Was ist Ratenparität in der Hotellerie?

Von Hotel Tech Report

Zuletzt aktualisiert Mai 27, 2022

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Wenn Sie Zimmer über Online-Reisebüros verkauft haben, haben Sie wahrscheinlich eine strenge E-Mail von mindestens einem dieser Kanäle erhalten, die Sie auf einige Zimmer in Ihrem Hotel aufmerksam macht, die auf einem OTA eines Mitbewerbers oder auf der Buchungsmaschine Ihres Hotels zu einem niedrigeren Preis verfügbar sind . OTAs wie Expedia binden Hotels oft an eine Garantie, dass sie niemals einen niedrigeren Preis auf anderen Kanälen anbieten werden - einschließlich ihres eigenen!

Vielleicht hieß es in der E-Mail an Ihr Revenue-Management-Team, dass Sie „die Ratenparitätsklauseln verletzt haben“, aber was bedeutet Hotelratenparität wirklich? Wenn Sie das Beste aus Ihren Vertriebspartnerschaften mit Drittanbietern herausholen und gleichzeitig Direktreservierungen vorantreiben möchten, müssen Sie die Vor- und Nachteile der Ratenparität verstehen, um beide Geschäftsquellen maximieren zu können. In diesem Artikel erklären wir genau, was Ratenparität bedeutet, wie sie sich auf Ihre Channel-Management- Strategie auswirkt, warum sie wichtig ist und wie Sie Ihren Direktkanal weiter ausbauen und gleichzeitig ein gutes Ansehen bei den OTAs bewahren können.

Was ist die Hotelratenparität und warum ist sie wichtig?

„Ratenparität“ in der Hotellerie bezieht sich auf die Praxis, gleiche Raten über verschiedene Vertriebskanäle zu verkaufen. Zum Beispiel, wenn Ihr Hotel an Silvester auf Ihrer eigenen Website und auf Expedia und Booking.com einen Preis von 299 $ verkauft   Zimmertyp , dann sind Sie in Parität. Auf der anderen Seite, wenn Ihre eigene Website einen Preis von 249 $ hat, während Expedia und Booking.com einen Preis von 299 $ für denselben Zimmertyp haben, dann sind Sie nicht gleichberechtigt. Ratenparität ist das Herzstück der Online-Vertriebsstrategie eines jeden Hotels und wirkt sich sowohl auf Online-Reisebüros als auch auf Metasuchmaschinen aus.

Ein versierter Hotelier könnte denken, dass der Verkauf einer günstigeren Rate auf seiner eigenen Website eine ausgezeichnete strategische Entscheidung ist, warum also ist die Beibehaltung der Ratenparität eine große Sache? Wenn Sie Drittanbieterkanäle nutzen, um Inventar zu verkaufen, dann ist die Preisparität wichtig. Online-Reisebüros wie Booking.com und Expedia verlangen in ihren Verträgen Ratenparität. Wenn Sie mit diesen großen Kanälen zusammenarbeiten, haben Sie Verträge unterzeichnet, die besagen, dass Sie ihnen Ihre niedrigsten Tarife zur Verfügung stellen.

Die OTAs verwenden die Ratenparität (oder deren Fehlen) als Werkzeug, um Hotellisten in den Suchergebnissen zu organisieren. Hotels, die außerhalb der Parität liegen, können mit Strafen rechnen – wie z. B. einer niedrigeren Platzierung und einer verringerten Sichtbarkeit in den Suchergebnissen – wenn der OTA niedrigere Preise auf anderen Kanälen findet, einschließlich auf Ihrer eigenen Hotel-Website. Ratenparitätsregeln gelten jedoch möglicherweise nicht mehr allzu lange. Nach rechtlichen Anfechtungen in Europa können einige OTAs in bestimmten Regionen keine Ratenparität mehr verlangen, aber es ist immer noch eine Voraussetzung für Hoteliers in den Vereinigten Staaten.

Was sind einige Herausforderungen der Hotelratenparität?

Durch die Ratenparität werden die Website Ihres Hotels und die OTAs aus preislicher Sicht auf gleiche Bedingungen gestellt. Für Gäste, die nur auf den Preis achten, gibt es keinen klaren Vorteil bei der Direktbuchung, und OTAs bieten oft Vergünstigungen wie Punkte oder Elite-Status. Darüber hinaus haben OTAs große Marketingbudgets, und Gäste werden wahrscheinlich zuerst zu einem OTA gehen oder in einer Google-Suche auf ein OTA klicken, anstatt auf die eigene Website Ihres Hotels.

