Le fondement de la gestion des revenus réside dans le concept économique de “volonté payer. » C'est une idée simple : chaque consommateur a un prix maximum pour une unité, un article ou un service ; le «disposition à payer» est ce montant maximum. Les Revenue Managers sont le pont entre le marketing, les ventes et les opérations de votre hôtel.
La gestion des revenus est construite autour de ce concept de meilleur alignement entre le prix d'une chambre d'hôtel et ce qu'un consommateur paiera. Dans une situation idéale - celle qui génère un revenu maximum - le prix de la chambre d'hôtel est le plus proche possible de ce montant maximum sans définir des attentes trop élevées ni envoyer des clients potentiels à un concurrent moins cher.
Pour déterminer le meilleur prix, les systèmes de gestion des revenus hôteliers analysent l'offre disponible d'un hôtel, sur le marché et au niveau de la propriété demande et des mesures plus souples, telles que la sensibilité au prix et les données démographiques d'un consommateur (affaires par rapport aux loisirs, membre de fidélité par rapport aux personnes de passage). Concurrents" Les tarifs sont également un élément essentiel pour fixer les meilleurs tarifs, car ces prix façonnent la perception du consommateur du « prix juste ». pour un séjour donné. Ensemble, ces données fournissent une base de référence précieuse aux hôteliers pour optimiser les tarifs.
Comment bien gérer les revenus
L'objectif de la gestion des revenus (souvent appelée gestion du rendement) est de maximiser le rendement d'une propriété, ce qui optimise les revenus en équilibrer les tarifs avec l'occupation réelle et prévue. C'est toujours un équilibre entre obtenir le plus d'argent possible par chambre et remplir l'hôtel de suffisamment de clients pour maintenir les objectifs de rentabilité.
Alors par où commencer ? Suivez ces étapes pour jeter les bases d'une gestion réussie des revenus dans votre hôtel.
Étape 1 : Choisissez votre ensemble de composants
Deux facteurs ont le plus d'impact sur vos tarifs : les prix de vos concurrents et votre prévision d'occupation actuelle. Étant donné que les tarifs influencent le taux d'occupation, la surveillance de vos concurrents est une partie importante de la gestion des revenus des hôtels.
Choisir votre ensemble semble intimidant, mais ce n'est pas nécessaire. Un bon compset vous donne une base de référence utile pour comparer vos tarifs, tandis qu'un mauvais compset vous pousse à prendre de mauvaises décisions de tarification. Le compset idéal attire des clients similaires au vôtre et permet une comparaison des tarifs utile (c'est-à-dire précise). La proximité n'est qu'un facteur à prendre en compte, mais les grands gestionnaires de revenus réfléchissent de manière créative aux caractéristiques telles que les scores TripAdvisor, les installations d'affaires et les installations de loisirs pour trouver la bonne combinaison. Des propriétés plus sophistiquées peuvent même aller jusqu'à définir différents ensembles de compositions pour leur mix affaires et loisirs, mais cela prend évidemment beaucoup plus de temps et de ressources pour analyser correctement.
Quelques facteurs à prendre en compte :
Nombre d'hôtels. Choisissez 3 à 5 hôtels max. Vous ne voulez pas être submergé mais vous ne voulez pas non plus être trop limité.
Types d'hôtels. Pour votre composition principale, tenez-vous-en aux hôtels ayant des caractéristiques similaires aux vôtres, des équipements à la taille.
Emplacement des hôtels. Il n'est peut-être pas judicieux de simplement sélectionner des hôtels similaires à proximité. Élargissez votre réflexion pour inclure les hôtels qui se font directement concurrence pour le même client, même s'ils ne sont pas à côté.
Compset secondaire. Construisez un ensemble secondaire qui est un niveau différent de votre propriété. Cela donne une vue sur les opportunités de capture d'affaires de ce segment. Il peut s'agir d'un niveau supérieur ou inférieur, en fonction de votre groupe démographique cible.
Il y a beaucoup de réflexion dans vos choix de composition ! Soyez réfléchi et contestez vos hypothèses.
Étape 2 : Effectuez une analyse de la valeur de votre compset
Une analyse de valeur met votre propriété en contexte par rapport à vos concurrents. Il prend quatre facteurs en considération : l'emplacement, les équipements de la propriété, la qualité de la chambre et les avis, puis trace par rapport à la pièce pour identifier les leaders et les retardataires en matière de valeur. Une fois que vous pouvez visualiser la valeur, vous pouvez mieux positionner votre propriété aux yeux des clients potentiels.
Voici comment faire une analyse complète de la valeur pour éclairer vos décisions de tarification et vous aider à mettre en place le les bonnes règles pour votre propriété à l'étape 3.
Évaluez les caractéristiques de chaque propriété sur une échelle de 1 à 10 : emplacement, commodités, qualité de la chambre, avis. Soyez objectif et incluez votre propre propriété.
Calculez les tarifs moyens pour chaque propriété.
Tracer ces moyennes sur une courbe de valeur, comme dans l'image ci-dessous.
Évaluez la position de votre propriété. De manière générale, vous devez baisser les prix si vous êtes au-dessus de la ligne des 45 degrés; si vous êtes en dessous, vous devriez envisager d'augmenter les prix. L'état idéal est juste sur le dégradé.
