Mentre Zillow ed Expedia sono simili in molti modi, Zillow è amato da molti nel settore immobiliare mentre OTA come Expedia e il suo rivale Booking sono ampiamente considerati “amici” del settore alberghiero.

Uno sguardo a Zillow ed Expedia fianco a fianco ed è facile vedere che i due mercati hanno molto in comune. Non solo sono stati entrambi fondati dallo stesso imprenditore seriale (Rich Barton), ma sono stati entrambi costruiti su un concetto centrale semplice ma estremamente potente: nei mercati in cui ci sono opzioni apparentemente infinite tra cui scegliere, i consumatori beneficiano della trasparenza e del facile accesso alle informazioni . Il nome di Zillow abbastanza divertente (che è un gioco sulla combinazione delle parole "zillions" e "cuscino") avrebbe potuto funzionare altrettanto facilmente per Expedia. In parole di Rich Barton:

“Zillow era praticamente un'estensione logica di ciò che abbiamo fatto quando abbiamo creato Expedia. Con Expedia, davamo potere alle persone, dando ai viaggiatori il potere di pianificare i propri viaggi, di prendere decisioni da soli, di vedere tutti i prezzi e tutte le scelte ed essere in grado di prendersi il tempo che volevano nel pianificare qualcosa che fosse così importante per loro, un viaggio.  Wow, è il 2005, non riesco a credere che non possiamo accedere a tutte queste informazioni sul mercato. Dovremmo dare potere anche alle persone nel settore immobiliare.”

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Expedia e Zillow side-by-side

Quindi ci si potrebbe chiedere perché, date radici e principi così simili, la relazione tra agenti e Zillow è uno di positività e collaborazione mentre quello tra OTA e hotel è teso e carico di frustrazione.

La ragione principale di questa differenza di sentimento risiede in dinamiche di mercato radicalmente diverse.  I broker sono fornitori di servizi (intermediari) e generalmente sostengono costi fissi bassi rispetto alle attività alberghiere (fornitori) che sono estremamente ad alta intensità di capitale.

Zillow guadagna vendendo soluzioni pubblicitarie opzionali ai broker mentre le OTA guadagnano addebitando commissioni obbligatorie agli hotel.  Queste commissioni intaccano la redditività dell'hotel e le relazioni disintermediate con gli ospiti. Questa è la dinamica che ha portato a ciò che è ampiamente dibattuto (e drammaticamente coniato) "guerre di prenotazione diretta".

Zillow ha preso una decisione strategica per uccidere il mercato del software immobiliare in un sforzo di costruire relazioni più solide con i clienti broker.  Nel 2012 la Società ha lanciato i siti web per agenti di primo piano e più recentemente ha lanciato una soluzione di gestione immobiliare per gli affitti.  Per salvare la faccia con i loro partner del settore alberghiero, le OTA hanno seguito alcune delle mosse di Zillow.

Le OTA hanno acquistato e costruito software per alloggi per migliorare il loro settore relazioni ma il duopolio OTA (Expedia/Booking) e le commissioni in aumento rendono è estremamente pericoloso per gli albergatori adottare la tecnologia fornita da OTA.  Anche la tecnologia dei giocatori di metasearch come TripAdvisor può essere una proposta rischiosa.

Un albergatore si lamenta delle pratiche commerciali di Booking.com su LinkedIn

Gli hotel sono giustamente diffidenti nell'accettare prezzi economici o software gratuito dalle OTA perché sanno che “low cost” o “software libero” alla fine porterà a una maggiore dipendenza e, a sua volta, commissioni più elevate e un minor controllo delle loro attività.  Con le parole di un albergatore1, “Booking.com fa la cosa migliore per Booking.com; not for us.”

L'investitore di Zillow e famoso venture capitalist Bill Gurley ha recentemente commentato le ambizioni di Booking ed Expedia che (tramite Skift), “la mossa più audace di qualsiasi OTA (agenzia di viaggi online) potrebbe fare, sarebbe mettere più dollari di ricerca e sviluppo (ricerca e sviluppo) nei sistemi di gestione delle proprietà alberghiere di chiunque altro sul pianeta.

Hotel che scelgono di acquistare software da un'OTA lasciano entrare la proverbiale volpe nel pollaio.

