum 1. September gültig ist; Am 2. September können Sie diese Übernachtung nicht mehr verkaufen. Obwohl es verlockend sein mag, zu dem Schluss zu kommen, dass Sie jede einzelne Zimmernacht vor dem Check-in-Datum verkaufen möchten, bedeutet dies nicht, dass Sie Reservierungen um jeden Preis akzeptieren möchten. Ein guter Revenue Manager findet ein Gleichgewicht zwischen der Anzahl der an einer bestimmten Nacht verkauften Zimmer (Belegungsrate) und dem Preis. Dieses Gleichgewicht hängt von den allgemeinen Prioritäten des Hotels ab: Ist Auslastung oder Rentabilität wichtiger?

Marktsegmentierung: Die Marktsegmentierung bezieht sich auf die ?richtige Gast?-Komponente der Revenue-Management-Definition und ermöglicht es Revenue-Managern, unterschiedliche Preise für verschiedene Arten von Gästen festzulegen. Segmente können breite Kategorien wie ?Urlaubsgäste? und ?Firmengäste? oder engere Kohorten wie ?Hochzeiten? oder ?Sportteams? sein. Aber das Definieren von Segmenten ist nicht immer einfach; Sie sollten sicherstellen, dass Segmente nicht zu groß oder zu klein sind (dh Sie möchten nicht, dass 80 % Ihres Umsatzes aus einem Segment stammen) und dass sich Ihre Segmente im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Segmentierung kann sogar innerhalb von Kanälen bestehen, wie die Aufteilung von Expedia-Gästen in Geschäfts- und Freizeitsegmente. Es ist wichtig, klare Linien zwischen den Segmenten zu ziehen, da Sie nicht möchten, dass ein Segment Preise buchen kann, die für ein anderes Segment bestimmt sind.

Zahlungsbereitschaft: Sicher, es ist unmöglich, die Zukunft vorherzusagen, aber ein guter Revenue Manager sollte in der Lage sein, abzuschätzen, wie viel ein Gast bereit ist, für ein Zimmer in seinem Hotel zu zahlen. Diese Zahlungsbereitschaft steht in direktem Zusammenhang mit dem Wertversprechen des Hotels, obwohl auch die Marktnachfrage und das Angebot eine Rolle spielen. Um Ihre Revenue-Management-Strategie zu untermauern, sollten Sie fragen: ?Welchen Wert legt ein Gast auf ein Zimmer?? während eines bestimmten Zeitraums. Diese Wertwahrnehmung ändert sich im Laufe der Zeit; Ein Zimmer in einem Strandresort in Florida ist während der Wintersaison mehr ?wert?, wenn Reisende dem kalten Wetter im Norden entfliehen wollen. Im Sommer wird das gleiche Zimmer weniger bewertet.

Schwankende Nachfrage im Laufe der Zeit: So wie sich die Zahlungsbereitschaft im Laufe der Zeit verändert, verändert sich auch die Nachfrage. Tatsächlich ändert sich die Nachfrage von Woche zu Woche oder sogar von Tag zu Tag, und bei Restaurants kann die Nachfrage sogar je nach Tageszeit variieren. Hochsaison und Nebensaison sind eine grundlegende Art, über dieses Konzept nachzudenken, obwohl versierte Revenue Manager eine Fülle von Trends aus Flugreiseplänen, Konferenzen, Feiertagen, Sportveranstaltungen, Schulferien und mehr betrachten werden, um die Höhen und Tiefen wirklich zu verstehen für jeden Monat, jede Woche und jeden Tag. Die Nachfrage kann auch je nach Segment variieren; Während der Pandemie könnte sich beispielsweise das Hochzeitssegment eines Hotels deutlich verlangsamt haben, während das traditionelle Freizeitsegment weniger stark zurückgegangen ist. In diesem Fall muss das Hotel möglicherweise ein neues Segment finden, um das erwartete Geschäftsvolumen von Hochzeitsgästen zu ersetzen.

Lassen Sie uns als Nächstes auf den Grundlagen aufbauen, um Revenue Management in die Praxis umzusetzen. Struktur, Menge und Preis sind die Schlüsselelemente des Revenue-Management-Frameworks, das Sie in jedem Kontext verwenden können. Schauen wir uns jeden genauer an:

• Die Struktur umfasst Ihre Buchungsrichtlinien, Einschränkungen und Bündelungen. Zu den Richtlinien gehören Vorauszahlungs- oder Anzahlungsanforderungen und Stornierungsgebühren, und es ist wichtig, diese auf dem neuesten Stand zu halten, wenn sich die Marktbedingungen ändern. Sie möchten vielleicht nicht das einzige Hotel in Ihrer Konkurrenzgruppe mit einer Anzahlungspflicht oder dasjenige mit den strengsten Stornierungsbedingungen sein. Einschränkungen wie Mindestaufenthalt und Vorverkaufsanforderungen sind ebenso Teil Ihrer Struktur, wie alle Mehrwerte wie Parken, Frühstück oder Guthaben.

• Die Menge wird basierend auf Ihrer Struktur entschieden; Sie müssen sich für Ihr ideales Volumen an gebuchten Zimmern nach Kanal und Segment entscheiden. Basierend auf diesen idealen Mengen können Sie strategischere Entscheidungen darüber treffen, ob Sie Ratenpläne eröffnen oder schließen oder sogar, wann Sie Zimmer zurückhalten, was Sie vielleicht tun möchten, wenn Sie wissen, dass ein größeres Komprimierungsereignis bevorsteht. In diesem Fall kann es ratsam sein, ein paar Zimmer für Last-Minute-Reservierungen mit hoher Bewertung freizuhalten.

• Der Preis ist natürlich, wie viel Sie für ein bestimmtes Zimmer verlangen. Ihre Preisstrategie sollte sich jedoch nicht auf die nächsten Wochen oder Monate beschränken; Ein Revenue Manager mit einer langfristigen Mentalität wird darüber nachdenken, wie sich die heutigen Preise auf die Buchungstrends in den kommenden Monaten und Jahren auswirken werden. Zu niedrige Preise können andere Segmente anziehen als die, auf die Sie abzielen, während zu hohe Preise Ihr Buchungstempo beeinträchtigen und Sie dazu zwingen, die Preise in letzter Minute zu senken. Ihre Preisstrategie sollte auch berücksichtigen, ob die Auslastung oder der RevPAR das ultimative Ziel des Hotels ist.

Mit der richtigen Kombination aus Struktur, Menge und Preis stellen Sie sicher, dass Ihre Zielgruppe attraktive Angebote findet, wann immer sie buchen möchten.

