La redditività totale significherà qualcosa di leggermente diverso per ogni hotel, ma il concetto prevede la comprensione di tutti i flussi di entrate e i centri di costo, quindi l'applicazione di strategie che consentano loro di lavorare insieme per contribuire al profitto. Poiché il profitto è uguale alle entrate meno i costi, il primo passo per lavorare verso la redditività totale è acquisire una comprensione di entrambe le parti di questa equazione. Per comprendere appieno la redditività totale del tuo hotel, avrai bisogno di dati sui personaggi dei tuoi ospiti, sui modelli di soggiorno, sui canali di marketing, sulla spesa degli ospiti, sui costi di acquisizione e sui costi operativi. La tecnologia è fondamentale qui: i tuoi dati probabilmente risiedono nel tuo PMS, channel manager, sistema CRM, piattaforma di contabilità e altri strumenti tecnologici. Potresti essere in grado di compilare report attraverso questi sistemi o potresti essere in grado di inserire i dati tramite un'API in uno strumento di business intelligence per ulteriori analisi. Un sistema di gestione delle entrate come Duetto fa questo lavoro pesante per te, offrendoti una dashboard di facile utilizzo in cui puoi monitorare l'andamento e le tendenze delle entrate in modo da poter agire rapidamente quando necessario.

Ma, facendo un passo indietro, perché è importante la redditività totale? Se vendi ADR elevati o ottieni una buona occupazione, non è sufficiente? Nelle odierne condizioni di mercato, la redditività è più importante che mai. Molti hotel devono far fronte a carenza di personale, domanda imprevedibile o aumento dei costi. I proprietari e gli investitori vogliono garantire un ritorno sui loro investimenti, il che significa che i loro hotel devono trarne profitto, piuttosto che concentrarsi solo sulle entrate principali. Come afferma Sabrina Jackson, Senior Director of Product Management di Duetto, “Quando si analizzano le prestazioni degli hotel, i Revenue Manager dovrebbero pensare a se stessi come ai Profit Manager. Sono in una posizione unica per avere un impatto diretto e attrarre clienti fedeli e di alto valore e concentrarsi sulla liquidità netta generata e sul ritorno sull'investimento (ROI)."

La gestione di tutti i flussi di entrate e dei centri di costo potrebbe sembrare opprimente, ma possiamo distillare le attività più importanti in alcune aree di interesse. Ecco da dove cominciare:

• Gestisci tutti i flussi di entrate: le entrate delle camere sono spesso il tuo più grande flusso di entrate, ma F&B, parcheggio, riunioni, spa, vendita al dettaglio e golf offriranno anche opportunità per aumentare le tue entrate principali.
• Traccia e monitora il valore totale dell'ospite: il primo passaggio, il monitoraggio del valore dell'ospite, è necessario per stabilire parametri di riferimento e comprendere il comportamento tipico dell'ospite per segmento. Una volta che sai quante entrate porta un ospite e quali costi sostiene, puoi prevedere con maggiore precisione la redditività di ogni segmento.
• Costruisci una strategia di distribuzione incentrata sul profitto: sapere quanto costa ogni canale, comprese commissioni e commissioni, ti informerà su come vuoi sfruttare i tuoi canali di distribuzione. Potresti anche trovare opportunità per rendere i canali più redditizi negoziando contratti, aumentando le tariffe o conducendo campagne di marketing rivolte agli ospiti di maggior valore.
• Fidelizzare: costa meno mantenere un ospite esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo, quindi la tua strategia operativa dovrebbe dare la priorità all'offerta di un'esperienza eccellente per gli ospiti che incoraggi gli ospiti a rimanere con te ancora e ancora.
• Misura le metriche di redditività: sebbene il RevPAR sia la metrica guida nel mondo alberghiero, metriche come Total RevPAR (TRevPAR) o Net RevPAR, che tengono conto delle entrate e dei costi non relativi alle camere, possono fornire un quadro più completo dei profitti.
• Promuovi la collaborazione tra marketing ed entrate: unisci gli sforzi di questi team per indirizzare i tuoi ospiti di maggior valore, migliorare l'efficienza e ridurre i costi di acquisizione. Le offerte promozionali o gli upsell possono anche aumentare la spesa per la proprietà, contribuendo alla crescita dei ricavi.