Obwohl OTAs Ratenparität verlangen, spielen sie nicht immer nach ihren eigenen Regeln. OTAs spielen bekanntermaßen mit ihren Provisionssätzen oder Aufschlägen und reduzieren manchmal ihren Provisionsprozentsatz, um einen niedrigeren Preis zu verkaufen – was die Preise, die Sie auf der Website Ihres Hotels verkaufen, unterbieten kann. Diese Praxis ist für Hoteliers frustrierend, und es kann schwierig sein, OTAs zu zwingen, Ihr Hotel aus Kampagnen wie dieser zu entfernen.

Eine weitere Herausforderung bei der Aufrechterhaltung der Ratenparität besteht darin, dass Sie möglicherweise eine Paritätswarnung über eine günstigere Rate in Ihrem Hotel erhalten, die auf einem OTA verfügbar ist, von dem Sie noch nie gehört haben. Viele Großhändler verkaufen Inventar an weniger bekannte OTAs, die dann einen kleinen Aufschlag auf die Großhandelspreise aufschlagen, was dazu führt, dass niedrigere Preise auf öffentlichen Websites erscheinen. Diese Unternehmen können schwer zu erreichen sein und zögern, den Tarif zu ändern oder zu streichen.

In diesen Fällen sind die Raten wirklich nicht paritätisch, aber manchmal werden Hotels wegen nicht paritätischer Raten gekennzeichnet, obwohl sie tatsächlich paritätisch sind. Viele Hotels verwenden dynamische Preisstrategien, was bedeutet, dass ihre Preise ständig schwanken, und wenn eine Website eine Verzögerung bei den Preisaktualisierungen erfährt, könnte diese Website eine „Verletzung“ der Parität feststellen, was eigentlich nur eine technische Verzögerung ist. Dennoch können die automatisierten Systeme der OTAs Ihren Eintrag in den Suchergebnissen benachteiligen, wenn solche Probleme häufig auftreten.

Ob absichtlich oder nicht, der Verkauf unterschiedlicher Preise über verschiedene Kanäle kann dazu führen, dass Gäste sich fragen, ob sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten. Neben dem Wunsch, auf der guten Seite der OTAs zu bleiben, praktizieren viele Hotels Ratenparität, um ein konsistentes Markenimage und Wertversprechen über alle Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten.

Ratenparität oder Disparität in der Hotelbranche ist der Unterschied zwischen den Preisen, die auf der Marken-Website eines Hotels angegeben sind, und den Preisen, die von einem Online-Reisebüro wie Booking.com angegeben werden.

Als Online-Reisebüros zum ersten Mal auftauchten, galten sie als vielversprechender neuer Kanal für Hotelmarken, die in der Nebensaison überschüssiges Inventar abstoßen oder Kunden durch neue und andere Werbung erreichen wollten. Da OTAs jedoch immer beliebter werden, sehen viele Hotelbesitzer diese Beziehung nicht mehr als Win-Win an, hauptsächlich aufgrund von Paritätsproblemen.

Es gibt zwei Hauptszenarien, in denen die Ratenparität gestört wird, hauptsächlich aufgrund der Art und Weise, wie sich das Hotelökosystem entwickelt hat, um Online-Reisebüros zu berücksichtigen. Hier ist eine Momentaufnahme, wie der aktuelle Buchungsmarktplatz aussieht:

„The Rate Parity Playbook“ von TravelClick ( Quelle )

Hotels, Großhändler, Suchmaschinen und OTAs sind die Hauptakteure in der „Paritätslandschaft“. Da OTAs immer mehr Marktanteile erobern, wird jede Beziehung finanziell beeinträchtigt.

