ADR significa tarifa diaria promedio y se usa ampliamente en la industria del alojamiento como el mejor indicador de la calidad de la tarifa de la habitación del hotel, ya que las métricas de ingresos totales pueden verse oscurecidas por otros factores como servicios auxiliares o alimentos y bebidas. Para los negocios de bienes raíces y, específicamente, los operadores de hoteles con inventario perecedero, las estrategias de fijación de precios pueden hacer o deshacer la rentabilidad. La fórmula para ADR es simple: simplemente divida los ingresos totales de las habitaciones en su hotel por el total de habitaciones ocupadas. Entonces, si tiene $10,000 en ingresos por habitaciones y 100 habitaciones vendidas, su ADR es de $100. La "A" en ADR significa "promedio" porque generalmente verá los promedios YTD (año hasta la fecha) o TTM (últimos doce meses). Realmente puede usar esta métrica para cualquier período de tiempo determinado, pero deberá asegurarse de que los indicadores clave de rendimiento siempre se comparen manzanas con manzanas para una perspectiva de tiempo. Es un error común dividir los ingresos de las habitaciones por el número total de habitaciones; esta metodología puede llevar a un RevPAR reducido artificialmente, ya que tiene en cuenta las habitaciones desocupadas y las gratuitas.

ADR= Ingresos por Habitación/Habitaciones Ocupadas

ADR muestra a los administradores de ingresos de la industria hotelera lo bien que lo están haciendo para mantener la solidez de los precios de sus propiedades. Una ADR que tiene una tendencia al alza o a la baja puede ser una señal preocupante o puede ser el resultado de una estrategia clara de gestión de ingresos, por lo que antes de intentar optimizar la ADR, es importante comprender el contexto. Evaluado por sí solo y fuera de contexto, ADR no ofrece una imagen completa del rendimiento de una propiedad.

El contexto proviene del uso de ADR como punto de referencia de rendimiento para comparar un hotel con otro. Un Revenue Manager hotelero creará un "conjunto competitivo" o
"compset" compuesto por hoteles que atraen tipos similares de huéspedes y luego rastrean el desempeño de la propiedad individual en comparación con el compset.

Si el ADR de su hotel es más alto que el de otras propiedades en su compset, puede haber resultado en menos reservas (es decir, menor ocupación) porque su precio es menos competitivo que otros hoteles en igualdad de condiciones. En otras palabras, cuando un viajero compara su hotel con hoteles similares, la tarifa más baja lo incitará a reservar con un competidor. Generalmente, esto es algo malo; ¡Quiere que su hotel tenga un precio competitivo para no perder reservas! En general, las tarifas más bajas darán como resultado una ocupación más alta y las tarifas más altas darán como resultado una ocupación más baja. Sin embargo, esto es un poco simplista, como veremos en la siguiente sección sobre tácticas para influir en ADR. En términos generales, no existe el "buen ADR" de forma aislada porque también deberá considerar y comparar la ocupación con los resultados históricos y el compset para ver cómo le está yendo a su propiedad.

Junto con la tasa de ocupación, el ADR de una propiedad afecta el RevPar (o los ingresos por habitación disponible), una métrica clave de la industria que rastrea las interacciones entre el ADR de un hotel y su tasa de ocupación. A los hoteleros les encanta RevPar porque muestra qué tan bien lo están haciendo en relación con hoteles similares al ajustar la cantidad de habitaciones disponibles. También es un útil indicador de gestión de ingresos, que muestra qué tan bien un hotel genera ingresos a partir de sus habitaciones.

Para aumentar el RevPAR, puede aumentar el ADR y/o la ocupación; un ADR y una tasa de ocupación más altos significan más ingresos por habitación disponible. Sin embargo, como ya mencionamos, hay un punto de quiebre en el que una tasa más alta reduce la demanda. En general, si aumentas demasiado tus tarifas, tu ocupación bajará. En realidad, esto puede ser un beneficio neto para los ingresos, siempre que aumente su tarifa lo suficiente como para compensar la pérdida de ocupación. Pero también puede causar una caída en la ocupación que no se puede compensar con tarifas más altas.

Por ejemplo, supongamos que decide aumentar su RevPar aumentando el ADR de $120 a $140. La ocupación de tu hotel de 100 habitaciones pasa del 60% al 50%, lo que significa que tu RevPar pasa de $75 a $70. Pero ahora está dando servicio a 10 habitaciones menos, lo que puede ahorrarle dinero en el aspecto operativo. Y luego puede dirigirse a los huéspedes a esa tarifa de $ 140 y reconstruir su ocupación. Si la iniciativa tiene éxito, su RevPar termina en $84 ($140 ADR*60% de ocupación). ¡Victoria!

El efecto de aumentar o disminuir los precios sobre la reducción o el aumento de la demanda se conoce como elasticidad precio de la demanda . Afortunadamente, el precio no es lo único que afecta los ingresos del hotel. Factores como la geografía, la demografía del viajero (ingresos, etc.), la categoría del hotel y las tendencias macroeconómicas también afectan la relación entre los cambios de tarifas y la ocupación.

A veces, un ADR más alto da como resultado más reservas y un RevPAR más alto. Como durante los períodos de alta demanda, cuando el inventario está limitado en el mercado local y los consumidores son mucho menos sensibles a los precios. O, como vimos en nuestro ejemplo, un hotel puede tomar medidas para posicionarse como una marca más premium para aumentar el ADR sin necesariamente disminuir la ocupación. La compleja dinámica y la interacción entre la fijación de precios y la demanda es la piedra angular de la gestión de ingresos.

