Qu'est-ce que la gestion des revenus ? Un guide 2021 pour l'industrie hôtelière

Par Hotel Tech Report

Dernière mise à jour Août 09, 2022

24 minutes de lecture


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L'espace de gestion des revenus hôteliers évolue rapidement avec l'avancée rapide des nouveaux outils numériques, méthodologies et sources de données disponibles. Les changements majeurs dans la science des données, le développement d'algorithmes et l'intelligence artificielle font qu'il est difficile, même pour les gestionnaires de revenus les plus expérimentés, de suivre les derniers développements.

Dans ce guide sur tout ce qui concerne la gestion des revenus, nous couvrirons tout, de l'histoire de la gestion des revenus aux meilleurs logiciels de gestion des revenus, aux options de carrière et d'éducation, aux stratégies de gestion des revenus et à la terminologie importante. Nous continuerons également à tenir ce guide à jour à mesure que le marché évolue, alors n'hésitez pas à ajouter cette page à vos favoris en tant que ressource à consulter tous les quelques mois.

Que vous envisagiez une carrière dans la gestion des revenus hôteliers, que vous vous en soyez récemment lancé ou que vous travailliez dans un autre domaine de la gestion hôtelière et que vous souhaitiez mieux comprendre le domaine, notre guide vous donne les bases dont vous avez besoin pour une carrière réussie dans la gestion des revenus. !

Une brève histoire de la gestion des revenus hôteliers

Les compagnies aériennes ont été les premières à comprendre le pouvoir de la tarification segmentée pour générer plus de revenus que la tarification globale. Tout a commencé avec American Airlines, qui s'est rendu compte qu'il y avait plus de valeur à débloquer en hiérarchisant les prix selon des conditions spécifiques, comme offrir des réductions sur les billets réservés plus de 21 jours à l'avance. Il s'agissait d'obtenir le « rendement » le plus élevé en évaluant son inventaire de manière plus efficace et plus intelligente.

Ce concept a été appelé gestion du rendement, un terme inventé par l'ancien président et chef de la direction d'American Airlines, Robert Crandall, et est devenu ce que Crandall a appelé « le développement technique le plus important dans la gestion des transports depuis? la déréglementation ».

Le Yield Management est une approche centrée sur les stocks qui permet de proposer le bon produit au client idéal au meilleur prix.

Les compagnies aériennes et les hôtels ont ce qu'on appelle des stocks périssables, ou des stocks qui ne peuvent pas être vendus une fois qu'un vol a décollé ou que la nuit est passée. Mais ce n'est qu'à la fin des années 1980 que les hôtels se sont répandus et que les grandes marques ont commencé à expérimenter la gestion du rendement. Marriott a été le premier à agir, adaptant les stratégies de gestion du rendement des compagnies aériennes à l'hôtellerie et obtenant d'excellents rendements, comme l'a dit un jour Bill Marriott Jr., président et chef de la direction de Marriott International :

« La gestion des revenus a apporté des millions de dollars au résultat net et a appris à nos employés à gérer leur entreprise plus efficacement. Lorsque vous vous concentrez sur le résultat net, votre entreprise se développe.

Une fois que d'autres marques hôtelières ont vu le succès de Marriott, la gestion du rendement pour les hôtels est devenue une pratique courante dans l'industrie. Les hôtels sont devenus plus soucieux d'optimiser les revenus des chambres (tarification) et l'occupation (volume de réservations) grâce à des stratégies de tarification variables basées sur des facteurs tels que la demande, les fenêtres de réservation et les conditions du marché.

Finalement, cela a évolué vers une approche plus globale connue sous le nom de gestion des revenus, qui place le consommateur au centre de l'équation. Il est basé sur le concept économique de « consentement à payer », qui est le montant maximum que chaque consommateur est prêt à payer pour une unité, un article ou un service. La gestion des revenus s'efforce d'obtenir un meilleur alignement entre le prix d'une chambre d'hôtel et ce que le consommateur paiera.

"La gestion des revenus fait référence à une pratique commerciale conçue pour optimiser le potentiel de revenus d'un actif dans toutes les conditions du marché." -Questions de revenus

Et ce n'est pas seulement des chambres : il s'agit également de maximiser les dépenses totales d'un client sur la propriété. Comme nous le verrons ci-dessous, les gestionnaires de revenus d'aujourd'hui doivent collaborer de manière interfonctionnelle pour mettre en ?uvre une stratégie holistique qui offre une rentabilité maximale plutôt que de se concentrer simplement sur les revenus des chambres.

Qu'est-ce que la gestion des revenus ?

Beaucoup de choses ont changé depuis la mise en place du premier système de gestion des revenus à la fin des années 1980. Les technologies d'aujourd'hui sont beaucoup plus sophistiquées, capables de capturer et d'analyser des ensembles de données massifs pour fournir des recommandations de prix en temps réel.

Compte tenu de cette complexité, les revenue managers d'aujourd'hui sont des leaders commerciaux qui font le pont entre le marketing, les ventes et les opérations de votre hôtel. Ils agissent comme un ciment entre les départements pour s'assurer qu'un hôtel tire le meilleur parti de son actif dans toutes les conditions du marché, naviguant dans un paysage de distribution de plus en plus complexe pour optimiser ses revenus.

"La gestion des revenus consiste à vendre la bonne chambre au bon client au bon moment au bon prix sur le bon canal de distribution avec la meilleure efficacité de commission." -Patrick Landman, Xotels

Dans une situation idéale - celle qui produit un revenu maximal - le prix de la chambre d'hôtel est aussi proche que possible de ce montant maximal sans fixer d'attentes trop élevées ni envoyer les clients potentiels vers un concurrent moins cher. Pour déterminer le prix idéal, les gestionnaires de revenus utilisent un RMS (système de gestion des revenus) pour analyser l'offre disponible d'un hôtel, la demande sur le marché et au niveau de l'établissement, ainsi que la sensibilité au prix d'un consommateur et des données démographiques telles que affaires/loisirs et fidélité/transitoires. ).

