A pesar de sus nombres y similitudes, se trata de dos tarifas diferentes.

El precio más bajo

La tasa mínima es la tasa mínima de venta. Pase lo que pase, tu hotel no bajará de esta tarifa por tres motivos:

1. Psicológico (resistencia mental a caer por debajo de un umbral de precio subjetivo específico)
2. Economía (no tiene sentido asumir pérdidas)
3. Legal (imposición de autoridades locales)

Como Revenue Managers, consideramos los costes variables, que sólo se aplican a las habitaciones ocupadas. Los costos variables incluyen ropa de cama, servicio de limpieza, comodidades de la habitación, etc. Utilizamos dichos costos para calcular la tarifa mínima.

Establecer la tasa mínima es esencial para una gestión rentable de los ingresos . ¿Por qué? Identifica formas de maximizar las tarifas de las habitaciones durante la baja demanda y las reservas de último momento cuando hay un gran inventario sin vender.

Cómo definir el precio mínimo

Los hoteles deben aumentar su visibilidad durante la temporada baja y ofrecer tarifas atractivas para atraer reservas. Estas tarifas fomentan las reservas y los huéspedes sienten que han recibido una buena oferta por su dinero y dejan una valoración positiva. Las críticas favorables son la piedra angular de los precios dinámicos porque mejoran la visibilidad del hotel durante todo el año.

Obtener buenas críticas en temporada baja significa que su hotel tiene buena visibilidad online en temporada alta, cuando las tarifas son más altas.

Por ejemplo, un hotel de 3 estrellas podría ofrecer una tarifa mínima de 59$ en temporada baja, obtener críticas positivas y, cuando llegue la temporada alta, poder vender la misma habitación a 599$. Sucede.

Una vez que tenga un precio base mínimo, veamos el precio inicial. En base a tus costes y datos históricos, decides aplicar este precio inicial a tus habitaciones con al menos un año de antelación. Publicar dichas tarifas con un año o más de anticipación les permite tener la oportunidad de rendir al máximo. ¿Por qué? Porque pueden recorrer diferentes segmentos del mercado a lo largo del año.

Para establecer el precio inicial correcto, necesita datos. En concreto, los datos históricos del año anterior.

En el siguiente gráfico verás el precio inicial del lunes 19 de junio de 2023. Para establecer el precio inicial, revisarás la misma fecha que el año anterior. En este caso sería el lunes 20 de junio de 2022.

Analizarás el número de habitaciones ocupadas el lunes 20 de junio de 2022 y la tarifa pagada. Como administrador de ingresos, también analizará las tarifas promedio y de recogida para cada tipo de habitación, canal y mercado. En términos de mercado, se puede dividir entre mercados estáticos, como los operadores turísticos, y mercados dinámicos, como las OTA. Como sabrá, los mercados estáticos funcionan con asignaciones y tarifas fijas negociadas, mientras que los mercados dinámicos funcionan con precios dinámicos. Un RMS (sistema de gestión de ingresos) integrado con su PMS (sistema de gestión de propiedades) puede proporcionarle estos datos.

Con estos datos podrás empezar a procesar el precio de salida para la fecha en cuestión para cada tipo de habitación y cada canal dinámico y estático.

Como hotelero, puede pensar que Covid afectó los datos de los últimos años. Algunos analistas incluso sostienen que la pandemia eliminó la importancia de esos datos.

Es como si la gestión de ingresos en sí misma ya no fuera relevante.

En su lugar, puede utilizar los datos históricos más relevantes, incluso de un par de años o más. Su objetivo es analizar los datos que pueda para determinar el precio inicial. Por ejemplo, cuantas más habitaciones sin vender tenga, menor será la tarifa inicial. Por lo tanto, cuanto más reservado esté tu hotel, mayor será la tarifa inicial. Si tiene mucho inventario sin vender, su precio inicial puede ser el mismo que la tarifa mínima.

