Los gerentes de ingresos analizan los datos a 12 meses vista y comprenden el impacto potencial de las decisiones a corto plazo. Los gerentes de ingresos pueden duplicar o triplicar (¡o más!) la rentabilidad de un hotel año tras año.

A continuación se presentan seis errores comunes de fijación de precios que cometen los hoteles cuando no confían en la gestión de ingresos para orientar su rentabilidad. 

1. Datos mínimos : “Basado en datos” es una palabra de moda en la actualidad, pero el análisis de datos es el objetivo de un gerente de ingresos. Utilizan esos datos para orientar las decisiones. Los hoteles que no rastrean los datos de sus clientes con un buen PMS o no miran los datos se están perdiendo la historia que puede generar mayores ganancias.

2. Canales de venta incorrectos: cuando sepas qué canales en línea te brindan mejores resultados, sabrás cuáles conservar y cuáles descartar. Algunos canales de venta en línea cobran tarifas altas y no generan muchos ingresos, por lo que tiene más sentido centrarse en los que generan más ingresos. Los datos te lo dirán. 

3- Restricciones : cuando los hoteleros restringen las habitaciones con políticas de cancelación rígidas, tarifas no reembolsables, estadías mínimas y todas las demás formas en que se pueden restringir las habitaciones, se corre el riesgo de perder clientes. Puede que tenga sentido, pero cuando se detectan las tendencias de los datos, es posible que se descubra que se están perdiendo beneficios.

4- Contratos injustos - Si su establecimiento tiene contratos con agencias y operadores turísticos, ¿es beneficioso para ambas partes? Algunos hoteleros descubren que tienen concesiones de asignación superiores a la cantidad total de habitaciones o que han negociado tarifas muy por debajo del valor de mercado de ADR en temporada alta y, por el contrario, demasiado altas en temporada baja.

5- Falta de habitaciones flexibles : los gerentes de ingresos profesionales comprenden que la asignación de habitaciones es como un juego de Tetris. Se optimiza la ocupación moviendo las reservas en el calendario de habitaciones del PMS y se obtienen ganancias potenciales moviendo o vendiendo reservas adicionales o intercambiando categorías de habitaciones. De lo contrario, es posible que haya huecos en el calendario.

Por ejemplo, las políticas estrictas a veces implican que algunas habitaciones están designadas con disponibilidad para una sola noche. Si hay demasiadas, las OTA no mostrarán su propiedad cuando la gente busque estadías de varias noches. Esta invisibilidad conduce a menores ganancias en la temporada alta. 

6. Reputación de marca disminuida : no pase por alto el poder de una reputación de marca sólida. La visibilidad en línea de su hotel, comparada con las reseñas nuevas y positivas, puede marcar la diferencia entre tener un año excelente y rentable y uno decepcionante.

Ignorar las reseñas y los comentarios en línea envía a los clientes potenciales el mensaje de que no le importa. Esos clientes potenciales se irán a otra parte.

Uno de los pilares de la gestión profesional de ingresos es mantener una excelente reputación online. Es más que vanidad: contribuye a la rentabilidad de su propiedad.

A estas alturas, ya comprendes que aumentar y reducir los precios es solo una fracción de la gestión de ingresos.

Los administradores de ingresos profesionales estudian y analizan datos pasados ​​para comprender las tendencias de ocupación a lo largo del año. 

Reconocerán los períodos de baja ocupación real cuando puedan analizar los datos para comparar el revpar (ingreso por habitación disponible) cada día y mes. Luego podrán crear formas de aumentar la ocupación (y, por lo tanto, la rotación) donde es escasa y cómo aumentar la rotación en períodos en que la ocupación es alta.

Una gestión precisa de los ingresos requiere segmentar los canales dinámicos, como las agencias de viajes online, los sitios web, el tráfico peatonal y las llamadas telefónicas, y revisar el ADR. Luego, comparan esas cifras con los canales de precios estáticos para determinar cómo se comparan sus viajes grupales, viajes de negocios y clientes habituales.

El gerente de ingresos recomienda cambios en los modelos de ingresos en función de los datos. Puede rediseñar el diseño de los tipos de habitaciones simplificando y focalizando la oferta. Por último, analizará la reputación de la marca y la propiedad para evaluar el precio inicial, las variaciones/complementos entre los tipos de habitaciones y el precio independiente por tipo de habitación. El objetivo es maximizar los resultados y aumentar la facturación. 

Para llevar a cabo una gestión profesional de los ingresos, es necesario realizar un análisis diario de los datos. De esta manera, se pueden entender las tendencias de ocupación y todas las variables que pueden afectarlas. Por ejemplo, el canal de origen, la reputación de la marca, la competencia y el clima influyen en la ocupación y las tarifas de las habitaciones. 

La amalgama de datos contribuye a las decisiones sobre precios. ¿Cuándo se aumenta, mantiene o reduce la tarifa para fechas específicas? Algunas propiedades pueden optar por aumentar la tarifa en 10 euros, y otras veces podría ser de 50 o 100 euros. 

La diferencia entre un revenue manager profesional y uno improvisado es la disciplina para rastrear estos puntos de datos y aprender de ellos.

Aunque algunos hoteleros piensan que las tarifas bajas en temporada baja son un indicador de gestión de ingresos, nada más lejos de la realidad. Los gestores de ingresos reconocen que equilibrar las tarifas bajas en temporada baja con la visibilidad y la reputación online puede traducirse en una alta demanda (y rentabilidad) unos meses más tarde. Algunos hoteles de 3 y 4 estrellas convirtieron tarifas de 59 euros en 599 euros (o incluso más) en el mismo año. Todo ello gracias a una gestión de ingresos profesional.