Según McKinsey , la fijación de precios basada en IA puede generar entre $ 259,1 mil millones y $ 500 mil millones en valor de mercado global. Pero queda la pregunta crítica: ¿se puede automatizar completamente la gestión de ingresos? La respuesta es: en teoría, sí, pero, en la práctica, las cosas son un poco más matizadas. Pero demos un paso atrás por un segundo e intentemos reformular la pregunta original, al menos un poco: ¿debería la gestión de ingresos estar completamente automatizada? La respuesta, en este caso, es un SÍ mayúscula grande y resonante. Un estudio reciente realizado por MIT-BHI mostró que las empresas que "emprendieron transformaciones de precios impulsadas por IA lograron más de $ 100 millones de mejora de ingresos un 70 % más a menudo que las empresas que se centraron en otra área".
"Los algoritmos de autoaprendizaje evolucionan rápidamente, se vuelven muy sofisticados y ya tienen un gran impacto en la eficiencia operativa y el aumento del rendimiento. Como resultado, no hay duda de que el futuro de la gestión de ingresos estará completamente automatizado", dice Alexander Edström. , CEO, Atomizar .
Las pruebas están a nuestro alrededor, y no solo en los viajes. ¿Algunos ejemplos? Amazon utiliza inteligencia artificial para impulsar precios dinámicos; Starbucks adopta el análisis predictivo basado en sus datos de más de 90 millones de transacciones semanales, y multinacionales como Coca-Cola o Johnson & Johnson han estado utilizando precios de IA durante años. Durante la edición de 2019 de Revenue Management & Pricing in Services Conference, organizada por la prestigiosa Ecole hôtelière de Lausanne, Kevin Hof, científico de datos de RoomPriceGenie , compartió varios estudios de casos en los que los hoteles experimentaron un aumento promedio del 22 % en los ingresos al adoptar RMS . y se pueden encontrar resultados similares en docenas de publicaciones similares.
"La industria hotelera está muy fragmentada en lo que respecta a la adopción de tecnología y la implementación de inteligencia artificial en la gestión de ingresos. Muchos hoteleros siguen siendo muy protectores con sus propios precios y estrategia; creen que su conocimiento histórico y sus instintos saben más que cualquier algoritmo. La verdad es: que no confían en lo que no necesariamente conocen, entienden y no pueden controlar (como un Human Revenue Manager). Ahí es cuando tecnología vs. humano se convierte en un dilema, y ahí es cuando necesitamos volver a lo básico y trabaje en "tech it easy:" educación paso a paso seguida de resultados medibles. Revenue Management es una cooperación híbrida entre humanos y tecnología, y el futuro ya es ahora ", dice Silvia Cantarella, experta en estrategia comercial y fundadora de Revenue Acrobats.
PMS, GIGO y bloqueadores de adopción
Con base en estos hechos, todos podemos estar de acuerdo en que la inteligencia autónoma (en el sentido de la automatización de los procesos de toma de decisiones de precios con poca o ninguna intervención humana) es probablemente la dirección hacia la que se dirige la gestión de ingresos. Sin embargo, esto no va a ser particularmente fácil, y no (o, al menos, no solo) porque los RMS modernos no estén a la altura de la tarea, sino porque, a menudo, los PMS son los verdaderos bloqueadores de la adopción. GIGO es un concepto que la mayoría de los Revenue Managers conocen demasiado bien: la calidad de la salida está determinada por la calidad de la entrada. Los datos "basura" "en" producen salidas sin sentido ("datos basura"). Y los RMS dependen en gran medida de los datos de los PMS . Estos sistemas pueden no proporcionar la información correcta por varias razones:
1. Errores de entrada de datos humanos. Ese es el problema principal cuando se trata de la precisión de los PMS. Bastante alarmante, la tasa de error en los repositorios de datos clínicos puede llegar al 27 % y, en nuestra industria, un estudio de eHotelier señaló que hasta el 50 % de las bases de datos de los hoteles están corruptas o incompletas;
"Necesitamos repensar la segmentación del mercado o clasificar la arquitectura teniendo en cuenta la calidad de los datos. Los datos deben ser procesables y permitirnos descubrir oportunidades sin esfuerzo y de manera efectiva. Pero más que nada, la configuración debe evitar errores de entrada de datos", dice Christoph Hütter, Revenue Manager no tradicional.
