Consideraciones sobre la tarifa de la habitación

El precio es un componente importante de la gestión de ingresos, pero no es tan simple como colocar una etiqueta de precio en una habitación. Consideramos muchos factores incluyendo

• Costos fijos y variables

• Competencia circundante

• Calidad hotelera

• Demanda estacional del mercado y tendencias.

• Eventos del área

• Desempeño histórico

• Previsión

• Precio dinamico

Primero, una introducción rápida a nuestra definición de gestión de ingresos, por lo que trabajamos con la misma definición.

La gestión de ingresos es la ciencia de maximizar los ingresos del hotel mediante la fijación de precios correctos en el momento adecuado para el huésped adecuado a través de los mejores canales de distribución.

Requiere comprender datos históricos y el entorno actual, incluida la reputación online del hotel. Cada hotel tiene un inventario fijo (número de habitaciones) y no puedes ampliarlos ni contraerlos en función de la demanda. También tienes costos fijos. Si piensa que sus habitaciones son un inventario perecedero, sabrá que cada noche que la habitación permanece vacía, habrá perdido ingresos.

La gestión de ingresos analiza muchos factores para descubrir el equilibrio adecuado entre precio y calidad.

Conceptos erróneos comunes sobre la gestión de ingresos

Algunos hoteleros argumentan: “Mis costes son enormes. No puedo vender por debajo del costo”. O “No quiero perder el valor percibido con una tasa baja. Prefiero quedarme vacío”.

Pero la gestión de ingresos no significa que haya que vender habitaciones a precios bajos. Tampoco significa vender las habitaciones a precios elevados con la idea de atraer huéspedes de alta calidad. En cambio, la gestión de ingresos tiene un objetivo: vender sus habitaciones al mejor precio ese día.

Cada día es diferente. Pero eso no significa cambios bruscos de precios de un día para otro. Sin embargo, si sigue las pautas de gestión de ingresos, podrá ver GRANDES aumentos durante la temporada alta.

Conceptos básicos de planificación de ingresos

Su plan de gestión de ingresos comienza con lo básico. ¿Cuáles son sus costos fijos? Tus costos fijos no cambian ya sea que tengas todas las reservas completas o no.

Por ejemplo:

• Alquiler/hipoteca.

• Seguros e impuestos.

• Costos fijos mensuales, como internet y TV.

• Salarios del personal

• Costos de marketing/publicidad.

Puede sumarlos si aún no tiene su número de costo fijo. Luego dividirás ese número por el número de habitaciones y días laborables. Por ejemplo, $1.000.000 / 100 habitaciones / 365 días = $27.

Este número de dos dígitos representa tu costo fijo diario por habitación independientemente de si la vendes ese día. Luego están los costos variables y, finalmente, las ganancias.

Un gran cambio mental en la gestión de ingresos es el paso de “habitaciones no vendidas” a “pérdida permanente de dinero”. Ese cambio de referencia puede cambiar toda tu perspectiva.

¿Cuáles son sus costos variables? A diferencia de los costos fijos, estos cambian dependiendo de si tienes invitados.

Éstas incluyen

• Artículos de aseo

• Batas, bolígrafos, libretas,

• ropa de cama

• Servicios públicos: agua, gas y electricidad,

• Desayuno (si está incluido en el precio de la habitación)

• Costos de limpieza si utiliza un servicio subcontratado

• Comisiones de canales de venta

Puede contarlos para el año y dividirlos por el número de habitaciones. Luego, divide ese número por el número de días hábiles. Por ejemplo, $500.000 / 100 habitaciones / 365 días = $14. Este total representa el costo variable por habitación por día.

En este ejemplo, nuestros costos fijos más los variables equivalen a $41. ¿Está todo por encima del beneficio? No todavía. La gestión de ingresos todavía analiza otros factores, como la tasa mínima, CostPAR y RevPAR.

CostPAR frente a RevPAR

Dos conceptos importantes en la gestión de ingresos son RevPAR ( Ingresos por habitación disponible ) y su contraparte CostPAR (Costo por habitación disponible).

