Chiunque abbia lavorato nel settore dell'ospitalità sa che siamo inclini a confondere la terminologia. Termini come CPOR, ADR, GSS, NOI, GOPPAR fanno girare la testa agli studenti alberghieri che studiano per gli esami finali. Ci sono buone notizie però, entro la fine di questo articolo RevPAR sarà un gioco da ragazzi.
RevPAR è la regina di tutti i KPI (indicatori chiave di prestazione) della gestione alberghiera perché ci aiuta a confrontare le mele con le mele di diversi hotel. Se l'occupazione del tuo hotel è superiore a quella della proprietà successiva nel tuo compset, potrebbe essere perché le tue tariffe erano troppo basse e viceversa. RevPAR o entrate per camera disponibile ci aiuta a capire le prestazioni combinando sia l'occupazione che l'ADR (tariffa giornaliera media).
Gli albergatori adorano usare RevPaR perché ci aiuta a capire in un'unica metrica come stiamo andando rispetto ad hotel simili quando ci adeguiamo al numero di camere. Quando il RevPAR cresce, le entrate del nostro hotel aumentano; tuttavia, un aumento della tariffa media della camera potrebbe effettivamente non aumentare le entrate se l'occupazione è diminuita
In questo articolo ti mostreremo come calcolare e interpretare facilmente RevPAR e questo articolo è progettato sia per i veterani del settore che per coloro che sono nuovi nel settore alberghiero.
Che cos'è RevPAR nella gestione delle entrate degli hotel? (Entrate per camera disponibile)
RevPAR è una semplice metrica delle prestazioni dell'hotel che tiene traccia di quanti soldi guadagna un hotel con le sue camere. È correlato direttamente con la tariffa giornaliera media (ADR) di un hotel e il suo tasso di occupazione .
Per un determinato periodo, puoi calcolare il RevPar dell'hotel utilizzando queste formule RevPAR:
RevPAR = ADR x tasso di occupazione
O
RevPAR = Entrate totali camere/Totale camere disponibili durante il periodo
Per influenzare il RevPAR, puoi aumentare l'ADR e/o l'occupazione. In generale, un ADR e un tasso di occupazione più elevati significano maggiori entrate per camera disponibile. C'è un limite, però. Ad un certo punto, il tasso più alto ridurrà la domanda e ridurrà l'occupazione.
Il modo in cui i consumatori rispondono ai prezzi è noto come elasticità della domanda al prezzo . I prezzi degli hotel sono abbastanza elastici, il che significa che ci sono altri fattori che influenzano le curve di domanda degli hotel : reddito, geografia, livelli di occupazione macro e categoria di hotel determinano anche il modo in cui il tasso cambia il tasso di occupazione (e quindi il RevPar).
In altre parole, è complicato. A volte, un ADR più elevato comporta più prenotazioni e un RevPAR più elevato. Come durante i periodi di forte domanda, quando le scorte sono limitate nel mercato locale ei consumatori sono molto meno sensibili al prezzo. Gli hotel di lusso hanno anche un potere di determinazione dei prezzi maggiore rispetto agli hotel economici. Anche all'interno del lusso diversi tipi di hotel comanderanno tariffe diverse in base ad attributi come servizi e recensioni. Proprietà con marchio simile (tutto il resto uguale) in genere richiedono un RevPAR più elevato rispetto agli hotel boutique indipendenti (supponendo che siano con un marchio forte).
Per vedere come va a finire, consideriamo uno scenario. Sei il responsabile delle entrate di un hotel a quattro stelle a New York City. Gli affari sono andati a rilento e quindi stai pensando di ridurre le tariffe per aumentare l'occupazione. Il tuo RevPar per lo stesso periodo dell'anno scorso era di $ 280 ($ 350 ADR * 80% di occupazione) ma nelle ultime 6 settimane hai utilizzato il 20% di occupazione anno su anno. La tua previsione per il prossimo mese mostra un RevPar di $ 180 ($ 300 ADR * 60% di occupazione).
Per colmare questo divario di entrate, decidi di ridurre le tue tariffe medie a $ 250. Durante la prossima settimana, le prenotazioni accelerano e l'occupazione prevista sale al 70%, il che significa che RevPar è ora di $ 175 ($ 250 * 70%).
Aspetta cosa?
Sì, hai abbassato i prezzi e ora stai effettivamente guadagnando un po' meno soldi per camera disponibile rispetto a prima. Questo potrebbe non sembrare un grosso problema; più entrate vanno bene, giusto? Sbagliato. È necessario tenere a mente la redditività in modo da non abbassare le tariffe per aumentare l'occupazione... e in realtà fare meno soldi perché la manutenzione di ogni stanza aggiuntiva costa una somma fissa.
Come puoi vedere, la strategia di gestione delle entrate è complessa; è necessario assicurarsi che le decisioni sui prezzi non influiscano inavvertitamente sulla redditività complessiva. RevPar è un punto dati all'interno di un'analisi più ampia. Devi disporre di un'ampia base da cui raccogliere informazioni reali e accurate sulle prestazioni del tuo hotel e quale strategia di guadagno funziona meglio per un determinato periodo di tempo e per obiettivi aziendali specifici.
Comprendere i diversi tipi di RevPAR
Per ottenere maggiori sfumature da RevPar come metrica principale dell'hotel, considera i suoi fratelli: entrate nette per camera disponibile (NRevPar) e entrate totali per camera disponibile (TRevPar). Queste variazioni possono aiutarti a mantenere un'analisi accurata e utile della tua attuale strategia di entrate.