Les gestionnaires de revenus d'aujourd'hui ont besoin de ces quatre éléments pour jeter les bases d'une gestion réussie des revenus hôteliers :

  1. Compset : les tarifs des concurrents sont également une donnée essentielle pour fixer les meilleurs tarifs (tarifs comp set ), car ces prix façonnent la perception qu'a le consommateur du « bon prix » pour un séjour donné. Ensemble, ces données fournissent une base de référence précieuse aux hôteliers pour optimiser les tarifs.

  2. Analyse de la valeur : une analyse de la valeur place votre propriété dans son contexte parmi vos concurrents en comparant son emplacement, les commodités de la propriété, sa qualité et ses avis par rapport à ceux de votre concurrent. Une fois que vous pouvez visualiser la valeur, vous pouvez mieux positionner votre propriété aux yeux des clients potentiels.

  3. Règles et alertes : la technologie permet aux gestionnaires de recettes d'automatiser. La plupart des logiciels modernes vous permettent de configurer des règles et des alertes pour soutenir votre stratégie de manière automatisée. Ces règles et alertes maintiennent votre stratégie sur la bonne voie 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et constituent une discipline de gestion des revenus réactive en temps réel.

  4. Routine et habitudes : Une routine et des habitudes puissantes peuvent permettre de débloquer le génie de la gestion des revenus. Les gestionnaires de revenus ayant des habitudes quotidiennes maintiennent la visibilité et le contrôle sur leur stratégie et apportent des modifications à la volée pour assurer l'alignement entre la stratégie immobilière et le fonctionnement de votre logiciel.

Qu'est-ce que la gestion des revenus ? En bref, c'est la pratique de vendre la bonne chambre au bon client au bon prix au bon moment. Mais avant de pouvoir commencer à formuler des stratégies de gestion des revenus, vous devez acquérir une solide compréhension des principes sous-jacents qui font fonctionner la gestion des revenus dans la pratique. Ces fondamentaux sont pertinents pour tout secteur dans lequel la gestion des revenus peut être appliquée : non seulement l'industrie hôtelière, mais également les restaurants, les salles de concert, les compagnies aériennes, etc. La connaissance de ces bases clés vous permettra de prendre des décisions plus stratégiques en matière de gestion des revenus.

Capacité : que vous envisagiez la gestion des revenus en termes d'hôtel, de restaurant ou de stade, la capacité sera toujours un facteur dans votre stratégie. La capacité est un nombre défini d'unités disponibles à la vente pendant une période donnée. Pour un hôtel, la capacité serait le nombre de chambres disponibles pour réserver une nuit donnée. L'espace de réunion, cependant, peut avoir des contraintes de capacité plus flexibles si une salle de réunion peut être divisée en plusieurs salles plus petites ou si la configuration des tables et des chaises peut changer.

Coûts variables : les coûts d'exploitation se répartissent en deux catégories : les coûts fixes et les coûts variables. Dans un hôtel, les coûts fixes, tels que les salaires du personnel, le loyer de l'immeuble et les taxes foncières, sont les mêmes quel que soit le nombre de chambres occupées. D'autre part, les coûts variables, ou coûts marginaux, varient en fonction du nombre de chambres occupées. Ces coûts comprennent le salaire d'entretien ménager pour le temps de nettoyer la chambre, le remplacement des équipements de la chambre, les frais de blanchisserie, etc. Les hôtels ont généralement de faibles coûts variables, ce qui signifie que le coût de remplissage d'une chambre est bien inférieur aux coûts fixes, de sorte que les gestionnaires de revenus ont plus de flexibilité pour ajuster les tarifs. En tant que Revenue Manager, vous devez connaître le coût variable d'une chambre dans votre hôtel afin de pouvoir fixer les tarifs en conséquence.

Inventaire périssable : Le concept d'inventaire périssable signifie que l'inventaire n'est vendable que jusqu'à sa « date d'expiration », après quoi il n'a plus de valeur. Dans l'hôtellerie, cela signifie qu'une réservation pour la nuit du 1er septembre n'a de valeur que jusqu'au 1er septembre ; le 2 septembre, vous ne pouvez plus vendre cette nuitée. Bien qu'il puisse être tentant de sauter à la conclusion que vous souhaitez vendre chaque nuit de chambre avant la date d'arrivée, cela ne signifie pas que vous souhaitez accepter les réservations à n'importe quel prix. Un bon revenue manager trouve un équilibre entre le nombre de chambres vendues sur une nuit donnée (taux d'occupation) et le prix. Cet équilibre dépend des priorités globales de l'hôtel : le taux d'occupation ou la rentabilité sont-ils plus importants ?

Segmentation du marché : la segmentation du marché concerne la composante « bon invité » de la définition de la gestion des revenus, et elle permet aux gestionnaires des revenus de fixer des prix différents pour différents types d'invités. Les segments peuvent être des catégories larges telles que "vacanciers" et "invités d'entreprise", ou des cohortes plus étroites telles que "mariages" ou "équipes sportives". Mais définir des segments n'est pas toujours simple ; vous devez vous assurer que les segments ne sont ni trop grands ni trop petits (c'est-à-dire que vous ne voulez pas que 80 % de vos revenus proviennent d'un seul segment) et que vos segments évoluent avec le temps. La segmentation peut même exister au sein des canaux, comme la division des clients Expedia en segments affaires et loisirs. Il est important de tracer des lignes claires entre les segments, car vous ne voulez pas qu'un segment puisse réserver des tarifs destinés à un autre segment.

Volonté de payer : Bien sûr, il est impossible de prédire l'avenir, mais un bon gestionnaire de revenus devrait être en mesure d'estimer combien un client est prêt à payer pour une chambre dans son hôtel. Cette disposition à payer est directement liée à la proposition de valeur de l'hôtel, bien que la demande et l'offre du marché jouent également un rôle. Pour éclairer votre stratégie de gestion des revenus, vous devez vous demander : "quelle est la valeur qu'un client accorde à une chambre ?" pendant une période donnée. Cette perception de la valeur change avec le temps ; une chambre dans un complexe en bord de mer en Floride « vaut » plus pendant la saison hivernale, lorsque les voyageurs veulent échapper au froid du nord. Pendant l'été, la même pièce est moins valorisée.