Eine kurze Geschichte des Hotel Revenue Management

Die Fluggesellschaften waren die ersten, die die Macht der segmentierten Preisgestaltung verstanden haben, um mehr Umsatz zu erzielen als die allgemeine Preisgestaltung. Alles begann mit American Airlines, die erkannten, dass durch die Preisstaffelung nach bestimmten Bedingungen mehr Wert freigesetzt werden konnte, z. B. das Anbieten von Rabatten für Tickets, die mehr als 21 Tage im Voraus gebucht wurden. Es ging darum, durch eine effizientere und intelligentere Preisgestaltung der Bestände den höchsten ?Ertrag? zu erzielen.

Dieses Konzept wurde Yield Management genannt, ein Begriff, der vom ehemaligen Vorsitzenden und CEO von American Airlines Robert Crandall geprägt wurde, und wurde zu dem, was Crandall als ?die wichtigste technische Entwicklung im Transportmanagement seit ? der Deregulierung? bezeichnete.

Yield Management ist ein bestandsorientierter Ansatz, der das richtige Produkt zum besten Preis für den idealen Kunden bereitstellt.

Sowohl Fluggesellschaften als auch Hotels haben sogenannte verderbliche Bestände oder Bestände, die nach dem Start eines Fluges oder nach Ablauf der Nacht nicht mehr verkauft werden können. Aber erst in den späten 1980er Jahren setzten sich Hotels durch und größere Marken begannen, mit Ertragsmanagement zu experimentieren. Marriott war der Pionier, der die Yield-Management-Strategien von Fluggesellschaften an das Hotelgeschäft anpasste und großartige Renditen erzielte, wie Bill Marriott Jr., Chairman und CEO von Marriott International, einmal sagte:

?Revenue Management hat Millionen zum Endergebnis beigetragen und unsere Mitarbeiter darin geschult, ihr Geschäft effektiver zu führen. Wenn Sie sich auf das Endergebnis konzentrieren, wächst Ihr Unternehmen.?

Als andere Hotelmarken den Erfolg von Marriott sahen, wurde Yield Management für Hotels branchenweit zur gängigen Praxis. Hotels konzentrierten sich zunehmend auf die Optimierung von Zimmereinnahmen (Preisgestaltung) und Auslastung (Buchungsvolumen) durch variable Preisstrategien, die auf Faktoren wie Nachfrage, Buchungsfenstern und Marktbedingungen basieren.

Schließlich entwickelte sich daraus ein umfassenderer Ansatz, bekannt als Revenue Management, der den Verbraucher in den Mittelpunkt stellt. Es basiert auf dem ökonomischen Konzept der ?Zahlungsbereitschaft?, das ist der maximale Betrag, den jeder Verbraucher bereit ist, für eine Einheit, einen Artikel oder eine Dienstleistung zu zahlen. Das Revenue Management strebt eine bessere Abstimmung zwischen dem Preis eines Hotelzimmers und dem, was ein Verbraucher zahlen wird, an.

?Umsatzmanagement bezieht sich auf eine Geschäftspraxis, die darauf abzielt, das Ertragspotenzial eines Vermögenswerts unter allen Marktbedingungen zu optimieren.? -Einnahmen sind wichtig

Und es geht um mehr als nur Zimmer: Es geht auch darum, die Gesamtausgaben eines Gastes für die Immobilie zu maximieren. Wie wir weiter unten sehen werden, müssen die Revenue Manager von heute funktionsübergreifend zusammenarbeiten, um eine ganzheitliche Strategie zu implementieren, die Spitzenrentabilität liefert, anstatt sich nur auf Zimmereinnahmen zu konzentrieren.

Ein Überblick über Revenue-Management-Strategien

Revenue Manager nutzen Daten aus Business- und Market-Intelligence-Tools, um Strategien zu entwickeln, und nutzen dann Software, um die besten Taktiken umzusetzen und die Preishebel auf der Grundlage der tatsächlichen/prognostizierten Nachfrage zu betätigen. Revenue-Management-Strategien werden oft in Abhängigkeit von den Immobilienprioritäten und den aktuellen Marktbedingungen kombiniert. Keine Strategie ist jemals statisch; Hier sind ein paar Ausgangspunkte für die Entwicklung einer eigenschafts-/markenspezifischen Strategie.

• Ertragsmanagement. Wie wir bereits gesehen haben, ist das Ertragsmanagement von Hotels eine Strategie zur Preisgestaltung des Inventars entsprechend der Nachfrage, um die Rentabilität zu kontrollieren. Als Teilbereich des Revenue Managements konzentriert es sich ausschließlich darauf, das optimale Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage Ihres Hotels für seine Zimmer zu finden oder den Punkt, an dem die Preise perfekt mit der Nachfrage der Reisenden übereinstimmen.

• Proaktiv versus reaktiv. Proaktives Ertragsmanagement strebt danach, Marktführer zu werden, und nutzt historische Daten und Zukunftsprognosen, um der Konkurrenz proaktiv einen Schritt voraus zu sein. Während reaktives Revenue Management ein Marktfolger ist und die Preise entsprechend der Konkurrenz festlegt. Setzen Sie beispielsweise eine Regel auf, die Konkurrenz immer um 5 % zu unterbieten, und verwenden Sie sogenannte Durchdringungspreise oder positionieren Sie Ihr Hotel als das günstigste auf dem Markt.

• Strategisch versus taktisch: Eine andere Möglichkeit, proaktiv versus reaktiv zu sehen, besteht darin, strategisch versus taktisch zu denken. Strategisches Ertragsmanagement verwendet proaktiv eine solide Ertragsmanagementstrategie, um alle Preis- und Vertriebsentscheidungen zu gestalten. Beim taktischen Revenue Management geht es darum, mit spezifischen Taktiken auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren, z. B. die Verwendung von Preisnachlässen zur Steigerung der Auslastung durch sinkende Raten oder durch automatische Regeln, die die Preisgestaltung basierend auf bestimmten Ereignissen (Konkurrenten sinken Raten) oder Schwellenwerten (prognostizierte Auslastung sinkt unter einen bestimmten Wert) anpassen Prozentsatz). Taktiken kaskadieren im Allgemeinen zu einer übergreifenden Strategie.