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NRevPAR (Net RevPAR)
Questa metrica è il ricavo totale della camera meno il costo di distribuzione. Ecco come calcolare l'NRevPar di un hotel:
NRevPar = (Entrate totali camere - Costi di distribuzione correlati) / Totale camere disponibili
Questa metrica può essere calcolata per un periodo di tempo, un canale o un segmento specifico. Ad esempio, puoi monitorare le tue entrate nette dalle OTA e quindi confrontarle con le prenotazioni dirette. Questo è un confronto utile, poiché anche le prenotazioni dirette hanno un costo di distribuzione. Dalla tecnologia necessaria per gestire le prenotazioni dirette al marketing delle prestazioni e altri sforzi per la generazione di richieste, la prenotazione diretta non è certamente gratuita.
NRevPar allinea le entrate, il marketing e la gestione alla distribuzione redditizia. A parità di condizioni (come la domanda e il calibro dell'ospite), l'inventario dovrebbe essere assegnato prima ai canali con il costo più basso e poi in base al costo complessivo di ciascuna prenotazione.
TRevPAR (RevPAR totale)
Molti hotel non sono solo posti per dormire; gli ospiti possono mangiare in un ristorante, godersi l'happy hour al bar, rilassarsi al centro benessere o prenotare un tour presso il concierge. Per avere un quadro più accurato delle prestazioni complessive dell'hotel, utilizza TRevPAR, che è il ricavo totale per camera disponibile.
Ecco come calcolare TRevPAR:
TRevPAR = Ricavi totali durante un periodo/Totale camere disponibili
Puoi utilizzare questa metrica per vedere quanto sei stato bravo a generare entrate incrementali da cibo e bevande e altri servizi in loco. Più alto è il numero, più soldi stai catturando da ogni ospite. E se il TRevPAR ha una tendenza al ribasso, è il momento di fare un tuffo profondo e indagare sulla causa principale.
Come migliorare RevPAR nel tuo hotel
Ci sono due modi per aumentare il RevPAR del tuo hotel: aumentare le tariffe delle camere (maggiore ADR) o mettere più teste nei letti (maggiore occupazione %). Come abbiamo visto prima, c'è un delicato equilibrio in gioco. Se aumenti troppo le tue tariffe, rischi di ridurre l'occupazione. Se ti concentri solo sull'occupazione, probabilmente dovrai abbassare le tariffe. Ecco alcune tattiche per aiutarti a mantenere questo equilibrio. In definitiva, il modo migliore per migliorare RevPAR è utilizzare un sistema di gestione delle entrate come BEONPRICE che può aiutarti a valutare le camere in modo più efficiente e massimizzare l'equilibrio tra occupazione e tariffa media giornaliera.
Tattica 1: Come aumentare l'ADR (tariffa media giornaliera)
Non è necessario rimodellare le operazioni dell'hotel per aumentare l'ADR, anche miglioramenti minori (ma mirati) all'esperienza degli ospiti possono aumentare i punteggi delle recensioni online che aiutano i potenziali ospiti a giustificare il pagamento di più per le tue camere rispetto alla concorrenza.
Ottimizza il mix di canali. L'ottimizzazione frequente del canale basata sui dati è un ottimo modo per aumentare l'ADR. Prendi l'abitudine di confrontare le tue tariffe medie sui tuoi principali canali di prenotazione in modo da poterti concentrare prima sui canali con tariffe più elevate. Questo confronto non include solo le tue OTA e metasearch, ma anche le prenotazioni dirette. Utilizza quel benchmark completo delle prestazioni del canale per dare priorità ai canali che offrono un ADR più elevato. Ad esempio, se il metasearch sta funzionando bene, potresti voler riallocare il budget pubblicitario di Facebook su TripAdvisor.
Upsell di più. Stai facendo abbastanza per massimizzare le entrate da ogni prenotazione che guadagni? L'upselling efficace è uno dei modi più diretti e di grande impatto per aumentare i tassi medi. Tra le tecniche di upsell più efficaci c'è l'email marketing, che può essere automatizzato per inviare e-mail prima dell'arrivo che invoglino gli ospiti a migliorare la loro esperienza. Ogni upgrade, venduto prima dell'arrivo o alla reception, fa aumentare il tuo ADR.
Tattica 2: come aumentare l'occupazione
Adattarsi alla domanda. È abbastanza facile aumentare le tariffe quando il mercato è occupato. È durante quei periodi lenti in cui potresti voler concentrarti maggiormente sul tasso di occupazione. Parla con i tuoi gestori di mercato OTA in merito all'esecuzione di promozioni. Crea campagne di sensibilizzazione mirate a segmenti specifici, come gruppi e aziende, in grado di riempire le stanze in modo efficiente. Inoltre, assicurati di lasciare che l'automazione amplifichi i tuoi sforzi: i sistemi di gestione delle entrate come BEONPRICE prenderanno automaticamente decisioni sui prezzi in base a dati in tempo reale a livello di mercato e proprietà. I tuoi prezzi saranno basati sui dati più recenti e potrai apportare modifiche secondo necessità
Mercato agli ospiti fedeli. I tuoi ospiti più fedeli possono aumentare la tua occupazione (e spesso sono meno sensibili al prezzo di un ospite transitorio di un'OTA). Coltiva queste relazioni nel tempo in modo da rimanere al primo posto. Quindi, quando stai guardando una previsione non desiderabile, crea una promozione per gli ospiti passati. Puntando su questo segmento, puoi mettere le teste a letto senza ricorrere a sconti sui canali di terze parti.