Was ist Revenue Management?

Warum muss der Umsatz verwaltet werden ?

Wie kann Umsatzmanagement-Software helfen?

Die Antwort liegt auf der Hand: Um den Gewinn zu steigern.

Leider wissen nicht alle Hotelbetreiber, wie wichtig es ist, die Einnahmen zu verwalten und dies ausreichend zu beachten Aktivität. In den meisten Fällen unterschätzen sie einfach den damit verbundenen ROI. Viele von ihnen konzentrieren sich immer noch auf den konservativeren Ansatz, nur die Kostenseite des Betriebs zu verwalten und die Einnahmenseite zu ignorieren.

Die Zeiten haben sich jedoch geändert. Der dynamische Gastgewerbemarkt weist heute eine hohe Unsicherheit auf:

Wie stark wird die Nachfrage an einem bestimmten Tag in der Zukunft sein? Welche Preiserwartungen werden diese Kunden haben? Was werden Wettbewerber heute, morgen und in Zukunft täglich umsetzen? Wie werden sich zukünftige Ereignisse auf die Einnahmen auswirken (z. B. wirtschaftliche Lage, Änderungen der Gaspreise oder Flugpreise, Bau nebenan)?

Außerdem stehen den Kunden jetzt eine Vielzahl von Tools zur Verfügung, die ihnen bei der Navigation helfen den Markt der Hotelzimmer und finden Sie Angebote, die nicht immer zum Umsatzwachstum der Hotels beitragen (z. B. zahlreiche OTA- und Aggregator-Websites, die es den Kunden ermöglichen, Zimmerpreise zu vergleichen, ermäßigte undurchsichtige Websites, mobile Apps usw.).

Die Zeiten von "Einstellen und vergessen" sind lange vorbei. Um auf diese Herausforderung reagieren zu können und sich nicht in sich ständig ändernden Marktbedingungen zu verlieren, muss jedes einzelne Hotel den Wert einer angemessenen proaktiven täglichen Revenue-Management-Strategie.

Das Hauptziel des Revenue-Managements ist: das richtige Produkt zur richtigen Zeit und zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden zu verkaufen Preis, mit dem ultimativen Ziel, das Endergebnis (den Endgewinn) zu maximieren. Wie findet man den richtigen Preis und den richtigen Zeitpunkt?

Hauptindizes, die in der Revenue-Management-Wissenschaft verwendet werden

Dies stammt aus der ersten Klasse des Hotelmanagement-Klasse, aber lassen Sie uns sie dennoch überprüfen:

Belegung Prozentsatz aller Mieteinheiten im Hotel, die zu einem bestimmten Zeitpunkt belegt sind.

Berechnet als: Anzahl der belegten Zimmer / Anzahl der insgesamt verfügbaren Zimmer, ausgedrückt als Prozentsatz.

ADR (durchschnittlicher Tagespreis) Berechnet als: Zimmerumsatz/Anzahl der Zimmer verkauft und in Geldeinheiten ausgedrückt.

Manchmal wird die Produktivität eines Hotels anhand eines der oben genannten Indizes bewertet (häufiger “Belegung). Leider spiegelt diese eingeschränkte Analyse nicht die Komplexität der Beziehung zwischen diesen beiden Indizes und die von ihnen generierten Verkaufsmengen wider.

Umsatzmanagement hat einen genaueren Koeffizienten eingeführt der Messung - RevPAR, der beides kombiniert: Auslastung und ADR in einer Statistik:

RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) Umsatz pro Der verfügbare Raum wird oft verwendet, um die Produktivität eines Hotels zu messen und auch verschiedene Immobilien innerhalb eines Marktes zu vergleichen.

Es kann auf verschiedene Arten berechnet werden: = ADR x Belegung = Gesamtumsatz der Gästezimmer/ Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer/ Anzahl der Tage im Zeitraum

RevPAR ermöglicht ein genaueres und umfassenderes Bild der Hotelleistung und den Vergleich der Ergebnisse mit Wettbewerbern in Ihrem Markt.

Es wird empfohlen, dass ein Hotel monatlich STAR-Berichte von Smith Travel Research erhält, die die Leistung des Hotels im Vergleich zu anderen Hotels auf dem Markt anzeigen.

Leider ist RevPAR auch nicht der genaueste Index, um die Effektivität der Revenue-Management-Aktivitäten Ihres Hotels zu messen, ungeachtet der weit verbreiteten Meinung in der Hotelbranche. Diese Statistik spiegelt aus folgenden Gründen nicht objektiv die Leistung (und Rentabilität) Ihres Hotels und bestimmter von Ihnen implementierter Revenue Management-Techniken wider:

Es dauert nicht CPOR berücksichtigt (genauer gesagt variable Kosten pro belegtem Zimmer) und berücksichtigt auch nicht die zusätzlichen Einnahmen, die ein Hotel aus anderen umsatzgenerierenden Abteilungen (Restaurants, Tagungsräume, Banketträume, Casinos, Parkplätze, Spa usw.) Es gibt noch einen genaueren und objektiveren Index:

Angepasster RevPAR (AdjRevPAR) Mehr Eine detaillierte Beschreibung dieser Kennzahl sowie Beispiele und Berechnungen finden Sie in diesem Artikel.