2. Mal diseño de la API. Tyler Charboneau llama a esto la "trampa de la gratificación instantánea": "Esta ganancia potencial a corto plazo es atractiva". Charboneau dice: "Podemos discutir la guerra ideológica entre la ingeniería y el marketing, (y) perseguir la gratificación instantánea es comprensible, pero peligroso. Es como desarrollar una API taquillera cuando sus servicios principales realmente requieren barras de refuerzo gruesas. Idealmente, el proceso de diseño incluiría pruebas de estrés y optimización. La confiabilidad también es crucial". No es raro que las empresas de PMS comercialicen en gran medida cuán "abiertos" son sus sistemas, pero debemos recordar que la calidad siempre supera la cantidad cuando se trata de integraciones. No podemos enfatizar esto lo suficiente: "Una cosa que a menudo se olvida, cuando se calculan los beneficios de los sistemas RMS, es la madurez de RM de la organización. La instalación de los algoritmos más simples generará grandes beneficios cuando comience desde cero. Desafortunadamente, he sido testigo de un RMS superior con una configuración humana deficiente que maneja una participación en el mercado inmobiliario por debajo de su posición de calidad debido al escaso conocimiento sobre la estrategia de RM ", dice Hanna Lak, Tourism Knowledge Management and Total Revenue Ambassador, Founder Nordic Revenue Forum
3. Falta de funcionalidades en el PMS. Bueno, esto es bastante obvio, sin embargo, si su sistema de administración de propiedades no se ha desarrollado para recopilar una pieza específica de datos, el RMS (e incluso el administrador de ingresos humano, para el caso) no podrá sacar el conejo proverbial. de sus sombreros. "Si bien todavía discutimos en gran medida los ingresos por habitaciones, donde la granularidad de los datos de un PMS es fundamental y donde la automatización ya debería ser el statu quo, la industria debe centrarse en la gestión total de los ingresos, invirtiendo en cómo integrar los datos de diferentes fuentes de ingresos (las llamadas llamados ingresos complementarios, como SPA, golf, puntos de venta de comida, etc.) en una solución, una única fuente de verdad", dice Damiano Zennaro, asesor sénior de hospitalidad.
¿Automatizar o no automatizar?
La automatización completa de su estrategia de gestión de ingresos es tentadora. No solo porque puede (y generalmente lo hace) aumentar sus ingresos generales, sino porque también reduce drásticamente los costos. El salario promedio de un gerente de ingresos es de $81,399 por año en los Estados Unidos, mientras que un RMS de nivel de entrada cuesta $50 por mes. Bueno, tú haces los cálculos.
?Dado que un hotel típico tomará aproximadamente cinco millones de decisiones de precios cada año, no es humanamente posible que ningún administrador de ingresos tome todas las decisiones correctas, todos los días, sin el apoyo de un sistema automatizado. Especialmente teniendo en cuenta el gran volumen de datos que se recopilarán y analizarán. Un RMS robusto no solo genera precios que se adaptan a los cambios del mercado, sino que también anticipa estas variaciones con anticipación. En un mercado hotelero cambiante, los pequeños cambios en los precios pueden tener un gran impacto en la demanda. Por lo tanto, cualquier hotelero que opere sin sistemas que puedan descifrar analíticamente los impactos de un cambio de precio específico en la ocupación y el beneficio de ingresos resultante (o la falta del mismo) para su propiedad está operando en desventaja", dice Klaus Kohlmayr, director de evangelismo y desarrollo. IDEAS .
Además, los Revenue Managers pueden confiar cada vez menos en los datos históricos, especialmente después de la pandemia. En este nuevo paradigma, los datos externos (como informes meteorológicos o información de eventos públicos) se volvieron cruciales para una estrategia sólida de RM. Primero, sin embargo, los humanos tienen que recolectarlos y agregarlos, lo que nos lleva al problema #1. Pero estos datos podrían recuperarse automáticamente en servicios como OpenWeatherMap, Picatic o Allevents.in. Están, literalmente, a una API de distancia.
"Por lo general, los sistemas de gestión de ingresos (RMS) y los gestores de ingresos utilizan datos de mercado y de fijación de precios históricos y competitivos y los combinan con señales de demanda prospectivas, como el ritmo, para recomendar las tarifas óptimas. Desafortunadamente, debido a la pandemia, los datos históricos se han vuelto irrelevantes. También creo que los datos de precios de los conjuntos de compensación también han disminuido en valor: ¿qué tan seguro está de que sus competidores son competentes en sus prácticas de administración de ingresos y usan las herramientas de RM correctas y no solo plagian las tarifas de los demás en una espiral descendente suicida?
La necesidad de ajustar las tarifas de la propiedad de forma dinámica, en función de la demanda de viajes en tiempo real, es la razón por la que la pandemia puso fin a la herramienta de gestión de ingresos favorita: la hoja de cálculo de Excel, y creó la necesidad urgente de un RMS en la nube impulsado por IA. para manejar las complejidades de la era posterior a la pandemia", dice Max Starkov, consultor y estratega de tecnología de hospitalidad y viajes en línea.
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Conclusiones: ¿Hacia dónde vamos ahora?
Una evaluación reciente de madurez de precios realizada por BCG y la Professional Pricing Society reveló que "más del 50 % de todas las empresas de productos industriales aún utilizan Microsoft Excel para crear sus principales herramientas de precios".
"Está claro que un RMS impulsado por IA con supervisión humana es un punto de partida esencial para el hotelero de hoy. A medida que la tecnología de ingresos se acerca a las funciones de marketing, deberíamos esperar ver más integraciones entre el RMS y las herramientas de marketing para optimizar el viaje del huésped en el sitio web del hotel. , en el dispositivo móvil del invitado y otros puntos de contacto digitales importantes que actualmente están 'fuera del alcance' de las soluciones RMS actuales de forma aislada", dice Erik Muñoz, director de ingresos de Userguest .
No es sorprendente, porque los gerentes de ingresos a menudo se ven obligados a llenar los espacios en blanco con la poca información que tienen, y eso es principalmente culpa y responsabilidad de los proveedores. Sin embargo, una forma nueva, más fácil, más efectiva y más precisa de realizar la gestión de ingresos está llamando a nuestra puerta, y es hora de que todos nos unamos y, finalmente, la abramos.