Vertraglich vereinbarte OTAs, jene Agenten, die direkt in einem provisionsfähigen oder direkten Netto-Händlervertrag mit einem Hotel arbeiten, verursachen normalerweise durch technische Probleme Paritätsprobleme. Beispielsweise können Steuerfehler oder andere veraltete „zwischengespeicherte“ Daten ein Preismodell trotz der übertriebenen Verpflichtung der OTAs zur Parität mit dem Hotel durcheinanderbringen. Nicht vertraglich gebundene OTAs, die eine Beziehung zu einem Großhändler haben, stellen ein größeres Problem dar. Hotels bieten einem Drittanbieter einen exklusiven „Gated“-Tarif an. Dieser Wiederverkäufer kehrt um und verkauft inoffiziell Zimmer zu diesem geschlossenen Preis an eine Partei weiter, die diesen Preis öffentlich aufführt. Dies zwingt das Hotel, eine hohe Provision für Zimmer zu zahlen, die zu einem viel niedrigeren Preis verkauft werden, und verliert dabei jede Menge Gewinn.

Das Problem der Ratenparität wird immer ernster. Reisende vergleichen ständig Preise über verschiedene Kanäle hinweg – insbesondere Millennials und die Generation Y, die mit 33 % des Marktes den größten Marktanteil im Reisemarkt halten. Wenn man bedenkt, dass 52 % der Millennials lieber über ein Online-Reisebüro buchen, wird das Problem deutlich.

„Die Kunden sind heutzutage viel klüger. Ich hatte einen Gast, der uns direkt auf unserer Website kontaktierte, um zu fragen: „Ist das das beste Angebot, das Sie mir machen können? Wir versuchen es auch mit Airbnb .“ Wir hatten denselben Gast, der über Airbnb ging, um zu sehen, ob er einen niedrigeren Preis bekommen könnte, und dann gingen sie auch zum Agenten für Langzeitaufenthalte. Und dieser Kunde war tatsächlich Teil eines sehr großen internationalen Unternehmens; Sie hatten auch einen Vertrag mit dem Hotel. Der Gast hatte all diese verschiedenen Möglichkeiten, das Hotel zu kontaktieren und den bestmöglichen Preis zu erhalten“, sagt Jennifer Kim, Director of Revenue Management bei Cycas Hospitality.

Wie können Hotels die Ratenparität überwachen?

Nachdem wir nun festgestellt haben, warum Ratenparität wichtig ist, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie sie nachverfolgen können. Durch die Überwachung der Ratenparität können Sie OTA-Strafen für Paritätsverletzungen voraus sein und OTAs abfangen, wenn sie Ihre eigene Website unterbieten. Hier sind einige Möglichkeiten, die Ratenparität zu verfolgen und das Risiko von Ratenabweichungen zu verringern:

  • Überprüfen Sie regelmäßig Metasuchkanäle wie Google Hotels und Tripadvisor. Indem Sie einige zufällige Daten auf diesen Websites eingeben, können Sie Ihre OTA-Kanäle schnell und einfach stichprobenartig überprüfen, um sicherzustellen, dass sie alle die gleichen Preise verkaufen.

  • Verwenden Sie einen Ratenkäufer. Apps wie Triptease , OTA Insight oder RateGain führen Echtzeit-Preisprüfungen für Ihr Hotel auf allen Plattformen durch, auf denen Sie Zimmer verkaufen. Sie können Warnmeldungen konfigurieren, die Sie benachrichtigen, sobald ein Datum außerhalb der Parität liegt.

  • Seien Sie wählerisch bei den OTAs und Großhändlern, mit denen Sie zusammenarbeiten. Indem Sie nur mit den vertrauenswürdigsten Partnern zusammenarbeiten, können Sie den Weiterverkauf Ihres Inventars und unbefugte Kursmanipulationen verhindern.

So lösen Sie das Ratenparitätsproblem

Die gute Nachricht ist, dass es Tools gibt, die Hotels einsetzen können, um das Ratenparitätsproblem zu lösen, das sich aus der Arbeit mit OTAs ergibt. Eine großartige Rate-Shopping-Software sollte nicht nur Echtzeit-Intelligenz zum Wettbewerb liefern, sondern auch Hotelbesitzer warnen, wenn Paritätsverletzungen auftreten.

Rate-Shopping-Software wie Rate360 von TravelClick zeigt, wie Ihre direkten Konkurrenten Hotelzimmerpreise festlegen. Darüber hinaus hebt Rate360 Kanäle hervor, die gegen Paritätsvereinbarungen verstoßen. Hoteliers können diese Informationen verwenden, um schnell auf nicht autorisierte Wiederverkäufer zu reagieren, Paritätsabweichungen zu beheben und die Rentabilität zu verbessern, indem sie zuvor nicht verfügbare Daten nutzen. Sowohl Rate-Shopping- als auch Parity-Management-Plattformen sind einfach zu implementieren, da sie öffentlich verfügbare Daten nutzen; Dies bedeutet jedoch, dass keine Integration mit Ihrer vorhandenen Software möglich ist.

