Arise Travel est une start-up dont la plupart des hôteliers n'ont pas entendu parler aujourd'hui, mais la technologie de l'entreprise pourrait être la réponse à la guerre des réservations directes apparemment sans fin si les choses se passent comme prévu. La société a été fondée en décembre 2017 par deux (anciens) employés du fournisseur de système de gestion immobilière cloud Frontdesk Anywhere qui ont acquis une grande expérience dans la gestion avec des intermédiaires tout en développant l'entreprise.
Chaque industrie a des intermédiaires et ces intermédiaires méritent d'être payés pour conduire des affaires vers leurs partenaires. Avant de découvrir comment Arise peut aider à établir des relations plus saines (et plus équitables) entre les OTA et leurs partenaires hôteliers, jetons un coup d'?il rapide à 10 000 pieds de la situation actuelle de la relation.
Pourquoi les OTA n'ont-ils pas encore été démantelés ?
Le problème avec la dynamique OTA-hôtel est principalement un résultat d'une consolidation qui, étonnamment, n'a pas été traitée efficacement par la plupart des autorités antitrust. La raison pour laquelle les autorités antitrust n'ont pas abordé ce problème est probablement parce que le duopole profite réellement aux consommateurs (en offrant des prix plus bas pour l'hébergement) et que bon nombre des autorités antitrust les plus puissantes au monde ont pour mandat de protéger les consommateurs plutôt que les entreprises.
Voici une citation directement du États-Unis. Site Web de la division antitrust du ministère de la Justice sur le mandat du groupe :
“La concurrence sur un marché libre profite aux consommateurs américains grâce à des prix plus bas, une meilleure qualité et une meilleure qualité choix. La concurrence offre aux entreprises la possibilité de rivaliser sur les prix et la qualité, sur un marché ouvert et sur des règles du jeu équitables, sans entraves anticoncurrentielles.
En tant que tel, il n'est pas clair que le duo de Booking/Expedia (qui contrôle aujourd'hui environ 80 % du marché) sera un jour rompu compte tenu de l'accent mis sur la protection des consommateurs.
Arise déplace l'attention des réservations directes vers la baisse des commissions
Historiquement, la plupart des entreprises qui aident les hôtels à tirer parti des OTA aujourd'hui se sont concentrées sur la génération de nouvelles réservations directes.
L'idée générale est qu'en aidant les hôtels à augmenter leur mix de réservations directes, ces hôtels paieront des commissions absolues inférieures à court terme et devraient également, en théorie, être en mesure de négocier des commissions inférieures sur le long terme. Les premières entreprises à jouer dans cet espace étaient Triptease, Stay Wanderful et Hotelchamp. Ces plateformes de réservation directe aident les hôtels à optimiser les performances de leur site Web pour augmenter la conversion et maximiser efficacement leur entonnoir plutôt que d'attirer de nouveaux clients potentiels dans il. Plus récemment, The Hotels Network et 123Compare.me se sont lancés dans la mêlée.
De même, les agences de marketing numérique ont commencé à se positionner autour des réservations directes avec des entreprises telles que Screen Pilot, Travel Tripper et TravelClick en tête du peloton. En fin de compte, l'objectif de toute grande agence de marketing numérique hôtelier devrait être de générer des réservations à un coût inférieur par rapport aux commissions OTA. En plus des avantages des plateformes de réservation directe basées sur l'optimisation de sites Web, les agences de marketing numérique aident à attirer de nouveaux clients potentiels dans cet entonnoir grâce au marketing numérique sur des canaux payants tels que Google, Facebook, Marketing par e-mail et Instagram.
Les entreprises technologiques ont donc fait beaucoup pour aider les hôtels à tirer parti des OTA en générant des réservations directes via le numérique marketing, optimisation du site Web, etc. Bien qu'il s'agisse d'une excellente approche, Arise Travel a un moyen surprenant de mettre fin aux guerres de réservation directe - et l'équipe veut le faire sans un seul coup de feu.
Quelle est la stratégie d'Arise pour lutter contre un duopole OTA ?
Alors qu'Expedia et Booking détiennent environ 80 % des Sur le marché de l'OTA, il existe de nombreux autres acteurs dans la chaîne d'approvisionnement de l'hébergement. La valeur totale au détail des hébergements dans le monde oscille autour de 570 milliards de dollars, dont 200 milliards de dollars sont transférés à l'industrie hôtelière (Statista). Les revenus des réservations et d'Expedia pour toutes les unités commerciales combinées (y compris la compagnie aérienne, les activités, etc.) sont d'environ 25 milliards de dollars, ce qui montre que même s'ils détiennent une part de marché OTA énorme, ils détiennent en réalité des parts modestes des marchés intermédiaires globaux. p>
pour arrêter la distribution dans ce qu'on appelle les "dates de fermeture". Les dates de clôture incluent les heures de pointe comme les grandes conférences à venir en ville, les événements à l'échelle de la ville, etc. Cela semble raisonnable, non ?Faux.