Der Fokus der Hotelbranche verlagert sich endlich von hohen Buchungsvolumen hin zu hohen Gewinnen Buchungen.

5 einfache Schritte zum erfolgreichen Revenue Management

Besprechen wir nun die 5 grundlegenden Schritte, die Sie durchführen müssen med, um erfolgreich Einnahmen in einem mittelständischen Unternehmen oder einem Unternehmen mit eingeschränktem Service zu verwalten. Die Schritte sind nach Wichtigkeit geordnet (d. h. prognostiziertes Umsatzpotenzial). Beginnen Sie in Ihrer täglichen Praxis mit 1 und fahren Sie mit der nächsten fort, wenn Sie sich mit der Routine vertraut machen.

Schritt 1: Dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung ist im Revenue Management wirklich eine große Sache. Und jede einzelne Hotelimmobilie muss es umsetzen. Hier ist der Grund.

Wie wir wissen, erfordert ein effektives Revenue Management viele Prognosen. Um erfolgreich zu sein, ist es notwendig, das ungefähre Nachfrageniveau für jeden zukünftigen Tag mindestens 365 Tage im Voraus abzuschätzen und Ihr Hotelzimmer entsprechend zu bepreisen.

Allerdings Ihre Zimmerpreise festlegen für das nächste Jahr bedeutet nicht, dass diese Preise gleich bleiben sollen, bis dieser Tag eintrifft und der letzte Gast eingecheckt ist. Einer der größten Vorteile des Dynamic Pricing-Konzepts ist die Fähigkeit, sich an die realen Nachfrageschwankungen anzupassen, auch wenn Ihre ursprünglichen Prognose war ungenau.

Wie finde ich den richtigen Preis? Das Grundkonzept der dynamischen Preisgestaltung im Revenue Management ist einfach: Ein Hotelzimmer sollte auf der Grundlage von Angebots- und Nachfrage-Interkorrelationen (Gleichgewichtspreis) berechnet werden.

Und die wichtigsten Punkte, die Sie sich merken sollten, sind die folgenden: jeden Tag sollten als separate Saison behandelt werden. Die Preise müssen ständig an die Nachfrageschwankungen in Ihrem Markt angepasst werden

Im Allgemeinen sollten die Zimmerpreise erhöht werden, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt (um ADR zu nutzen) und bei schwacher Nachfrage gesenkt (um die Auslastung zu erhöhen). Richtige Preisanpassungen (täglich oder sogar stündlich), die die bestehende Nachfrage berücksichtigen und diese sogar beeinflussen können, sind der Schlüssel zur Steigerung der Profitabilität. Wie bereits erwähnt, ist es wichtig zu erkennen, dass das ultimative Ziel eines Revenue Managers nicht die Erhöhung der Auslastung sein sollte, sondern die Maximierung des Gewinns, also des Endergebnisses.

Wichtig ist auch, dass die Manager die Preisentscheidungen treffen Langzeitwirkung haben. Wenn Sie schnell einen erheblichen Teil Ihres Inventars zu einem günstigen Preis verkaufen, steigt natürlich Ihr Belegungsindex. Aber eine andere Gelegenheit wird verpasst: Das heißt zum Beispiel, in den Tagen, die näher an der Ankunft liegen, mit profitableren Kunden mehr Geld zu verdienen. Und umgekehrt: Ihren Preis zu hoch halten, ohne auf die Preise der Konkurrenz zu achten und eine Verlangsamung des Buchungstempos “ führt zu einer Situation, in der viel Inventar unverkauft bleibt. Das macht die dynamische Preisgestaltung für Ihren täglichen Hotelbetrieb noch wichtiger.

Die beiden größten Fehler, die Hotelmanager bei der Preisgestaltung ihrer Zimmer machen:

Preise basierend auf der Belegung (weitere Details zu den Gründen) dieser Ansatz ist mangelhaft, lesen Sie diesen Artikel) blind den Konkurrenten zu folgen (für mehr Details zu diesem Thema lesen Sie diesen Artikel) Stattdessen sollten Manager auf die realen Nachfrageschwankungen reagieren. Beobachten Sie Ihr Buchungstempo für die nächsten 365 Tage genau, um die Stärke der Nachfrage zu beurteilen, oder noch besser ? implementieren Sie eine automatisierte RM-Lösung.

Beispiel: Beschreiben wir eine Situation, in der die Auslastung als Indikator für Preisanpassungen zu falschen Entscheidungen im Revenue Management führen kann.

Ein Manager überprüft den kommenden Samstag der Reihe nach eine Preisentscheidung zu treffen. Derzeit liegt die Auslastung an diesem Tag bei 70 %.