• Preise öffnen. Herkömmliches Revenue Management stützte sich auf statische Preise und verwendete den besten verfügbaren Preis als Grundlage für Rabatte oder Prämien. Es war fest, unflexibel und schlecht optimiert. Dank KI-fähiger Revenue-Management-Software ist es jetzt möglich, die Preise für bestimmte Segmente und Kanäle in Echtzeit anzupassen. Diese Technologie ermöglicht auch eine personalisierte Preisgestaltung, bei der Angebote auf die Ebene der einzelnen Gäste ausgerichtet sind. Die Segmentierung ist ein wichtiger Bestandteil der offenen Preisgestaltung; Revenue Manager müssen die Nuancen der Demografie ihrer Gäste und des Channel-Mix genau kennen, um die offene Preisgestaltung voll auszuschöpfen.

• Direktbuchungen. Die meisten Hotels konzentrieren sich auf eine ?Direct is Best?-Umsatzstrategie, da Hotels mehr von jeder Buchung behalten, die direkt erfolgt, im Vergleich zu Drittanbietern. Neben der sorgfältigen Verwaltung des Channel-Mix in Bezug auf Verfügbarkeit, Preise und Inventar umfassen weitere Taktiken für diese Strategie die Förderung positiver Bewertungen, um Online-Reputation und WOMM aufzubauen, mehr Buchungen direkt zu erfassen, indem spezielle Pakete oder andere Anreize angeboten und die besten verwendet werden Hotelsoftware , die Marketingtrichter optimiert .

• Kanalbasiert. Je leistungsfähiger die Software wird, desto einfacher ist es, eine kanalweise Umsatzstrategie zu erstellen, die die kostengünstigsten Kanäle priorisiert und den Bestand auf Kanäle begrenzt, die weniger rentable Buchungen produzieren. Hier gibt es viele Nuancen, aber es ist einfacher denn je, Kanäle je nach sich ändernden Nachfrageprognosen schnell zu öffnen und zu schließen. Eine kanalbasierte Revenue-Management-Strategie ist ideal geeignet für die heutige ?Total Revenue?- und ?Total Profit?-Denkweise.

• Total Revenue Management. Last but not least haben wir einige Male erwähnt: Total Revenue Management ist eine Strategie, die alle Aspekte des Betriebs eines Hotels auf Rentabilität optimiert. Es kombiniert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mit datengesteuerten Erkenntnissen, um Ergebnisse zu liefern.

Stellen im Revenue Management

Es ist hilfreich, die verschiedenen Rollen innerhalb des Revenue Managements sowie die damit verbundenen Gehälter zu verstehen. Es ist auch hilfreich, die potenziellen Karrierepfade und Möglichkeiten zu verstehen, die Ihnen als Revenue-Management-Profi zur Verfügung stehen. Gemeinsamkeiten in all diesen Jobs sind eine datengesteuerte Denkweise, ein Verständnis für die Rolle der Technologie im Revenue Management und ein kooperativer Ansatz, um Brücken zwischen den Abteilungen zu bauen.

Hier finden Sie relevante Stellenbezeichnungen im Bereich Revenue Management, sortiert nach Dienstalter, zusammen mit Gehaltsspannen aus Payscale, Glassdoor und Hcareers . Die Gehälter können je nach Standort und Berufserfahrung stark variieren. Konsultieren Sie also Glassdoor, Payscale oder eine andere Website, um alle Angebote, die Sie erhalten, zu vergleichen!

• Revenue Analyst (manchmal ein Yield Analyst): Diese Position (normalerweise eher auf Junior-Ebene) ist hauptsächlich für die Analyse historischer Daten und Nachfrageprognosen aus finanzieller Sicht verantwortlich, um Empfehlungen zur Verbesserung des Umsatzwachstums zu geben. Auch wenn diese Rolle oft Software verwendet, ist es außerordentlich hilfreich, sich mit Excel auszukennen! Viele Immobilien verlassen sich immer noch auf Tabellenkalkulationen, daher sind Kenntnisse in der traditionellen Datenanalyse ein Muss. Aus diesem Grund haben viele in dieser Position CPA-Zertifizierungen und einen Abschluss in Finanz- oder Rechnungswesen. Am häufigsten zum Senior Analyst befördert. [USD 40.000-85.000 Grundgehalt plus potenzieller Bonus und Gewinnbeteiligung: Gehaltsskala | Glastür ]

• Revenue Manager: Ein Absolvent oder Junior-Level-Experte mit einigen Jahren Erfahrung. Implementiert Revenue-Management-Strategien und damit verbundene Prozesse, um den Umsatz in einem einzelnen Hotel oder über ein Portfolio hinweg zu optimieren. Der Umfang umfasst die regelmäßige Berichterstattung, die Verwaltung und Erweiterung von Vertriebspartnerschaften, die Einflussnahme auf das gesamte Unternehmen, die Identifizierung neuer Umsatzmöglichkeiten und die Optimierung von Prozessen und Technologien für Spitzenleistungen. Am häufigsten zum Senior Manager befördert. [USD 40.000 - 75.000 Grundgehalt plus potenzieller Bonus: Gehaltsskala | Glastür ]

• Cluster Revenue Manager/Area Revenue Manager: Größere Portfolios haben einen Revenue Manager, der für ein Cluster von Hotels oder Hotels in einem bestimmten Gebiet verantwortlich ist. Diese Person übernimmt ähnliche Aufgaben wie der Revenue Manager, erweitert sich jedoch um ein Portfolio. Diese Rolle erfordert eine starke Zusammenarbeit und zwischenmenschliche Fähigkeiten, um das Management in jedem einzelnen Hotel zu beeinflussen und alle auf eine gemeinsame Revenue-Management-Strategie auszurichten. Am häufigsten zum Senior Manager befördert. [USD 50.000?85.000+ Grundgehalt plus potenzieller Bonus und Gewinnbeteiligung: Glassdoor ]

• Director of Revenue Management: Ein erfahrener Fachmann. Erstellt und implementiert eine Revenue-Management-Strategie und leitet häufig ein kleines Team von Revenue Managern. Für kleinere Fußabdrücke umfasst diese Rolle neben der übergeordneten strategischen Rolle alle Revenue-Management-Aufgaben. Die Rolle kann auch einen Cluster oder eine einzelne Region umfassen. Am häufigsten zum Senior Director befördert. [USD 70.000-130.000 Grundgehalt plus potenzieller Bonus und Gewinnbeteiligung: Gehaltsskala | Glastür ]

• VP of Revenue: Erfahrene und ehrgeizige Fachleute steigen bei größeren Hotelmarken oft auf die VP-Ebene auf. Diese Rolle fungiert als organisatorischer Cheerleader und entwickelt Beziehungen, die das Revenue Management an der Spitze der Organisation halten. Diese Person verwaltet auch Revenue Manager in einem Portfolio (und häufig in verschiedenen Regionen) und muss über differenzierte Mitarbeiterführungsfähigkeiten verfügen, um die Mitarbeiter vor Ort an verschiedenen Standorten zu motivieren. Dazu kommen oft viele Reisen. [USD 91.000-152.000 Grundgehalt plus potenzieller Bonus, Gewinnbeteiligung und Aktien: Glassdoor ]