Le somiglianze tra gli annunci immobiliari su Zillow e gli elenchi degli hotel su Expedia sono ovvie, ma le differenze tra i due le attività sottostanti sono più sfumate.  Pochi lo capiscono meglio di Dan Hang di Revinate, che ha lavorato come dirigente senior in entrambi i settori. p>

Per anni Dan ha guidato la gestione dei prodotti presso Trulia, che è stata acquisita da Zillow per 3,5 miliardi di dollari nel luglio del 2014.  In seguito all'acquisizione di Zillow, Dan ha guidato l'attività di noleggio dell'azienda combinata prima di unirsi a il miglior software di marketing e email per hotel fornitore Revinate come capo Product Officer, dove da allora ha assunto il ruolo di COO.

Avendo creato personalmente sia il software immobiliare che quello alberghiero, Dan offre una prospettiva unica su queste dinamiche di mercato in rapida evoluzione, quindi ci siamo messi al passo con lui per conoscere come la sua esperienza nella tecnologia immobiliare influenza le sue opinioni sulla tecnologia alberghiera.

Dan, qual è la tua opinione su come gli hotel dovrebbero visualizzare il software OTA?

Ho lavorato molto sugli strumenti forniti ai professionisti del settore immobiliare.  Penso che tipi simili di strumenti, forniti da OTA o da altri, potrebbero essere vantaggiosi per gli hotel.  Gli albergatori sono in difficoltà per il fatto che la loro tecnologia è antiquata e i loro sistemi non parlano molto bene tra loro.  I moderni software basati su cloud possono aiutarli a fare un uso più efficiente dei dati, ridurre i costi di formazione e soddisfare gli ospiti. Se fossi un albergatore, ovviamente starei attento a fornire troppo potere a qualsiasi venditore o fornitore, comprese le OTA.  Detto questo, esaminerei attentamente ciò che la tecnologia potrebbe fornire alla mia attività e valuterei attentamente tale vantaggio con il rischio strategico.

Fare un passo indietro, parlaci della tua carriera.

Da bambino amavo più di ogni altra cosa la matematica e questo mi ha portato a studiare ingegneria all'università e alla scuola di specializzazione.   Ho iniziato la mia carriera nel 2000, proprio nel periodo in cui scoppiò la bolla tecnologica. È stato un momento difficile, ma è stato anche un ottimo momento per imparare!

Ho imparato che la gestione del prodotto è la funzione in cui puoi prendere decisioni su cosa costruire e perché, quindi Alla fine mi sono spostato per raggiungere quel dipartimento.  In seguito mi sono trasferito a San Francisco perché avevo una grande opportunità di essere uno dei primi dipendenti di Trulia, che si è rivelata un'ottima scelta. Il mio ruolo lì mi ha esposto a SaaS, mobile, tecnologia pubblicitaria, sviluppo agile e come far crescere un'azienda da 10 a oltre 1000 dipendenti e attraverso un'IPO.

Trulia alla fine è stata acquistata da il nostro principale concorrente, Zillow.  Ho cambiato ruolo per un altro anno, dirigendo la divisione Rental di Zillow Group come direttore generale prima di ricevere nuovamente il bug di avvio  motivo per cui sono passato a Revinate.

Che ne dici del prodotto Revinate ti ha spinto a lasciare Zillow?

Dal 2009, Revinate ha avuto la missione di aiutare gli albergatori a comprendere meglio i propri ospiti e offrire servizi più personalizzati comunicazioni ed esperienze - tutto in nome della generazione di maggiori entrate dirette. Una cosa che rende Revinate davvero unico è che la nostra piattaforma è stata immaginata e progettata dal nostro team di veri veterani del settore alberghiero che comprendono intimamente i punti deboli che gli albergatori affrontano ogni giorno. Ecco perché la nostra suite di prodotti (Marketing, Sondaggi e Reputazione) è intuitiva, specializzata e facile da usare. In tutti e tre i prodotti, il nostro obiettivo di fondo è consentire agli albergatori (sia a livello di struttura che di gruppo) di sbloccare l'incredibile potere dei dati dei loro ospiti e aiutarli a generare maggiori entrate, coinvolgimento e prenotazioni ripetute. Con migliaia di clienti soddisfatti in più di 135 paesi, è stata una corsa sfrenata e divertente, ma posso dire onestamente che il meglio deve ancora venire!

