La elasticidad precio es un concepto de microeconomía que explica la relación entre el precio de un producto y la demanda de ese producto. Los profesionales que comprenden las tendencias que impulsan la elasticidad de los precios en sus industrias son maestros en la estrategia de precios. Es más importante que nunca comprender los matices de la elasticidad, un concepto que la mayoría de nosotros aprendimos en la escuela secundaria y probablemente no hemos pensado desde entonces.
Los precios más bajos de las habitaciones de hotel impulsan una demanda significativamente mayor, pero para otros productos como la insulina (medicamento para la diabetes), los precios diferentes rara vez conducen a grandes cambios en la demanda, ya que esos pacientes siempre necesitarán sus medicamentos.
¿Por qué es tan importante comprender la elasticidad precio de la demanda?
Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas. ¿En qué medida la introducción de una plataforma como AirBnB provoca que las curvas de oferta y demanda de la industria hotelera se muevan en direcciones opuestas? ¿Qué dice eso sobre cómo deberíamos pensar sobre el precio de un producto como una habitación de hotel?
La estrategia moderna de precios y la gestión de ingresos se trata de comprender y actuar sobre estos cambios de elasticidad antes de que lo haga la competencia. En una industria como la de los hoteles, los precios más altos tienen un impacto masivo en la demanda, incluso cuando se trata de un pequeño cambio. La gestión de ingresos se trata de encontrar la combinación perfecta de tarifas de habitación y ocupación. En consecuencia, sin comprender la elasticidad del precio, es casi imposible identificar el precio óptimo para las habitaciones de hotel que generará el valor absoluto o los ingresos más altos para su hotel en una noche determinada.
¿Qué es la elasticidad precio?
Incluso si nunca ha tomado una clase de economía, es probable que encuentre elasticidad de precios de forma regular. En resumen, la elasticidad precio mide cómo los cambios en la oferta y la demanda afectan el precio de un artículo o servicio. Este impacto se puede representar en un gráfico, con la cantidad demandada en un eje y el precio en el otro eje. Cuando dibuja una línea a través de los puntos de datos, la línea que los relaciona se llama curva de demanda y la pendiente de la línea muestra si la relación es elástica o inelástica. Muchos factores afectan la elasticidad de los precios, incluida la disponibilidad de sustitutos, el tiempo y si el producto es un lujo o una necesidad.
Elasticidad precio de la demanda (PEoD) =% de cambio en la cantidad demandada / porcentaje de cambio en el precio
¿Cómo se ve la elasticidad precio de la oferta en la vida real? Los precios de la gasolina ofrecen un ejemplo estilizado. Dado que las personas dependen de la gasolina para alimentar sus automóviles, un modo de transporte necesario para muchas personas, seguiremos comprando gasolina incluso si los precios suben. Si el precio aumenta, la cantidad demandada se mantendrá prácticamente igual, por lo que los precios de la gasolina demuestran una demanda inelástica o inelasticidad. Por otro lado, los precios de las fresas son elásticos. Si el precio de un contenedor de fresas se dispara, es probable que las personas compren otras frutas como arándanos o frambuesas, por lo que comprarán menos fresas. A medida que aumenta el precio de la fresa, la cantidad demandada de fresas disminuirá, lo que demuestra que la relación es elástica.
Cada año surgen más sustitutos en la industria hotelera y hotelera
Como se demostró en el ejemplo de la fresa, un factor clave en la elasticidad de los precios es la disponibilidad de sustitutos. Si los precios de las fresas aumentan, la gente comprará productos menos costosos, como manzanas, plátanos o naranjas, o incluso diferentes variedades de bayas. No hay escasez de sustitutos de la fresa. Más sustitutos conduce a una mayor elasticidad de precios.
Asimismo, en la industria hotelera, el número de sustitutos es elevado. En un mercado determinado, una propiedad puede tener sustitutos con la misma calificación de estrellas, comodidades, rango de precios, ubicación e identidad de marca. Incluso los hoteles de su grupo competitivo se sustituyen entre sí.
Pero además de los hoteles, el alojamiento alternativo está cada vez más disponible como sustituto del alojamiento tradicional. No solo son más los viajeros que adoptan un alojamiento alternativo, el crecimiento de la industria del alquiler a corto plazo es explosivo. En solo nueve años, Airbnb ha incluido más habitaciones en su plataforma que las 5 principales cadenas hoteleras combinadas que tienen en sus carteras. Las compañías de alquiler a corto plazo como Stay Alfred y The Guild brindan servicios y comodidades estilo hotel en sus listados de apartamentos, lo que los convierte en sustitutos aún más cercanos de los hoteles, y la compañía de administración Sonder alcanzó los $ 100 millones en ingresos en solo 5 años de operación. Estas tendencias muestran que el alojamiento alternativo es un verdadero sustituto de las habitaciones de hotel, lo que en los últimos años ha comenzado a hacer que la curva de demanda de habitaciones de hotel sea aún más elástica.
La ventana de reserva de hotel está cambiando
Además de la disponibilidad de sustitutos, la sincronización juega un papel en la elasticidad de los precios. Todos hemos escuchado la frase "el lugar correcto en el momento correcto" y esta idea se aplica perfectamente a las tendencias de precios. Por ejemplo, en medio de una tormenta, un vendedor de paraguas podría subir los precios porque la gente no quiere esperar antes de comprar un paraguas. Quieren permanecer secos, ahora mismo. En este caso, el corto período de tiempo de la tormenta hace que los precios de los paraguas sean más inelásticos, porque incluso si los precios aumentan, la gente seguirá comprando.
