Manche Hoteliers betrachten das Revenue Management als eine gelegentliche Aufgabe, die sie dann in Betracht ziehen, wenn es ihnen passt. Oftmals missverstehen diese Hoteliers das Revenue Management als Rabattinstrument, ohne sich darüber im Klaren zu sein, dass es jeden Aspekt des Geschäfts berührt.
Dann wird professionell gemanagt. Professionelles Revenue Management ist eine komplexe Disziplin, die eine tägliche Datenanalyse erfordert, um Trends zu erkennen und fundierte Empfehlungen abzugeben. Bei guter Umsetzung steigert Revenue Management die Rentabilität eines Hotels jährlich durch kalkulierte Entscheidungen.
Ein wichtiger Bestandteil des Revenue Managements ist die Markenreputation des Hotels. Wenn eine Immobilie einen starken (positiven) Ruf hat, löst dieser Ruf Online-Algorithmen aus, um die Immobilie auf OTAs und anderen Vertriebskanälen zu präsentieren.
Mehr Leute werden buchen, wenn die Unterkunft sichtbar ist und die Bewertungen aktuell und positiv sind. Das scheint wahrscheinlich offensichtlich. Was jedoch nicht offensichtlich ist, sind die häufigen Fehler, die Hoteliers machen und die praktisch garantieren, dass die Immobilie online „versteckt“ ist. Oder dass, wenn Kunden die Immobilie online finden, unflexible Richtlinien potenzielle Kunden abweisen.
Einige Unterkünfte verzeichnen in der Nebensaison eine geringe Auslastung und versuchen, dies in der Hochsaison mit Preisen zu kompensieren, die eine Auslastung von 100 % erreichen. Doch wenn man sich die Zahlen anschaut, zeigt diese starke Nachfrage selbst bei hoher Nachfrage einen niedrigen ADR (durchschnittlicher Tagessatz). Das ist ein Rezept, um Geld zu verlieren.
Professionelles Revenue Management befasst sich mit den häufigsten Fehlern (einschließlich Preisfehlern ), die Hoteliers machen und die sie Tausende kosten.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
Revenue Manager betrachten die 12 Monate, analysieren die Daten und verstehen die potenziellen Auswirkungen kurzfristiger Entscheidungen. Revenue Manager können die Rentabilität eines Hotels im Jahresvergleich verdoppeln oder verdreifachen (oder sogar noch mehr).
Hier sind sechs häufige Preisfehler, die Hotels machen, wenn sie sich nicht auf das Revenue Management verlassen, um ihre Rentabilität zu steuern.
1 – Minimale Daten – „Datengesteuert“ ist heutzutage ein beliebtes Schlagwort, aber die Analyse von Daten ist die Aufgabe eines Revenue Managers. Sie nutzen diese Daten, um Entscheidungen zu treffen. Hotels, die ihre Kundendaten nicht mit einem guten PMS verfolgen oder sich die Daten nicht ansehen, verpassen die Story, die zu höheren Gewinnen führen kann.
2- Falsche Vertriebskanäle – Wenn Sie wissen, welche Online-Kanäle die besten Ergebnisse bringen, wissen Sie, welche Sie behalten und welche Sie aufgeben sollten. Einige Online-Vertriebskanäle erheben hohe Gebühren und bringen keine großen Einnahmen. Daher ist es sinnvoller, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die die meisten Einnahmen erzielen. Die Daten werden es Ihnen verraten.
3- Einschränkungen – Wenn Hoteliers Zimmer mit strengen Stornierungsbedingungen, nicht erstattungsfähigen Preisen, Mindestaufenthalten und allen anderen Möglichkeiten, Zimmer einzuschränken, einschränken, riskieren Sie, Kunden abzulehnen. Es mag sinnvoll sein, aber wenn Sie die Datentrends erkennen, stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihnen Gewinne entgehen.
4- Unfaire Verträge – Wenn Ihre Immobilie Verträge mit Agenturen und Reiseveranstaltern hat, ist das für beide Seiten von Vorteil? Einige Hoteliers sind der Meinung, dass sie Kontingente bei der Kontingentzuteilung über die Gesamtzahl ihrer Zimmer hinaus erhalten. Oder sie stellen fest, dass sie in der Hochsaison Tarife ausgehandelt haben, die weit unter dem ADR-Marktwert liegen und in der Nebensaison umgekehrt zu hoch.
