Prima di immergerci negli esempi reali, iniziamo definendo l'Open Pricing. Prima che i principi di base della gestione delle entrate prendessero piede nel settore alberghiero, molti hotel fissavano tariffe forfettarie per settimane o mesi alla volta, con forse qualche leggera variazione in aumento o in diminuzione nei fine settimana o durante i periodi di punta stagionale. Poi sono arrivati ​​i prezzi dinamici, con l'obiettivo di vendere la tariffa giusta al momento giusto, individuando la tariffa massima che gli ospiti erano disposti a pagare, il che spesso significava vendere tariffe diverse a ospiti diversi che prenotavano le stesse date di soggiorno.

L'Open Pricing porta la gestione delle entrate a un ulteriore passo avanti: vendere il prodotto giusto alla tariffa giusta al cliente giusto al momento giusto e attraverso il canale giusto. L’Open Pricing resiste alla tentazione di imporre restrizioni o liquidazioni; questa strategia, invece, mette alla prova la sensibilità al prezzo degli ospiti offrendo tutte le opzioni, anche se a tariffe che riflettono la domanda del mercato e i prezzi della concorrenza. Duetto inserisce dati sui prezzi di terze parti, nonché dati sugli eventi locali, garantendo che i prezzi siano aggiornati il ​​più vicino possibile al tempo reale.

"L'Open Pricing ti consente di mantenere aperti tutti i canali di distribuzione, senza sacrificare la tariffa o la durata del soggiorno, impostando regole di prezzo per codice tariffa, tipo di camera e segmento", Darryl Elliott, Direttore, Revenue Management presso Crystalbrook Collection.

Negli hotel a servizio completo, la gestione delle entrate non si limita alle entrate delle camere; I revenue manager devono anche considerare il contributo delle entrate non legate alle camere, che possono aumentare i profitti. La catena alberghiera italiana Gruppo UNA ha eliminato i fogli di calcolo e l'impostazione manuale delle tariffe, passando allo strumento BlockBuster di Duetto e alla strategia Open Pricing per massimizzare la redditività dei suoi 52 hotel. Luca Vallasciani, Direttore Revenue del Gruppo UNA, afferma: “In alcune strutture i ricavi non-camere raggiungono quasi il 40% del fatturato totale. Se guardiamo solo alle entrate delle camere, perdiamo gran parte della torta. Ci piace il fatto che BlockBuster ci permetta di confrontare gli spostamenti utilizzando le entrate totali e non solo le stanze. Questo ci aiuterà molto a incrementare la redditività totale”.

Un'altra società alberghiera a servizio completo, Palladium Hotel Group, gestisce la strategia Open Pricing di Duetto attraverso il suo portafoglio diversificato, che comprende resort, hotel nel centro città e all-inclusive. Con questo sistema in atto, il team addetto alle entrate del gruppo può identificare quali segmenti e tipologie di camere funzionano meglio e lavorare per ottimizzarli eseguendo offerte di marketing mirate o aprendo più inventario.

“L’Open Pricing ha migliorato significativamente la nostra capacità di essere creativi con la nostra strategia di revenue e con i pacchetti che offriamo. Grazie alla flessibilità di fissare prezzi diversi per vari segmenti, tipologie di camere e canali, possiamo progettare pacchetti su misura che soddisfano le esigenze e le preferenze specifiche dei clienti”, afferma Diego Fernandez Perez De Ponga, Global Senior Director of Revenue & Distribution di Palladium.

L'Open Pricing non funziona solo per gli hotel a servizio completo; Anche le boutique e gli indipendenti possono sfruttare i vantaggi derivanti dall'utilizzo dell'Open Pricing, come ha scoperto l'Adriatic Luxury Hotels, che gestisce sei hotel di lusso indipendenti in Europa. Nelle proprietà più piccole, una gestione intelligente dei ricavi è ancora più critica, perché la redditività di ogni stanza è importante. "L'Open Pricing ci ha aiutato a massimizzare la disponibilità delle nostre ultime camere, il che ha aumentato l'ADR", osserva David Taylor, CEO di Adriatic Luxury Hotels. Inoltre, le funzionalità di automazione e analitiche fornite da Duetto hanno consentito al team addetto alle entrate del gruppo di lavorare in modo più efficiente.