Cuando observa el ADR (tarifa diaria promedio) y la distancia entre la tarifa inferior y la tarifa inicial, es proporcional al número de habitaciones sin vender.

Aquí hay un ejemplo

Si está buscando una propiedad nueva sin datos históricos, querrá evaluar el mercado local. ¿Qué otros tipos de hoteles existen en su zona y cómo debería posicionar su propiedad?
Luego, identifique un precio inicial atractivo para dirigirse a esos clientes. ¿Qué tan bajo puede llegar mientras se asegura de cubrir los costos variables?

Por supuesto, esté atento al inventario y revise los datos diariamente para estar listo para aumentar los precios según lo indiquen la demanda y el tiempo de entrega. Este proceso es cómo se construyen datos históricos para el futuro.

Otros parámetros también afectan su precio inicial.

Por ejemplo:

1. Qué grandes eventos están previstos en su zona (ferias, conciertos, grandes eventos deportivos, etc.)
2. Tendencias del mercado o factores macro (competencia, mejora del destino, etc.)
3. Tendencia de ingresos o microfactores (reputación de marca, visibilidad y clasificación de la propiedad)

Con estos parámetros en mente, consideremos el gráfico anterior. Incluso con una propiedad con una tasa de ocupación del 100%, tiene sentido comenzar con precios más bajos que el ADR (tarifa promedio diaria) histórico y luego evaluar y cambiar los precios a medida que aumenta la demanda.

Sin embargo, la gestión de ingresos es una disciplina compleja y, a veces, hay casos en los que tiene más sentido tener un precio inicial más alto que el ADR histórico. Esto puede ser cierto incluso si los datos históricos muestran un cierto porcentaje de habitaciones vacías.

Por ejemplo, si sabe que se acerca un gran evento a la ciudad y espera una gran cantidad de personas, puede tener sentido comenzar con un ADR más alto que el histórico.

Otros ejemplos incluyen:

1. El destino tiene mayor visibilidad debido a eventos mundiales (Olimpíadas, Expo, Mundial, etc.)

2. Mejoras en las infraestructuras del destino: ferrocarril, aeropuertos, etc.

3. Revise las tarifas grupales y asegúrese de no aceptar un grupo con tarifas exiguas.

4. Podría haber una tendencia de ingresos en la que la propiedad mejore naturalmente su visibilidad en línea año tras año.

En el último caso, la gestión de ingresos y su enfoque de precios dinámicos mejoran las tasas de conversión online.

Las tasas de conversión más altas conducen a clasificaciones más altas en los motores de búsqueda. Además, las actualizaciones de propiedades y las mejoras en la reputación en línea pueden mejorar la visibilidad. Con mayor visibilidad, es posible adoptar precios iniciales más altos que los que indican la ocupación histórica y los ADR.

Si bien es necesario analizar criterios para garantizar el éxito, vale la pena. Algunas propiedades pequeñas o medianas han descubierto que encontrar el precio inicial correcto puede afectar las posibilidades de obtener un resultado final exitoso hasta en un 60%. Sí, el precio inicial correcto afecta significativamente los resultados.

Con el precio inicial establecido, tendrá una base para los precios dinámicos de su hotel durante los próximos meses. A veces, algunas propiedades encuentran que su precio mínimo corresponde con el precio inicial cuando históricamente han tenido una tasa de ocupación baja, y este precio nunca cambia durante todo el día de llegada.

El corazón de la gestión de ingresos es la fijación de precios dinámica, que es un arte y una ciencia que requiere datos, las herramientas adecuadas y capacidades analíticas.

Los gerentes de ingresos de los hoteles reconocen la necesidad de analizar variables predecibles, pero ¿qué pasa con esas variables impredecibles?

La fijación de precios dinámica requiere un equilibrio entre las variables históricas y las previsiones futuras.

La pregunta importante es: “¿cuál era la situación el año pasado en la misma fecha que este año?”