Demande variable dans le temps : Tout comme la volonté de payer évolue dans le temps, la demande aussi. En fait, la demande change selon la semaine ou même le jour, et pour les restaurants, la demande peut même varier selon l'heure de la journée. Les hautes saisons et les basses saisons sont une façon basique de penser à ce concept, bien que les gestionnaires de revenus avisés examineront une pléthore de tendances des horaires de voyage aérien, des conférences, des vacances, des événements sportifs, des vacances scolaires, et plus encore pour vraiment comprendre les hauts et les bas. de chaque mois, semaine et jour. La demande peut également varier selon le segment ; pendant la pandémie, par exemple, le segment des mariages d'un hôtel a peut-être considérablement ralenti alors que le segment des loisirs traditionnels a moins diminué. Dans ce cas, l'hôtel devra peut-être trouver un nouveau segment pour remplacer le volume d'affaires attendu des invités au mariage.

Ensuite, construisons sur les fondamentaux pour mettre en pratique la gestion des revenus. La structure, la quantité et le prix sont les éléments clés du cadre de gestion des revenus que vous pouvez utiliser dans n'importe quel contexte. Regardons chacun plus en détail :

  • La structure implique vos politiques de réservation, vos restrictions et vos offres groupées. Les politiques comprennent des exigences de prépaiement ou de dépôt et des pénalités d'annulation, et il est essentiel de les tenir à jour à mesure que les conditions du marché changent. Vous ne voudrez peut-être pas être le seul hôtel de votre groupe concurrentiel avec une exigence de dépôt ou celui avec la politique d'annulation la plus stricte. Les restrictions, comme le séjour minimum et les exigences d'achat à l'avance, font également partie de votre structure, ainsi que toute valeur ajoutée comme le stationnement, le petit-déjeuner ou les crédits.

  • La quantité est décidée en fonction de votre structure; vous devrez décider de votre volume idéal de chambres réservées par canal et par segment. Sur la base de ces quantités idéales, vous pouvez prendre des décisions plus stratégiques sur l'opportunité d'ouvrir ou de fermer des plans tarifaires ou même de retenir des chambres, ce que vous voudrez peut-être faire si vous savez qu'un événement de compression majeur est à venir. Dans ce cas, il peut être prudent de garder quelques chambres disponibles pour les réservations de dernière minute et les mieux notées.

  • Le prix est, bien sûr, combien vous facturez pour une chambre spécifique. Mais votre stratégie de tarification ne doit pas se limiter aux prochaines semaines ou mois ; un revenue manager avec une mentalité à long terme réfléchira à la manière dont les prix actuels affecteront les tendances de réservation dans les mois et les années à venir. Fixer des prix trop bas peut attirer des segments différents de ceux que vous ciblez, tandis que fixer des prix trop élevés peut ralentir votre rythme de réservation et vous obliger à réduire les prix à la dernière minute. Votre stratégie de tarification doit également déterminer si l'occupation ou le RevPAR est l'objectif ultime de l'hôtel.

Avec la bonne combinaison de structure, de quantité et de prix, vous pouvez vous assurer que vos segments de clients cibles peuvent trouver des offres attrayantes chaque fois qu'ils souhaitent réserver.

Emplois Gestion des revenus

Il est utile de comprendre les différents rôles au sein de la gestion des revenus, ainsi que leurs salaires associés. Il est également utile de comprendre les cheminements de carrière potentiels et les opportunités qui s'offrent à vous en tant que professionnel de la gestion des revenus. Les points communs à chacun de ces emplois sont un état d'esprit axé sur les données, une compréhension du rôle de la technologie dans la gestion des revenus et une approche collaborative pour établir des ponts entre les départements.

Voici les titres d'emploi pertinents en gestion des revenus, classés par ancienneté, ainsi que les échelles salariales tirées de Payscale, Glassdoor et Hcareers . Les salaires peuvent varier considérablement en fonction de votre emplacement et de vos antécédents professionnels, alors consultez Glassdoor, Payscale ou un autre site Web pour évaluer les offres que vous pourriez recevoir !

  • Analyste des revenus (parfois un analyste de rendement) : ce poste (généralement de niveau inférieur) est principalement chargé d'analyser les données historiques et les prévisions de la demande à travers une lentille financière afin de formuler des recommandations pour améliorer la croissance des revenus. Même si ce rôle utilise souvent des logiciels, il est extrêmement utile de connaître Excel ! De nombreuses propriétés s'appuient encore sur des feuilles de calcul, la maîtrise de l'analyse de données traditionnelle est donc indispensable. C'est pourquoi bon nombre d'entre eux ont des titres de compétences CPA et un diplôme en finance ou en comptabilité. Le plus souvent promu analyste senior. [Salaire de base de 40 000 à 85 000 USD plus bonus potentiel et participation aux bénéfices : Échelle de rémunération | porte vitrée ]

  • Revenue Manager : un diplômé récent ou un professionnel de niveau junior avec quelques années d'expérience. Met en ?uvre des stratégies de gestion des revenus et des processus associés pour optimiser les revenus d'un seul hôtel ou d'un portefeuille. La portée comprend des rapports réguliers, la gestion et l'expansion des partenariats de distribution, l'influence sur l'ensemble de l'organisation, l'identification de nouvelles opportunités de revenus et l'optimisation des processus et des technologies pour des performances optimales. Le plus souvent promu Senior Manager. [Salaire de base de 40 000 USD à 75 000 USD plus bonus potentiel : Échelle de rémunération | porte vitrée ]

  • Cluster Revenue Manager/Area Revenue Manager : Les portefeuilles plus importants auront un revenue manager responsable d'un groupe d'hôtels ou d'hôtels dans une zone spécifique. Cette personne effectuera des tâches similaires à celles du directeur des revenus, mais élargies à l'ensemble d'un portefeuille. Ce rôle nécessite une forte collaboration et des compétences interpersonnelles pour influencer la gestion de chaque hôtel et aligner tout le monde sur une stratégie de gestion des revenus partagée. Le plus souvent promu Senior Manager. [Salaire de base de 50 000 à 85 000 USD + bonus potentiel et participation aux bénéfices : Glassdoor ]