Szenario 1: In den letzten 7 Tagen hat die Auslastung für das Wochenende stetig zugenommen, etwa 5% pro Tag, mit einem Sprung von 10% seit gestern. Szenario 2: In den letzten 7 Tagen wurden keine Reservierungen für das Wochenende gebucht und das Hotel erhielt gestern 3 Stornierungen, wodurch die Auslastung von 73 % auf 70 % gesunken ist. Wir können sehen, dass in den beiden oben genannten Fällen bei gleicher Belegung und Anzahl der verbleibenden Tage die Preisentscheidungen entgegengesetzt sein sollten. Szenario 1 beschreibt eine hohe Nachfrage mit starkem Anziehen, was einen Preisanstieg ermöglicht, da das aktuelle Anziehungstempo einen frühen Ausverkauf zum aktuellen Preis anzeigt. Szenario 2 beschreibt eine Situation, in der entweder die Nachfrage schwach ist oder die Zimmerpreise des Hotels zu hoch sind. Daher wäre die logischste Entscheidung in diesem Fall, die Rate zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Dies bestätigt wiederum, dass die Auslastung allein nicht genügend Informationen für effektive Entscheidungen im Revenue Management liefern kann. Preisanpassungen, die nur auf der Belegung basieren und andere Parameter ignorieren, sind in vielen Fällen falsch und können zu erheblichen Umsatz- und Gewinnverlusten führen.

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihr Buchungstempo, das ein Indikator für die Nachfragestärke ist . Wenn Sie einen vorzeitigen Ausverkauf erwarten (Nachfrage übersteigt das Angebot) “ den Preis erhöhen. Wenn das Tempo zu langsam ist „ Senken Sie die Rate leicht und sehen Sie, wie sich dies auf Ihre Produktion auswirkt. Ständig überprüfen und ständig neu anpassen. Klingt nach einer gewaltigen Aufgabe, aber in Wirklichkeit brauchen Sie nur eine halbe Stunde pro Tag, um Ihren Umsatz um 10-20 oder sogar 30 % zu steigern und bei richtiger Umsetzung Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.

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Schritt 2: Festlegen von Aufenthaltsbeschränkungen

Neben dynamischen Preisschwankungen gibt es noch einige andere nicht preisbezogene Methoden zur Steigerung von Umsatz und Gewinn.

Eine Methode besteht darin, Aufenthaltsbeschränkungen und -kontrollen festzulegen, die Hotels helfen, das Umsatzpotenzial durch die Verwaltung von Schultertagen zu maximieren. Die 2 Hauptbeschränkungen in der Hotellerie sind:

Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) Eine Beschränkung, die erfordert, dass eine Reservierung nur für mindestens eine bestimmte Anzahl aufeinanderfolgender Nächte vorgenommen wird. Es ermöglicht dem Hotel, in Zeiten hoher Nachfrage oder bei besonderen Veranstaltungen ein relativ gleichmäßiges Belegungsmuster zu entwickeln. Es soll verhindert werden, dass eine Auslastungsspitze an einem Tag die Auslastung an Schulterdaten reduziert. MLOS kann auch mit Rabattsätzen angewendet werden. Beispielsweise müssen Gäste für kürzere Aufenthalte möglicherweise Rack-Tarife zahlen, erhalten jedoch bei längeren Aufenthalten einen Rabatt.

Geschlossen bis zur Ankunft (CTA) Eine Beschränkung, die keine Reservierungen mit einem Ankunftsdatum zu einem bestimmten Datum zulässt . Diese Strategie wird in 2 Fällen angewendet: um die Anzahl der Ankünfte an einem bestimmten Tag zu begrenzen (um die Rezeption zu entlasten, z. B. bei einer großen Gruppenankunft) und in Verbindung mit MLOS-Beschränkung, um eine gleichmäßige Belegung zu erreichen während der Spitzenlastzeiten, die länger als 1 Nacht sind. Siehe Beispiele unten.

Im Allgemeinen ermöglichen es Hotelaufenthaltsbeschränkungen, weniger rentable Kunden während der Saison mit hoher Nachfrage herauszufiltern und so den resultierenden Zimmerumsatz zu steigern. Es ist wichtig zu beachten, dass sie nur verwendet werden sollten, wenn der geschätzte Verkaufsfluss ausreicht, um eine hohe Auslastung ohne Umsatzeinbußen zu erreichen.