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Revinate Marketing Dashboard - leggi cosa dicono i clienti qui

Perché pensi che gli agenti amino Zillow ma molti hotel odiano le OTA?

Zillow e Trulia, attraverso una pubblicità conveniente, iperlocale ed efficiente, hanno offerto agli agenti modi per far crescere le loro attività, molte volte con meno dipendenza sul broker o franchising.  Questa è una proposta di grande valore per un agente. In effetti, molti agenti imprenditoriali sono stati in grado di utilizzare la spesa pubblicitaria su Zillow e Trulia per far crescere le proprie attività da zero a milioni di dollari e un team di agenti.  L'equivalente nel settore alberghiero sarebbe se un indie potesse, attraverso un uso massiccio delle OTA, riempire i letti e competere bene con franchising e marchi più grandi. Penso che sappiamo che non è davvero possibile con gli hotel. Gli hotel hanno costi elevati (immobili, manodopera, ecc.) che in realtà non esistono per gli agenti.  Penso che sia parte della differenza. Zillow, sebbene controverso per l'industria, ha sicuramente molti fan deliranti negli agenti. Lo stesso probabilmente non è vero per gli hotel con OTA. Quindi le OTA, nonostante la loro enorme scala e il loro potere di mercato, probabilmente non hanno conquistato così tanti fan.

Quando ti sei interessato per la prima volta alla tecnologia alberghiera? p>

In Trulia, ho lavorato allo sviluppo di software per agenti immobiliari.  Non è stato un compito facile in quanto gli agenti immobiliari sono estremamente impegnati e in genere non molto esperti di tecnologia.  Per ottenere trazione, abbiamo dovuto concentrarci molto sulla semplicità e la facilità d'uso. Gli albergatori hanno sfide simili in quanto sono anche estremamente occupati e non hanno un sacco di larghezza di banda per imparare nuovi sistemi.  Hanno bisogno di un rapido accesso alle informazioni, una semplice UX e automazione ove possibile. Questo è ciò per cui lavoriamo duramente.

Come definiresti la curva di apprendimento che passa dalla tecnologia immobiliare alla tecnologia alberghiera?

Sono rimasto leggermente sorpreso dalla mancanza di standardizzazione dei dati e solo dalle sfide relative all'integrazione in generale.  Tuttavia, anche questo era analogo al settore immobiliare, dove avevo visto un'evoluzione dei dati che passavano da offline e difficili da trovare a online e onnipresenti.

Cosa rende "tecnologia alberghiera" diversa dalla semplice "tecnologia"?

Una delle maggiori differenze che vedo  è che gli acquirenti di hotel tendono ad essere un po' più avversi al rischio,  quindi pone un onere ancora maggiore sui fornitori di tecnologia come noi per dimostrare il valore in anticipo. Questo è il motivo per cui ci impegniamo così tanto a promuovere il lancio e il successo dei nostri clienti il ??prima possibile.

Pensi che sia più difficile per le aziende tecnologiche alberghiere raccogliere capitali? strong>

Non necessariamente.  Il capitale è stato prontamente disponibile negli ultimi anni e una buona parte è confluita in questo settore.  Partecipare a PhocusWright quest'anno mi è servito per ricordarmi quante piccole aziende tecnologiche ci sono nel nostro spazio.  La frammentazione tende a rendere difficile il raggiungimento della scala, ma ciò rende ancora più grande il premio per i vincitori che riescono a capirlo.

Qual ??è la singola più grande opportunità che mancano gli hotel oggi?

C'è una grande opportunità per la tecnologia alberghiera di diventare più incentrata sugli ospiti riunendo tutti i dati grezzi e disparati del settore e trasformandolo in intuizioni attuabili.  Purtroppo oggi, gran parte della tecnologia in questo spazio è antiquata, inutilmente complessa, inflessibile e non proprio ottimizzata intorno all'ospite. Ad esempio, il sistema di gestione della proprietà, anche per nome, è progettato per gestire un inventario di stanze in un edificio invece di ottimizzare l'esperienza degli ospiti o generare entrate.

Come sarà il panorama della tecnologia alberghiera sarà diverso tra 5 anni?