Lorsque les hôtels activent ces dates de clôture, ils laissent intentionnellement des réservations sur la table aujourd'hui pour s'économiser pour des réservations de commission inférieures demain. Ensuite, lorsque le taux d'occupation commence à augmenter, les hôtels sont en mesure d'augmenter leurs tarifs, c'est pourquoi ils sont d'accord pour laisser ces réservations sur la table.
En termes très simples, disons’ Par exemple, un hôtel paiera 20% à l'OTA et 0% supplémentaire pour les réservations directes (car de nombreux coûts directs sont fixes). La raison pour laquelle ils ont fermé l'inventaire OTA est qu'ils pensent que l'augmentation des tarifs qu'ils peuvent commander demain ne justifiera pas le coût de distribution aujourd'hui.
Le fondateur d'Arise Travel, Nadim El Manawy, estime qu'il reste des milliards sur la table et pense que les commissions devraient être dynamiques, tout comme les tarifs des chambres. Tout le monde sait qu'un logiciel de gestion des revenus est essentiel pour gérer une entreprise hôtelière rentable. Si vous facturez trop cher, vous perdez des réservations. Si vous facturez trop peu, vous laissez le profit sur la table. Les systèmes de gestion des revenus aident les hôteliers à s'assurer qu'ils peuvent marcher sur cette ligne fine pour maximiser la rentabilité et Arise Travel peut avoir le même effet sur les commissions des tiers.
Optimisez votre gestionnaire de canaux OTA
Arise télécharge automatiquement les dates de clôture de votre channel manager où votre hôtel laisse des réservations sur la table. Votre gestionnaire de revenus peut ensuite accéder au tableau de bord Arise Travel et saisir les taux de commission pour lesquels il serait disposé à vendre des chambres d'hôtel pendant ces périodes. Les tarifs et les commissions souhaitées sont ensuite transmis au réseau d'intermédiaires d'Arise Travel afin que les hôtels puissent vendre des chambres à des clients potentiels sur des canaux tiers sans négociations de commission ni même besoin d'un contrat traditionnel.
Disons, par exemple, que la Coupe du monde arrive dans votre ville l'été prochain, vous ne voulez donc pas autoriser les réservations Expedia à 20 % de commission sachant que vous remplirez votre hôtel de toute façon. Vous ne pouvez pas renégocier avec Expedia, mais vous pouvez désormais vous connecter à votre tableau de bord Arise Travel et informer les intermédiaires tels que les petites agences de voyages et les agences de voyages d'affaires que vous seriez prêt à vendre des chambres pour une commission de 7 % pendant ces périodes. Vous pouvez même définir des commissions variables par type de chambre, par code tarifaire, jour de la semaine et même par canal. À terme, la technologie rendra tout cela automatisé grâce à des intégrations avec les systèmes de gestion des revenus les mieux notés.
Ces intermédiaires peuvent alors accepter ces conditions et répertorier vos chambres à réserver sur leurs canaux avec des règles automatisées. La grande valeur ajoutée pour ces intermédiaires est qu'ils peuvent désormais vendre des hébergements qui ne sont pas disponibles sur Booking et Expedia, ce qui les aide à se différencier et, à terme, à développer leurs activités. Vous pouvez désormais réserver des chambres pour une commission raisonnable tout en augmentant les tarifs pendant cette période de pointe. Les consommateurs gagnent en accédant à votre inventaire dans plus d'endroits, les distributeurs gagnent en ayant accès à un inventaire unique et vous gagnez en maintenant des commissions raisonnables et en vendant votre inventaire plus rapidement. La technologie Arise’ gère automatiquement tous les rapprochements et paiements de commissions pour faire gagner du temps à votre équipe. L'historique complet des paiements et des services peut être consulté à tout moment, offrant une transparence ultime dans votre stratégie de gestion des canaux.