• Chief Revenue Officer (oder Chief Commercial Officer): Der Höhepunkt einer Karriere im Revenue Management könnte als CRO/CCO sein. Diese herausragende Rolle führt das Vertriebs- und Ertragsmanagement in einem Unternehmen dazu, Leistung über ein global verteiltes Team zu liefern. Es ist eine wesentliche Rolle, die Strategien entwickelt und vorantreibt, um die Umsatz- und Rentabilitätserwartungen zu erfüllen oder zu übertreffen. Manchmal erstreckt sich diese Rolle über eine gesamte Organisation oder kann nach Regionen aufgeschlüsselt werden, wie z. B. der Chief Revenue Management Officer, Amerika. [500.000?800.000 USD Grundgehalt plus Bonus und Aktien, basierend auf öffentlichen Unterlagen]

Ein traditioneller Karriereweg im Revenue Management würde entlang der obigen Liste von oben nach unten verlaufen. Mit zunehmender Verantwortung haben diese Rollen weniger definierte Kanten. Top-Führungskräfte haben mehr Flexibilität bei der Gestaltung von Rollen, die ihren Stärken am besten entsprechen, und verschiedene Organisationen haben unterschiedliche Anforderungen in Bezug auf die Verantwortung, die Top-Führungskräfte übernehmen.

Weitere mögliche Karrierewege:

1. Marketing: Da das Revenue Management eng mit dem Marketing zusammenarbeitet, springen diejenigen mit starken datengesteuerten Fähigkeiten im digitalen Marketing oft zum Revenue Management Team (und umgekehrt). In vielen Fällen bietet ein Marketing- und Revenue-Management-Hintergrund eine hervorragende Grundlage für den Einstieg in höhere Managementebenen.

2. Operations: Wer auch Erfahrung auf der operativen Seite des Unternehmens hat, ist besonders gut geeignet, um in den Rängen aufzusteigen. Das liegt daran, dass das Revenue Management auch die Zustimmung des Betriebs erfordert, da verbesserte Betriebsstandards und Servicelevel zu besseren Bewertungen, treuerer Loyalität und höheren Rankings bei OTAs führen. Das ist ein viel einfacherer Weg für einen profitableren Vertrieb!

3. Tech: Es gibt auch einen ausgetretenen Weg zwischen dem Revenue Management im Gastgewerbe und Technologieanbietern. Mit leicht übertragbaren Fähigkeiten, Branchenkenntnissen und einem breiten Netzwerk sind Revenue-Management-Experten ein großartiges Kapital für Anbieter von Hospitality-Technologien. Wenn dies etwas ist, was Sie tun möchten, pflegen Sie Ihr Netzwerk und entwickeln Sie die richtigen Fähigkeiten, die für Ihre Zielrolle erforderlich sind.

Revenue Management-Terminologie und -Metriken

Revenue Management kann ein verwirrender Bereich der Branche mit viel Fachjargon sein. Machen Sie sich zu Beginn Ihrer Karriere im Revenue Management mit diesen wesentlichen Begriffen im Revenue Management vertraut. Wir haben auch einige hilfreiche Branchen-Benchmarks aufgenommen, um ein tieferes Verständnis zu vermitteln.

Die am häufigsten verwendeten Metriken zur Messung der Hotelleistung:

• Der durchschnittliche Tagespreis (ADR) zeigt die Preisentwicklung eines Hotels im Laufe der Zeit. Es ist besonders hilfreich, wenn Sie die preisliche Wettbewerbsfähigkeit und Preistrends mit anderen Hotels vergleichen.

• Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS) ist die durchschnittliche Aufenthaltsdauer im Hotel während eines bestimmten Zeitraums.

• Buchungsfenster , oder wie weit im Voraus Gäste Buchungen vornehmen. Das Buchungsfenster fungiert als Anker für Preisentscheidungen als Buchungsmuster

• Anschaffungskosten zeigen Ihnen, wie viel es kostet, eine Buchung zu erwerben, wie z. B. die Zahlung von Gebühren und Provisionen für einen Kanal oder ein Reisebüro.

• Die Belegungsrate zeigt den Prozentsatz der Zimmer, die in einem bestimmten Zeitraum belegt sind. Es ist ein Maß für die Nachfrage.

• Der Umsatz pro verfügbarem Zimmer ( Was ist RevPAR? ) verfolgt, wie viel Zimmerumsatz pro verfügbarem Zimmer im Hotel erzielt wird. Der Zimmerumsatz wird durch die verfügbaren Zimmer geteilt. In letzter Zeit hat TRevPAR an Popularität gewonnen, da es die Gesamteinnahmen von Zimmern und Nicht-Zimmern einer Unterkunft durch verfügbare Zimmer aufteilt, um die ?Gesamteinnahmen? zu verfolgen.

Andere Revenue-Management-Terminologie:

• Kontingent: Bezieht sich auf alle vorab ausgehandelten Zimmerkontingente, die von einem Dritten, z. B. einem Veranstalter, Großhändler, Betreiber, Reisebüro oder OTA, gekauft und gehalten werden.

• Bester verfügbarer Preis: Der Basispreis, von dem aus andere Segmente bepreist werden.

• Provisionen: Betrag, der für jede vorgenommene Reservierung an den Vermittler gezahlt wird.

• Vergleichsgruppe : Dies ist die Wettbewerbsgruppe ähnlicher Hotels, mit denen Sie vergleichen.

• Tage vor der Ankunft: Anzahl der Tage vor der Ankunft des Gastes.

• Verdrängungsanalyse: Berechnung der Kosten für die Annahme von Gruppenbuchungen heute im Vergleich zum Verlust potenzieller Vollpreisbuchungen zu einem späteren Zeitpunkt.

• Abgegrenzter Tarif: Tarif mit bestimmten Einschränkungen, z. B. keine Rückerstattungen oder Stornierungen.

• GDS: Die globalen Vertriebssysteme (Amadeus, Sabre, Travelport) verbinden Reiseeinkäufer und -anbieter in einer zentralisierten Schnittstelle und erheben Zugangs- und Transaktionsgebühren.

• Marktanteil: Prozentsatz des lokalen Marktes, den Ihr Hotel im Vergleich zur Konkurrenz hat.