  • Directeur de la gestion des revenus : un professionnel expérimenté. Crée et met en ?uvre une stratégie de gestion des revenus, souvent à la tête d'une petite équipe de gestionnaires de revenus. Pour les petites empreintes, ce rôle englobe toutes les tâches de gestion des revenus aux côtés du rôle stratégique de niveau supérieur. Le rôle peut également englober un cluster ou une seule région. Le plus souvent promu directeur principal. [Salaire de base de 70 000 à 130 000 USD plus bonus potentiel et participation aux bénéfices : Échelle de rémunération | porte vitrée ]

  • Vice-président des revenus : les professionnels expérimentés et ambitieux accèdent souvent au niveau de vice-président dans les grandes marques hôtelières. Ce rôle fonctionne comme une pom-pom girl organisationnelle, développant des relations qui maintiennent la gestion des revenus au premier plan de l'organisation. Cette personne gère également les gestionnaires de revenus à travers un portefeuille (et souvent des zones géographiques) et doit avoir des compétences nuancées en gestion des personnes pour motiver les personnes sur le terrain dans différents endroits. Il y a aussi souvent beaucoup de déplacements. [Salaire de base de 91 000 à 152 000 USD plus bonus potentiel, participation aux bénéfices et actions : Glassdoor ]

  • Chief Revenue Officer (ou Chief Commercial Officer) : Le zénith d'une carrière en revenue management pourrait être en tant que CRO/CCO. Ce rôle de premier plan dirige la gestion des ventes et des revenus au sein d'une organisation afin d'offrir des performances au sein d'une équipe répartie dans le monde entier. C'est un rôle essentiel qui crée et pilote la stratégie pour atteindre ou dépasser les attentes en matière de revenus et de rentabilité. Parfois, ce rôle s'étend à toute une organisation ou peut être réparti par région, comme le directeur de la gestion des revenus, Amériques. [Salaire de base de 500 000 à 800 000 USD + bonus et actions, sur la base des documents publics]

Un cheminement de carrière traditionnel en gestion des revenus progresserait le long de la liste ci-dessus de haut en bas. À mesure que les responsabilités augmentent, ces rôles ont des limites moins définies. Les cadres supérieurs ont plus de flexibilité pour créer des rôles parfaitement adaptés à leurs forces et différentes organisations ont des besoins différents en ce qui concerne les responsabilités assumées par les cadres supérieurs.

Autres cheminements de carrière potentiels :

  1. Marketing : étant donné que la gestion des revenus collabore étroitement avec le marketing, ceux qui possèdent de solides compétences en marketing numérique axé sur les données font souvent le saut vers l'équipe de gestion des revenus (et vice versa). Dans de nombreux cas, avoir à la fois une formation en marketing et en gestion des revenus fournit une base stellaire pour accéder à des niveaux de gestion plus élevés.

  2. Opérations : ceux qui ont également de l'expérience dans le domaine des opérations de l'entreprise sont particulièrement bien placés pour gravir les échelons. En effet, la gestion des revenus nécessite également l'adhésion des opérations, car l'amélioration des normes opérationnelles et des niveaux de service conduit à de meilleures évaluations, une fidélité plus fidèle et un meilleur classement sur les OTA. C'est un chemin beaucoup plus facile pour une distribution plus rentable !

  3. Tech : Il y a aussi un chemin bien usé entre la gestion des revenus de l'hôtellerie et les fournisseurs de technologie. avec des compétences facilement transférables, une expertise du secteur et un vaste réseau, les professionnels de la gestion des revenus constituent d'excellents atouts pour les fournisseurs de technologie hôtelière. Si c'est quelque chose que vous cherchez à faire, assurez-vous d'entretenir votre réseau et de développer les compétences appropriées requises pour votre rôle cible.

Terminologie et mesures de la gestion des revenus

La gestion des revenus peut être un domaine déroutant de l'industrie, avec beaucoup de jargon. Au début de votre carrière dans la gestion des revenus, familiarisez-vous avec ces termes essentiels de la gestion des revenus. Nous avons également inclus des références utiles de l'industrie pour fournir une base de compréhension plus approfondie.

Les métriques les plus couramment utilisées pour mesurer les performances des hôtels :

  • Le tarif journalier moyen (ADR) montre les tendances des prix d'un hôtel au fil du temps. Il est particulièrement utile pour comparer la compétitivité des prix et les tendances des prix par rapport à d'autres hôtels.

  • La durée moyenne de séjour (ALOS) est le nombre moyen de jours passés à l'hôtel pendant une période donnée.

  • Fenêtre de réservation , ou combien de temps à l'avance les clients effectuent leurs réservations. La fenêtre de réservation agit comme un point d'ancrage pour prendre des décisions de tarification, en tant que modèles de réservation

  • Le coût d'acquisition vous montre combien il en coûte pour acquérir une réservation, comme le paiement des frais et commissions d'un canal ou d'un agent de voyage.

  • Le taux d'occupation indique le pourcentage de chambres occupées au cours d'une période donnée. C'est une mesure de la demande.

  • Le revenu par chambre disponible ( Qu'est-ce que le RevPAR ? ) suit le montant des revenus générés par chambre disponible dans l'hôtel. C'est le revenu des chambres divisé par les chambres disponibles. Récemment, TRevPAR a gagné en popularité, car il divise le total des revenus des chambres et des autres chambres d'une propriété par les chambres disponibles pour suivre le "revenu total".

Autre terminologie relative à la gestion des revenus :

  • Attribution : désigne tout bloc de chambres pré-négociées achetées et détenues par un tiers, tel qu'un organisateur d'événements, un grossiste, un opérateur, un agent de voyages ou un OTA.

  • Meilleur tarif disponible : Le tarif de base à partir duquel les autres segments sont tarifés.

