Considerazioni sulla tariffa della camera

Il prezzo è una componente importante della gestione delle entrate, ma non è così semplice come appendere un cartellino del prezzo su una stanza. Consideriamo molti fattori tra cui

• Costi fissi e variabili

• Concorrenza circostante

• Qualità alberghiera

• Domanda e tendenze del mercato stagionale

• Eventi di zona

• Prestazione storica

• Previsione

• Prezzi dinamici

Innanzitutto, una rapida introduzione alla nostra definizione di gestione delle entrate, quindi stiamo lavorando sulla stessa definizione.

Il Revenue Management è la scienza che mira a massimizzare i ricavi di un hotel attraverso la fissazione dei prezzi corretti al momento giusto per l'ospite giusto e attraverso i migliori canali di distribuzione.

È necessario comprendere i dati storici e l'ambiente attuale, inclusa la reputazione online dell'hotel. Ogni hotel ha un inventario fisso (numero di camere) e non è possibile espanderlo o contrarlo in base alla domanda. Hai anche costi fissi. Se pensi alle tue stanze come a un inventario deperibile, sai che ogni notte la stanza rimane vuota, hai perso entrate.

La gestione delle entrate analizza molti fattori per scoprire il giusto equilibrio tra prezzo e qualità.

Idee sbagliate comuni sulla gestione delle entrate

Alcuni albergatori sostengono: “I miei costi sono enormi. Non posso vendere sottocosto”. Oppure “Non voglio perdere il valore percepito con un tasso basso. Preferisco restare vuoto."

Ma la gestione delle entrate non significa dover vendere camere a tariffe basse. Inoltre, non significa vendere le camere a prezzi elevati con l'idea di attirare ospiti di alta qualità. Invece, il revenue management ha un obiettivo: vendere le tue camere al miglior prezzo quel giorno.

Ogni giorno è diverso. Ma ciò non significa che i prezzi oscillino di giorno in giorno. Tuttavia, se segui le linee guida sulla gestione delle entrate, puoi vedere GRANDI aumenti durante l’alta stagione.

Nozioni di base sulla pianificazione delle entrate

Il tuo piano di gestione delle entrate inizia dalle basi. Quali sono i costi fissi? I costi fissi non cambiano se sei al completo o meno.

Per esempio:

• Affitto/mutuo.

• Assicurazioni e tasse.

• Costi mensili fissi, come internet e TV.

• Stipendi del personale

• Costi di marketing/pubblicità.

Puoi aggiungerli se non hai già il numero a costo fisso. Quindi dividerai quel numero per il numero di stanze e di giorni lavorativi. Ad esempio, $ 1.000.000 / 100 stanze / 365 giorni = $ 27.

Questo numero a due cifre rappresenta il costo fisso giornaliero per camera, indipendentemente dal fatto che la vendi quel giorno. Poi ci sono i costi variabili e, infine, i profitti.

Un grande cambiamento mentale nella gestione delle entrate è il passaggio dalle “stanze invendute” alla “perdita permanente di denaro”. Questo cambiamento di riferimento può cambiare la tua intera prospettiva.

Quali sono i costi variabili? A differenza dei costi fissi, questi cambiano a seconda che tu abbia ospiti.

Questi includono

• Articoli da toeletta

• Accappatoi, penne, quaderni,

• Biancheria

• Utenze: acqua, gas e luce,

• Colazione (se inclusa nella tariffa della camera)

• Costi di pulizia se si utilizza un servizio in outsourcing

• Commissioni sui canali di vendita

Puoi conteggiarli per l'anno e dividerli per il numero di stanze. Quindi, dividi quel numero per il numero di giorni lavorativi. Ad esempio, $ 500.000 / 100 camere / 365 giorni = $ 14. Questo totale rappresenta il costo variabile per camera al giorno.

In questo esempio, i nostri costi fissi più la variabile equivalgono a $ 41. Tutto è al di sopra del profitto? Non ancora. La gestione delle entrate prende ancora in considerazione altri fattori, come la tariffa minima, il CostPAR e il RevPAR.

CostoPAR e RevPAR

Due concetti importanti nella gestione delle entrate sono RevPAR ( Ricavi per camera disponibile ) e la sua controparte CostPAR (Costo per camera disponibile).

