Como é a sua visão da estratégia de gestão de receitas do futuro? Executando promoções avançadas de compra de turismo espacial em hotéis de Marte ou ofertas de última hora em cabines de naves espaciais? Ok, talvez não possamos prever com tanta antecedência, mas podemos ajudá-lo a superar as difíceis condições econômicas e aproveitar ao máximo os períodos de incerteza. Se você já se sentiu sobrecarregado com tudo o que precisa lidar diariamente ou frustrado porque seu hotel não está atingindo seus objetivos estratégicos, mostraremos por que deixar de lado o gerenciamento tático de receita é a chave para o sucesso a longo prazo. prazo.
Este artigo descobrirá por que o gerenciamento estratégico de receita é tão importante e como, ao mudar para um foco mais estratégico, você pode alcançar seus objetivos sem depender de táticas reativas de última hora. À luz da atual crise do COVID-19, analisaremos as lições aprendidas nos períodos após o 11 de setembro e a recessão de 2008 para ajudá-lo a trabalhar em direção a taxas e ocupação fortes no futuro.
Estratégias Evolutivas de Gestão de Receitas
Antes de entrarmos na máquina do tempo, vamos explorar as diferenças entre gerenciamento de receita estratégico e tático. O que significam os dois termos? Você pode ter um sem o outro?
O gerenciamento estratégico de receita, como você deve ter adivinhado, refere-se à sua estratégia geral de gerenciamento de receita. A estratégia tem um foco mais a longo prazo e envolve um roteiro para atingir uma meta. Por exemplo, seu objetivo pode ser aumentar a receita auxiliar ou transferir a participação das OTAs para seus canais diretos, e sua estratégia descreve como você chegará lá.
O gerenciamento tático de receita , por outro lado, refere-se às ações específicas que você realiza. Se o seu objetivo é gerar receita auxiliar, as táticas podem incluir a criação de pacotes de ofertas com créditos F&B ou o envio de e-mails que anunciam suas promoções de spa. Para muitos gerentes de receita, as táticas também incluem definir descontos de última hora ou liberar quartos para canais opacos em um esforço para reservar quartos adicionais em curto prazo.
Claro, você não pode atingir seus objetivos estratégicos sem realmente colocar suas táticas em ação, então os dois tipos de gerenciamento de receita são necessários. No entanto, muitos gerentes de receita - talvez incluindo você - gastam tanto tempo na parte tática que não têm tempo ou energia para se concentrar no quadro geral. As tarefas estratégicas de gerenciamento de receita geralmente são empurradas para o final da sua lista de tarefas, pois as tarefas táticas que parecem mais urgentes têm prioridade.
O futuro da gestão de receitas hoteleiras
A indústria hoteleira, como a economia como um todo, é cíclica. À medida que a economia fica mais forte ou mais fraca, o mesmo acontece com a demanda por quartos de hotel. Testemunhamos o primeiro grande abalo da indústria hoteleira após o 11 de setembro; durante esse período de queda na demanda, os gerentes de receita tornaram-se participantes mais integrantes das operações hoteleiras, e suas responsabilidades passaram a envolver tanto tarefas táticas quanto estratégicas.
A pandemia do COVID-19 nos lembra da queda na demanda após o 11 de setembro, exceto por duas diferenças principais: a demanda por quartos de hotel agora é significativamente menor do que após o 11 de setembro e a tecnologia está muito mais avançada hoje, quase 20 anos depois . Como resultado, sistemas inovadores de gestão de receita nos permitem automatizar muitas tarefas táticas, e as mentes estratégicas dos gestores de receita são mais do que nunca necessárias para encontrar soluções criativas para fazer os hotéis passarem por esses tempos difíceis. Com base na reestruturação pós-11 de setembro da indústria hoteleira, provavelmente veremos funções e equipes de gerenciamento de receita com responsabilidades diferentes em um mundo pós-COVID-19.
Quando a demanda é baixa, tudo o que podemos pensar é colocar cabeças nas camas. É tentador jogar fora nosso manual estratégico de gerenciamento de receita e pegar qualquer tática que pudermos colocar em nossas mãos. Reduzir as taxas e oferecer noites grátis podem parecer boas ideias a curto prazo, mas se observarmos as tendências de taxa e ocupação durante o período após o 11 de setembro ou a recessão de 2008, descobriremos que essas não são boas ideias. Na verdade, o desconto profundo torna mais difícil recuperar as tarifas, já que os viajantes se acostumam a pagar tarifas baratas. O melhor curso de ação é ouvir o seurecomendações do sistema de gestão de receitas e automatizar o lado tático tanto quanto possível.