  • Commissions : Montant versé à l'intermédiaire pour chaque réservation effectuée.

  • Comp set : il s'agit de l'ensemble concurrentiel d'hôtels similaires par rapport auxquels vous vous comparez.

  • Jours avant l'arrivée : nombre de jours avant l'arrivée du client.

  • Analyse de déplacement : calcul du coût d'acceptation des réservations de groupe aujourd'hui par rapport à la perte de réservations potentielles à plein tarif à une date ultérieure.

  • Tarif clôturé : tarif avec des limites spécifiques, telles que l'absence de remboursement ou d'annulation.

  • GDS : les systèmes de distribution mondiaux (Amadeus, Sabre, Travelport) connectent les acheteurs et les fournisseurs de voyages dans une interface centralisée, facturant l'accès et les frais par transaction.

  • Part de marché : pourcentage du marché local détenu par votre hôtel par rapport à la concurrence.

  • Agence de voyages en ligne ( OTA ) : Vendeur de voyages exclusivement numérique, comme Expedia et Booking.com, qui propose de réserver directement aux consommateurs et aux voyageurs d'affaires.

  • Rythme : Être « au rythme » signifie que les réservations se déroulent comme prévu et sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de réservation et/ou les prévisions de demande pour une date particulière.

  • Élasticité des prix : dans quelle mesure la demande de votre hôtel est-elle réactive aux variations de son prix, car la demande chute-t-elle lorsque les prix augmentent ? En savoir plus sur l'élasticité des prix dans l'industrie hôtelière .

  • Parité tarifaire : Stratégie pour maintenir le même tarif sur tous les canaux ; les tarifs sont les mêmes, ils sont en « parité ».

  • Segment : un sous-ensemble d'anciens clients ou de clients potentiels utilisé à des fins de marketing, souvent dérivé des données CRM d'un hôtel ou de campagnes de marketing numérique.

  • Date intermédiaire/saison : période entre les saisons chargées ou les périodes chargées, comme les jours de semaine ou l'automne/le printemps.

Repères/Statistiques

  • Coûts d'acquisition de clients : ces benchmarks montrent comment les coûts d'acquisition de clients affectent les performances des revenus. Des données récentes de Kalibri Labs montrent que les hôtels conservent les montants suivants pour chaque dollar payé par un client : 97,3 % provenant directement de l'établissement, 93,4 % pour les réservations sur brand.com, 94,5 % pour les réservations de groupe et 83,4 % pour les réservations OTA.

  • Impact des réservations de fidélité : la fidélité continue d'être une grande source d'activité pour les hôtels. En 2019, selon Kalibri Labs , la contribution totale de fidélité aux États-Unis est passée à 56,2 %, soit une augmentation de 17 % depuis 2016, lorsque les campagnes de réservation directe ont commencé.

  • Le pouvoir de la réputation : une autre analyse de données de Kalibri Labs a révélé une corrélation entre la note d'évaluation et l'ADR : en 2019, les propriétés avec des notes d'évaluation des consommateurs inférieures ont vu leur ADR diminuer.

  • Mélange de canaux : chaque pays a ses propres préférences de consommation en ce qui concerne l'endroit où il réserve un voyage. Pour voir les principaux générateurs de revenus dans différents pays du monde en 2019, l' examen annuel de SiteMinder le décompose.

  • Taux d'annulation : D-EDGE a constaté un taux d' annulation de 40 % en 2018, Booking.com ayant le taux d'annulation le plus élevé parmi les OTA : 50 %. Une autre victoire pour les réservations directes, les annulations d'un site Web d'établissements où le plus bas à 18,2 %.

Formation et éducation en gestion des revenus

Il existe certainement de nombreuses technologies puissantes à la disposition des gestionnaires de revenus. Ces outils peuvent en fait permettre d'apprendre sur le tas et, avec suffisamment de dévouement, de devenir relativement compétent dans le travail sans formation formelle.

Même ainsi, la gestion des revenus est un rôle analytique avec une base en statistiques et en mathématiques (et de nombreuses formules Excel !). Pour ceux qui cherchent à en faire une carrière, il peut être extrêmement utile d'avoir un diplôme officiel qui met l'accent sur vos qualifications, surtout si vous cherchez à entrer dans une plus grande marque mondiale. Il existe également de nombreuses certifications qui peuvent renforcer votre crédibilité professionnelle sans investir dans un diplôme dédié. Quelques options à considérer :

  • Diplômes dédiés : pour ceux qui débutent dans l'hôtellerie, il peut être judicieux d'investir dans un diplôme dédié. Pour ceux plus tard dans leur carrière, il peut être plus logique financièrement de poursuivre des certifications, que nous aborderons ci-dessous. Les trois meilleurs programmes d'études, couverts ci-dessous, offrent non seulement une éducation de premier ordre, mais également des réseaux mondiaux d'anciens élèves et des services de placement utiles pour accélérer votre carrière en gestion des revenus :

  • Certifications : La formation continue ne nécessite pas nécessairement un programme menant à un diplôme complet. De nombreuses universités et organisations proposent des certifications et un apprentissage en ligne qui peuvent vous aider à maintenir vos compétences à jour. Quelques-uns à considérer :

    • CRME : Il s'agit de la certification officielle Certified Revenue Management Executive de HSMAI, une association mondiale de professionnels de la vente et du marketing hôteliers. C'est un moyen largement reconnu et fiable de prouver sa maîtrise de la gestion des revenus. Pour être admissible à ce diplôme, vous devez être un professionnel de l'industrie qui peut prouver un certain niveau d'expertise. Une fois approuvé, vous recevrez un guide d'étude qui couvre la dynamique évolutive de la gestion des revenus, qui est la base d'un examen en ligne qui détermine la certification. Le coût est de 450 $ pour les membres HSMAI et de 625 $ pour les non-membres.

    • CRM : Également par HSMAI, le certificat en gestion des revenus est un cours de démarrage pour ceux qui débutent dans le domaine ou le personnel actuel de l'hôtel qui envisage de passer au revenu. Le cours en ligne couvre les fondamentaux de la gestion des revenus, de la stratégie de tarification à la prévision, la segmentation et l'intelligence d'affaires. Le coût est de 350 $ pour les membres HSMAI et de 500 $ pour les non-membres.