ADR es una métrica de rendimiento del hotel bastante sencilla: para aumentarla, ¡aumente sus tarifas! Sin embargo, como vimos anteriormente, es importante considerar el impacto de los aumentos de tarifas en el potencial de ingresos general de su hotel. Aumentar ciegamente las tarifas para aumentar su ADR puede reducir la ocupación y, por lo tanto, los ingresos. Por otro lado, aumentar las tarifas estratégicamente puede generar más ingresos. Es un poco contradictorio pero es cierto.

Táctica #1: Marketing de marca

Por lo tanto, la mejor táctica para influir en el ADR de su hotel es centrarse en el marketing de marca. Hay tres razones por las que invertir en posicionamiento de marca premium puede ser la táctica más gratificante a largo plazo:

1. Puede pedir tarifas más altas. Si su marca es percibida como premium, puede configurar el neumático adecuado sin correr el riesgo de caídas en la ocupación. En algunos casos, las tasas de préstamo más altas pueden hacer que su marca parezca más premium. ¡La psicología de precios es algo divertido!

2. La lealtad es más rentable. Si su marca fomenta una fuerte lealtad con los huéspedes anteriores, dependerá menos de los descuentos y promociones públicos. Más bien, puede comercializar directamente a huéspedes anteriores y ofrecer descuentos y promociones exclusivos que no requieren que pague comisiones. También notará que una fuerte lealtad respalda una sólida posición de precios, ya que no tendrá que descontar tarifas públicamente para generar negocios.

3. Ciclo de autorrefuerzo. A medida que construya su libro de huéspedes de alto nivel, su posicionamiento premium se construirá sobre sí mismo. Una marca fuerte también actúa como amortiguador de cualquier presión a la baja. De esa manera, si los ha tenido, su marca ya está bien posicionada a los ojos de los consumidores y no necesariamente tendrá que recurrir rápidamente a los descuentos generales.

Táctica #2: Segmentación

Otra forma de influir en ADR es segmentar su marketing para que coincida mejor con el mensaje de cada audiencia. Al segmentar de esta manera, podrá generar tarifas más altas porque hablará más directamente con cada segmento de invitados.

El mejor ejemplo de esto es dirigirse a huéspedes anteriores con marketing de fidelización. Estos huéspedes ya conocen su propiedad, ¡y con suerte les encantará! Eso significa que no solo es más probable que reserven directamente, sino que también son menos sensibles a los precios en general. Estos huéspedes no solo buscan ofertas, buscan experiencias predecibles y familiares que satisfagan sus expectativas. En general, obtener más ingresos de huéspedes anteriores también reduce sus costos de distribución y aumenta su ADR neto (vea la siguiente táctica).

Dado que la segmentación le permite tener diferentes mensajes para diferentes audiencias, también puede separar ciertas cohortes para obtener una oferta más premium mientras mantiene los descuentos enfocados en otros lugares.

Una palanca para lograr esta segmentación basada en precios es aprovechar el poder de las promociones de paquetes. El beneficio de los paquetes es que puede ocultar la tarifa real de la habitación dentro del paquete más amplio. Esta es una herramienta fantástica para aumentar el ADR, ya que puede crear paquetes de "valor agregado" que en realidad no le cuestan mucho más entregar, como una bebida de bienvenida o comidas incluidas. Una vez que reste el costo real de entregar estos complementos, obtendrá un ADR más saludable.

Táctica #3: Costos de Distribución

Todos los ingresos no son iguales. Cada canal que vende tus habitaciones de hotel tiene sus propios costos asociados. Entonces, un enfoque es centrarse en el ADR neto, o la cantidad de dinero que su hotel se queda después de pagar todos los costos de distribución de cada reserva. Si bien esta no será una métrica que pueda usar para comparar su compset, es excelente para el seguimiento interno de cuán rentable es su estrategia de distribución. Al optimizar sus canales, reduce los costos de comisión y aumenta los ingresos netos. Esto tendrá un impacto directo en la rentabilidad. Y también te hará más competitivo en el mercado; ya que está asegurando reservas de manera más rentable, ¡tendrá más poder de fijación de precios cuando se trata de establecer sus tarifas frente a sus competidores!

Táctica #4: Ventas adicionales y restricciones de tarifas

Otro camino hacia un ADR más alto es vender más a las próximas reservas y a los huéspedes actuales. Al convencer a los huéspedes de que se actualicen a una categoría superior de habitación, aumentará su ADR sin tener que aumentar las tarifas públicas. Esto evita los problemas de ocupación de aumentar sus tarifas públicas y mantiene su hotel competitivo en el mercado. Al configurar su iniciativa de venta adicional automatizada, considere hacer algo más que solo actualizaciones a salas más grandes. ¿Puede crear un paquete que ofrezca acceso exclusivo a las comodidades o algún tipo de experiencia mejorada más allá de una habitación más grande? A menudo, estos son vistos como más valiosos por los huéspedes, quienes luego están dispuestos a pagar una prima de precio mayor que la que puede obtener solo con las actualizaciones de categoría.

Las restricciones de tarifas también son una herramienta poderosa, especialmente las tarifas no cancelables. Como los huéspedes no pueden cancelar la reserva, puedes ofrecer una mejor tarifa. Esto atrae a los huéspedes que valoran el valor y reduce las molestas cancelaciones de última hora, que pueden causar estragos en los rendimientos. La duración de la estadía también es otra restricción de tarifas para experimentar. Pruebe diferentes requisitos de LOS, como una estadía de viernes o sábado por la noche, para obtener mejores estadías más largas. Si bien fomentar estadías más largas no necesariamente puede aumentar el ADR (las reservas de último minuto y de fin de semana suelen ser más caras), puede ayudarlo a mantener la ocupación y mantener la oferta lo suficientemente baja como para merecer ADR más altos.