Ayuda a comprender el desempeño pasado del hotel y a hacer predicciones futuras. Por ejemplo, si es primavera y desea predecir los niveles de ocupación de verano, puede elegir una fecha como el 22 de abril de 2023 y esperar el sábado 8 de julio de 2023. Compare el 23 de abril de 2022 con el sábado 9 de julio. 2022 (quieres comparar los días de la semana).

El administrador de ingresos considerará la ocupación de las habitaciones y las tarifas. Examinarán cómo llegaron esos clientes al hotel y a través de qué canales. Luego, se compararán con el negocio actual. ¿Es más lento? ¿Por qué? Si la propiedad va más lenta de lo habitual, ¿se debe a las tarifas de las habitaciones? ¿Empeoramiento de la reputación de la marca? ¿Se reducen los viajes en el destino?

¿Ha aumentado la ocupación? Si es así, ¿por qué? ¿Debería aumentar o mantener las tarifas? ¿Ha mejorado la reputación de la propiedad en línea? ¿Qué más podría estar en juego?

El gráfico anterior muestra que las variables están ligadas a tres factores principales: recogidas, distancia a la fecha (cuánto tiempo queda para vender las habitaciones) y canales de venta.

Pick-up es el número de habitaciones vendidas diaria o semanalmente para un tipo de habitación específico, para una fecha determinada y a un precio determinado.

Por ejemplo, ¿cuántas habitaciones necesitamos vender antes de poder subir las tarifas? Entonces, ¿cómo sería ese aumento de tipos? ¿Son $5? $20? $50? Si conoce su tiempo y canales de venta, puede automatizarlo con una regla simple. Pero no es tan simple y mecánico.

Como sabes, la rentabilidad de la venta de habitaciones depende de las fechas, las tarifas de grupo y otros factores.

Por ejemplo, vender diez habitaciones para una fecha determinada en 10 meses requiere un precio diferente al de diez habitaciones para la misma fecha en 10 días. Entonces, vender diez habitaciones a un operador turístico a una tarifa fija es un caso diferente de vender diez habitaciones en canales en línea a tarifas dinámicas.

Dado que se trata de cuatro escenarios diferentes, nuestro enfoque de gestión de ingresos también varía. ¿Cómo les pondremos precio? Nos fijamos en los datos.

1. ¿Cuántas habitaciones se han vendido históricamente a diferentes precios, como $99, $109, $119?
2. ¿En qué canales?
3. ¿Con cuanto tiempo de antelación?

También querrás saber el tiempo de entrega promedio de tu hotel y destino. ¿Cuándo empiezan sus clientes a buscar en línea? ¿Cuándo se vuelven más frecuentes? ¿Cuándo alcanzan su punto máximo?

Esta ventana de búsqueda en línea cambia de un destino a otro. En algunos casos, son entre 45 y 10 días para destinos de vacaciones. Para aquellas propiedades que dependen principalmente de visitantes de corta o media distancia, el rango puede ser de 20 a 1 días.

La clave es conocer los patrones en los picos y desaceleraciones, ya que eso afecta la fijación dinámica de precios.

Una vez que haya establecido sus tasas base e inicial, querrá mirar las siguientes “etiquetas de precios”, el precio de equilibrio, el precio de resistencia y la tasa rack.

A medida que aumenten las tarifas de sus habitaciones, estará atento a los precios de equilibrio y los precios de resistencia. El precio de equilibrio es aquel en el que la oferta y la demanda coinciden perfectamente dentro del período de reserva promedio. Podrás llenar tus habitaciones sin riesgo cuando la ocupación máxima a un ADR superior al del año anterior aumenta la facturación.

Como administrador de ingresos, puede analizar datos históricos, revisar los repuntes y las tendencias del mercado para identificar el precio de equilibrio ideal.

Sin embargo, a veces es difícil o imposible alcanzar el precio de equilibrio. Factores internos o externos pueden llevar a subir incorrectamente el precio y toparse con el llamado precio de resistencia, lo que provocaría un bloqueo o ralentización de las reservas o incluso cancelaciones.