    • Cornell : Pour ceux qui cherchent à profiter de la réputation de Cornell sans avoir à suivre des cours sur place, il y a le certificat Hotel Revenue Management enseignant les bases de la gestion des revenus et le certificat en Advanced Revenue Management couvrant la segmentation, les décisions de tarification et la stratégie de revenus. Les deux sont de deux semaines et 3 600 $. Pour les cadres qui poursuivent leur développement, l'université propose également une variété d'autres certificats en ligne uniquement, allant du leadership à la gestion F&B , ainsi que des programmes en classe de trois jours.

    • CHRM : La branche éducative de l'American Hotel & Lodging Association propose un cours pour devenir un Certified Hospitality Revenue Manager. Le cours numérique est destiné à ceux qui ont au moins 6 mois d'expérience ou un diplôme supérieur, et nécessite de réussir un examen en ligne de 125 questions à choix multiples sur la prévision et la planification, les stratégies et tactiques, l'analyse statistique, le commerce électronique et la distribution en ligne. Le coût est de 300 $ pour les membres de l'AHLA et de 375 $ pour les non-membres.

    • ESSEC via Coursera : Vous n'êtes pas obligé d'aller dans une école physique pour obtenir la certification. Cette spécialisation Coursera, enseignée par des professeurs de l'ESSEC Business School et créée en partenariat avec Snapshot et Duetto , dure jusqu'à quatre mois et comprend des modules sur la gestion de la demande hôtelière, la distribution et la gestion des revenus, ainsi qu'une étude de cas. Les étudiants peuvent auditer la classe gratuitement mais doivent s'inscrire au plan de 49 $ / mois de Coursera pour obtenir le certificat officiel de placement sur les CV et LinkedIn.

Un aperçu des stratégies de gestion des revenus

Les gestionnaires de revenus utilisent les données des outils d'intelligence commerciale et de marché pour élaborer une stratégie, puis exploitent des logiciels pour mettre en ?uvre les meilleures tactiques et tirer les leviers de tarification en fonction de la demande réelle/prévue. Les stratégies de gestion des revenus sont souvent combinées en fonction des priorités des propriétés et des conditions actuelles du marché. Aucune stratégie n'est jamais statique ; voici quelques points de départ pour développer une stratégie spécifique à la propriété/à la marque.

  • La gestion du rendement. Comme nous l'avons vu précédemment, la gestion du rendement hôtelier est une stratégie de tarification des stocks en fonction de la demande afin de contrôler la rentabilité. En tant que sous-ensemble de la gestion des revenus, il se concentre exclusivement sur la recherche de l'équilibre optimal entre l'offre et la demande de votre hôtel pour ses chambres, ou le point où les prix correspondent parfaitement à la demande des voyageurs.

  • Proactif contre réactif. La gestion proactive des revenus cherche à être un leader du marché et à tirer parti des données historiques et des prévisions futures pour garder de manière proactive une longueur d'avance sur la concurrence. Alors que la gestion réactive des revenus consiste à suivre le marché et à fixer des tarifs en fonction de la concurrence. Par exemple, établir une règle pour toujours réduire la concurrence de 5 % et utiliser ce que l'on appelle le prix de pénétration, ou positionner votre hôtel comme le moins cher du marché.

  • Stratégique versus tactique : Une autre façon de voir proactif versus réactif est de penser stratégiquement versus tactique. La gestion stratégique des revenus utilise de manière proactive une stratégie de gestion des revenus solide pour façonner toutes les décisions de tarification et de distribution. La gestion tactique des revenus consiste à réagir aux conditions changeantes du marché avec des tactiques spécifiques, telles que l'utilisation de prix réduits pour augmenter le taux d'occupation en baissant les tarifs ou par le biais de règles automatiques qui ajustent les prix en fonction d'événements spécifiques (le concurrent baisse les tarifs) ou de seuils (le taux d'occupation prévu baisse en dessous d'un certain pourcentage). Les tactiques aboutissent généralement à une stratégie globale.

  • Tarification ouverte. La gestion traditionnelle des revenus s'appuyait sur des prix statiques, utilisant le meilleur tarif disponible comme base pour les remises ou les primes. Il était figé, inflexible et mal optimisé. Grâce à un logiciel de gestion des revenus compatible avec l'IA, il est désormais possible d'ajuster les prix en temps réel pour des segments et des canaux spécifiques. Cette technologie permet également une tarification personnalisée, où les offres sont ciblées jusqu'au niveau du client individuel. La segmentation est un élément clé de la tarification ouverte ; Les revenus managers doivent avoir une compréhension approfondie des nuances de la démographie de leurs clients et de leur mix de canaux pour tirer pleinement parti de la tarification ouverte.

  • Réservations directes. La plupart des hôtels se concentrent sur une stratégie de revenus « direct est le meilleur », car les hôtels conservent une plus grande part de chaque réservation directe par rapport à un tiers. En plus de gérer soigneusement la combinaison de canaux, en ce qui concerne la disponibilité, les tarifs et l'inventaire, d'autres tactiques pour cette stratégie consistent à encourager les avis positifs pour renforcer la réputation en ligne et WOMM, capturer plus de réservations directes en offrant des forfaits spéciaux ou d'autres incitations et en utilisant le meilleur logiciel hôtelier qui optimise les entonnoirs marketing .

  • Basé sur le canal. Au fur et à mesure que les logiciels deviennent plus performants, il est beaucoup plus facile de créer une stratégie de revenus canal par canal qui donne la priorité aux canaux les moins chers et limite l'inventaire sur les canaux qui produisent des réservations moins rentables. Il y a beaucoup de nuances ici, mais il est plus facile que jamais d'ouvrir et de fermer rapidement des canaux en fonction de l'évolution des prévisions de demande. Une stratégie de gestion des revenus basée sur les canaux est parfaitement adaptée à l'état d'esprit actuel de « revenu total » et de « bénéfice total ».