Si Arise Travel peut devenir assez grand, cela finira par faire pression sur Expedia et Booking pour qu'ils acceptent commissions variables basées sur le marché. Bien qu'Expedia et Booking puissent voir des vents contraires à court terme d'un concept comme Arise Travel atteindre l'échelle, cela apporte en fin de compte une dynamique de marché équitable et une transparence bien nécessaires à l'industrie, ce qui conduira à des relations hôtel-OTA plus saines et à plus d'innovation. Nadim a une vision énorme pour l'industrie et il a besoin de l'aide de notre communauté hôtelière mondiale pour se joindre à ce que nous, à Hotel Tech Report, pensons être une "évidence". Nous avons récemment rencontré Nadim pour discuter de son parcours, de l'avenir de la distribution hôtelière, des prochaines étapes pour Arise Travel et plus encore.
Quel était votre parcours avant de créer l'entreprise ?
Avant de co-fonder Arise, j'ai dirigé les ventes et les partenariats pendant plus de 4 ans dans une société de système de gestion immobilière basée sur le cloud à San Francisco appelée Frontdesk Anywhere. Avant de déménager dans la Bay Area en 2011, j'ai travaillé à Shanghai et j'ai grandi en Belgique.
Quoi vous a décidé de vous lancer et de perturber l'espace de distribution des voyages ?
J'ai rencontré Alex Lamb, mon co-fondateur dans cette entreprise, chez Frontdesk Anywhere où nous étions les deuxième et troisième employés. Alex a dirigé l'équipe d'ingénierie là-bas pendant plus de 4 ans.
En tant qu'entreprise PMS, nous nous sommes familiarisés avec le fonctionnement du côté opérationnel des hôtels, mais nous devions également travailler avec de nombreux acteurs de la chaîne de distribution tels que les channel managers, les GDS et les grossistes. Nous avons pu voir comment les choses s'arrangent dans les coulisses aujourd'hui.
De nombreux hôtels avec lesquels nous avons travaillé ont exprimé très clairement comment quelques agences de voyages en ligne contrôlaient leur distribution et combien ils payaient des commissions et des frais. Nous avons également vu comment la fragmentation de l'espace PMS et l'ancienne technologie utilisée par les réseaux intermédiaires existants rendaient difficile pour les agences de voyages d'accéder aux données des hôtels et de traiter efficacement avec les hôtels.
Nous commencer à réfléchir à la façon dont nous pourrions utiliser les technologies émergentes pour résoudre bon nombre de ces problèmes, permettant aux nouvelles agences de voyages de se développer plus rapidement et de faire avancer le secteur.
Qui était votre premier client ?
Un acteur important dans le domaine des voyages d'affaires (nous ne pouvons pas encore nommer l'entreprise) est prendre le risque de travailler avec nous afin de résoudre certains des problèmes et des inefficacités auxquels ils sont confrontés aujourd'hui. Notre expérience avec la technologie de distribution hôtelière acquise au fil des ans lors de la création et de la maintenance d'un PMS cloud, combinée à notre connaissance de la technologie de grand livre distribué et de la façon dont elle peut être appliquée à la distribution de voyages, est ce qui leur a donné envie de travailler avec nous.
Qu'est-ce qui suscite autant d'enthousiasme à propos d'Arise Travel en tant que perturbateur ?
Nous construisons une technologie qui aide les hôtels à mieux contrôler l'inventaire qu'ils partagent avec leurs partenaires. Notre technologie de registre distribué permet aux hôtels d'appliquer la parité tarifaire au point de vente et d'ajuster dynamiquement leurs taux de commission en fonction de la demande, ce qui augmente considérablement la rentabilité de l'hôtel.
Qui est un mentor qui vous a vraiment aidé à développer l'entreprise ?
Je dois mentionner deux personnes qui ont été très utile depuis le début.
Jing Zhou, qui a été chez Hyatt pendant de nombreuses années à la tête de la distribution électronique pour l'Asie-Pacifique, a partagé ses connaissances sur les opérations hôtelières et les stratégies de distribution. Elle nous a aidés à rester concentrés lors de la création de notre technologie pour nous assurer qu'elle correspond aux besoins des hôtels.
Varsha Rao, qui a dirigé les opérations mondiales chez AirBnB pendant de nombreuses années, a une grande expérience dans la construction et la mise à l'échelle des entreprises. Ses idées et ses conseils constants sur les moyens de démarrer et de développer l'entreprise ont été extrêmement utiles.
Qu'est-ce qu'un grand idée fausse que les hôteliers ont sur la distribution ?