Questi ti aiutano ad avere un quadro della salute economica dell'hotel.

Il RevPAR è il ricavo generato da ciascuna camera in un unico periodo di tempo. Ad esempio, puoi calcolare il RevPAR per giorno, settimana o mese. Calcola il ricavo delle camere e dividilo per il numero totale di camere disponibili e di giorni di apertura.

CostPAR ti fornisce i costi della camera per un periodo specifico. Ad esempio, potresti voler calcolare il tuo CostPAR giornaliero. Per fare ciò dividerai le culle fisse e variabili per il numero totale di camere e giorni disponibili.

Nel nostro esempio, questo calcolo ti darà un CostPAR di $ 41 (ad esempio, $ 1.500.000 / 100 camere / 365 giorni = $ 41). Molti revenue manager calcolano il CostPAR annualmente su base storica. Quindi possono utilizzare tali dati per prevedere il budget del prossimo anno.

Questo ci porta ai prezzi. In che modo CostPAR e RevPAR influiscono sulle tariffe delle camere? Con questi dati in mano, conosciamo il nostro tasso minimo. Questa è la tariffa inferiore alla quale ti rifiuti di vendere una stanza. Ad esempio, nel nostro esempio, la tariffa più bassa è $ 41 e non scenderai al di sotto di tale tariffa.

Ora puoi conoscere la tua tariffa iniziale per il prossimo anno e applicarla alle diverse tipologie di camera.

A questo punto ti starai chiedendo quali saranno i profitti. Dopotutto, un'azienda deve trarre profitto e i prezzi del tuo hotel devono superare i costi.

Consideriamo il CostPAR rispetto al tasso minimo

CostPAR rispetto alla tariffa minima

Alcuni albergatori ritengono che la tariffa minima debba sempre essere superiore al CostPAR. Ciò ha senso in superficie, ma quando si abbraccia la gestione delle entrate, si va più in profondità.

Il problema nel pensare che la tariffa minima debba essere sempre superiore al CostPAR è che si basa sempre sul 100% di occupazione. Con quale frequenza la tua proprietà è al completo?

Gli albergatori sanno che la domanda varia durante l'anno. Ci sono notti in cui la domanda è così bassa che non venderai camere a meno che non scendi al di sotto del CostPAR. Tuttavia, questo può ancora giocare a tuo favore perché ci sono altri periodi dell’anno in cui gli ospiti sono disposti a pagare molto di più. I revenue manager vogliono trovare il giusto equilibrio durante tutto l'anno in modo che il tuo hotel sia redditizio alla fine dell'anno.

Confrontiamo il CostPAR e la tariffa minima di due hotel simili nella tabella seguente.

Sebbene questi hotel siano di dimensioni e qualità simili, puoi vedere che l'Hotel B ha costi più elevati. Ciò potrebbe essere dovuto al minor numero di camere o alla scarsa razionalizzazione dei costi.

Con una tariffa minima di $ 94, l'Hotel B ha $ 5 in più rispetto al CostPAR. Ciò li pone in una posizione di svantaggio in termini di prezzo rispetto all'Hotel A in bassa stagione.

Cosa può fare Hotel B per rimanere competitivo?

Costi variabili rispetto alla tariffa minima

C'è un'altra prospettiva da considerare: i costi variabili per camera.

Il Revenue Team di Franco Grasso ha lavorato con migliaia di hotel e ha scoperto punti in comune. Le statistiche mostrano che gli hotel a 3 o 4 stelle hanno un costo ideale per camera variabile tra $ 10 e $ 20. Costi variabili più elevati possono portare a problemi di razionalizzazione dei costi.

Tuttavia, è un equilibrio attento. Non vuoi comprimere troppo i costi poiché ciò potrebbe interrompere il servizio e creare ospiti insoddisfatti. Quando i tuoi ospiti lasciano recensioni negative online, la reputazione del tuo hotel ne risente, il che si traduce in una perdita di entrate.

La soluzione per aumentare le entrate è vendere camere al di sopra dei costi variabili. Quando comprendi il mercato e disponi di dati utili, puoi elencare le camere al giusto prezzo.