L'abbiamo accennato in precedenza: RevPAR non è la metrica più efficace quando si desidera misurare la redditività e il valore totale degli ospiti. RevPAR considera solo i ricavi delle camere e ignora completamente i costi. Oltre al RevPAR, prendi in considerazione la possibilità di stabilire obiettivi basati su queste metriche alternative:

• Entrate totali per camera disponibile: TRevPAR include tutte le entrate generate all'interno della proprietà, incluse camere, cibo e bevande, vendita al dettaglio, spa e altro, ma non considera i costi.
• Entrate nette per camera disponibile: il RevPAR netto inizia con il calcolo del RevPAR standard , ma sottrae i costi associati alla distribuzione di quella camera, comprese le commissioni e le commissioni del canale.
• Entrate rettificate per camera disponibile: ARPAR tiene conto sia delle entrate che dei costi operativi per camera occupata, il che può aiutarti a determinare l'efficacia dei prezzi e l'efficienza operativa.
• Utile operativo lordo per camera disponibile: GOPPAR tiene conto dei costi per camera disponibile e include i costi indipendentemente dal fatto che le camere siano occupate o meno.

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Il gruppo alberghiero olandese Van der Valk genera oltre la metà dei propri ricavi da cibo e bevande e banchetti, quindi adottare un approccio di redditività totale è l'unico modo per i suoi oltre 60 hotel di misurare e prevedere con precisione entrate, costi e profitti. Il team delle entrate di Van der Valk si concentra inoltre non solo sulla vendita di camere, ma anche sulla promozione incrociata di cibi e bevande e altre opportunità di spesa accessoria. Come spiega Gerk van der Poll, direttore commerciale del gruppo, "creiamo molti pacchetti per aumentare i nostri ricavi in F&B e banchetti progettati intorno alle quattro stagioni dell'anno, nonché [pacchetti] che incorporano attività per il tempo libero all'interno e all'esterno del circonda l'hotel.”

Dato che Van der Valk Hotels utilizza Duetto, il team addetto alle entrate del gruppo ha accesso a funzionalità come sconti segmentati e automazione del tipo di camera, che consente loro di dedicare tempo al brainstorming di nuove idee e condividere le migliori pratiche internamente. Inoltre, Van der Valk sfrutta l'integrazione di Duetto con la piattaforma di upsell Oaky per offrire opzioni di aggiornamento agli ospiti nelle e-mail prima dell'arrivo. Oaky attinge all'intelligence sui prezzi di Duetto per offrire sconti su misura che generano fino al 45% in più di spesa degli ospiti per notte. Mettendo tutto insieme, la metrica guida di Van der Valk è Net TRevPar, che tiene conto di tutta la spesa degli ospiti (non solo dei ricavi delle camere) e sottrae costi come commissioni di canale e costi di vendita interni per calcolare la redditività per notte.

Con oltre 170 hotel, Grupo Posadas è la più grande compagnia alberghiera nazionale del Messico e il team di entrate del gruppo sta lavorando per aumentare la spesa degli ospiti e le entrate principali. Per ampliare l'attenzione del team delle entrate oltre le entrate delle camere, Erick Valdespino, Head of Revenue Strategy presso Grupo Posadas, condivide che "attualmente stiamo lavorando a un progetto in cui il team di gestione delle entrate sarà maggiormente coinvolto nelle vendite accessorie e nell'upselling al fine di migliorare altri linee di ricavo per le proprietà”. Oltre a utilizzare Duetto per potenziare le sue strategie di prezzo, Grupo Posadas prevede di automatizzare il processo di upsell e cross-selling, poiché gli ospiti hanno l'opportunità di prenotare esperienze come cene, noleggio di cabine e pacchetti spa prima dell'arrivo. Con maggiore attenzione alle spese accessorie, l'azienda prevede di spostare il suo KPI principale dal RevPAR standard al TRevPAR, che misura non solo i ricavi delle camere per notte, ma anche i ricavi derivanti da altri flussi di reddito, come F&B e spa.

Stai cercando di gestire un hotel più redditizio? La redditività è guidata da entrate più elevate e costi inferiori, ma indipendentemente dalle leve che tiri, dovrai trovare le metriche e le soluzioni tecnologiche giuste per misurare i tuoi progressi. Un sistema di gestione delle entrate flessibile e sfumato come Duetto, insieme a un'attenzione a livello di organizzazione sulla redditività e sul valore totale degli ospiti, può sbloccare opportunità per aumentare le entrate e ridurre i costi.

Questo articolo è stato creato in collaborazione da HotelTechReport e Duetto