Beispiel: Eine viertägige Konferenz, die alle Hotelzimmer in der Stadt und den umliegenden Gebieten füllt. Sie wissen sicher, dass Ihr Hotel ausverkauft sein wird, da die Nachfrage das Angebot deutlich übersteigt. Wenn Sie keine Aufenthaltsbeschränkungen festlegen, können 1 oder 2 dieser 4 Tage früher ausgebucht sein als die anderen, sodass die Schulterdaten nicht verkauft werden. Die Schultertermine werden schwieriger zu verkaufen sein, da sie nun zu einem Produkt für eine andere Zielgruppe werden: nicht für den Kongressbesucher, der für eine 4-tägige Veranstaltung in die Stadt kommt und bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen, sondern für einen anderen Käufer, der es ist kommt für 1 oder 2 Nächte und hat eine niedrigere Preiserwartung. Wenn jedoch Aufenthaltsbeschränkungen im Voraus angewendet werden, werden alle Tage in der Kette gleichmäßig und zum gleichen hohen Preis verkauft (vorausgesetzt, Sie wenden die richtige Preispolitik an und verwalten die Nachfrage und Ihr Buchungstempo genau). Ermöglichen Sie die Maximierung Ihres Umsatzes und Gewinns.

Bitte beachten Sie, dass in diesem Beispiel CTA zusammen mit MLOS festgelegt wird, da dies eine Veranstaltung mit mehreren Nächten ist. Die Einstellung von nur MLOS für alle 4 Tage verhindert nicht, dass Kunden an einem der 4 Tage einchecken und garantiert somit keine gleichmäßige Belegung während der gesamten Veranstaltung. Für den Fall, dass es nur einen Tag gibt, für den das Buchungstempo die Schultertage deutlich überschreitet, wird am häufigsten eine 2-Mlos-Beschränkung verwendet (dh an einem Samstagabend, um die Belegung für Freitag und Sonntag zu erhöhen).

Schritt 3: Buchungskanäle verwalten

Es gibt verschiedene Buchungskanäle, über die die Unterkunft die Preisverteilung durchführt (Direktbuchungen, Walk-Ins, Online-Reiseseiten , Reisebüros, undurchsichtige Kanäle, Unternehmensverträge usw.). Der Zweck der Buchung von Channel-Management besteht darin, den Umsatz zu maximieren, indem einige Vertriebskanäle mit unterschiedlichen Rentabilitätsmargen eingeschränkt werden. Das Konzept:

Verschiedene Vertriebskanäle werden in eine kleine Anzahl von Gruppen konfiguriert, die jeweils gleichzeitig als Ganzes verwaltet werden. Wie bei Aufenthaltsbeschränkungen: Wenn der geschätzte Verkaufsfluss ausreicht, um eine hohe Auslastung ohne Umsatz- (und Gewinnverlust) zu erreichen, kann es von Vorteil sein, weniger profitable Kanäle zu schließen, um den resultierenden Ertrag zu maximieren. Viele Leute fragen: "Was ist ein alternativer Name für Revenue Management?" - Yield Management ist eine andere Möglichkeit, dasselbe zu sagen.  Dadurch wird das Buchungstempo verlangsamt, aber der daraus resultierende Zimmerumsatz durch das ADR-Wachstum erhöht.

So funktioniert es: Buchungskanäle werden durch Ratenpläne im PMS eines Hotels widergespiegelt. Viele dieser Tarifpläne sind überschaubar (d. h. können zu einem bestimmten Zeitpunkt für einen bestimmten Zeitraum geschlossen oder geöffnet werden). Für ein effektives Revenue Management ist es wichtig, eine vollständige Liste aller Tarifpläne mit entsprechenden Margen und Rabatten von Rack (BAR) zu haben und sie dann basierend auf ihrem Rentabilitätsniveau (oder ihrer "Nähe" in 3 oder 4 Kategorien zu gruppieren). zum Rack-Tarif). Verwalten Sie diese anschließend, indem Sie die teureren (und am wenigsten rentablen) Kanäle basierend auf Nachfrage und Buchungsgeschwindigkeit schließen. Lehnen Sie sich dann zurück und beobachten Sie, wie Ihr ADR während der Zeiten mit hoher Nachfrage steigt, was zu einer proportionalen Steigerung Ihrer Gewinne führt.

Beispiel: Stellen wir uns vor, ein Hotel hat 6 verschiedene Ratenpläne (dies ist offensichtlich nur für das Beispiel vereinfacht, da wir wissen, dass diese Zahl im wirklichen Leben in vielen Fällen bis zu 20-30 oder sogar 50 betragen kann). Die Tarifpläne sind: RACK, AAA (5 % Rabatt auf Rack), AP (15 % Rabatt auf Rack-Promo), OTA (20 % Rabatt auf Rack), OPAQUE (30 % Rabatt auf Rack), LASTMIN (35% Rabatt auf Rack). Wenn man sich diese Preiscodes ansieht, kann man sehen, dass sie in Bezug auf die Höhe des Beitrags zum Endgewinn nicht gleich sind. Lassen Sie sie uns basierend auf ihrer Rentabilität in 3 verschiedene Kategorien einteilen (von den günstigsten und profitabelsten Kanälen bis zu den teuersten und am wenigsten profitabel):

RACK, AAA „ Gruppe #1

AP, OTA “ Gruppe #2

OPAQUE, LASTMIN “ Gruppe #3

Wenn diese Übung abgeschlossen ist, beginnen Sie mit der Verwaltung Ihrer Kanäle, indem Sie die Gruppen 3 und 2 für die Daten schließen, an denen Sie Ihre Zimmer allein über die Kanalgruppe 1 verkaufen können, ohne größere Rabatte anbieten zu müssen . Wenn Ihre Wochenenden immer ausverkauft sind, können Sie versuchen, #3 davon abzuhalten, diese Daten zu buchen, und sehen, wie sich dies auf Ihre Belegung und die resultierende ADR auswirkt. Für Termine mit höherer Nachfrage (Sonderveranstaltungen) können Sie die Gruppen #3 und #2 zusammen schließen. Gruppe 1 bleibt immer geöffnet.