In tutto il mondo, anche The Remington Orange, un hotel da 82 camere nel Nuovo Galles del Sud, in Australia, ha riscontrato successo applicando l’Open Pricing. Prima di utilizzare Duetto, la struttura modificava manualmente le tariffe in risposta alla domanda e all'offerta e generava manualmente report per mostrare le prestazioni rispetto all'anno scorso o alla settimana scorsa. Ora, The Remington Orange sfrutta l'automazione per impostare sconti dinamici e differenziali tariffari e la struttura ha registrato un aumento del 10% nell'ADR. Ma uno dei risultati più interessanti dell’Open Pricing è quanto strettamente l’hotel possa controllare i propri prezzi e la visibilità sulle OTA. Alex Tran, direttore dell'hotel della struttura, spiega: "Ora sono in grado di controllare completamente la tariffa mostrata sulle OTA in base alla mia occupazione. Ciò porta a uno scenario in cui gli ospiti prenoterebbero sulle OTA a un prezzo gonfiato oppure andrebbero direttamente a un prezzo inferiore. Vinci/vinci."

I resort sono ottimi candidati per l'Open Pricing grazie alla loro varietà di segmenti, piani tariffari, tipologie di camere e opzioni di packaging. Outrigger Hospitality Group utilizza l'Open Pricing nei suoi 14 resort dal 2017 e ha sbloccato tariffe ottimali in tutta la sua serie di livelli tariffari speciali, come tariffe per i membri, tariffe per residenti, tariffe per senior e altro ancora. E con così tante proprietà da gestire, il team di Outrigger sfrutta l'automazione per evitare errori umani.

Un altro gruppo di resort, l'australiano Crystalbrook Collection, riferisce che l'Open Pricing li ha aiutati a vendere categorie di camere più elevate in modo più efficace. La capacità di ridurre automaticamente le differenze tariffarie durante i periodi di rallentamento ha aiutato il gruppo a prenotare più suite, con conseguente aumento delle entrate.

Di fronte a budget limitati e carenza di personale, gli hotel a servizio limitato sono i primi candidati per l’Open Pricing, soprattutto quando gran parte della definizione e dell’adeguamento delle tariffe può essere gestita dall’automazione. La collezione di sei immobili del Gruppo Lub d comprende camere standard di hotel e camere di ostello, il cui prezzo è per posto letto. Prima di utilizzare Duetto, il team impostava i prezzi manualmente. Ora Lub d sfrutta regole di prezzo diverse per tipologia di camera e segmento, comprese tariffe diverse per le prenotazioni online e offline. Nel primo trimestre del 2023, rispetto al primo trimestre del 2022, il gruppo ha visto aumentare gli ADR ben oltre il 20%.

Sebbene i casinò siano noti per essere in prima linea nelle strategie di gestione delle entrate, fidelizzazione e personalizzazione, gruppi di casinò come Choctaw Casinos & Resorts ottengono risultati impressionanti dall'Open Pricing. Le loro proprietà in genere attirano la domanda locale e regionale e tradizionalmente utilizzavano la posta diretta per promuovere offerte fedeltà, ma tali offerte erano quasi impossibili da controllare e limitare con l'avvicinarsi della data di arrivo. Nel corso del tempo, Choctaw è passato a Duetto e alla metodologia Open Pricing, che ha consentito loro di prendere decisioni sui prezzi in modo più rapido e preciso. Invece di offrire a tutti i partecipanti al programma fedeltà una notte gratuita, ora possono modificare le offerte disponibili per segmento e per data.

“La cosa bella è che l’ospite ha delle scelte. Ottengono sconti in base al loro vero valore. E a volte lo sconto potrebbe essere più alto durante il fine settimana perché gli ospiti in genere giocano di più quando il casinò è più affollato. Quindi, se vengono nel fine settimana e sono giocatori di valore inferiore, ottengono comunque uno sconto paragonabile al loro valore", spiega Edmund Wong, Direttore aziendale del Revenue Management di Choctaw.

In che modo l'Open Pricing può aumentare la redditività del tuo hotel? Con sistemi di revenue management intelligenti come Duetto, la tua struttura può sfruttare tecnologie all'avanguardia come l'automazione, l'intelligenza artificiale e le decisioni sui prezzi in tempo reale per ottenere una maggiore redditività.

Questo articolo è stato creato in collaborazione da Duetto e HotelTechReport.com