Estos le ayudan a tener una idea de la salud económica del hotel.

RevPAR son los ingresos generados por cada habitación en un único período de tiempo. Por ejemplo, puedes calcular el RevPAR por día, semana o mes. Calcule los ingresos por habitaciones y divídalos por el número total de habitaciones disponibles y días de puertas abiertas.

CostPAR te da los costos de las habitaciones para un tiempo específico. Por ejemplo, es posible que desee calcular su CostPAR por día. Para ello dividirás las cunas fijas y variables entre el número total de habitaciones y días disponibles.

En nuestro ejemplo, este cálculo le dará un CostPAR de $41 (por ejemplo, $1.500.000 / 100 habitaciones / 365 días = $41). Muchos administradores de ingresos calculan el CostPAR anualmente sobre una base histórica. Luego pueden utilizar esos datos para pronosticar el presupuesto del próximo año.

Esto nos lleva a los precios. ¿Cómo afectan CostPAR y RevPAR a las tarifas de las habitaciones? Con estos datos en la mano, conocemos nuestra tasa mínima. Esta es la tarifa a continuación cuando se niega a vender una habitación. Por ejemplo, en nuestro ejemplo, la tarifa mínima es $41 y no bajará de esa tarifa.

Ahora puedes conocer tu tarifa inicial para el próximo año y aplicarla a tus diferentes tipos de habitaciones.

A estas alturas quizás te estés preguntando acerca de las ganancias. Después de todo, una empresa necesita obtener ganancias y el precio de su hotel debe superar los costos.

Consideremos el CostPAR frente a la tarifa inferior

CostPAR versus tarifa inferior

Algunos hoteleros piensan que la tarifa mínima siempre debe ser más alta que el CostPAR. Esto tiene sentido en la superficie, pero cuando adoptas la gestión de ingresos, profundizas.

El problema de pensar que la tarifa base siempre debe ser más alta que el CostPAR es que se basa en una ocupación del 100% todo el tiempo. ¿Con qué frecuencia su propiedad está completamente reservada?

Los hoteleros saben que la demanda varía a lo largo del año. Hay noches en las que la demanda es tan baja que no venderá habitaciones a menos que baje del CostPAR. Sin embargo, esto aún puede funcionar a tu favor porque hay otras épocas del año en las que los huéspedes están dispuestos a pagar mucho más. Los gestores de ingresos quieren encontrar el equilibrio adecuado a lo largo del año para que su hotel sea rentable a final de año.

Comparemos el CostPAR y la tarifa mínima de dos hoteles similares en la siguiente tabla.

Si bien estos hoteles son de tamaño y calidad similares, se puede ver que el Hotel B tiene costos más altos. Esto podría deberse a un menor número de habitaciones o a una mala racionalización de costes.

Con una tarifa mínima de $94, el Hotel B tiene $5 por encima del CostPAR. Esto los sitúa en desventaja en cuanto a precios en comparación con el Hotel A en temporada baja.

¿Qué puede hacer el Hotel B para seguir siendo competitivo?

Costos variables versus tarifa mínima

Hay otra perspectiva a considerar que son los costos variables por habitación.

El equipo de ingresos de Franco Grasso ha trabajado con miles de hoteles y ha descubierto puntos en común. Las estadísticas muestran que los hoteles de 3 o 4 estrellas tienen un costo variable ideal por habitación entre $10 y $20. Los costos variables más altos pueden generar problemas de racionalización de costos.

Sin embargo, es un equilibrio cuidadoso. No conviene comprimir demasiado los costos, ya que eso puede interrumpir el servicio y generar huéspedes descontentos. Cuando sus huéspedes dejan críticas negativas en línea, la reputación de su hotel se ve afectada, lo que se traduce en pérdida de ingresos.

La solución para mejorar los ingresos es vender habitaciones por encima de los costos variables. Cuando comprende el mercado y tiene datos útiles, puede publicar habitaciones al precio correcto.