• Online Travel Agency ( OTA ): Rein digitaler Reiseanbieter wie Expedia und Booking.com, der Verbrauchern und Geschäftsreisenden direkte Buchungen anbietet.

• Pace: ?On Pace? bedeutet, dass die Buchungen wie erwartet stattfinden und auf Kurs sind, um die Buchungsziele und/oder Nachfrageprognosen für ein bestimmtes Datum zu erreichen.

• Preiselastizität: Wie schnell reagiert die Nachfrage nach Ihrem Hotel auf Preisänderungen, wie sinkt die Nachfrage, wenn die Preise steigen? Mehr zur Preiselastizität in der Hotellerie .

• Rate Parity: Strategie zur Beibehaltung der gleichen Rate über alle Kanäle; Die Preise sind gleich, sie sind ? paritätisch ?.

• Segment: Eine Teilmenge von ehemaligen Gästen für potenzielle Gäste, die für Marketingzwecke verwendet wird, oft abgeleitet aus den CRM-Daten eines Hotels oder digitalen Marketingkampagnen.

• Schulterdatum/Saison: Zeit zwischen Hauptsaisons oder Hauptverkehrszeiten, wie z. B. Wochentage oder Herbst/Frühling.

Benchmarks/Statistiken

• Kundenakquisitionskosten : Diese Benchmarks zeigen, wie sich die Kundenakquisitionskosten auf die Umsatzleistung auswirken. Jüngste Daten von Kalibri Labs zeigen , dass Hotels von jedem von einem Gast gezahlten Dollar die folgenden Beträge einbehalten: 97,3 % von Hotels direkt, 93,4 % von Brand.com-Buchungen, 94,5 % von Gruppenbuchungen und 83,4 % von OTA-Buchungen.

• Auswirkungen von Treuebuchungen: Treueprogramme sind nach wie vor eine großartige Geschäftsquelle für Hotels. Im Jahr 2019 stieg laut Kalibri Labs der gesamte US-Treuebeitrag auf 56,2 %, was einem Anstieg von 17 % seit 2016 entspricht, als Direktbuchungskampagnen begannen.

• Die Macht des guten Rufs: Eine weitere Datenanalyse von Kalibri Labs ergab eine Korrelation zwischen Bewertungspunktzahl und ADR: Im Jahr 2019 verzeichneten Unterkünfte mit niedrigeren Kundenbewertungswerten einen Rückgang der ADR.

• Kanal-Mix: Jedes Land hat seine eigenen Verbraucherpräferenzen, wenn es darum geht, Reisen zu buchen. Um die Top-Umsatzbringer in verschiedenen Ländern auf der ganzen Welt im Jahr 2019 zu sehen, schlüsselt der Jahresrückblick von SiteMinder sie auf.

• Stornierungsraten: D-EDGE fand 2018 eine Stornierungsrate von 40 % , wobei Booking.com die höchste Stornierungsrate von OTAs hatte: 50 %. Ein weiterer Gewinn für Direktbuchungen, Stornierungen von einer Immobilien-Website waren mit 18,2 % am niedrigsten.

Berater für Ertragsmanagement

Für Hotels, die externe Hilfe beim Revenue Management suchen, gibt es zwei Möglichkeiten: eine Hospitality-Beratungsfirma oder einen Freiberufler. Ein Großteil der Entscheidung wird vom Preis abhängen. Achten Sie auch auf spezifische Erfahrungen in der Kategorie Ihres Hotels, solide Kundenreferenzen und einen datengesteuerten Ansatz.

Während es immer mehr fähige Revenue-Management-Profis gibt, die auf Vertragsbasis freiberuflich tätig sind, ziehen es größere Hotelgruppen möglicherweise vor, die Dienste eines größeren Unternehmens mit mehr Mitarbeitern und breiteren Fähigkeiten wie Branding, Marketing, Social Media und PR in Anspruch zu nehmen . Das kostet natürlich meistens etwas mehr!

Hier sind ein paar Firmen und Freiberufler, um Ihre Suche zu beginnen. Ein weiterer großartiger Ort, um Empfehlungen zu finden, sind engagierte Hotelorganisationen wie AHLA und HSMAI, die Listen mit Mitgliedern in verwandten Revenue-Management-Bereichen führen.

Firmen:

• Catala Consulting : Auf der Mission, der überwiegenden Mehrheit der Hotelfachleute dabei zu helfen, auf alle Tools, Techniken und Fachkenntnisse zuzugreifen, die normalerweise den Top-1-%-Hotelketten vorbehalten sind, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Catala Consulting bietet ausgelagerte Revenue-Management-Services, Systemimplementierungen und -Upgrades sowie Audits für das Revenue-Management von Hotels.

• Revenue By Design : Revenue by Design mit Sitz in Großbritannien bietet Schulungsprogramme, ausgelagerte Revenue-Management-Services und Einnahmen-/Verteilungsprüfungen für Hotelkunden in allen Kategorien und Regionen an.

• Xotels : Als Beratungsunternehmen für Boutique-Hotels berät Xotels unabhängige Hotels in verschiedenen Fachgebieten, von Betrieb über Vertrieb und Marketing bis hin zu Revenue Management, Finanzen, Voreröffnung und Markenpositionierung.

• Revenue Matters : Unter der Leitung von Trevor Stuart-Hill, einem HSMAI-Top-25-Köpfen im Bereich Vertrieb und Marketing im Gastgewerbe, hilft Revenue Matters Kunden dabei, einen ganzheitlichen Ansatz zur Optimierung der gesamten Immobilienleistung zu entwickeln und Marketing, Vertrieb und Einnahmen aufeinander abzustimmen. Engagements können strategische Unterstützung oder Full-Service-Revenue-Management-Unterstützung sein.

• berner+becker : Die Kanzlei optimiert bestehende Revenue-Management-Strategien durch umfangreiche Audits und erstellt kundenspezifische Revenue-Strategien, die entweder von Kunden oder von der Kanzlei selbst implementiert werden können.

• Kalibri Labs : Kalibri Labs wurde von Cindy Estis Green gegründet, die zuvor ein an Pegasus verkauftes Data-Mining-Beratungsunternehmen gegründet hatte, und bietet Hotels weltweit Beratung zum Revenue Management. Es verfügt auch über eine proprietäre Umsatzstrategieplattform, die Daten von 33.000 Hotels verwendet, um ihre Analysen und Empfehlungen voranzutreiben.

• Revenue Acrobats : Silvia Canteralla begann ihre Karriere im Revenue Management 2004 bei einer großen internationalen Kette. Ihre Dienstleistungen reichen von Total Revenue Management, einschließlich dynamischer Preisgestaltung und Prognosen, bis hin zur Optimierung von F&B-, Gruppen- und Catering-Einnahmen.