Le tendenze stagionali del tuo hotel giocano un ruolo importante, ma puoi rimanere redditizio anche nei periodi di bassa domanda. Immagina di vendere una stanza a solo $ 1 in più rispetto ai costi variabili durante la bassa stagione.

Sì, aiuta a coprire alcuni costi fissi ma fa qualcosa di ancora più importante. Genera recensioni positive online che aumentano la reputazione e la visibilità online del tuo hotel.

Questa reputazione e visibilità positive ti consentono di massimizzare i profitti tra poche settimane.

Considera la bassa stagione di un hotel in aprile e maggio. Questo hotel dispone di dati storici che mostrano un tasso di occupazione del 50% durante quel periodo con un ADR (tariffa media giornaliera) di $ 80 e un RevPAR di $ 40 (RevPAR = ADR * tasso di occupazione.)

Se l'hotel fissa la tariffa minima a 59 $, questa tariffa sarà superiore ai costi variabili di 12 $. Tuttavia, è inferiore al CostPAR previsto di $ 75. Con un tale margine, puoi applicare questo tasso minimo prodotto quando la domanda è bassa.

Ciò fa molto di più che aumentare la redditività immediata. Aiuta inoltre l'hotel a migliorare le sue prestazioni storiche poiché raggiunge un tasso di occupazione dell'80% e un RevPAR di $ 47 (RevPAR=ADR*Tasso di occupazione). Sebbene questo approccio li mantenga ancora al di sotto del CostPAR (75-47 = $ 28), avvantaggia anche la visibilità e la reputazione online dell'hotel, come vedrai di seguito.

CostPAR, ADR, RevPAR e Reputazione Online della Struttura

La gestione delle entrate si concentra sulla redditività annuale. Parte di ciò è la reputazione positiva dell’hotel che si traduce in visibilità online.

Considera la bassa stagione dell'hotel. Quando più ospiti soggiornano nel tuo hotel, vendi più servizi accessori. I tuoi ospiti pagano per trattamenti termali, pasti al ristorante, parcheggio, ecc. Questa spesa aggiuntiva compensa tariffe più basse. Ancora meglio, questi ospiti ti lasciano recensioni positive online.

Immagina che i tuoi ospiti siano entusiasti del servizio alla tariffa più bassa. Il tuo hotel ha un valore percepito più elevato ai loro occhi e le loro entusiastiche recensioni aumentano i tuoi punteggi online su Booking.com e Tripadvisor. Anche passare da 8,9 a 9,1 su Booking.com può significare più prenotazioni a tariffe più alte. Un 4,7 su 5 su Tripadvisor attirerà sicuramente più ospiti.

Gli hotel con una reputazione positiva possono avere più ospiti durante tutto l'anno perché più persone trovano il tuo hotel online. I tuoi ospiti fanno affidamento sulle recensioni per scegliere i loro hotel e i motori di ricerca premiano gli hotel con punteggi elevati nelle recensioni spingendoli in cima.

Come sai, molti potenziali ospiti utilizzano filtri di ricerca in base al punteggio. Ad esempio, se utilizzano Booking.com, imposteranno i filtri per vedere solo gli hotel con una valutazione 9+. Possono anche filtrare per hotel 4 stelle con parcheggio gratuito o altri servizi.

I punteggi online influiscono sui tassi di conversione, sulle prenotazioni e sull'ADR ( tariffa media giornaliera ), soprattutto nei periodi di alta domanda. Con una forte reputazione e visibilità online, puoi addebitare una tariffa più alta e ottenerla. I dati mostrano che quando le persone confrontano strutture comparabili, più dell’80% di loro pagherebbe un po’ di più per un hotel con un punteggio più alto.

Ecco un esempio.

Se il tuo hotel storicamente ha un tasso di occupazione del 100% nei mesi di luglio e agosto con un ADR di $140 e RevPAR di $140 (con ADR e RevPAR di occupazione del 100% coincidono), implementando efficaci politiche di revenue management e di reputazione del marchio puoi vendere camere a $200.

Ecco come funziona.