Vous aurez besoin d'un peu d'huile de coude Excel pour tracer chacun analyse de la valeur, mais ça vaut le coup. La visualisation vous donne une idée claire de la tarification optimale de votre hôtel. Et, qu'on le veuille ou non, chaque invité potentiel effectue une analyse de la valeur en comparant et en contrastant les propriétés. Autant prendre de l'avance et savoir où vous en êtes !
Étape 3 : Configurer les règles et les alertes
Maintenant que vous avez un compset (ou deux) et que vous savez où se situe votre propriété dans l'équation de valeur, l'étape suivante consiste à configurer des règles et des alertes pour soutenir votre stratégie.
Les règles sont essentielles pour gagner du temps et préserver les revenus. Vous ne pouvez pas être éveillé et devant l'ordinateur tout le temps, donc ces règles vous permettent de contrôler les prix 24h/24 et 7j/7. Les règles peuvent déclencher des alertes, vous avertissant de tout changement inattendu dans les modèles de réservation, ou elles peuvent automatiquement prendre des mesures, vous évitant ainsi de mettre à jour manuellement les tarifs lorsque certaines conditions existent.
Il existe trois types de règles principales pour vous aider à gérer votre stratégie de revenus :
Basée sur l'occupation. un ajustement des tarifs lorsque l'occupation est supérieure/inférieure à un certain pourcentage, garantissant ainsi que vos tarifs augmentent ou diminuent parallèlement à l'offre. Il existe également une option de plage de dates, de sorte que vous ne pouvez appliquer qu'à un certain nombre de jours ou ne sélectionner que des dates spécifiques (comme les jours fériés). Astuce : Assurez-vous d'arrondir à la hausse ou à la baisse afin que le tarif soit adapté aux clients !
Basé sur le compset. Cette règle est l'une des plus utiles. Plutôt que de vérifier continuellement les concurrents » tarifs, vous pouvez définir une règle qui vous alertera si le prix de mes chambres est supérieur à celui d'un certain hôtel du compset. Ensuite, vous examinez si des ajustements sont nécessaires. Par exemple, si un hôtel de luxe d'un niveau supérieur au vôtre a baissé ses tarifs de manière inattendue, votre hôtel peut désormais être considéré comme trop cher par les clients potentiels.
Basé sur les restrictions. Celui-ci est un peu plus compliqué mais c'est un moyen puissant d'optimiser les revenus en gardant votre hôtel plein. Par exemple, si vous avez une durée minimale de séjour de 3 nuits le week-end et que le vendredi et le dimanche sont complets, la règle supprimerait cette restriction LOS pour remplir les deux dernières chambres un samedi soir. Cela renforce la flexibilité dans la gestion de votre calendrier et empêche les restrictions de limiter les opportunités de revenus.
Systèmes tels que Cloudbeds’ Pricing Intelligence Engine permet généralement une confirmation manuelle ou des déclencheurs automatiques. Assurez-vous de définir des approbations manuelles pour toutes les règles que vous souhaitez examiner avant de prendre effet. Par exemple, vous voudrez peut-être approuver manuellement toute augmentation de taux global après un déclencheur d'occupation - juste pour être sûr et vous assurer que c'est la réaction optimale.
Au fait, voilà’ ;s pas de nombre idéal de règles et d'alertes. Certaines propriétés ont plus de 100 ! Il s'agit vraiment de configurer le système pour gagner du temps et vous tenir à jour sans avoir à vérifier constamment.
Étape 4 : établissez une routine matinale pour la gestion des tarifs
Commencez votre journée en consultant le calendrier pour consulter les alertes, vérifier votre composition et identifier les périodes de besoin à venir afin de pouvoir ajuster la stratégie le cas échéant.
Il y a quatre questions clés auxquelles répondre chaque matin :
Quelle est mon occupation chaque jour ? Vous devez vous assurer que vous atteignez vos objectifs d'occupation, et tout imprévu indique un problème de prix potentiel.
Quelles règles ont été déclenchées ? Vos règles peuvent vous alerter sur des domaines nécessitant votre attention, tels que des modèles de réservation inattendus et l'approbation de tout déclencheur manuel.
Comment se porte mon compset ? Votre compset fournit une donnée clé du marché. Passez en revue chaque matin pour savoir où vous en êtes (et comptez sur les règles pour vous alerter au besoin tout au long de la journée).
Que reste-t-il à vendre ? Votre rythme vous donne une indication pour éventuellement ajuster les tarifs, ou peut-être créer une campagne marketing pour accélérer l'intérêt.
Une matinée cohérente La routine maintient votre état d'esprit de gestion des revenus solide et vous libère également de l'espace pour faire confiance au système et le laisser travailler en votre nom pendant que vous vous occupez d'autres priorités.
Ne faites pas cavalier seul. Le logiciel aide !
Une gestion réussie des revenus sans logiciel est presque impossible. À tout le moins, la gestion manuelle des revenus est fastidieuse, aspirante et sujette aux erreurs. Même s'il s'agit de votre travail à temps plein, vous manquerez des opportunités sans automatisation des tarifs et des règles. Et si l'optimisation des revenus est l'un des nombreux chapeaux que vous portez dans votre hôtel, la technologie soulagera votre vie professionnelle quotidienne.
Heureusement, le logiciel de gestion des revenus hôteliers est devenu abordable et pratique, le mettant entre les mains d'établissements de toutes tailles. En conséquence, cela devient moins un avantage concurrentiel et plus une nécessité concurrentielle. Si les hôtels dans votre prix de compset sont plus fluides, vous serez désavantagé lorsque les clients potentiels compareront les hôtels.