• HotelRevBaba : Sunil Singh verfügt über 10 Jahre Erfahrung im Revenue Management. Er bietet Umsatzstrategie- und Planungsdienste sowie strategische Unterstützung für den gesamten Hotelbetrieb, von der Voreröffnungsplanung bis zur Budgetierung.

• RevMutu : Kammelh Kishorre gründete sein Beratungsunternehmen im Jahr 2012 und verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im Gastgewerbe und Revenue Manager in Indien und international. Seine Dienstleistungen umfassen Audits, Schulungen, digitales Marketing, Revenue Management und Channel-Vertrieb.

• RevUp : Robert Lewis Sudakow nutzt seinen Hintergrund in den Bereichen Revenue Management, E-Commerce, Verkauf, Vertrieb und digitales Marketing in mehreren Märkten, um Immobilien und Luxusresorts, Städte, Unternehmen, Boutiquen und Konferenzzentren zu beraten.

Revenue-Management-Software und -Lösungen

Es gibt mehrere Kategorien von Revenue-Management-Software, die eine optimale Revenue-Strategie vorantreiben können. Hier ist ein Blick auf einige Software, die Sie für die Revenue-Management-Funktion Ihres Hotels in Betracht ziehen könnten.

• Revenue-Management-Systeme (RMS): Diese All-in-One-Systeme bieten eine umfassende Suite von Tools zur Unterstützung Ihrer Revenue-Management-Strategie. Indem alles in einem gebündelt wird, bietet RMS Komfort und Einfachheit. Es muss ein einziges System verwaltet werden, das den täglichen Betrieb rationalisiert und neue Mitarbeiter schult.

• Wichtige Anbieter: IDeaS , Duetto , Atomize , Pace , BEONPRICE .

• Zentrale Reservierungssysteme (CRS): Das CRS verwaltet und verteilt Zimmerinventar, Raten und Verfügbarkeit zentral in Echtzeit sowohl an die Website des Hotels als auch an Vertriebskanäle von Drittanbietern (OTAs, GDS , Metasuche).

• Wichtige Anbieter: Pegasus , TravelClick iHotelier , Windsurfer , SynXis .

• Marktintelligenz : Preiskäufer geben Ihnen Einblicke darüber, wie Ihr lokaler Markt ihre Zimmer bewertet. Indem Sie am Puls der Wettbewerber bleiben, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre eigene Preisstrategie im Kontext breiterer Marktnachfragetrends anzupassen.

• Wichtige Anbieter: OTA Insight (Rate Insight) , TravelClick Demand360 , SiteMinder (Prophet) , Optima by RateGain , D-EDGE RateScreener .

• Paritätsmanagement: Wenn Großhändler nicht vertraglich vereinbarte Bestände zu niedrigeren Preisen an OTAs weitergeben, können Hotels bei Direktbuchungen verlieren. Daher ist es wichtig, zu überwachen, wie eng Ihre Raten auf allen Kanälen ausgerichtet sind. In der heutigen komplexen Vertriebslandschaft ist die Aufrechterhaltung der Parität ein ständiger Kampf für Revenue Manager.

• Wichtige Anbieter: OTA Insight (Parity Insight) , TravelClick (Rate360) , Rate Parity+ von RateGain , Triptease Parity Monitoring , Pegasus Rate Match .

• Channel-Manager: Der Channel ist ein Schlüsselelement einer effektiven Vertriebsstrategie , die der Rentabilität Priorität einräumt. Richtiges Channel-Management bedeutet, Kosten und Zugang in Einklang zu bringen: Priorisieren Sie die kostengünstigsten Kanäle und stellen Sie gleichzeitig sicher, dass Ihr Inventar auf den Kanälen mit hoher Nachfrage verfügbar ist.

• Wichtige Anbieter: Cloudbeds (Myallocator) , SiteMinder (Channel Manager) , RateGain (RezGain Channel Manager) , D-EDGE Smart Channel Manager.

• Business Intelligence: Business-Intelligence-Software überwindet Datensilos , um Trends und Muster in Echtzeit in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln. In Kombination mit Marktinformationen bietet es Revenue Managern ein vollständiges datengestütztes Toolkit zur Optimierung der Preisstrategie.

• Wichtige Anbieter: HotelIQ , M3 (Insight) , Scoreboard von Duetto , OTA Insight (Revenue Insight) .

• Upselling-Software: Upsells sind eine großartige Möglichkeit, den Umsatz aus bestehenden Reservierungen zu steigern und in die Denkweise des ?Gesamtumsatzes? des modernen Revenue Managements einzugreifen. Upsell-Software macht es einfach, Upsells in der Gästekommunikation zu implementieren.

• Hauptanbieter: Oaky und Nor1 .

Schulungen und Schulungen zum Revenue Management

Revenue Managern steht sicherlich eine Menge leistungsstarker Technologie zur Verfügung. Diese Tools können es tatsächlich ermöglichen, bei der Arbeit zu lernen und mit genügend Hingabe ohne formale Ausbildung relativ kompetent in der Arbeit zu werden.

Trotzdem ist Revenue Management eine analytische Rolle mit einer Grundlage in Statistik und Mathematik (und vielen Excel-Formeln!). Für diejenigen, die dies zu einer Karriere machen möchten, kann es äußerst hilfreich sein, einen formellen Abschluss zu haben, der Ihre Qualifikationen unterstreicht ? insbesondere, wenn Sie zu einer größeren globalen Marke wechseln möchten. Es gibt auch viele Zertifizierungen, die Ihre berufliche Glaubwürdigkeit steigern können, ohne in einen speziellen Abschluss zu investieren. Einige zu berücksichtigende Optionen:

• Dedizierte Abschlüsse: Für diejenigen, die gerade erst in das Gastgewerbe einsteigen, kann es sinnvoll sein, in einen dedizierten Abschluss zu investieren. Für diejenigen, die später in ihrer Karriere sind, kann es finanziell sinnvoller sein, Zertifizierungen anzustreben, auf die wir weiter unten eingehen werden. Die drei besten Studiengänge, die unten aufgeführt sind, bieten nicht nur eine erstklassige Ausbildung, sondern auch globale Alumni-Netzwerke und hilfreiche Vermittlungsdienste, um Ihre Karriere im Revenue Management zu beschleunigen:

• Cornell: Die School of Hotel Administration bietet ein 4-jähriges Grundstudium in Hotelverwaltung an, das einen Kernlehrplan, Wahlfächer (z. B. Hotelführung und Immobilien ) und 800 Stunden praktische Branchenerfahrung über das Statler Hotel abdeckt -Site-Lehrhotel. Cornell bietet auch 2-jährige Graduiertenabschlüsse, Master of Management in Hospitality , Master in Real Estate und Master of Science , sowie einen Postgraduierten-PhD in Hotelverwaltung an .