I sistemi futuri devono colmare il divario che ho appena menzionato.  Devono raccogliere tutti i dati degli ospiti, dare un senso a tutto e fornire all'albergatore informazioni utili o campagne automatizzate che generano entrate.  Con il lancio quest'anno del GDPR e tutte le notizie relative alle violazioni dei dati, penso che nel tempo vedremo anche maggiori sforzi per la sicurezza e la protezione della privacy dei dati.

Pensi che gli hotel di marca abbiano una tecnologia migliore o peggiore rispetto alle proprietà senza marchio?

È difficile generalizzare, ma dirò che un chiaro vantaggio di essere parte di un grande gruppo è l'accesso allo stack tecnologico completo del marchio. Tuttavia, i marchi più grandi sono noti per l'utilizzo di vecchi sistemi legacy.  In alcuni casi, costruiscono persino i propri sistemi proprietari che possono causare molti grattacapi. Ma le proprietà senza marchio potrebbero non avere accesso a nessuna tecnologia. O non capiscono il valore da soli o hanno difficoltà a convincere la proprietà sul motivo per cui vale la pena investire. Detto questo, però, ci sono alcuni gruppi davvero fantastici e più piccoli là fuori (e persino alcuni indie) che comprendono il ruolo che la tecnologia moderna gioca nel loro successo generale e sono disposti a correre rischi e fare investimenti. Questi sono i ragazzi da tenere d'occhio poiché credo  saranno quelli che cambieranno il modo in cui operano gli hotel... anche i grandi marchi aziendali.

Se tu fossi per avviare un'attività nel settore della tecnologia alberghiera domani che non fosse nel tuo segmento di mercato quale sarebbe e perché?

Gestione delle entrate. Forse perché in fondo sono un tipo da numeri.  Trovo la strategia dei prezzi davvero affascinante.

Qual ??è un consiglio che hai per ingegneri e imprenditori interessati ad avviare un'azienda tecnologica al servizio degli hotel?

Il mio più grande consiglio è di ricordare che il settore alberghiero riguarda le persone, non la tecnologia. La maggior parte degli albergatori è entrata nel business semplicemente perché ama le persone.  Amano offrire esperienze straordinarie ai loro ospiti e sono fortemente motivati ??a rendere felici gli altri. Quindi, anche se tu, come ingegnere o imprenditore, sei motivato dall'uso di tecnologie interessanti o dalla misurazione dei numeri dell'impatto che puoi avere in un'area o nell'altra, è importante tenere a mente l'aspetto umano di questo settore.  Il tuo utente è motivato dal deliziare gli ospiti, quindi non mettere solo l'utente al centro di ciò che costruisci, ma metti anche l'ospite al centro. In che modo questa tecnologia fornirà in definitiva un'esperienza migliore e più memorabile per l'ospite? Questa domanda non dovrebbe mai essere lontana dalla mente dell'ingegnere o dell'imprenditore.

Qual ??è un podcast, una newsletter o un libro che consigli di leggere agli albergatori se lo desiderano? passare alla tecnologia?

Clay Christensen's Innovator's Solution è il mio libro preferito sull'innovazione.  È stata un'enorme ispirazione per me come product manager, ma il pensiero è applicabile a qualsiasi direttore generale.  La maggior parte dei libri ha un'idea, ma questa ne ha una nuova importante in ogni capitolo.

Qual ??è il tuo hotel preferito nel mondo? p>

Il resort a Squaw Creek a Tahoe.  Ci sono andato un paio di dozzine di volte, sia in estate che in inverno, con la mia famiglia negli ultimi cinque anni o giù di lì.  In inverno, puoi sciare a Squaw direttamente dall'hotel. In estate, la piscina è fantastica per i miei bambini e adoro correre da lì.  Ci sono hotel più lussuosi là fuori, ma per me è perfetto perché hanno tutto ciò di cui io e la mia famiglia abbiamo bisogno. E ora abbiamo tanti bei ricordi lì, il che rende ancora più divertente tornarci anno dopo anno.

Qual è una cosa che la maggior parte delle persone non sa di te?

Ho viaggiato in 48 stati, il che è il risultato dell'aver vissuto su entrambe le coste, famiglia nel mezzo, e viaggiando un mucchio.  Ho l'obiettivo di arrivare a tutti e 50, ma l'Arkansas e il North Dakota sono ancora là fuori -- mi prendono in giro. Uno di questi giorni arriverò a entrambi!