De nombreux hôteliers pensent qu'ils sont impuissants à changer la technologie de distribution dont ils dépendent. La plupart des hôteliers se plaignent rapidement, mais parce qu'ils ne considèrent pas la technologie de distribution comme une compétence de base, l'idée d'investir des ressources dans quelque chose dont ils n'ont jamais pris possession auparavant semble intimidante.
Cet état d'esprit était peut-être raisonnable dans le passé, mais plus maintenant. La technologie des registres distribués montrera aux hôtels qu'il est possible de mettre à jour leur technologie de distribution avec très peu d'investissement informatique et sans affecter leurs opérations et leurs canaux de distribution actuels.
Quelle est la chose la plus surprenante que vous ayez apprise sur la distribution hôtelière depuis la création de l'entreprise ?
Cette technologie la plus innovante sur laquelle on travaille se concentre sur la processus de recherche et de réservation de voyages, mais la technologie qui peut améliorer l'expérience du voyageur après la réservation est retardée car nombre de ces services doivent s'appuyer sur une technologie de distribution obsolète pour fonctionner.
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Si vous pouviez vous associer à un fournisseur de technologie hôtelière, qui serait-ce et pourquoi ?
AirBnB. Notre technologie crée une source de vérité partagée pour les hôtels et les OTA, permettant d'automatiser les processus de rapprochement des commissions. Avec cette automatisation en place, il devient possible pour les hôtels de commencer à définir des taux de commission variables pour l'inventaire qu'ils envoient aux OTA. Au lieu de fermer des canaux entiers pendant les périodes de forte demande, les hôtels peuvent réduire leur taux de commission pour maximiser leur rentabilité.
Nous pouvons aider AirBnB à développer son activité hôtelière en acceptant des taux de commission variables de la part des hôtels, en donnant leur accès à un inventaire souhaitable qui n'est actuellement pas disponible pour les autres OTA utilisant un modèle de commission fixe.
Où allez-vous voir Surgir dans 5 ans ?
La plupart des intermédiaires qui survivent à l'arbitrage tarifaire et n'apportent pas de valeur réelle à la distribution hôtelière vont disparaître. Nous pensons que l'efficacité et la confiance que la technologie des registres distribués peut apporter à l'industrie réduiront les commissions payées par les hôtels pour les réservations.
J'espère que la plupart des hôtels, y compris les hôtels indépendants, seront bénéficiant du contrôle et de l'efficacité que notre technologie apportera à leur diffusion en ligne. Je m'attendrais à ce que de nombreux acteurs impliqués du côté de l'offre et de la demande utilisent notre technologie.
Avez-vous de nouveaux produits ou des lancements de fonctionnalités ?
Les commissions variables sont entièrement contrôlées par les hôtels et les paiements sont automatiquement gérés.
Démarrage avec des périodes de forte demande, les hôtels peuvent décider combien ils sont prêts à payer en commissions pour une date, un type de chambre et un tarif donnés.
Aujourd'hui, les hôtels paient des commissions élevées fixes aux OTA et parfois de la forte demande prennent souvent le risque de fermer ces canaux coûteux car ils sont suffisamment confiants pour générer suffisamment de réservations directes pour remplir leur hôtel.
Les hôtels n'ont plus à le faire car ils peuvent désormais définir des commissions variables qu'ils sont prêts à accorder aux OTA à ces dates de forte demande. Nous fournissons la transparence et le contrôle aux hôteliers et nous automatisons le paiement des commissions afin que cela n'ajoute pas de travail supplémentaire aux hôteliers.
Nous travaillons avec les gestionnaires et les commutateurs des chaînes hôtelières. Pour commencer, les hôtels peuvent nous contacter ou vérifier auprès de leur fournisseur de services s'ils sont déjà connectés à Arise.
La communauté peut-elle faire quelque chose pour vous aider ?
Nous aimerions que les personnes impliquées dans la distribution hôtelière du côté de l'offre ou de la demande nous parlent. Plus les gens comprendront et se sentiront à l'aise avec l'idée que la mise à niveau de l'infrastructure de distribution n'est pas une tâche si intimidante, plus vite tout le monde pourra en bénéficier.
Progrès dans Distributed Ledger En fait, la technologie rend la distribution moins complexe que les processus en place aujourd'hui.
Quel conseil avez-vous ? pour tous les entrepreneurs cherchant à se lancer dans l'espace technologique hôtelier ?
Assurez-vous qu'il existe un besoin clair pour votre solution dans l'espace et si oui, ayez une très bonne compréhension de tous les acteurs actuels, comment ils travaillent ensemble et toutes les pièces mobiles qui façonnent l'espace technologique hôtelier d'aujourd'hui.