Es gibt viele Rate-Shopping-Tools , die die Zimmer eines Hotels abbilden, Wettbewerbssets definieren und Berichte liefern können, um Preisentscheidungen zu verbessern. In der Vergangenheit haben wir einige unserer Favoriten hervorgehoben , wie z. B. Rate360, das sich durch seine integrierte BI-Plattform und das Paritätsüberwachungssystem wirklich auszeichnet, um Ihnen einen vollständigen Überblick über die Bereiche Ihres Unternehmens zu geben, die Aufmerksamkeit erfordern.

Hoteliers können nicht schlafen, wenn sie die Bedrohung der Hotelrentabilität lösen, die durch die Zusammenarbeit mit Online-Reisebüros und nicht autorisierten Wiederverkäufern entsteht. OTAs werden bei Reisenden, die nach dem besten Angebot da draußen suchen, immer beliebter. Daher obliegt es den Hotels, sich um ihre Daten zu kümmern und die Preisparität zu ihren Gunsten festzulegen.

Wie können Hotels das Direktgeschäft vorantreiben und gleichzeitig die Ratenparität aufrechterhalten?

Wenn Sie also auf der Website Ihres Hotels die gleichen Preise wie auf den OTAs verkaufen, was hindert Gäste dann daran, bei OTAs zu buchen? Der Schlüssel zur Förderung von Direktbuchungen liegt in der Kreativität. Wie können Sie ohne Preisnachlässe Gäste über Ihren direkten Kanal anziehen und binden? Hier sind ein paar Ideen:

  • Bieten Sie Mehrwerte auf Ihrer direkten Website an, wie z. B. kostenloses Parken oder früher Check-in, die den Gästen einen zusätzlichen Grund geben, direkt zu buchen, sich aber nicht auf den tatsächlichen Preis auswirken. Wenn OTAs die Zimmerpreise auf Ihrer Hotelwebsite während der Ratenparitätsprüfungen abrufen, sehen sie sich nur den Dollarwert Ihrer Rate an, nicht Add-Ons wie eine erlassene Resortgebühr oder ein F&B-Guthaben.

  • Nutzen Sie Treueprogramme der Hotellerie, um geschlossenen Mitgliedsnetzwerken „abgegrenzte Tarife“ und unterschiedliche Preise anzubieten. Dies können Hotelmarkenprogramme wie Marriott Bonvoy oder solche sein, die sich an unabhängige Unternehmen richten, wie The Guestbook .

  • Sprechen Sie bestimmte Gästesegmente mit privaten Werbeaktionen über E-Mail-Marketing oder soziale Medien an. Beispielsweise könnten Sie ehemalige Gäste kontaktieren, die über OTAs gebucht haben, und ihnen einen speziellen Rabatt oder eine Vergünstigung anbieten, wenn sie direkt für ihren nächsten Aufenthalt buchen.

  • Machen Sie den Buchungsprozess auf Ihrer direkten Website so reibungslos und einfach wie möglich, damit Gäste nicht auf technische Störungen stoßen, die OTAs zu ihrer einzigen Buchungsoption machen.

  • Nutzen Sie Metasuchseiten. Ohne direkte Anbindung an Metasuchkanäle wie Tripadvisor und Google Hotels ist die eigene Seite nicht sichtbar und der gesamte Traffic landet auf OTAs.

  • Abhängig von den Zimmerkategorien Ihres Hotels können Sie einige Zimmerkategorien exklusiv auf Ihrer Hotelwebsite verkaufen. Diese Strategie birgt jedoch das Risiko, dass diese Räume weniger Aufmerksamkeit erhalten als bei OTAs.

Mit den richtigen Ratenparitätsüberwachungstools und einigen kreativen Marketingstrategien kann Ihr Hotel sowohl die Sichtbarkeit auf Drittanbieterplattformen maximieren als auch Direktbuchungen fördern.

Haben Sie noch Fragen zur Ratenparität? Lass uns wissen!