Las tendencias estacionales de su hotel juegan un papel importante, pero puede seguir siendo rentable incluso en épocas de baja demanda. Imagínese vender una habitación a sólo $1 por encima de los costos variables durante la temporada baja.

Sí, ayuda a cubrir algunos de los costos fijos pero hace algo aún más importante. Genera críticas positivas en línea, lo que aumenta la reputación y la visibilidad en línea de su hotel.

Esta reputación y visibilidad positivas significan que podrá maximizar las ganancias dentro de unas semanas.

Considere la temporada media de un hotel en abril y mayo. Este hotel tiene datos históricos que muestran una tasa de ocupación del 50% durante ese tiempo a un ADR (tarifa diaria promedio) de $80 y un RevPAR de $40 (RevPAR = ADR * Tasa de ocupación).

Si el hotel determina su tarifa mínima en $59, esta tarifa está por encima de los costos variables de $12. Sin embargo, está por debajo del CostPAR previsto de 75 dólares. Con ese margen, puede aplicar esta tasa inferior fabricada cuando la demanda es baja.

Esto hace más que aumentar la rentabilidad inmediata. También ayuda al hotel a mejorar su desempeño histórico porque logra una tasa de ocupación del 80% y un RevPAR de $47 (RevPAR=ADR*tasa de ocupación). Si bien este enfoque aún los mantiene por debajo del CostPAR (75-47=$28), también beneficia la visibilidad y reputación online del hotel, como verá a continuación.

CostPAR, ADR, RevPAR y la reputación online de la propiedad

La gestión de ingresos se centra en la rentabilidad anual. Parte de eso es una reputación positiva del hotel que se traduce en visibilidad online.

Considere la temporada media del hotel. Cuanto más huéspedes se alojan en su hotel, vende más servicios auxiliares. Sus invitados pagan por tratamientos de spa, comidas en restaurantes, estacionamiento, etc. Este gasto adicional compensa tarifas más bajas. Aún mejor, estos invitados te dejan críticas positivas en línea.

Imagine que sus invitados están encantados con el servicio a un precio más bajo. Su hotel tiene un valor percibido más alto a sus ojos y sus críticas efusivas aumentan sus puntuaciones online en Booking.com y Tripadvisor. Incluso pasar de una calificación de 8,9 a 9,1 en Booking.com puede significar más reservas a tarifas más altas. Un 4,7 a un 5 en Tripadvisor definitivamente atraerá a más huéspedes.

Los hoteles con una reputación positiva pueden disfrutar de más huéspedes durante todo el año porque más personas encuentran su hotel en línea. Sus huéspedes confían en las reseñas para elegir sus hoteles y los motores de búsqueda recompensan a los hoteles con puntuaciones altas llevándolos a la cima.

Como sabes, muchos huéspedes potenciales utilizan filtros de búsqueda por puntuación. Por ejemplo, si usan Booking.com, configurarán sus filtros para ver solo hoteles con una calificación de 9+. También podrán filtrar por hoteles de 4 estrellas con aparcamiento gratuito u otros servicios.

Las puntuaciones en línea afectan sus tasas de conversión, reservas y la ADR ( tarifa diaria promedio ), especialmente en períodos de alta demanda. Con una sólida reputación y visibilidad en línea, puede cobrar una tarifa más alta y obtenerla. Los datos muestran que cuando las personas comparan propiedades comparables, más del 80 % de ellas pagarán un poco más por un hotel con una puntuación más alta.

He aquí un ejemplo.

Si su hotel históricamente tiene una tasa de ocupación del 100% en julio y agosto con un ADR de $140 y un RevPAR de $140 (con una ocupación del 100%, el ADR y el RevPAR coinciden), al implementar políticas efectivas de gestión de ingresos y reputación de marca, puede vender habitaciones a $200.

Así es como funciona.