Em vez de saltar para “vitórias” de curto prazo que podem prejudicar seu desempenho a longo prazo, os gerentes de receita se beneficiam do uso de um período lento para se concentrar no gerenciamento estratégico de receita. Os gerentes de receita devem levar em consideração toda a proposta de valor do hotel ao definir as tarifas, estando atentos às oportunidades que podem criar para outros departamentos, oferecendo agregações de valor (créditos F&B, por exemplo). Também é prudente fazer ajustes de tarifas apenas para datas que você tenha certeza absoluta de que serão afetadas pela diminuição da demanda; você não quer vender taxas com desconto muito longe no futuro, caso a demanda se recupere até lá.
O que é necessário para a Gestão Estratégica de Receitas?
Assim como administrar um hotel, você não pode fazer o gerenciamento estratégico de receita inteiramente por conta própria. Os gerentes de receita que aplicam o gerenciamento de receita estratégico de forma eficaz sabem como alavancar a tecnologia e as pessoas dentro do hotel para atingir seus objetivos.
Pessoas
Embora os gerentes de receita sejam conhecidos por seu know-how analítico e excelentes habilidades em Excel, o gerenciamento estratégico de receita oferece a oportunidade perfeita para aprimorar suas habilidades com as pessoas. Como seus colegas se encaixam em um bom gerenciamento estratégico de receita?
Faça com que todos participem: antes de lançar qualquer tipo de estratégia de gerenciamento de receita, você precisa obter a adesão de seus colegas - especialmente da equipe executiva. Eles devem entender por que você está escolhendo certas estratégias e qual será o impacto a longo prazo. Se um grupo de proprietários estiver envolvido, você pode até mencionar como a sólida gestão estratégica de receitas aumentará o retorno geral do investimento e tornará o hotel mais lucrativo. Quando todos entenderem a estratégia, você terá o apoio e os recursos necessários para colocar seus planos em ação.
Incorpore outros departamentos: É fácil pensar que o gerenciamento estratégico de receita é apenas algo que diz respeito aos departamentos de receita, vendas e quartos. Mas, na realidade, uma estratégia abrangente de gerenciamento de receita pode incluir (e beneficiar!) todos os departamentos da propriedade. Um dos seus objetivos é aumentar a receita auxiliar? Então você pode colaborar com a equipe de alimentos e bebidas em algumas ofertas especiais de dar água na boca.
Estabeleça um plano: o gerenciamento estratégico de receita envolve planejar e prever o que você precisa fazer para atingir suas metas. Mas para criar um bom plano, você precisa fazer um brainstorming sério. Juntamente com sua equipe, bloqueie algumas horas em seus calendários regularmente para que você possa adquirir o hábito de deixar de lado suas distrações diárias para se concentrar no quadro geral. Pensando na posição do seu hotel no mercado, seus serviços e comodidades, grandes eventos em sua região e muito mais. Como você pode maximizar esses fatores? Depois de entender onde seu hotel está atualmente, você pode determinar alguns objetivos estratégicos e formular um plano concreto para alcançá-los. Também é útil incluir marcos e pontos em que a equipe possa verificar uns com os outros para manter o progresso em andamento.
Tecnologia
Mas as pessoas não são o único componente na gestão estratégica de receitas - especialmente quando as pessoas estão tão ocupadas quanto você. Os gerentes de receita precisam de ferramentas de alta tecnologia e sistemas inovadores para ajudá-los a obter insights de dados e simplificar as tarefas diárias.
Automatize, automatize, automatize! Deixe a tecnologia lidar com a parte tática enquanto você se concentra no gerenciamento estratégico de receita. Um gerente de receita bem-sucedido usa um sistema de gerenciamento de receita como o IDeaS para automatizar tarefas como extrair e enviar relatórios, fazer alterações de taxas e distribuir taxas para vários canais. Pense em seu software de gestão de receita como seu fiel companheiro, ali para ajudar nas tarefas de rotina e liberar seu tempo para coisas mais importantes.
Mergulhe em big data: o software de gestão de receita também pode revelar informações sobre seu mercado, seus concorrentes ou o comportamento de seus hóspedes que você pode usar para moldar sua estratégia. Especialmente após uma desaceleração do mercado, você desejará ter um pulso não apenas nas taxas de seus concorrentes, mas também na demanda do seu mercado como um todo. Você não precisa gastar seu valioso tempo fazendo pesquisas; uma solução de tecnologia como o IDeaS pode fornecer insights em tempo real com base em dados de mercado.
Embora gostemos de tentar, não podemos prever o futuro, nem podemos antecipar exatamente quando o próximo período lento se aproximará de nós. Mas, ao tornar a gestão estratégica de receitas uma parte integrante das operações do seu hotel, você estará mais bem preparado para enfrentar a tempestade e menos inclinado a adotar táticas impulsivas. Quando você foca em uma estratégia que reflete o valor do seu hotel como um todo, você pode atingir seus objetivos estratégicos, que, em nossa opinião, é a melhor visão do futuro da gestão de receitas.