Beachten Sie eines. In einigen Fällen sind Sie möglicherweise nicht bereit, einen bestimmten Preiscode aufgrund von Verträgen mit verschiedenen Unternehmen, die die Verfügbarkeit des letzten Zimmers erfordern, oder Markenrichtlinien usw. zu schließen. Platzieren Sie diese in Kategorie 1, die nicht geschlossen werden kann. Alles andere sollte auf andere Kategorien aufgeteilt und wie oben beschrieben verwaltet werden.

Schritt 4: Überverkauf

Überverkauf ( oder Überbuchung) ist eine Technik, die im Revenue Management verwendet wird, um erwartete Stornierungen und Nichterscheinen auszugleichen. Mit anderen Worten, wenn Sie 2 Stornierungen und 1 Nichterscheinen erwarten, verkaufen Sie um 3. Das ist das optimale Verhalten, das den Umsatz maximiert. Klingt ziemlich einfach, oder?

Dennoch ist es immer noch üblich, dass die meisten Manager die Verfügbarkeit auf allen Kanälen schließen, bevor sie an einem bestimmten Tag eine Auslastung von 100 % erreichen. In den meisten Fällen wird diese Entscheidung von der Angst diktiert, mit Fußgängern zu tun zu haben.

Eine richtig umgesetzte Überbuchungspraxis minimiert jedoch die Wahrscheinlichkeit eines Spaziergangs und führt gleichzeitig zu einer spürbaren Steigerung der Einnahmen (sowie des Gewinns). ).

Der häufigste Fehler, der zu Spaziergängen führt, ist die falsche Zeit für die Überbuchung. Wie oben erwähnt, soll eine Überbuchung Stornierungen und Nichterscheinen ausgleichen. Fragen wir uns: Was ist der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Vorkommnissen? Es ist TIMING.

Stornierungen können zu jedem Zeitpunkt erfolgen, beginnend ab 56 Wochen vor Anreise (Standardvorlaufzeit für vorübergehende Buchungen) bis zum Ende der Stornierungsfrist. Nichtanreisen erfolgen immer am letzten Tag Daher müssen wir 2 verschiedene Überbuchungstechniken unterscheiden: solche, die Stornierungen ansprechen und solche, die sich mit Nichterscheinen befassen. Letzteres ist ganz einfach: Berechnen Sie die voraussichtliche Anzahl an Nichterscheinen (basierend auf Ihren historischen Daten) und überbuchen Sie am letzten Tag um diese Anzahl an Zimmern. Es gibt eine Reihe guter Artikel zu diesem Thema (z. B. "Überbuchungsquote Schritt für Schritt" von eCornell). Aber! Was tun bei Stornierungen? Es gibt Artikel, die erklären, wie man die durchschnittliche erwartete Anzahl von Stornierungen berechnet, aber niemand sagt Ihnen, WANN und zu welchem ??Zeitpunkt dies zu tun ist (ein kleines, aber sehr wichtiges Detail).

Hier ist also der Schlüssel: Es Es reicht nicht aus, nur die Gesamtzahl der zu überverkaufenden Zimmer zu berechnen. Sie müssen eine Kurve erstellen, die die prognostizierte Anzahl potenzieller Stornierungen zu einem beliebigen Zeitpunkt für eine unterschiedliche Anzahl von Tagen vor der Ankunft beschreibt (Erläuterungen siehe Beispiel unten). Und noch ein Trick: Overselling muss auf dem Höhepunkt der Nachfrage stattfinden, um Ihren Umsatz optimal zu nutzen. Dies stellt sicher, dass: Sie diese Zimmer zum höchstmöglichen Preis verkaufen und (in vielen Fällen) noch viel Zeit haben, um auf diese kostbaren Stornierungen zu warten (vorausgesetzt, die Nachfragespitze für diesen Tag fällt nicht auf den letzten Tag) vor der Ankunft, was in den meisten Fällen nicht der Fall ist) Natürlich sprechen wir nur von Tagen mit hoher Nachfrage (wenn Sie erwarten, dass sie ausverkauft sind), also gibt es nur so viele Tage, die Sie für Ihre Immobilie überprüfen müssen. Sie können eine Excel-Tabelle verwenden, um dieses Diagramm (oder eine Tabelle) zu erstellen, wenn Sie kein automatisiertes Revenue Management-Tool haben, das Ihnen dabei helfen würde. Richtiges Overselling in Spitzenzeiten hilft Hoteliers, ihre Zimmer zum Premium-Tarif zu verkaufen und kein Geld aus leeren Zimmern aufgrund zu erwartender Stornierungen und Nichterscheinen auf dem Tisch zu lassen. Weitere Informationen zu den oben beschriebenen Overselling-Techniken finden Sie in diesem Artikel.