• EHL: Die EHL mit Sitz in Lausanne ist fast immer die Nummer eins oder Nummer zwei der Hospitality Management Schools. Die EHL bietet vier Abschlüsse an: einen 4-jährigen Bachelor in Hospitality , einen 16-monatigen Master in Hospitality (mit Kursen in der Schweiz, Hongkong und den USA), einen 11-monatigen Vollzeit- Executive MBA in Hospitality und einen MBA in Gastfreundschaft zu 80 % online, zu 20 % vor Ort in der Schweiz. Die EHL hat auch einen neuen Campus in Singapur, der einen Bachelor-Abschluss mit einem Semester in der Schweiz, gefolgt von einem Praktikum in einem Land nach Wahl und dem Abschluss des Studiums auf dem Campus in Singapur anbietet.

• UNLV: Las Vegas ist eines der weltweit führenden Reiseziele im Gastgewerbe. Es gibt eine Menge situativen Wert, der freigesetzt werden kann, wenn man in dieser Umgebung zur Schule geht. UNLV wird auch regelmäßig als eine der besten Hotelfachschulen der Welt anerkannt, was teilweise auf die Vielfalt des Lehrplans zurückzuführen ist, der Casinos und Glücksspiele umfasst. Für Studenten gibt es den 4-jährigen Bachelor in Hospitality Management mit den Schwerpunkten Gaming Management, Meetings and Events, PGA Golf Management Restaurant Management. Für fortgeschrittene Abschlüsse gibt es den 2-jährigen Master of Science in Hotelverwaltung , den Executive Master of Hospitality Administration (mit Schwerpunkt entweder auf Hotellerie oder Gaming) und ein 2-jähriges PhD-Programm für Hospitality Management. Für die ambitionierten Postgraduierten gibt es auch ein Programm, um sowohl einen MBA als auch einen Master of Science zu erwerben.

• Zertifizierungen: Weiterbildung erfordert nicht unbedingt ein vollständiges Studium. Viele Universitäten und Organisationen bieten Zertifizierungen und Online-Lernen an, mit denen Sie Ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand halten können. Ein paar zu beachten:

• CRME : Dies ist die formelle Certified Revenue Management Executive-Zertifizierung von HSMAI, einer globalen Vereinigung von Vertriebs- und Marketingfachleuten im Gastgewerbe. Es ist eine weithin anerkannte und vertrauenswürdige Methode, um Kenntnisse im Revenue Management nachzuweisen. Um sich für diesen Abschluss zu qualifizieren, müssen Sie ein Branchenprofi sein, der ein gewisses Maß an Fachwissen nachweisen kann. Nach der Genehmigung erhalten Sie einen Studienleitfaden, der die sich entwickelnde Dynamik des Revenue Management abdeckt, der die Grundlage für eine Online-Prüfung bildet, die über die Zertifizierung entscheidet. Die Kosten betragen 450 $ für HSMAI-Mitglieder und 625 $ für Nichtmitglieder.

• CRM : Das Zertifikat in Revenue Management, ebenfalls von HSMAI, ist ein Einstiegskurs für diejenigen, die gerade erst mit dem Bereich beginnen oder für aktuelle Hotelmitarbeiter, die einen Wechsel in den Bereich Revenue in Betracht ziehen. Der Online-Kurs behandelt die Grundlagen des Revenue Managements, von der Preisstrategie bis hin zu Prognosen, Segmentierung und Business Intelligence. Die Kosten betragen 350 $ für HSMAI-Mitglieder und 500 $ für Nichtmitglieder.

• Cornell : Für diejenigen, die von Cornells Ruf profitieren möchten, ohne Kurse vor Ort belegen zu müssen, gibt es das Hotel Revenue Management- Zertifikat, das die Grundlagen des Revenue Management vermittelt, und das Zertifikat in Advanced Revenue Management , das Segmentierung, Preisentscheidungen und Umsatzstrategie abdeckt. Beide sind zwei Wochen und $3.600. Für Führungskräfte, die sich weiterentwickeln möchten, bietet die Universität auch eine Vielzahl anderer reiner Online-Zertifikate an, die von Leadership bis F&B-Management reichen , sowie dreitägige Präsenzprogramme .

• CHRM : Der Ausbildungszweig der American Hotel & Lodging Association bietet einen Kurs zum Certified Hospitality Revenue Manager an. Der digitale Kurs richtet sich an Personen mit mindestens 6 Monaten Erfahrung oder einem fortgeschrittenen Abschluss und erfordert das Bestehen einer Online-Prüfung mit 125 Multiple-Choice-Fragen zu Prognosen und Planung, Strategien und Taktiken, statistischer Analyse, E-Commerce und Online-Vertrieb. Die Kosten betragen 300 $ für AHLA-Mitglieder und 375 $ für Nichtmitglieder.

• ESSEC über Coursera : Sie müssen nicht unbedingt eine Sportschule besuchen, um die Zertifizierung zu erhalten. Diese Coursera-Spezialisierung, die von Professoren der ESSEC Business School unterrichtet und in Zusammenarbeit mit Snapshot und Duetto entwickelt wurde, dauert bis zu vier Monate und umfasst Module zu Hotelbedarfsmanagement, Vertrieb und Ertragsmanagement sowie eine Fallstudie. Studenten können den Kurs kostenlos besuchen, müssen sich jedoch für den 49-Dollar-Plan von Coursera anmelden, um das offizielle Zertifikat für die Platzierung in Lebensläufen und LinkedIn zu erhalten.

Revenue-Management-Strategie in die Tat umsetzen

All diese Grundlagen mögen in der Theorie gut klingen, aber wie setzt man sie im wirklichen Leben um? Als Revenue Manager sollten Sie Ihre Produktmarkttauglichkeit und -positionierung kontinuierlich bewerten, Taktiken anwenden, um die gewünschte Nachfrage zu erfassen, und Ihre Vertriebskanäle nutzen, um sicherzustellen, dass Ihr ?Produkt? in den richtigen ?Regalen? präsentiert wird .? Lassen Sie uns tiefer graben, um zu sehen, wie dies in der Praxis aussieht.