Gracias a la visibilidad online de su hotel y a la reputación positiva obtenida durante la temporada media, más personas ven su hotel online. Quieren reservar en su propiedad porque otros huéspedes dijeron cosas buenas sobre usted. Como resultado, puede obtener ocupación total con tarifas de habitación de $200 ADR.

Ves la conexion?

Esa es la esencia de la gestión de ingresos. Cubre algunos de tus gastos fijos y potencia la reputación y presencia online del hotel. Cuando llega la temporada alta, podrá obtener tarifas más altas y aumentar la rentabilidad.

En resumen: un hotel vende habitaciones a un precio mínimo de 59 dólares durante la temporada media. Estas tarifas más bajas contribuyeron a las críticas positivas que aumentaron la visibilidad en línea y permitieron vender habitaciones por $200 durante la alta demanda. Eso es un excedente de $125 después del CostPAR de $75 que compensa la tarifa más baja en temporada baja.

La gestión de ingresos lo hace posible.

La gestión de ingresos exitosa requiere pensar a más largo plazo

La gestión de ingresos piensa en términos de ganancias anuales en lugar de ganancias actuales. Existe un sistema para gestionar las tarifas diarias de las habitaciones durante todo el año que se traduce en mayores ingresos.

Parte de ese sistema es la presencia en línea del hotel. Los algoritmos premian a los hoteles con críticas positivas recientes. Las reseñas de los últimos días importan más que las de hace seis meses.

Este enfoque estratégico atrae a más huéspedes y precios y ADR más altos.

Tarifa inferior frente a tarifa fija

Hay una consideración más para usted y está en las tarifas inferiores y fijas. Como usted sabe, las tarifas rack son las tarifas más altas que una habitación puede exigir cuando la demanda es alta.

Por ejemplo, la víspera de Año Nuevo suele ser una noche en la que la gente está dispuesta a gastar más de lo que gastaría en otras ocasiones.

La tarifa mínima es la tarifa más baja a la que venderá una habitación durante épocas de baja demanda. Gracias a la gestión de ingresos, su tarifa normal puede ser bastante alta.

Para ilustrar esta idea, agregamos un hotel a la tabla anterior junto con la tarifa normal, la reputación del hotel, el ADR y otros factores. Para hacerlo simple, asumiremos que estos hoteles solo tienen habitaciones como centro de ingresos y costos.

Considere el hotel A. Está claro que no tienen una gestión de ingresos adecuada. Tienen ADR y RevPAR anuales más bajos que el Hotel C. Esto significa que, si bien tienen el CostPAR más bajo, aún así perdieron dinero en comparación con los hoteles de la zona.

El hotel B tiene un GopPAR (beneficio operativo bruto por habitación disponible) negativo a pesar de tener una tarifa base más alta que el hotel A. Su RevPAR ($71) fue menor que su CostPAR ($89), lo que significa que a pesar de que tenían una mejor tarifa base, Todavía perdieron dinero debido a la baja ocupación. También sufren de una reputación en línea más baja que el Hotel A. Sus huéspedes no disfrutaron su estadía en el Hotel B tanto como aquellos que se hospedaron en el Hotel A.

El Hotel C es el ganador en esta ecuación. Tiene la mejor reputación en línea, RevPAR, GopPAR y relación costo-rendimiento entre los hoteles de la zona. Los huéspedes dejan comentarios positivos y disfrutaron de su estancia.

Calcule GopPAR dividiendo el beneficio operativo bruto por el número total de habitaciones disponibles. Esta cifra da una indicación sólida del desempeño comercial del hotel.

Con suerte, verá que el hecho de que una tarifa mínima sea mayor que el CostPAR no indica que el hotel sea rentable. Tampoco demuestra un ADR y RevPAR más fuertes que los hoteles de los alrededores.

Los hoteles que disfrutan del mayor aumento de beneficios a finales de año son aquellos que mejoran su presencia online gracias al número de críticas positivas que atraen.

El Hotel C reconoce los beneficios de una gestión adecuada de los ingresos y tiende a superar a la competencia.