Beispiel: Dies ist ein Beispiel dafür, wie Sie ein Kurve der prognostizierten Anzahl von Stornierungen bezogen auf die Anzahl der Tage vor der Ankunft. Wenn Sie kein automatisiertes Revenue Management-Tool haben, das Ihnen dabei helfen würde, können Sie eine einfache Excel-Tabelle verwenden. Die prognostizierte Anzahl potenzieller Stornierungen kann manuell als Durchschnitt der tatsächlichen Stornierungen von ähnlichen Tagen in der Vergangenheit berechnet werden. Ihre Tabelle würde also so aussehen:

Das obige Beispiel zeigt 1 bis 10 Tage vor der Ankunft, aber Sie sollten Ihre Tabelle auf mindestens die Anzahl der Tage verlängern, die Ihrem durchschnittlichen Buchungsfenster entspricht. Wie Sie in diesem Beispiel sehen können, sollten Sie sich keine Sorgen machen, wenn Sie nach 10 Tagen 5 Zimmer überbucht sind. Wenn Sie sich jedoch die Belegung von morgen (1 Tag aus) ansehen, sollten Sie nicht mehr als 1 zulassen (es sei denn, Sie erwarten auch Nichterscheinen).

Schritt 5: Gruppen- und Firmengeschäft verwalten

Unter "Gruppen- und Firmengeschäft verwalten" verstehen wir nicht die eigentlichen Verkaufsaktivitäten, um die Nachfrage über diese Buchungskanäle zu lenken (das liegt in der Verantwortung Ihres Vertriebs). Was wir meinen, ist die Bewertung der Rentabilität dieser Buchungskanäle und deren Verwaltung, um den Umsatz und den Gewinn für Ihr Hotel zu maximieren. Die Bewertung des Konzern- und Firmengeschäfts erfolgt über den Vergleich von 2 Alternativen, die sogenannte Verdrängungsanalyse. Die erste Alternative ist das Potenzial der Umsatzgenerierung aus einer Gruppenanfrage oder einem Firmenvertrag (sofortige Einnahmen durch Zimmer, die zu einem bestimmten ausgehandelten Preis verkauft werden, plus erwartete zusätzliche Einnahmen aus anderen Abteilungen), und die zweite “ Einnahmen aus erwarteten Verkäufen der gleichen Anzahl von Zimmern an vorübergehende Unternehmen (möglicherweise zu einem höheren Preis). Der Break-Even-Preis für einen Gruppen- oder Firmenvertrag wird an dem Punkt ermittelt, an dem die potenziellen Einnahmen aus diesen beiden Alternativen gleich sind, was bedeutet, dass das Hotel durch die Annahme des Vertrags nicht verloren geht.

Um die Rentabilität eines Hotels zu verbessern, ist es manchmal erforderlich, das Gruppengeschäft einzuschränken (oder abzulehnen). Jede Gruppen- oder Unternehmensanfrage muss wie oben beschrieben überarbeitet werden, um das Umsatzpotenzial und die Verdrängung des zukünftigen vorübergehenden Geschäfts zu bewerten. Dazu muss der Manager ein relativ klares Bild von den zukünftigen Nachfrageerwartungen haben. Beachten Sie jedoch, dass Manager in einigen Fällen das Gesamtbild betrachten und eine unrentable Anfrage akzeptieren müssen. Zum Beispiel, um eine gute Beziehung zu einem wiederkehrenden Kunden aufrechtzuerhalten. In anderen Fällen kann es jedoch aus folgenden Gründen viel vorteilhafter sein, die gleiche Anzahl Zimmer an zukünftige vorübergehende Unternehmen zu verkaufen:

Dieser Buchungskanal geht nicht von so hohen Rabatten aus, die normalerweise für Gruppen angeboten werden (was höhere resultierende ADR bedeutet) Sie befreien sich von dem Risiko einer möglichen Stornierung einer großen Anzahl von Zimmern (dieses Risiko besteht weiterhin, auch wenn Sie strenge Gruppenstornierungsregeln festlegen) Anzahl der Tage im Kalenderjahr, für die es möglicherweise es vorteilhafter ist, eine Gruppenanfrage abzulehnen oder Sperrungen für einen Firmenvertrag festzulegen, hängt von der Art der Hotelimmobilie, der Lage, dem Geschäftsmix sowie der allgemeinen Marktdynamik ab. Beispiel:

Wie immer ist dies zum Zweck der Übung ein vereinfachtes Beispiel. Stellen Sie sich ein Hotel mit 100 Zimmern vor. Eine Gruppe möchte 30 Zimmer für 2 Nächte am Wochenende des 4. Juli buchen, das in der Vergangenheit eine hohe Nachfragesaison war. Das Hotel ist bereits zu 60 % belegt und der aktuelle Rack-Preis beträgt 229 USD pro Nacht. Auch hier gilt: Wenn Sie keine automatisierten Tools haben, die Sie bei der Verschiebungsanalyse unterstützen, müssen Sie den Break-Even-Preis berechnen, indem Sie den potenziellen Gesamtumsatz der Gruppe mit dem Umsatz vergleichen, der über den Übergangskanal für die gleiche Anzahl von Zimmern fließt flowing . Wenn Sie erwarten, alle verbleibenden Zimmer für 229 $ Rack (abzüglich Provisionen und Rabatte) zu verkaufen, liegt Ihre resultierende vorübergehende ADR möglicherweise bei etwa 200 $.

Multiplizieren Sie das mit der Anzahl der Zimmer und der Anzahl der Tage: 200 $ x 30 x 2 = 12.000 $. Dies ist Ihr erwarteter Gesamtgruppenwert, der das vorübergehende Geschäft gleichermaßen verdrängen würde. Ziehen Sie dann die erwarteten Einnahmen anderer Abteilungen ab, die für diese Gruppe gelten, z. B. Besprechungsraum oder FAB (in diesem Beispiel verwenden wir eine Gebühr von 1.000 USD für Besprechungsräume, insgesamt für 2 Tage), um den reinen Raumumsatz abzuleiten, der benötigt wird erreicht werden: 12.000 $ - 1.000 $ = 11.000 $.

Dividieren Sie dies durch die Gesamtzahl der Übernachtungen, um den Break-Even-Preis pro Zimmernacht zu ermitteln: 11.000 $ / 60 = 183,33 $ Wenn der Preis der Gruppe . ist viel niedriger, als höchstwahrscheinlich werden Sie ratlos sein, wenn Sie dieses Geschäft annehmen und Ihre vorübergehenden Kunden abweisen.

Ein weiterer Aspekt, den Sie bei der Angabe von Gruppenpreisen berücksichtigen sollten, ist der Waschfaktor. Wie wir wissen, erhalten Gruppen in den meisten Fällen nur einen Teil ihres Blocks. Stellen Sie also sicher, dass Sie über die richtigen Stornierungs-/Abschlussrichtlinien verfügen und berücksichtigen Sie dies bei Ihren Verschiebungsberechnungen.

Andere Taktiken zur Umsatzsteigerung Verwalten von Online-Bewertungen Das in New York ansässige Reiseforschungsunternehmen Phocuswright berichtete, dass Personen, die Online-Hotelbewertungen lesen, eine 59 % höhere Wahrscheinlichkeit haben, zu buchen (Quelle). TripAdvisor ist der unangefochtene Marktführer in der Welt der Online-Reisebewertungen. Es ist jedoch auch wichtig, die Bewertungen auf Ihrer eigenen Website (wenn Sie über diese Funktionalität verfügen), auf allen wichtigen OTA-Sites sowie auf Social-Media-Ressourcen im Auge zu behalten (und darauf zu reagieren). Es gibt auch SEO-Vorteile. Das Hinzufügen von Originalinhalten zu Websites, z. B. Rezensionen, ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Website sichtbar zu machen.

Upgrade Ein Upgrade ist eine effektive Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Versuchen Sie, zusätzliche Dienstleistungen oder Annehmlichkeiten an der Rezeption, auf Ihrer Website oder über E-Mail-Marketingkampagnen zu verkaufen. Ein Anrufer/Bucher kann sich der unterschiedlichen Tarife und Annehmlichkeiten nicht bewusst sein. Die Mitarbeiter müssen geschult werden, den Gästen zuzuhören und Vorschläge für eine angemessene Unterkunft zu machen. Es gibt verschiedene Methoden des Upgrades: Top-Down, Rate-Kategorie-Alternativen, Bottom-Up. Es gibt auch Softwaretools, die Hoteliers helfen, ihre Einnahmen durch richtiges Upselling zu maximieren. Hier ist ein Beispiel für einen guten Artikel zu diesem Thema: Klicken Sie hier.

Raumtypunterschiede verwalten Beobachten Sie das Buchungstempo verschiedener Zimmertypen während verschiedener Nachfragesaisons und erhöhen (oder verringern) Sie den Unterschied zwischen ihnen, um ihn zu maximieren resultierenden Einnahmen. In der Sommersaison können beispielsweise Suiten mit 2 Schlafzimmern beliebter sein, wenn das Hotel Familienunternehmen anzieht, im Vergleich zu Firmenkunden (Einzelbettbenutzer) im Winter. Analysieren Sie Ihre Buchungsmuster pro Zimmertyp, bevor Sie Entscheidungen über die Zimmertypunterschiede treffen.