El marco temporal es cada vez más importante en la industria hotelera porque las ventanas de reserva son cada vez más cortas, lo que hace que la curva de demanda de tarifas de habitaciones sea menos elástica. Los viajeros de placer no reservan con tanta anticipación como solían hacerlo, y los grupos también reservan más cerca de su fecha de llegada. A menudo no nos damos cuenta de la diferencia que tiene este cambio en la elasticidad hasta que es demasiado tarde. Cada minuto que aumenta la ventana de reserva impulsa la curva de elasticidad con ella. Como se menciona en un estudio del Instituto Politécnico de Virginia y la Universidad Estatal:
?El comportamiento de las reservas de viajes ha cambiado sustancialmente durante las últimas dos décadas. La aparición de nuevas tecnologías e intermediarios en línea ha brindado a los viajeros la flexibilidad de reservar hasta la fecha de la estadía. Esto ha creado un entorno de reserva dinámico y de ritmo rápido que interrumpe las estrategias tradicionales de gestión de ingresos centradas en la fijación de precios y la asignación de habitaciones según el momento de la compra ".
Si siente que ha visto "Oferta por tiempo limitado" lemas en todas partes, tienes razón. Además de las fuentes de reserva tradicionales, las aplicaciones y los sitios web dedicados específicamente a las reservas de última hora, como HotelTonight, se están volviendo más populares. Estas aplicaciones no solo brindan una gran comodidad a los viajeros, sino que también han cambiado inesperadamente toda la línea de tiempo y la ventana de reserva para las habitaciones de hotel. La capacidad de reservar fácilmente habitaciones de última hora ha cambiado la psicología y el comportamiento de quienes buscan habitaciones de hotel. Aquellos que reservan una habitación mientras están en destino tendrán menos sensibilidad al precio porque fundamentalmente necesitan una habitación y ese espectro se extiende gradualmente a lo largo de una reserva realizada con años de anticipación.
Una recesión inevitable convertirá la necesidad en lujo
¿Es el producto un lujo o una necesidad? Si el artículo o servicio es un "deseo" o una "necesidad" juega un papel en la elasticidad general del precio. Los productos que son necesidades cotidianas, como la comida y el transporte, tienden a ser menos elásticos porque la gente seguirá comprándolos, incluso si el precio aumenta, como en el ejemplo de la gasolina que usamos anteriormente. Por otro lado, la cantidad demandada de productos que no son realmente necesarios, como los bienes de lujo, tiende a disminuir cuando sube el precio.
Si bien viajar es a veces una necesidad, los tiempos económicos difíciles pueden empujar a los viajes a la categoría de "lujo", aumentando así la elasticidad del precio. Cuando los presupuestos se reduzcan, los viajeros de placer buscarán vacaciones menos costosas (o no se irán de vacaciones) y las empresas recortarán los gastos de viajes de negocios. Fuera del mercado de viajes de EE. UU., Los viajes de negocios representan $ 327 mil millones y $ 761 mil millones para viajes de placer, pero estos números pueden cambiar ya que las reuniones de negocios en persona probablemente se trasladen a plataformas digitales como videoconferencias de alta definición o Slack durante una recesión. Es importante que los gestores de ingresos planifiquen los cambios en la elasticidad del precio en una recesión porque el software de gestión de ingresos no puede anticipar estas caídas cíclicas a largo plazo.
¿Cómo puede mi hotel adaptarse a un mercado cambiante?
Si se siente abrumado por todos estos cambios, es natural. La curva de demanda de habitaciones de hotel cambia constantemente, por día, por mercado, por segmento, lo cual es demasiado para que una persona pueda calcularlo y pronosticarlo. Un hotelero estratégico implementará un software de gestión de ingresos, como IDeaS G3 , para encontrar precios óptimos basados en datos. IDeaS G3 recopila precios de la competencia, tendencias históricas, puntajes de reseñas de huéspedes, tendencias de motores de búsqueda y más para impulsar su modelo de precios continuo, que luego publica la tarifa ideal para cada tipo de habitación y cada canal. El sistema puede incluso optimizar las tarifas para el espacio para reuniones y eventos, por lo que toda la propiedad está operando con la máxima rentabilidad.
El software de gestión de ingresos le permite dedicar menos tiempo a tareas repetitivas y más tiempo a decisiones estratégicas. Deje que su RMS maneje el procesamiento numérico mientras usted se concentra en posicionar su hotel en el mercado y reaccionar a las tendencias de la industria hotelera. Contrate administradores de ingresos que sean estratégicos y bríndeles las herramientas para enfocar su tiempo en preguntas estratégicas de alto nivel en lugar de cálculos mundanos y repetitivos.
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Nunca hay un momento aburrido en la cambiante industria hotelera actual. Para reaccionar al cambiante panorama hotelero, una economía volátil, eventos especiales, patrones climáticos y más, una estrategia sólida de administración de ingresos es necesaria para que cualquier hotel tenga éxito cuando sus competidores implementan cambios de precios cada hora. Las sofisticadas herramientas de gestión de ingresos como IDeaS G3 son fácilmente accesibles con datos valiosos y herramientas de productividad que ahorran tiempo, pero un hotelero con visión de futuro debe comprender el concepto de elasticidad de precios y los temas subyacentes que impactan en la curva de demanda para ejecutar una gestión de ingresos exitosa. estrategia.