5 – Mangel an flexiblen Räumen – Professionelle Revenue Manager verstehen, dass die Zuweisung von Räumen wie Tetris ist. Sie optimieren Ihre Belegung, indem Sie Reservierungen in Ihrem Zimmerkalender im PMS verschieben, und Sie gewinnen Gewinnpotenzial, indem Sie Reservierungen verschieben oder Upselling durchführen oder Zimmerkategorien austauschen. Andernfalls kann es zu Löchern im Kalender kommen.
Strenge Richtlinien führen beispielsweise manchmal dazu, dass einige Zimmer nur für eine Nacht verfügbar sind. Zu viele davon führen dazu, dass die OTAs Ihre Unterkunft nicht zeigen, wenn Leute nach Aufenthalten mit mehreren Übernachtungen suchen. Diese Unsichtbarkeit führt in der Hochsaison zu geringeren Gewinnen.
6 – Verminderter Markenruf – Übersehen Sie nicht die Macht eines starken Markenrufs . Die Online-Sichtbarkeit Ihres Hotels im Vergleich zu neuen und positiven Bewertungen kann den Unterschied zwischen einem hervorragenden, profitablen Jahr und einem enttäuschenden Jahr ausmachen.
Das Ignorieren von Online-Bewertungen und -Kommentaren sendet potenziellen Kunden die Botschaft, dass sie Ihnen egal sind. Diese potenziellen Kunden werden woanders hingehen.
Einer der Eckpfeiler eines professionellen Revenue Managements ist die Aufrechterhaltung einer hervorragenden Online-Reputation. Es ist mehr als Eitelkeit; Es trägt zur Rentabilität Ihrer Immobilie bei.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
Inzwischen wissen Sie, dass Preiserhöhungen und -senkungen nur einen Bruchteil des Revenue Managements ausmachen.
Professionelle Revenue Manager untersuchen und analysieren vergangene Daten, um die Auslastungstrends im Laufe des Jahres zu verstehen.
Sie erkennen die wahren Tiefststände, wenn sie die Daten analysieren können, um den Revpar (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) jeden Tag und jeden Monat zu vergleichen. Dann können sie Wege finden, die Auslastung (und damit den Umsatz) dort zu steigern, wo sie knapp ist, und wie sich der Umsatz in Zeiten hoher Auslastung steigern lässt.
Ein genaues Revenue Management erfordert die Segmentierung dynamischer Kanäle wie OTAs, Websites , Fußgängerverkehr und Telefonanrufe sowie die Überprüfung der ADR. Anschließend vergleichen sie diese Zahlen mit den statischen Preiskanälen, um zu ermitteln, wie Ihre Gruppenreisen, Geschäftsreisen und Stammgäste im Vergleich abschneiden.
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Where are there gaps and opportunities?
Der Revenue Manager empfiehlt datenbasiert Änderungen an den Revenue-Modellen. Sie können die Gestaltung der Zimmertypen durch Vereinfachung und Ausrichtung des Angebots umgestalten. Abschließend analysieren sie den Ruf der Marke und der Unterkunft, um die Ausgangspreise, die Variationen/Zuschläge zwischen den Zimmertypen und die unabhängigen Preise pro Zimmertyp zu bewerten. Ziel ist es, die Ergebnisse zu maximieren und den Umsatz zu steigern.
Für ein professionelles Revenue Management ist eine tägliche Datenanalyse erforderlich. Auf diese Weise können Sie die Belegungstrends und alle Variablen, die sie beeinflussen können, verstehen. Beispielsweise tragen der Quellkanal, der Markenruf, die Konkurrenz und das Wetter zur Auslastung und Zimmerpreisen bei.
Die Zusammenführung von Daten trägt zu Preisentscheidungen bei. Wann erhöhen, behalten oder senken Sie den Preis für bestimmte Termine? Einige Immobilien entscheiden sich möglicherweise dafür, den Preis um 10 Euro zu erhöhen, in anderen Fällen kann es sein, dass er 50 oder 100 Euro beträgt.
Der Unterschied zwischen einem professionellen und einem improvisierten Revenue Manager besteht in der Disziplin, diese Datenpunkte zu verfolgen und daraus zu lernen.
Während einige Hoteliers glauben, dass niedrige Preise in der Nebensaison auf Revenue Management schließen lassen, könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein. Revenue Manager sind sich bewusst, dass die Balance zwischen niedrigen Tarifen in der Nebensaison und Online-Sichtbarkeit und Reputation einige Monate später zu einer hohen Nachfrage (und Rentabilität) führen kann. Einige 3- und 4-Sterne-Hotels haben im selben Jahr aus 59-Euro-Raten 599 Euro (oder sogar mehr) gemacht. Alles durch professionelles Revenue Management.