Grazie alla visibilità online del tuo hotel e alla reputazione positiva guadagnata durante la bassa stagione, più persone vedono il tuo hotel online. Vogliono prenotare presso la tua struttura perché gli altri ospiti hanno detto grandi cose su di te. Di conseguenza, puoi ottenere la piena occupazione con tariffe della camera di $ 200 ADR.

Vedi la connessione?

Questa è l'essenza della gestione delle entrate. Copri alcune delle tue spese fisse e migliora la reputazione e la presenza online dell'hotel. Quando arriva l'alta stagione, puoi imporre tariffe più alte e aumentare la redditività.

Per ricapitolare: un hotel vende camere al prezzo minimo di $ 59 nella bassa stagione. Queste tariffe più basse hanno contribuito a recensioni positive che hanno aumentato la visibilità online e hanno portato alla possibilità di vendere camere per $ 200 durante i periodi di forte domanda. Si tratta di un surplus di $ 125 dopo il CostPAR di $ 75 che compensa la tariffa più bassa in bassa stagione.

La gestione delle entrate lo rende possibile.

Una gestione delle entrate di successo richiede una visione a lungo termine

La gestione delle entrate oggi pensa in termini di profitti annuali piuttosto che di profitti. Esiste un sistema per gestire le tariffe giornaliere delle camere durante tutto l'anno che si traduce in maggiori entrate.

Parte di questo sistema è la presenza online dell'hotel. Gli algoritmi premiano gli hotel con recensioni recenti e positive. Le recensioni degli ultimi giorni contano più di quelle di sei mesi fa.

Questo approccio strategico attira più ospiti e prezzi e ADR più alti.

Tasso minimo rispetto a tasso rack

C'è un'altra considerazione per te e riguarda le tariffe minime e ufficiali. Come sai, le tariffe ufficiali sono la tariffa più alta che una stanza può ottenere quando la domanda è alta.

Ad esempio, la notte di Capodanno è spesso una notte in cui le persone sono disposte a spendere più di quanto spenderebbero in altri momenti.

La tariffa più bassa è la tariffa più bassa alla quale venderai una stanza durante i periodi di bassa domanda. Grazie alla gestione delle entrate, la tua tariffa di vendita può essere piuttosto elevata.

Per illustrare questa idea, abbiamo aggiunto un hotel alla tabella precedente insieme alla tariffa ufficiale, alla reputazione dell'hotel, all'ADR e ad altri fattori. Per semplificare, supponiamo che questi hotel abbiano solo camere come centro di entrate e costi.

Considera l'Hotel A. È chiaro che non hanno un'adeguata gestione delle entrate. Hanno ADR e RevPAR annuali inferiori rispetto all'Hotel C. Ciò significa che, sebbene abbiano il CostPAR più basso, perdono comunque denaro rispetto agli hotel della zona.

L'Hotel B ha un GopPAR (utile operativo lordo per camera disponibile) negativo nonostante abbia una tariffa minima più alta rispetto all'Hotel A. Il RevPAR ($71) era inferiore al CostPAR ($89), il che significa che anche se avevano una tariffa minima migliore, hanno comunque perso denaro a causa della scarsa occupazione. Soffrono anche di una reputazione online inferiore rispetto all'Hotel A. I loro ospiti non hanno apprezzato il loro soggiorno all'Hotel B tanto quanto quelli che hanno soggiornato all'Hotel A.

L'Hotel C è il vincitore in questa equazione. Ha la migliore reputazione online, RevPAR, GopPAR e rapporto costi-prestazioni tra gli hotel della zona. Gli ospiti lasciano recensioni positive e hanno apprezzato il soggiorno.

Calcola il GopPAR dividendo il margine operativo lordo per il numero totale di camere disponibili. Questa cifra fornisce una solida indicazione della performance aziendale dell'hotel.

Si spera che tu veda che solo perché una tariffa minima è superiore al CostPAR, ciò non indica che l'hotel è redditizio. Né dimostra un ADR e un RevPAR più forti rispetto agli hotel circostanti.

Gli hotel che ottengono il maggiore aumento di profitto alla fine dell’anno sono quelli che migliorano la loro presenza online attraverso il numero di recensioni positive che ottengono.

Hotel C riconosce i vantaggi di una corretta gestione delle entrate e tende a sovraperformare la concorrenza.