Cuando un hotel alcanza el precio de resistencia puede ser por varios motivos:

• un aumento excesivo o demasiado rápido de los precios
• un empeoramiento de la reputación de la marca
• clima desfavorable cerca de la llegada
• un evento cancelado
• una crisis económica
• Incluso una gestión comercial y de precios incorrecta de otros hoteles puede afectar a todo el mercado.

En algunos casos, alcanzar el precio de resistencia puede significar equilibrar, limitar el daño y obtener el mejor resultado. Como resultado, un hotelero necesita revisar los datos y hacer las correcciones necesarias.

Una de esas correcciones es el precio de último momento. Un precio de última hora es una tarifa con descuento aplicable cuando la política de cancelación evita posibles cancelaciones y cambios de reserva a una tarifa más baja. Dependiendo del número de habitaciones no vendidas, el tiempo disponible y el período promedio de reserva, la tarifa de último minuto podría ser gradual o dramática.

También puede coincidir con un retorno a un precio de equilibrio. Si alguien cometió errores importantes en los precios y la propiedad tiene demasiadas habitaciones sin vender cerca de la fecha, es posible que el hotel deba reducir las tarifas de las habitaciones al precio más bajo.

Una de las tareas más complejas (y apasionantes) en la gestión de ingresos es navegar entre estas dos etiquetas de precios. Algunos administradores de ingresos son demasiado cautelosos, lo que provoca derrames , o tienen una actitud descuidada que conduce al deterioro.

Podemos resumir estas etiquetas de precios a continuación:

El precio final es la tarifa normal. Como sabes, la tarifa rack representa la tarifa más alta a la que puedes vender habitaciones debido a la demanda.

Tradicionalmente, esta es la tasa potencial máxima. Algunos países regulan esta tarifa y exigen que se indique a la vista del huésped, como por ejemplo detrás de la puerta de la habitación.

Estas tarifas son las más altas y las propiedades pueden obtenerlas dos o tres veces al año durante una demanda extrema. La tarifa normal también cumple otra función vital. Mantener visibilidad online cuando el hotel se encuentra al 100% de ocupación.

De esta manera, sobreventas estratégicamente, sabiendo que tendrás un porcentaje de cancelaciones. Si su precio normal se vende más de dos o tres veces al año, probablemente sea demasiado bajo.

A estas alturas, puede ver que la fijación de precios dinámicos es una tarea compleja. Requiere pensamiento estratégico y la capacidad de analizar números. La gestión de ingresos combina estos componentes para maximizar las tarifas de sus habitaciones.

Para gestionar y automatizar gran parte del análisis, necesita un buen RMS (Sistema de gestión de ingresos). El RMS puede filtrar y hacer referencias cruzadas de los datos para entregar la información al administrador de ingresos humanos para que la interprete .

Puede contratar internamente o subcontratar la gestión de ingresos. Cualquiera que elija, sepa que coordinarán todos los elementos de su PMS, equipo de reservas, RMS, OTA, etc., y trazarán un camino hacia la rentabilidad.

La gestión de ingresos integra la estrategia de ventas, pero necesita el software y la persona adecuados para interpretar los resultados. El software garantizará que tenga los datos relevantes para informar su estrategia de precios de ingresos.

Dichos insumos estratégicos de RMS dan como resultado la definición para cada día del año de las tarifas mínimas (después del análisis de costos), los precios iniciales, los precios dinámicos, los de equilibrio, los de resistencia y la tarifa rack. Luego, cada uno se distribuye diariamente en todas las plataformas de ventas en línea y fuera de línea y es monitoreado por gerentes de ingresos humanos.

¿Listo para aumentar las ganancias de su hotel? Comienza con precios dinámicos. Puede ajustar otros factores con los precios mínimos y iniciales correctos. Fije sus tarifas hoy.