  • Gestion totale des recettes. Enfin et surtout, nous avons mentionné à quelques reprises : la gestion totale des revenus est une stratégie qui optimise tous les aspects de l'exploitation d'un hôtel pour la rentabilité. Il combine la collaboration entre les départements avec des informations basées sur les données pour produire des résultats.

Consultants en gestion des revenus

Deux options s'offrent aux hôtels à la recherche d'une aide extérieure pour la gestion des revenus : une société de conseil en hôtellerie ou un indépendant. Une grande partie de la décision dépendra du prix. Recherchez également une expérience spécifique dans la catégorie de votre hôtel, des témoignages de clients solides et une approche basée sur les données.

Bien qu'il y ait eu une augmentation du nombre de professionnels compétents en gestion des revenus qui deviennent indépendants sur une base contractuelle, les grands groupes hôteliers peuvent préférer faire appel aux services d'une plus grande entreprise avec un personnel plus important et des capacités plus larges, telles que l'image de marque, le marketing, les médias sociaux et les relations publiques. Bien sûr, cela coûte généralement plus cher !

Voici quelques entreprises et pigistes pour lancer votre recherche. Un autre endroit idéal pour trouver des recommandations est auprès d'organisations hôtelières dédiées, telles que l'AHLA et HSMAI, qui conservent des listes de membres dans des domaines liés à la gestion des revenus.

Entreprises :

  • Catala Consulting : En mission pour aider la grande majorité des professionnels de l'hôtellerie à accéder à tous les outils, techniques et expertises habituellement réservés au top 1% des chaînes hôtelières, afin d'atteindre leurs objectifs financiers. Catala Consulting fournit des services externalisés de gestion des revenus, des mises en ?uvre et des mises à niveau de systèmes ainsi que des audits de gestion des revenus hôteliers.

  • Revenue By Design : Basé au Royaume-Uni, Revenue by Design propose des programmes de formation, des services externalisés de gestion des revenus et des audits de revenus/distribution aux clients hôteliers dans toutes les catégories et zones géographiques.

  • Xotels : En tant que société de conseil en hôtels-boutiques, Xotels conseille les hôtels indépendants sur plusieurs domaines d'expertise, des opérations aux ventes et marketing en passant par la gestion des revenus, la finance, la pré-ouverture et le positionnement de la marque.

  • Revenue Matters : Dirigé par Trevor Stuart-Hill, l'un des 25 meilleurs esprits HSMAI en ventes et marketing hôteliers, Revenue Matters aide les clients à élaborer une approche holistique pour optimiser les performances de la propriété totale, en alignant le marketing, les ventes et les revenus. Les engagements peuvent être un soutien stratégique ou complet à la gestion des revenus.

  • berner+becker : Le cabinet optimise les stratégies de gestion des revenus existantes grâce à des audits approfondis, ainsi qu'à la création de stratégies de revenus personnalisées qui peuvent être mises en ?uvre par les clients ou par le cabinet lui-même.

  • Kalibri Labs : Fondé par Cindy Estis Green, qui a précédemment fondé une société de conseil en data mining vendue à Pegasus, Kalibri Labs fournit des conseils en gestion des revenus aux hôtels du monde entier. Il dispose également d'une plate-forme de stratégie de revenus propriétaire qui utilise les données de 33 000 hôtels pour conduire ses analyses et ses recommandations.

  • Revenue Acrobats : Silvia Canteralla a débuté sa carrière en revenue management en 2004 au sein d'une grande chaîne internationale. Ses services vont de la gestion totale des revenus, y compris la tarification et les prévisions dynamiques, à l'optimisation des revenus F&B, de groupe et de restauration.

  • HotelRevBaba : Sunil Singh a 10 ans d'expérience dans la gestion des revenus. Il fournit des services de stratégie et de planification des revenus, ainsi qu'un soutien stratégique à l'ensemble de l'exploitation hôtelière, des plans de pré-ouverture à la budgétisation.

  • RevMutu : Kammelh Kishorre a fondé son cabinet de conseil en 2012 et possède plus de 15 ans d'expérience dans l'hôtellerie et la gestion des revenus en Inde et à l'international. Ses services comprennent les audits, la formation, le marketing numérique, la gestion des revenus et la distribution des canaux.
  • RevUp : Robert Lewis Sudakow utilise son expérience dans la gestion des revenus, le commerce électronique, les ventes, la distribution et le marketing numérique sur plusieurs marchés pour conseiller les propriétés et les catégories de centres de villégiature de luxe, urbains, d'entreprise, de boutique et de centre de conférence.

Logiciels et solutions de gestion des revenus

Il existe plusieurs catégories de logiciels de gestion des revenus qui peuvent alimenter une stratégie de revenus optimale. Voici un aperçu de certains logiciels que vous pourriez envisager pour la fonction de gestion des revenus de votre hôtel.

  • Systèmes de gestion des revenus (RMS) : ces systèmes tout-en-un fournissent une suite complète d'outils pour soutenir votre stratégie de gestion des revenus. En regroupant tout en un, RMS offre commodité et simplicité. Il existe un système unique à gérer, qui rationalise les opérations quotidiennes et forme le nouveau personnel.

  • Logiciel de vente incitative : les ventes incitatives sont un excellent moyen d'augmenter les revenus des réservations existantes et de jouer dans l'état d'esprit « revenu total » de la gestion moderne des revenus. Un logiciel de vente incitative facilite la mise en ?uvre de ventes incitatives dans les communications avec les clients.

    • Principaux fournisseurs : Oaky et Nor1 .

Stratégie de gestion des revenus en action

Tous ces fondamentaux peuvent sembler bons en théorie, mais comment les implémentez-vous dans la vraie vie ? Sur une base continue, en tant que directeur des revenus, vous devez constamment évaluer l'adéquation et le positionnement de votre produit sur le marché, appliquer des tactiques pour capter la demande que vous souhaitez et tirer parti de vos canaux de distribution pour vous assurer que votre "produit" est présenté sur toutes les bonnes "étagères". .? Creusons plus profondément pour voir à quoi cela ressemble dans la pratique.