Verwalten von Nebeneinnahmen Viele Hotels haben neben den Zimmern noch andere umsatzgenerierende Abteilungen. Wenn diese Einnahmen signifikant sind, ist es auch wichtig, sie zu verwalten, um die Gesamtrentabilität des Hotels zu maximieren, was manchmal bedeuten kann, die Gebühren einer Abteilung zu reduzieren (oder sogar zu eliminieren), um die Einnahmen einer anderen zu steigern, wodurch das Gesamtergebnis erhöht wird . Beispiel: Anbieten von kostenlosen Parkplätzen oder einem Restaurantrabatt als Anreiz für die Buchung einer großen Gruppe.

Alles oben (und mehr), gut organisiert in 2 strategischen Blöcken

Taktik mit starker Nachfrage (hart arbeiten, ADR kapitalisieren!) Rack-Rate erhöhen Aufenthaltsbeschränkungen (CTAs und Mlos) anwenden Rabattierte Kanäle schließen oder einschränken (Rabatte analysieren und nach Bedarf einschränken, um die durchschnittliche Rate zu maximieren) Überverkauf um den erforderlichen Betrag bei der Spitze der Nachfrage Gruppe reduzieren Zimmerzuteilungen Reduzieren oder eliminieren 18:00 hält (die Anzahl der unbezahlten Zimmer, die bis 18:00 Uhr freigehalten werden, reduzieren oder eliminieren) Garantie- und Stornierungsbedingungen verschärfen Vollen Preis auf Suiten und Executive-Zimmer anwenden Kautionen und Garantien auf die letzte Nacht des Aufenthalts anwenden (für längere Aufenthalte) , stellen Sie sicher, dass die Anzahlungen und Garantien für die letzte Nacht des Aufenthalts gelten, um vorzeitige Abreisen zu minimieren)

Taktik mit schwacher Nachfrage (noch härter arbeiten, Auslastung erhöhen!)

Wert und Vorteile verkaufen (Anstatt nur Preise anzugeben, stellen Sie sicher, dass die Gäste wissen, dass Sie das richtige Produkt für sie haben und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis) Entfernen Sie alle Aufenthaltsbeschränkungen Halten Sie alle ermäßigten Kanäle offen Bieten Sie Pakete an (um die Übernachtungen zu erhöhen, besteht eine Taktik darin, Unterkünfte mit einer Reihe von wünschenswerte Produkte und Dienstleistungen in einem einzigen Paket mit einem Preis) Entfernen Sie alle Beschränkungen bei der Gruppenraumzuteilung und geben Sie Blackouts von Firmenkonten frei. Ermutigen Sie zu Upgrades (verlegen Sie Gäste in eine bessere Unterkunft oder Serviceklasse, um ihre e Erfahrung und ermutigen sie, wieder in die Immobilie zurückzukehren) Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein (Erstellen eines Incentive-Wettbewerbs zur Erhöhung der Auslastung und der Übernachtungen) Senken Sie Ihre Preise Automatisierung im Revenue Management Alle oben beschriebenen Einzelaufgaben des Revenue Managements können manuell durchgeführt werden. Der effizienteste Weg, mit Daten umzugehen und Gewinne zu erzielen, ist jedoch die Revenue Management Software (RMS). Aus diesem Grund entscheiden sich viele Hoteliers dafür, spezialisierte Computerprogramme für die Automatisierung des Revenue Managements einzusetzen. Dank der großen Errungenschaften in der Computertechnologie und Computernetzwerken ist heute erschwingliches automatisiertes Revenue Management für Hotels der unteren und mittleren Klasse, kleine Hotelketten und unabhängige Hotels verfügbar. Die Anwendung von Computerprogrammen auf das Revenue Management in der Hotellerie ist mittlerweile in den USA und in Europa weit verbreitet.

Vorteile eines automatisierten Revenue Management Systems:

Die Effektivität von Revenue-Management-Maßnahmen (und insbesondere von Dynamic Pricing) wird mit einem RMS stark erhöht. Die Verwendung eines automatisierten Revenue-Management-Systems kann im Allgemeinen zu einer Umsatzsteigerung von 10-15% (oder in vielen Fällen sogar höher) führen. Für Hotels, die ihre Zeit mit "manueller" Verwaltung verbringen, ermöglicht ein RMS-System die Optimierung des Arbeitseinsatzes (niedrigere Lohnkosten) und die Beseitigung erheblicher Fehler bei Preisentscheidungen, insbesondere unter den Bedingungen der wirtschaftlichen Instabilität. Solche Systeme ermöglichen es Managern auch, Zeit bei routinemäßigen analytischen Aufgaben zu sparen und sich auf wichtigere strategische Entscheidungen zu konzentrieren. All dies erleichtert zusammen mit höheren Umsätzen (und Gewinnen) sowie einer Stabilisierung der Ergebnisse das Leben von Managern, steigert ihre Produktivität und trägt zu einem deutlicheren Umsatzwachstum bei.