Das Studium Ihrer Position auf dem Markt kann zu großartigen Erkenntnissen führen, die Ihnen bei der Gestaltung Ihrer Strategie helfen. Sie müssen verstehen, was Sie tun können und was nicht, je nachdem, wie Ihr Hotel von potenziellen Gästen wahrgenommen wird. Eine einfache, aber wirkungsvolle Möglichkeit, Ihre Positionierung zu bewerten, besteht darin, sich bei einem OTA anzumelden und einzukaufen, als wären Sie ein Gast. Wie schneidet Ihr Hotel im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern ab? Darüber hinaus sollten Sie sich die Zusammensetzung der Gäste ansehen, die Ihr Hotel buchen. Stimmt Ihre aktuelle Segmentierung mit Ihren Zielen überein und bemerken Sie irgendwelche Trends in Ihren Top-Segmenten?

Der zweite Teil des täglichen Ertragsmanagements ist der taktische Einsatz von Bestandskontrollen und Preisanpassungen, um Ihre prognostizierten Preise und Belegung zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre durchschnittliche Aufenthaltsdauer abnimmt, möchten Sie vielleicht einen Preisnachlass für Aufenthalte ab 5 Nächten gewähren. Alternativ können Sie vielleicht zu schnell zu viele Zimmer buchen und müssen Beschränkungen anwenden oder die Preise erhöhen, um zu vermeiden, dass Geld auf dem Tisch bleibt. Auch Ihre Erkenntnisse aus der Übung zur Marktpositionierung können hier hilfreich sein; Müssen Sie Ihre Tarife oder Beschränkungen anpassen, damit sie mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber übereinstimmen?

Schließlich stellen Ihre Vertriebskanäle, einschließlich Ihres direkten Kanals, Websites von Drittanbietern und bezahlten Kanälen wie Metasuche und Pay-per-Click-Anzeigen, alle verfügbaren Verkaufsstellen dar, in denen Sie Ihr verfügbares Inventar auflisten können. Jeder Kanal verfügt über einzigartige Merchandising-Tools, die Ihrem Hotel zusätzliche Präsenz bei potenziellen Gästen verleihen können, aber jeder Kanal hat auch seine Grenzen. Wenn Sie über die Inventarkontrollen und Preise nachdenken, die Sie anwenden möchten, denken Sie daran, dass einige Kanäle diese Einstellungen möglicherweise nicht akzeptieren können, sodass Sie möglicherweise einige Anpassungen vornehmen müssen.

Nachdem Sie nun ein solides Verständnis der Grundlagen des Revenue Managements haben, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Tat umzusetzen. Denken Sie daran, dass Revenue Management nichts ist, was Sie festlegen und vergessen. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie eine aktive Rolle in Ihrer Revenue-Management-Strategie übernehmen und diese im Laufe der Zeit kontinuierlich aktualisieren.

Wir hoffen, dass dieser Leitfaden hilfreich war, als Sie sich auf den Weg zum Rockstar-Revenue-Manager machten. Wir haben viele Ressourcen in unserem Blog , der alle Aspekte des Hotellebens abdeckt, vom Betrieb bis zum Revenue Management. Wo auch immer Sie sich in Ihrer Karriere befinden, Sie möchten auf dem Laufenden bleiben, wie sich die neuesten Trends auf unsere vernetzte Branche auswirken werden ? und was Sie tun müssen, um kurz- und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Haben Sie noch Fragen zum Revenue Management? Lass uns wissen.

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Was ist Revenue Management und wie funktioniert es?

Das Revenue Management nutzt dynamische Preisstrategien, um den pro Einheit generierten Umsatz basierend auf der schwankenden Nachfrage zu maximieren. In der Praxis legen Revenue Manager von Hotels unterschiedliche Preise für unterschiedliche Daten als Reaktion auf Änderungen bei Angebot und Nachfrage auf dem Markt fest. Beispielsweise ist ein Hotelzimmer an einem arbeitsreichen Feiertagswochenende teurer als eine Nacht mit geringer Nachfrage unter der Woche.

Worauf basiert das Revenue Management?

Revenue Management basiert auf der Idee, den Umsatz zu maximieren, indem der richtige Kunde zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Preis zusammengebracht wird. Da die Kundennachfrage und das verfügbare Angebot im Laufe der Zeit schwanken, sollten sich auch die Preise ändern. Revenue Management hat seinen Ursprung in der Luftfahrtindustrie, wird aber heute häufig in Branchen mit begrenztem, verderblichem Inventar eingesetzt.

Was sind Revenue-Management-Strategien?

Revenue-Management-Strategien für Hotels umfassen die Entwicklung eines geeigneten Wettbewerbssets, die Untersuchung der Preise der Wettbewerber und der Marktnachfrage, die Bereitstellung von Rabatten oder Werbeaktionen, die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle und die Anwendung von Einschränkungen wie Mindestaufenthaltsdauer oder unterschiedliche Stornierungsrichtlinien. Ein Revenue Manager verwendet diese Strategien, um seine Angebote an Änderungen von Angebot und Nachfrage auf dem Markt anzupassen.

Warum ist Revenue Management wichtig?

Revenue Management (auch Yield Management genannt ) ist wichtig für jedes Unternehmen mit verderblichen Beständen, das den Umsatz maximieren möchte. In Hotels kann Revenue Management dabei helfen, die richtigen Gäste anzuziehen, zusätzliche Einnahmen zu erzielen und Kosten zu senken. Das Revenue Management stellt auch sicher, dass ein Hotel wettbewerbsfähig bleibt, indem es keine Zimmer mit zu niedrigen oder zu hohen Raten verkauft.

Was ist die Rolle des Revenue Managers?

In Hotels ist der Revenue Manager für die Festlegung und Umsetzung von Preisstrategien verantwortlich. Diese Rolle umfasst die Untersuchung der Preise und Marktdynamik von Wettbewerbern, die Bereitstellung von Werbeaktionen und Rabatten, die Verwaltung von Zimmertypen und Tarifplänen, die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern und OTAs sowie die Zusammenarbeit mit anderen Hotelabteilungen, um Umsatz- und Belegungsziele zu erreichen.

Was sind die Instrumente des Revenue Managements?

Revenue Manager verwenden verschiedene Tools, um Preisstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Am häufigsten verwendet ein Revenue Manager ein Property-Management-System , um alle Zimmertypen und Ratenpläne zu verwalten, einen Rate Shopper , um Preise und Verfügbarkeit von Mitbewerbern zu analysieren, ein Revenue-Management-System , um Ratenempfehlungen basierend auf der Marktdynamik zu erhalten, und einen Channel-Manager , mit dem er sich verbinden kann Vertriebsplattformen.