L'étude de votre position sur le marché peut conduire à des informations intéressantes qui vous aident à façonner votre stratégie. Vous devez comprendre ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire en fonction de la façon dont votre hôtel est perçu par les clients potentiels. Un moyen simple mais puissant d'évaluer votre positionnement consiste à vous connecter à un OTA et à faire vos achats comme si vous étiez un invité. Comment votre hôtel se compare-t-il à vos concurrents ? De plus, vous aurez envie de regarder le mélange de clients qui réservent votre hôtel. Votre segmentation actuelle correspond-elle à vos objectifs et remarquez-vous des tendances dans vos principaux segments ?

Le deuxième élément de la gestion quotidienne des revenus est l'utilisation tactique des contrôles d'inventaire et des ajustements de prix pour atteindre vos tarifs et votre taux d'occupation prévus. Par exemple, si vous constatez que votre durée moyenne de séjour diminue, vous souhaitez peut-être déployer une remise tarifaire pour les séjours de 5 nuits ou plus. Alternativement, peut-être que vous récupérez trop de chambres trop rapidement et que vous devez appliquer des restrictions ou augmenter les tarifs pour éviter de laisser de l'argent sur la table. Vos enseignements tirés de l'exercice de positionnement sur le marché peuvent également être utiles ici ; avez-vous besoin d'ajuster vos tarifs ou vos restrictions pour être en ligne avec ce que proposent vos concurrents ?

Enfin, vos canaux de distribution, y compris votre canal direct, les sites tiers et les canaux payants comme les métarecherches et les publicités au paiement par clic, représentent tous les points de vente disponibles où vous pouvez répertorier votre inventaire disponible. Chaque canal dispose d'outils de merchandising uniques, qui peuvent donner à votre hôtel une visibilité supplémentaire auprès des clients potentiels, mais chaque canal a également ses limites. Lorsque vous réfléchissez aux contrôles d'inventaire et aux prix que vous souhaitez appliquer, n'oubliez pas que certains canaux peuvent ne pas être en mesure d'accepter ces paramètres. Vous devrez donc peut-être faire quelques ajustements.

Maintenant que vous avez une solide compréhension des bases de la gestion des revenus, il est temps de mettre vos nouvelles connaissances en pratique. N'oubliez pas que la gestion des revenus n'est pas quelque chose que vous définissez et oubliez ; Afin d'obtenir les résultats souhaités, vous devrez jouer un rôle actif dans votre stratégie de gestion des revenus et la mettre à jour en permanence au fil du temps.

Nous espérons que ce guide vous a été utile alors que vous vous lancez dans votre cheminement pour devenir un revenu manager de rock star. Nous avons beaucoup de ressources sur notre blog , qui couvre tous les aspects de la vie hôtelière, des opérations à la gestion des revenus. Où que vous en soyez dans votre carrière, vous voudrez rester au courant de l'impact des dernières tendances sur notre industrie interconnectée et de ce que vous devez faire pour maintenir votre compétitivité à court et à long terme.

Vous avez encore des questions sur la gestion des revenus ? Faites le nous savoir.

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Qu'est-ce que la gestion des revenus et comment fonctionne-t-elle ?

La gestion des revenus s'appuie sur des stratégies de tarification dynamiques pour maximiser les revenus générés par unité en fonction de la demande fluctuante. En pratique, les gestionnaires de revenus hôteliers fixent des prix différents pour différentes dates en réponse aux changements de l'offre et de la demande sur le marché. Par exemple, une chambre d'hôtel pendant un week-end de vacances chargé sera plus chère qu'une nuit de semaine peu demandée.

Sur quoi repose le revenue management ?

La gestion des revenus est basée sur l'idée de maximiser les revenus en faisant correspondre le bon client avec le bon prix au bon moment. Comme la demande des clients et l'offre disponible fluctuent dans le temps, les prix devraient également changer. La gestion des revenus est née dans l'industrie du transport aérien, mais elle est maintenant largement utilisée dans les industries dont les stocks de denrées périssables sont limités.

Quelles sont les stratégies de gestion des revenus ?

Les stratégies de gestion des revenus pour les hôtels comprennent le développement d'un ensemble concurrentiel approprié, l'étude des prix des concurrents et de la demande du marché, le déploiement de remises ou de promotions, l'exploitation de divers canaux de distribution et l'application de restrictions telles que des durées minimales de séjour ou différentes politiques d'annulation. Un revenue manager utilise ces stratégies pour adapter ses offres en réponse aux évolutions de l'offre et de la demande du marché.

Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?

La gestion des revenus (également connue sous le nom de gestion du rendement ) est importante pour toute entreprise disposant de stocks périssables qui souhaite maximiser ses revenus. Dans les hôtels, la gestion des revenus peut aider à attirer les bons clients, à générer des revenus supplémentaires et à réduire les coûts. La gestion des revenus garantit également qu'un hôtel reste compétitif en ne vendant pas de chambres à des tarifs trop bas ou trop élevés.

Quel est le rôle du revenue manager ?

Dans les hôtels, le revenue manager est responsable de la définition et de la mise en ?uvre des stratégies de tarification. Ce rôle implique d'étudier les prix des concurrents et la dynamique du marché, de déployer des promotions et des remises, de gérer les types de chambres et les plans tarifaires, de travailler avec les partenaires de distribution et les OTA, et de collaborer avec d'autres départements de l'hôtel pour atteindre les objectifs de revenus et d'occupation.

Quels sont les outils du revenue management ?

Les revenue managers utilisent plusieurs outils pour construire et mettre en ?uvre des stratégies de tarification. Le plus souvent, un gestionnaire de revenus utilise un système de gestion de propriété pour héberger tous les types de chambres et plans tarifaires, un acheteur de tarifs pour analyser les tarifs et la disponibilité des concurrents, un système de gestion des revenus pour obtenir des recommandations de tarifs en fonction de la dynamique du marché et un gestionnaire de canaux pour se connecter à plateformes de diffusion.